課程目標： 1、加強自我認知，明確個人與企業(yè)品牌的優(yōu)勢； 2、深化客戶分析與判斷能力，提升不同狀態(tài)的溝通能力； 3、改善終端的成交技巧、推動連鎖銷售。 課程特點： 豐富的視聽+生動案例+有效的演練 課 時： 12小時 課程提綱 討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢 第一部分、準備階段 一、店的準備：氛圍與衛(wèi)生 討論：整理完店面，沒有顧客進店導購應該做什么?什么工作可以讓我看起來很忙碌？ 二、貨的準備：擺場與選品 三、人的準備：狀態(tài)與目標 第二部分、迎賓階段 一、顧客進店6步驟 二、不同狀態(tài)下的顧客應對 1、 首次進店 2、 二次進店 3、 顧客轉介紹進店 4、 顧客手拿宣傳頁進店 5、 一行幾人進店 6、 顧客直奔目標產品進店 總結：贊美——明確優(yōu)勢——引導體驗 三、客戶分析 1、客戶的分類 u 按照團伙類型分： u 按客戶性格類型和行為特點分類 u 按客戶的年齡與性別分類 u 按客戶職業(yè)分類 u 按地域分類 u 按客戶購買態(tài)度與要求分類 2、7種接近顧客的溝通訓練 3、不同類型的顧客應對技巧 四、迎賓時的關鍵時刻 第三部分、促銷階段 一、促銷7步驟： ² 探知需求 ² 請君體驗 ² 背景類推 ² 專業(yè)數(shù)據(jù) ² 競賽接力 ² 借勢造勢 ² 達成共識 二、了解需求：巧妙提問與信息觀察 1、判斷消費者的關注點與興趣點 2、觀察式訓練：放錄像，根據(jù)顧客的行為、語言，分析顧客關注點 3、 提問式訓練 ² 向顧客提問的9種方式 ² 步步為營的引導需求 4、 傾聽訓練：傾聽的姿態(tài)和心理暗示 5、回應訓練 溝通基本原則：以對方為中心； 注意對方信息的方式。 三、產品推薦：價值塑造、激發(fā)欲望 1、FAB價值塑造法 2、TFBR銷售法 3、體驗式訓練：引導顧客體驗產品、根據(jù)顧客的關注點分析需求 4、銷售推動訓練 四、異議處理：達成共識的挑戰(zhàn) 分組訓練：快速和陌生人尋找共同點。 1、認識顧客異議 1）案例分析：顧客最希望什么結果？ 2）總結：顧客的異議是對于購買的進一步需求2、處理顧客異議的黃金法則 黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子； 白金法則：永遠不要贏了客戶，失了訂單；3、客戶異議分類與原因 ² 情感異議、產品異議、價格異議、服務異議、時間異議、時間異議等 ² 總結：異議的分類：借口與延遲 4、排除銷售干擾訓練： ² 產品對比干擾及其應對方法； ² 家庭決策干擾及其應對方法； ² 購買周期干擾及其應對方法； ² 預算干擾及其應對方法； 第四部分、成交階段 一、促進成交6技巧 二、推動連鎖銷售 第五部分、跟進階段 客戶持續(xù)滿意的秘密