一號完美型人格

1號人格大還原

身為公司老總的張先生約見一個保險業(yè)務(wù)員。這位業(yè)務(wù)員一進門，他就感到特別失望，因為對方穿著太不正式了，一身休閑，讓他感到很不靠譜。不過他還是耐心客氣地請對方坐下來就該保險產(chǎn)品作一個詳細的介紹。“產(chǎn)品說明書里面竟赫然出現(xiàn)多處錯誤，這著實讓我太難受了，簡直受不了?！边@位朋友這樣描述他的遭遇，“你知道嗎？更讓我受不了的是：他抽完煙，竟將煙灰弄到煙灰缸外面去了，當(dāng)時我真恨不得當(dāng)著他的面把那精美的煙灰缸砸了……”

結(jié)果不用再講，這位業(yè)務(wù)員的保單泡湯了。

九型人格的理論告訴我們：這位業(yè)務(wù)員碰上了1號完美型性格的人。

1號完美型人格的特征。

1號生活在一個高標準的世界里，他認為“沒有規(guī)據(jù)不成方圓”，常說“應(yīng)該怎樣”及“不應(yīng)該怎樣”。外貌特征嚴謹，表情較少，1號很少講出稱贊的話，很多時候只有批評。當(dāng)你與他談話的時候，他可能很少說到自已公司的優(yōu)點，也很少夸贊你。對自己和別人要求甚高、希望把每件事都做得盡善盡美；看到別人犯錯時，會很生氣，但又常常是怒而不宣、不輕易表達忿怒，因為他相信發(fā)火也是不對的，所以常常被悶氣憋得臉都是青的。他比較喜歡做分類、編號一類的事情。這表現(xiàn)在我們的保險客戶身上，你會看到他的辦公室絕對是一塵不染的，桌上的辦公用品也一定整整齊齊、毫不凌亂。

1號性格是怎么形成的呢？

對于1號性格是如何形成的，這可能有兩方面的原因，第一是來自父母的遺傳；第二就是源于他0-7歲的生活環(huán)境，可能他從小受到的就是比較嚴厲的教育，接受的要求高。而且可能他有做錯事的經(jīng)驗，并且因為錯誤而受到過令其印象深刻的懲罰，這些都讓他養(yǎng)成這樣的觀念：不能出錯，做錯事是不對的。

1號的一般表現(xiàn):

智慧、聰敏、理想主義；

誠實、判斷切實公正、理性、正直、有良心、有節(jié)制；

志氣高遠的理想主義者，每件事都努力求最佳表現(xiàn)，是改革家、倡議者、社會運動家；

注重細節(jié)和效率，十分勤奮，有事做便精神一振；

是非黑白十分分明，沒有灰色地帶；

樂于助人成長，會提拔別人；

自我批評，對人對已都十分嚴厲，要求很高；

外表十分嚴肅，穿著整齊，表情不多；

控制感情，不會有太多的情感流露；

好下判斷，挑剔、嘮嘮叨叨，是完美主義者；

有道德感，不愛別人不守規(guī)矩和原則，會申斥別人；

不輕信別人，對別人的贊美尤其有戒心。

1號人格的性格特征：

核心價值觀：相信我要完美無缺，才可以得到幸福和愛。

注意力焦點：錯誤在哪里？

情緒反應(yīng)：如果發(fā)現(xiàn)很多錯誤的話，會有很大的火氣。

行為習(xí)慣：非常注重細節(jié)，總是能發(fā)現(xiàn)問題，堅決糾正，不易妥協(xié)。

表面特征：經(jīng)?？闯鰟e人的問題，忍不住會批評別人。

你的客戶是1號？

在服務(wù)領(lǐng)域有這樣一句話：“客戶就是上帝。”而對于保險業(yè)務(wù)員來說，客戶也是我們的“上帝”。因此在面對1號客戶的時候，我認為要做到四個字：投其所好。也就是要說客戶想聽的，做客戶想看的，想客戶所想的。

也許平時我們看報紙，關(guān)注的是新聞頭條，而1號則不這樣，他可能第一眼就會去看這報紙里面哪里出現(xiàn)了錯別字……他們會時時刻刻反省自己是否犯錯，也會毫不留情糾正別人的錯。而且在做決定時猶豫不決，害怕做出錯誤的決定。

在面對1號人格類型的客戶時，針對其“糾錯”的本能，首先我們應(yīng)該在服務(wù)上做到細致認真，絕不出錯，比如說：險種介紹書、公司簡介、計劃書一定要專業(yè)細致、制作精美、編排合理。不能出現(xiàn)污跡、錯別字等。同時，在約訪此類客戶時一定要準時，注重儀表，比如發(fā)型不能亂，要注意臉部清潔等；穿著正式，最好著正裝。

