解密：換人要做好“五招”

    常言說(shuō)“你有你的千條計(jì)，我有我的老主意”。黃總監(jiān)一直以來(lái)非常注重營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)過(guò)程與結(jié)果，并且是個(gè)公私分明的人。他不可能因?yàn)楸凰爸脫Q”的這批營(yíng)銷(xiāo)人員影響到市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)體系以及公司的利益；同時(shí)他也不會(huì)因?yàn)檫@些人的原因使這些無(wú)法提升業(yè)績(jī)、無(wú)潛力可挖和“在其位不謀其職”的營(yíng)銷(xiāo)人員浪費(fèi)彼此的時(shí)間、精力以及金錢(qián)。況且，任何一家企業(yè)都是以贏利為目的的，而贏利的關(guān)鍵又在于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)則又是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)袖人物，其管理與謀略以及人事運(yùn)用的好壞則更直接更關(guān)鍵。企業(yè)到年底是要向他要業(yè)績(jī)、要效益的，而黃總監(jiān)更不可能為逞一時(shí)的“江湖義氣”而置企業(yè)與自身的前程和利益不顧。

    那既然如此，黃總監(jiān)又是如何成功換人的呢？原來(lái)，黃總監(jiān)自有妙招，具體說(shuō)來(lái)也就如同領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品一樣，采取“攻心為上，攻城為下”的戰(zhàn)術(shù)，絲扣相系地展開(kāi)五招。

    一“觀”：循環(huán)考核，選出真英雄

    作為營(yíng)銷(xiāo)管理人員，黃總監(jiān)深知責(zé)任重大，企業(yè)的興衰成敗在某種意義上是在于營(yíng)銷(xiāo)。而歷來(lái)是人的工作最難做，可黃總監(jiān)卻不怕，他認(rèn)為如果把事情都想到前面做到前頭，不臨渴掘井而未雨綢繆，接下來(lái)就會(huì)水到渠成地收到出乎其外卻在情理之中的效果。

    為此，黃總監(jiān)特意建立了一整套非常完整的營(yíng)銷(xiāo)人員考核體系，做到季度考核、月度考核、周考核、甚至是日考核。他認(rèn)為如果企業(yè)順利完成企業(yè)制定的年終銷(xiāo)售回款目標(biāo)，全憑營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)完成，而這又取決于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理以及下面業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)完成情況。黃總監(jiān)考核省級(jí)經(jīng)理，省級(jí)經(jīng)理考核片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)經(jīng)理則考核業(yè)務(wù)員。除此之外，黃總監(jiān)還會(huì)對(duì)全盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行觀察、分析。先通過(guò)層層考核與篩選，要求逐層逐級(jí)的工作又做得非常細(xì)致、到位（考核到每個(gè)工作日），然后再通過(guò)他的觀察分析得出的對(duì)某些營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)價(jià)，就很明確的得知每個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)究竟是怎樣的。

    這些被觀察和指導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)人員他們則心知肚明自己的銷(xiāo)售情況與能力如何。黃總監(jiān)等于給他們敲響了一次次警鐘，這誰(shuí)都明白，營(yíng)銷(xiāo)人員最終是要拿業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，沒(méi)有業(yè)績(jī)其它則無(wú)從談及。

    二“談”：言語(yǔ)激勵(lì)，賜機(jī)會(huì)

    黃總監(jiān)不是沒(méi)有感情的冷血?jiǎng)游?，他更不是舊時(shí)為富豪鄉(xiāng)紳守業(yè)、興業(yè)而手拿長(zhǎng)鞭隨意抽打工人的“狠心監(jiān)工”。他作為現(xiàn)代企業(yè)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人，他既重實(shí)效、業(yè)績(jī)，同時(shí)也在講情感、講激勵(lì)以及機(jī)會(huì)。

    對(duì)于那些能力不濟(jì)、市場(chǎng)不斷下滑、沒(méi)有干勁以及以前干得好現(xiàn)在干得象“老油條”式的營(yíng)銷(xiāo)人員，黃總監(jiān)就會(huì)事先找他們進(jìn)行不斷談話，尤其是經(jīng)理一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員（老業(yè)務(wù)員）他也會(huì)親自與他們談話，試圖再給他們一次兩次機(jī)會(huì)，再激發(fā)起他們的潛力與斗志。

    黃總監(jiān)每次總是耐心細(xì)致和不厭其煩的與這部分營(yíng)銷(xiāo)人員一起商談各自市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不好的原因，是能力問(wèn)題、是管理問(wèn)題還是客戶拜訪問(wèn)題抑或是心態(tài)問(wèn)題等，爭(zhēng)取使涉及到的問(wèn)題焦點(diǎn)能想出解決的辦法。另一方面還要使這些人做好準(zhǔn)備，讓他們明白，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)給了你一次兩次機(jī)會(huì)，最多不會(huì)超過(guò)三次機(jī)會(huì)了，如果一切再?zèng)]有起色，就有可能換人了，且換人時(shí)就會(huì)毫不留情、毫不含糊，必須當(dāng)即立斷。

