課程目標(biāo)： 1、加強(qiáng)自我認(rèn)知，明確個(gè)人與企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)； 2、深化客戶(hù)分析與判斷能力，提升不同狀態(tài)的溝通能力； 3、改善終端的成交技巧、推動(dòng)連鎖銷(xiāo)售。 課程特點(diǎn)： 豐富的視聽(tīng)+生動(dòng)案例+有效的演練 課 時(shí)： 12小時(shí) 課程提綱 討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì) 第一部分、準(zhǔn)備階段 一、店的準(zhǔn)備：氛圍與衛(wèi)生 討論：整理完店面，沒(méi)有顧客進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么?什么工作可以讓我看起來(lái)很忙碌？ 二、貨的準(zhǔn)備：擺場(chǎng)與選品 三、人的準(zhǔn)備：狀態(tài)與目標(biāo) 第二部分、迎賓階段 一、顧客進(jìn)店6步驟 二、不同狀態(tài)下的顧客應(yīng)對(duì) 1、 首次進(jìn)店 2、 二次進(jìn)店 3、 顧客轉(zhuǎn)介紹進(jìn)店 4、 顧客手拿宣傳頁(yè)進(jìn)店 5、 一行幾人進(jìn)店 6、 顧客直奔目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)店 總結(jié)：贊美——明確優(yōu)勢(shì)——引導(dǎo)體驗(yàn) 三、客戶(hù)分析 1、客戶(hù)的分類(lèi) u 按照?qǐng)F(tuán)伙類(lèi)型分： u 按客戶(hù)性格類(lèi)型和行為特點(diǎn)分類(lèi) u 按客戶(hù)的年齡與性別分類(lèi) u 按客戶(hù)職業(yè)分類(lèi) u 按地域分類(lèi) u 按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求分類(lèi) 2、7種接近顧客的溝通訓(xùn)練 3、不同類(lèi)型的顧客應(yīng)對(duì)技巧 四、迎賓時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻 第三部分、促銷(xiāo)階段 一、促銷(xiāo)7步驟： ² 探知需求 ² 請(qǐng)君體驗(yàn) ² 背景類(lèi)推 ² 專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù) ² 競(jìng)賽接力 ² 借勢(shì)造勢(shì) ² 達(dá)成共識(shí) 二、了解需求：巧妙提問(wèn)與信息觀(guān)察 1、判斷消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)與興趣點(diǎn) 2、觀(guān)察式訓(xùn)練：放錄像，根據(jù)顧客的行為、語(yǔ)言，分析顧客關(guān)注點(diǎn) 3、 提問(wèn)式訓(xùn)練 ² 向顧客提問(wèn)的9種方式 ² 步步為營(yíng)的引導(dǎo)需求 4、 傾聽(tīng)訓(xùn)練：傾聽(tīng)的姿態(tài)和心理暗示 5、回應(yīng)訓(xùn)練 溝通基本原則：以對(duì)方為中心； 注意對(duì)方信息的方式。 三、產(chǎn)品推薦：價(jià)值塑造、激發(fā)欲望 1、FAB價(jià)值塑造法 2、TFBR銷(xiāo)售法 3、體驗(yàn)式訓(xùn)練：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析需求 4、銷(xiāo)售推動(dòng)訓(xùn)練 四、異議處理：達(dá)成共識(shí)的挑戰(zhàn) 分組訓(xùn)練：快速和陌生人尋找共同點(diǎn)。 1、認(rèn)識(shí)顧客異議 1）案例分析：顧客最希望什么結(jié)果？ 2）總結(jié)：顧客的異議是對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的進(jìn)一步需求2、處理顧客異議的黃金法則 黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子； 白金法則：永遠(yuǎn)不要贏了客戶(hù)，失了訂單；3、客戶(hù)異議分類(lèi)與原因 ² 情感異議、產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、時(shí)間異議、時(shí)間異議等 ² 總結(jié)：異議的分類(lèi)：借口與延遲 4、排除銷(xiāo)售干擾訓(xùn)練： ² 產(chǎn)品對(duì)比干擾及其應(yīng)對(duì)方法； ² 家庭決策干擾及其應(yīng)對(duì)方法； ² 購(gòu)買(mǎi)周期干擾及其應(yīng)對(duì)方法； ² 預(yù)算干擾及其應(yīng)對(duì)方法； 第四部分、成交階段 一、促進(jìn)成交6技巧 二、推動(dòng)連鎖銷(xiāo)售 第五部分、跟進(jìn)階段 客戶(hù)持續(xù)滿(mǎn)意的秘密