其次呢，在語言表達方面，業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意用邏輯的方式而非感覺來表達自己的觀點。第一型的人會考慮新點子并加以采納，只要它符合邏輯。說話要直截了當(dāng)。1號對操縱的伎倆即敏感又批判。當(dāng)你看到事情出錯時要告訴他們，并為自己的錯誤和批評道歉。這樣可以讓他們放心。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺得客戶不愿傾聽的時候，應(yīng)該請他們告訴你他們的想法。

還有一點，針對其做決定因為害怕出錯而猶豫不決的特點，保險業(yè)務(wù)員一定要以專業(yè)、合理、可信的話術(shù)向?qū)Ψ綇娬{(diào)他的決定是正確無誤的，要讓客戶感覺你們的產(chǎn)品是完美無缺的。通過這些策略打消客戶的疑慮，從而促成簽單。

銷售技巧要點：

攻穿高標準關(guān)

專業(yè)敬業(yè)做事法：通過言行表達出專業(yè)、敬業(yè)，做實事獲得信任

采用高尚品德法：運用各種方法，表現(xiàn)出自身的高的品質(zhì)

采用勤奮吃苦法：表現(xiàn)出非常勤奮努力，特別能吃苦的形象

提供問題信息法：全面提供信息，特別是注意事項消除疑慮

采用可憐幫助法：表現(xiàn)出很可憐，激發(fā)憐憫心

采用請教指導(dǎo)法：表現(xiàn)出謙虛好學(xué)方式，請求對方指導(dǎo)

你的下屬是1號？

如果下屬是1號性格，保險行業(yè)主管如何利用其性格的優(yōu)勢更好地開展工作？

我們知道，在同等條件下，1號人格并不是最適合做保險的人，因此在增員的時候可以稍微注意一下這一點，但是，并不是說1號就不能做保險行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，1號員工都是對錯分明的，他們原則性極強；容易發(fā)現(xiàn)工作中的錯誤，比較注重計劃。

針對這些，主管要高度尊重1號，信任其工作能力，應(yīng)給以相應(yīng)的責(zé)權(quán)表現(xiàn)信任，并充分肯定其使命感和道德感。而且主管自已要表現(xiàn)出工作能力和正直的人品來贏得信任，這樣1號下屬會服從領(lǐng)導(dǎo)安排。交待工作時要原則、程序、責(zé)任范圍表達得清清楚楚，規(guī)則確定就不要輕易更改，必須更改應(yīng)及時與1號溝通。

 與l號互動中主管要表現(xiàn)出真誠、謙虛、耐心，并要聽取和肯定對方的建議，這樣能與1號建立相互信任和尊重。

當(dāng)然，在1號指出主管的錯誤或不公正時，主管要虛心接受并立即調(diào)整，當(dāng)1號發(fā)怒時，主管要全身心地包容以取得1號信任。對1號的工作主管應(yīng)就具體貢獻表達肯定，不要采用直接批評和過多贊揚的方式。

同時，在日常生活中，主管也應(yīng)鼓勵他們和別人分享他們的幽默感，并往光明面看。相信如果能與1號下屬保持良好的雙向溝通，團隊主管一定能順利地開展工作。

1號工作優(yōu)勢

道德要求高，是團隊精神領(lǐng)袖

善分辯人員工作能力，組織能力很強

工作細致、勤奮可超額完成工作

主動承擔(dān)責(zé)任，自省能力強

善發(fā)現(xiàn)工作中的問題

1號工作劣勢

不愿花費精力處理內(nèi)部人際矛盾

不懂人性，導(dǎo)致同事關(guān)系緊張

追求完美過分挑剔，謹慎過細拖拉

過分古板，不會彈性處理事務(wù)

1號最適宜的工作環(huán)境

架構(gòu)明顯，規(guī)條清晰，制度嚴格，需要留意細節(jié)

1號不適宜的工作環(huán)境

新公司，新生意，變化大

你是1號？

如果們我們自己本身就是一號，應(yīng)該怎樣認識并提升自我呢？

1號不愿意夸贊，因此當(dāng)別人做了或說了某些你所喜歡的事情時，去稱贊他們的作為，因為他們可能不知道你已經(jīng)注意到了，當(dāng)你喜歡一個人的時候，你也應(yīng)該告訴他。有時候，你也應(yīng)該主動說出你的感覺及想法。你的邏輯思考模式可能會在不經(jīng)意間漠視或批評了別人。而且1號時會把并非自己造成的責(zé)任攬在自己身上，因此如果別人表現(xiàn)出不悅或不滿意的樣子，切記，那不一定是因你而起，更不是你的責(zé)任，你只要去傾聽他們的困難就可以了。

而更為重要的一點是，作為1號人格的，一定要注意自己的過分僵硬的處事態(tài)度，要讓自己的行為方法更具靈活性，因為做事原則性太強可能是1號的通病。

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李星，北京九型人格成長學(xué)院首席培訓(xùn)師，浙江大學(xué)高端培訓(xùn)特聘培訓(xùn)師，無國界素心素食會社助理研究員。微博：@培訓(xùn)師李星，公眾微信：培訓(xùn)師李星。