    三“驗(yàn)”：驗(yàn)效果，布全局

    黃總監(jiān)總是會(huì)給那些他找著談過(guò)一兩次話的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或老的業(yè)務(wù)人員三次機(jī)會(huì)的。他把握的原則是“事不過(guò)三”。當(dāng)黃總監(jiān)給第一次、第二次談話的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理限期完成任務(wù)，并把以前在計(jì)劃內(nèi)未完成的任務(wù)補(bǔ)上時(shí)，他仍會(huì)把目光聚集在這部分人身上，以此驗(yàn)證他們的后續(xù)力以及自己的眼光到底有沒(méi)有錯(cuò)。

    如果第一次、第二次談過(guò)話的營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)有了明顯的改觀，而且后勁十足，他就會(huì)告訴他們已經(jīng)過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)給予他們的檢驗(yàn)與考察期，讓他們進(jìn)入到正常營(yíng)銷(xiāo)員工的行列。如果他把機(jī)會(huì)給了第三次談過(guò)話和重點(diǎn)給予扶助的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)人員身上，他再對(duì)其第三次的行為及業(yè)績(jī)進(jìn)行一段時(shí)間的改進(jìn)與檢驗(yàn)時(shí)，如果此時(shí)這部分市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)沖上來(lái)了，那么，他也同樣會(huì)給第三次跟他談過(guò)話的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施“正常解禁”。否則，黃總監(jiān)就會(huì)給他們進(jìn)行重新“安排”了。

    四“安”：查情況，知人善任

    對(duì)于給過(guò)三次機(jī)會(huì)讓他們繼續(xù)在原經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的崗位上留任的人員，如果他們?cè)俨徽湎В^(guò)不了黃總監(jiān)規(guī)定的“黃金檢驗(yàn)期”，那么，黃總監(jiān)采取的方法則是重新“安排”。具體的安排有：對(duì)于三次限期提升業(yè)績(jī)的而未果的省級(jí)經(jīng)理進(jìn)行降級(jí)處理；對(duì)于在市場(chǎng)的“前線”沖鋒陷陣的營(yíng)銷(xiāo)人員，如果不適合在前方拼殺，則有可能調(diào)到后勤方面的，就做營(yíng)銷(xiāo)后勤工作；還有一部分適合做管理而不適合做業(yè)務(wù)的就調(diào)任做管理；對(duì)于那些做了多年業(yè)務(wù)的老營(yíng)銷(xiāo)人員，如果后勁不足，一方面在給了他們?nèi)螜C(jī)會(huì)則無(wú)濟(jì)于事的則參看第五條；一方面告訴他們先參加相關(guān)培訓(xùn)或先待崗。

    黃總監(jiān)對(duì)于那些與自己私交親密、關(guān)系融洽的人員也不徇私情，也是一方面勸其轉(zhuǎn)行、換業(yè)；另一方面盡能力幫他們，讓他們創(chuàng)業(yè)或幫助他們聯(lián)系其它工作，做到“扶他們上馬并送一程”，把他們當(dāng)作朋友看待，做一個(gè)朋友該做的。

    五“換”：仁至義盡，情感換人 

    對(duì)于實(shí)在無(wú)藥可救的營(yíng)銷(xiāo)人員，黃總監(jiān)認(rèn)為自己做得仁至義盡了，如果再不換這部分人，那么連他們自己也會(huì)更看不起自己的。

    因?yàn)檫@些被換的營(yíng)銷(xiāo)人員自己不僅知道，黃總監(jiān)是給了他們?nèi)螜C(jī)會(huì)的，并沒(méi)有一棒子把人“打死”，而且黃總監(jiān)更明白，這時(shí)他為了企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以及他個(gè)人，必須換人時(shí)是絕不手軟的。更何況，黃總監(jiān)“曉之以理，動(dòng)之以情”的管理下屬的藝術(shù)，以及換人藝術(shù)，已經(jīng)感動(dòng)了許多營(yíng)銷(xiāo)人員，即使是那些即將被黃總監(jiān)不得不換掉的人而離開(kāi)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，離開(kāi)這個(gè)企業(yè)的那部分人員。

    正是由于黃總監(jiān)這五步“換人法”的成功運(yùn)用，才圓滿的實(shí)現(xiàn)了他在本年年初時(shí)規(guī)模最大的一次實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)系的“大換血事件”，而這也是他早就預(yù)料和謀劃好了的。待他宣布被換人員名單時(shí)，實(shí)際上這部分人心里早就知道，心里或多或少有些酸楚、留戀以及無(wú)奈，但總的來(lái)講是完全同意的，只是將他們的名字公之于眾以形成最終既定的程序事實(shí)罷了。

    黃總監(jiān)用他的用人與換人藝術(shù)不僅使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)始終長(zhǎng)期的保持著團(tuán)結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑的戰(zhàn)斗力，而且也使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)連年急速增長(zhǎng)，在此過(guò)程中，也更增加了黃總監(jiān)個(gè)人的魅力。大家都很服氣這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的人事管理藝術(shù)以及營(yíng)銷(xiāo)管理藝術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)神話被黃總監(jiān)與他的團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)造、刷新和打破也就不是一件令人費(fèi)解的事了。