2011年在各地集訓(xùn)時(shí)，大家反應(yīng)問(wèn)題最多的，均是市場(chǎng)的變化，人流減少、價(jià)格跳水、毛利減少，有提前過(guò)冬的危機(jī)。對(duì)于許多業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)專家，這似乎是件好事。越是市場(chǎng)冷淡的時(shí)候，越是培訓(xùn)受重視的時(shí)候。今年，眾多業(yè)內(nèi)咨詢公司，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到培訓(xùn)上，甚至多名業(yè)外培訓(xùn)師，也悄然擠入家居建材行業(yè)。畢竟，這個(gè)行業(yè)的容量太巨大，每年幾千個(gè)億的市場(chǎng)份額，潛在的剛性需求以及未來(lái)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，仍然讓許多品牌在危機(jī)中占領(lǐng)了一席之地。 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)是并存的。我們先來(lái)分析幾種現(xiàn)象： 1、大店風(fēng)潮： 如今的家具建材企業(yè)，象是重蹈了8年前電器業(yè)的發(fā)展之路。從2008年起，大店競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)潮席卷了家居建材行業(yè)的眾多廠商，終端競(jìng)爭(zhēng)打起了規(guī)模戰(zhàn)。而電器業(yè)在1996年，逐漸開(kāi)始形成規(guī)?；B鎖業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。 2、督導(dǎo)前移： 分公司的建立，市場(chǎng)服務(wù)前移，縮減了總部的資金與人力成本消耗。12年前，家電業(yè)也是采取如此手法，紛紛成立多家工貿(mào)公司，加強(qiáng)終端市場(chǎng)的督導(dǎo)。據(jù)了解，某國(guó)內(nèi)知名電器公司在豫北地區(qū)2010年的銷(xiāo)售額是10個(gè)億，而家具企業(yè)，產(chǎn)品單價(jià)高于家電，全國(guó)銷(xiāo)量超10億的企業(yè)卻屈指可數(shù)； 3、加強(qiáng)物流，減少配送成本： 規(guī)?；?、工業(yè)化生產(chǎn)，成為家居建材企業(yè)作大作強(qiáng)的必要，差異化定位，也迫使廠家快速改革。早在10年前，大型的電器企業(yè)就配備了專業(yè)的獨(dú)家第三方物流公司，多家企業(yè)已經(jīng)在相應(yīng)地區(qū)加開(kāi)生產(chǎn)線、配置物流基地，減少全國(guó)范圍的配送壓力，可相對(duì)比例還是太少。 4、兩級(jí)分化： 今年，低價(jià)位品牌市場(chǎng)反應(yīng)較好，迫使市場(chǎng)價(jià)格整體跳水。從年初的3.15促銷(xiāo)即可看出，衛(wèi)浴中包括科勒、惠達(dá)、箭牌在內(nèi)的知名品牌，均在降低毛利，搶占市場(chǎng)。產(chǎn)品兩級(jí)分化較明顯，或者低價(jià)，或者高端。品牌的根本目的，不在降價(jià)，在于找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。15年前，家電激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也出現(xiàn)過(guò)類似的現(xiàn)象。 5、減少品類 為了適應(yīng)市場(chǎng)，很多家具建材企業(yè)均會(huì)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品品類，而淘汰產(chǎn)品的清理，缺少果斷。造成庫(kù)存及后續(xù)供貨的問(wèn)題。一個(gè)大型的浴室柜生產(chǎn)廠，基本都會(huì)有80或上百種浴室柜出現(xiàn)，其實(shí)30款即可。一個(gè)大型的沙發(fā)企業(yè)，也會(huì)達(dá)到60多款甚至更多的沙發(fā)。長(zhǎng)尾理論在某些時(shí)候，起到了作用。而一個(gè)大型的電器公司，基本就是10多款產(chǎn)品，帶來(lái)上億的銷(xiāo)售。模糊的產(chǎn)品定位，已經(jīng)過(guò)去，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，才是必然。