《安新強(qiáng)打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》課程大綱
【主講】:安新強(qiáng)老師
【課時(shí)】:根據(jù)客戶(hù)要求
【課程目標(biāo)】
Ø 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理推動(dòng)的方法和技巧;
Ø 掌握激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本原則和實(shí)用方法;
Ø 學(xué)習(xí)如何提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力;
Ø 了解團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中溝通技巧,建立和諧團(tuán)隊(duì);
Ø 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)與梯隊(duì)建設(shè)方法。
【課程特色】
Ø 為了確保學(xué)習(xí)的有效性,本課程將采用講解、案例分析、互動(dòng)討論等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程大綱】:
第一講:高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造
一、正確理解團(tuán)隊(duì)的概念
1、什么是團(tuán)隊(duì);
2、優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征是有哪些;
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘與選拔
1、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的特質(zhì);
2、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘與選拔原則;
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘與選拔流程;
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的管理策略
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成期的特征及管理策略;
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期的特征及管理策略;
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期的特征及管理策略;
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的特征及管理策略;
四、老化團(tuán)隊(duì)的特征及管理;
1、老化團(tuán)隊(duì)的三大特征;
2、解決團(tuán)隊(duì)老化的五大法寶;
第二講:如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì)
一、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有被激勵(lì)的實(shí)際需求;
2、管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的六大認(rèn)識(shí)誤區(qū);
3、世界三大激勵(lì)理論的認(rèn)知與應(yīng)用;
*需求層次理論 *雙因素理論 *公平理論
二、激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大核心原則
1.公平原則; 2.剛性原則; 3.時(shí)機(jī)原則; 4.清晰原則;
三、管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)常用的方法有那些;
1、管理者經(jīng)常使用的“激勵(lì)因素”有哪些;
2、如何在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)上做到“花小錢(qián),辦大事”;
3、如何運(yùn)用“無(wú)形激勵(lì)”激發(fā)員工動(dòng)力;
4、制定激勵(lì)政策的幾個(gè)注意事項(xiàng);
5、激勵(lì)菜單;
6、如何宣導(dǎo)激勵(lì)制度;
第三講:如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
一、什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力;
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的五大原因;
三、構(gòu)成執(zhí)行力的四大核心要素:目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、監(jiān)督檢查、及時(shí)獎(jiǎng)懲;
四、建立不依靠任何能人的制度執(zhí)行體系;
1、目標(biāo)制定與目標(biāo)分解;
2、建立一對(duì)一責(zé)任關(guān)系,簽訂目標(biāo)責(zé)任狀 ;
3、針對(duì)目標(biāo)制定策略和行動(dòng)計(jì)劃;
4、建立監(jiān)督檢查機(jī)制,監(jiān)督檢查,跟蹤輔導(dǎo);
5、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制,及時(shí)獎(jiǎng)懲;
6、建立改進(jìn)機(jī)制,績(jī)效考核,結(jié)果運(yùn)用;
五、管理者的七大執(zhí)行準(zhǔn)則
1、危機(jī)力驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力;
2、執(zhí)行能力是淘汰出來(lái)的;
3、凡是已經(jīng)決定了的,就是正確的;
4、人們不會(huì)做你希望的,只會(huì)做你檢查的;
5、及時(shí)激勵(lì)——點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力;
6、用備忘錄驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力;
7、律己方能服人,身先方能率人;
第四講:管理者如何對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
一、輔導(dǎo)的形式;
1、OJT; 2、OFF JT; 3、SD;
二、輔導(dǎo)類(lèi)型;
1、矯正員工行為; 2、提供資源支持;
三、輔導(dǎo)時(shí)機(jī);
1、階段性回顧輔導(dǎo);
2、基于事件/任務(wù)/項(xiàng)目的輔導(dǎo);
3、對(duì)業(yè)績(jī)不佳員工的及時(shí)輔導(dǎo);
四、績(jī)效輔導(dǎo)主要內(nèi)容 ;
1、工作輔導(dǎo);工作輔導(dǎo)有具體指示、方向引導(dǎo)、鼓勵(lì)促進(jìn)等;
2、月度回顧會(huì);
五、輔導(dǎo)方法;
1、方法教授:思想、原理、方法、工具。
2、實(shí)際操作:結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)場(chǎng)制定,專(zhuān)家指導(dǎo),反復(fù)修正。
3、服務(wù):一對(duì)一幫扶。
六、輔導(dǎo)步驟;
七、輔導(dǎo)的教材——流程的建立
1、流程在員工輔導(dǎo)中的作用;
2、流程的3D原則;
3、如何制定流程;
第五講:團(tuán)隊(duì)精英的培養(yǎng)和后備梯隊(duì)建設(shè)
一、人才的培養(yǎng)與梯隊(duì)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的根本;
二、教練團(tuán)隊(duì)成員的四大策略;
三、培訓(xùn)下屬的六大步驟;
四、團(tuán)隊(duì)代理人制度和長(zhǎng)板凳計(jì)劃推行;
五、善于在實(shí)踐中鍛煉下屬,學(xué)會(huì)授權(quán)管理;
第六講:團(tuán)隊(duì)管理與溝通
一、溝通——團(tuán)隊(duì)管理最大隱患;
二、有效溝通的基本技巧;
三、導(dǎo)致管理溝通障礙的原因;
四、組織溝通的八大注意事項(xiàng);
五、與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)溝通的原則與方法;
六、有效的會(huì)議管理;
第七講:領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力與魅力塑造
一、問(wèn)卷測(cè)試:領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我診斷;
二、兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為;
1、指揮性行為;2、支持性行為;
三、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格;
1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權(quán)式;
四、情境領(lǐng)導(dǎo)模型;
五、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試與診斷:如何改進(jìn)我們的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
六、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格運(yùn)用的幾個(gè)建議; (案例研究:領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的選擇);
七、如何從一個(gè)管理者上升為一名領(lǐng)導(dǎo)者。