2015年京正北京孕嬰童展會(huì)上，中國(guó)嬰童網(wǎng)獨(dú)家采訪了北京和君營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)程紹珊先生，在嬰童市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的當(dāng)下，嬰童門(mén)店與電商如何做好市場(chǎng)的呢？
中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　您講母嬰方面的課應(yīng)該經(jīng)常下去做調(diào)研？
程紹珊：
　　二三級(jí)的市場(chǎng)都去，我拿喇叭喊過(guò)。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　對(duì)現(xiàn)在門(mén)店經(jīng)營(yíng)，你覺(jué)得它們受電商的沖擊大嗎?
程紹珊：
　　所有受電商沖擊的傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)行業(yè)，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是沒(méi)有什么黏度的，就是夫妻老婆店，不搞活動(dòng)，不做推廣，也不去跟消費(fèi)者溝通，做這個(gè)品牌都是阿貓狗的雜牌。電商對(duì)好企業(yè)是插上翅膀的，對(duì)垃圾的企業(yè)加速淘汰，我認(rèn)為這是好事。否則我們這個(gè)行業(yè)的業(yè)態(tài)太落后了，什么人都開(kāi)個(gè)店在那兒都可以火，誰(shuí)都可以活的行業(yè)那是行業(yè)嗎?抬高門(mén)檻凈化行業(yè)是很重要。


　　電商提高了消費(fèi)者的信息透明度，以前不懂，賣(mài)什么是什么。十塊錢(qián)賣(mài)一百塊錢(qián)都是可以的，現(xiàn)在賣(mài)試試看，如果說(shuō)沒(méi)有真正的差異，沒(méi)有很好的服務(wù)多一分錢(qián)都賣(mài)不掉，所以說(shuō)對(duì)這個(gè)行業(yè)是有推動(dòng)的作用。






中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　您開(kāi)講之前我采了一個(gè)安徽的邦親寶貝的程亮?
程紹珊：
　　他是區(qū)域連鎖。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　他說(shuō)扎根安徽北部，他說(shuō)要做的穩(wěn)穩(wěn)的，包括以后做電商這也是一個(gè)很好的基礎(chǔ)?
程紹珊：
　　一個(gè)社區(qū)的母嬰店，只要抓住了三百到五百個(gè)媽媽?zhuān)纳馐欠浅：玫摹６乙坏┳プ×诉@個(gè)媽媽?zhuān)械腛2O其它的產(chǎn)品都會(huì)過(guò)來(lái)，比如說(shuō)賣(mài)食品的。電商不會(huì)替代它的，只會(huì)找它合作的。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　這么看的話門(mén)店是可以有電商的，電商不一定有門(mén)店?
程紹珊：
　　對(duì)，按道理有電商沒(méi)有門(mén)店的是弱勢(shì)人群。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　看門(mén)店會(huì)不會(huì)利用電商?
程紹珊：
　　如果說(shuō)這個(gè)店是二道販子沒(méi)有穩(wěn)定的顧客，電商找有顧客基礎(chǔ)的，同時(shí)跟顧客的黏度高的那些線下的門(mén)店來(lái)做。如果說(shuō)我的這個(gè)門(mén)店精耕細(xì)作，我可以把兩萬(wàn)個(gè)媽媽抓在我的系統(tǒng)里面，所有的電商會(huì)向你推薦資源，所有相關(guān)產(chǎn)品都會(huì)跟你合作。女人在中國(guó)是天然的食品采購(gòu)和健康的管理者，你說(shuō)買(mǎi)保健品肯定是女兒買(mǎi)給媽媽的，兩千塊錢(qián)買(mǎi)給父母吃的，女兒是小棉襖，天然是這樣的角色，黏住她黏住了整個(gè)家庭，如果拿這個(gè)做跨界整合和異業(yè)聯(lián)盟的話，這個(gè)門(mén)店會(huì)風(fēng)生水起，母嬰掙一萬(wàn)，別的賺五千塊。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　其實(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看，門(mén)店的主動(dòng)性更好，門(mén)店扎根的能力其實(shí)是更扎實(shí)的?
程紹珊：
　　門(mén)店的定位要清楚，到底為什么樣的媽媽服務(wù)，為小康家庭還是為土豪服務(wù)的，還是為底層服務(wù)的，把自己的定位做好。你了解這個(gè)層次的媽媽她的情感需求和服務(wù)需求，她的信息服務(wù)的要求。她需要哪一些健康知識(shí)，購(gòu)買(mǎi)知識(shí)，你給她提供服務(wù)。所以說(shuō)我覺(jué)得還是得投入進(jìn)去跟消費(fèi)者做朋友。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　做朋友，跟她們做情感上的，心理上的朋友?
程紹珊：
　　成為他們的知心大姐，育兒專(zhuān)家，情感顧問(wèn)，姐妹閨密。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　精神寄托在這兒?
程紹珊：
　　從女孩變成女人到媽媽情感波動(dòng)很大，要面對(duì)婆婆，要面對(duì)老公，又多了一個(gè)孩子，怎么處理情感關(guān)系。這是需要有一些這樣的情感關(guān)系。






中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　社會(huì)支撐很重要，門(mén)店把這點(diǎn)做好了就很重要?
程紹珊：
　　電商做不到，我們才能面對(duì)面的有情感，如果說(shuō)把這個(gè)能力落到實(shí)處的話，我覺(jué)得門(mén)店的生意會(huì)非常好?，F(xiàn)在主要的就是讓我們的門(mén)店老板認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，一旦認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，其實(shí)資源是有的，廠家的資源，代理商的資源，還有異業(yè)聯(lián)盟的資源都可以整合起來(lái)。做好的母嬰店天天搞活動(dòng)，其實(shí)是掏不了多少錢(qián)，就是廠家出錢(qián)。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　就是平臺(tái)?
程紹珊：
　　起了一個(gè)作用，把媽媽叫到店里來(lái)，就是這樣的作用。送的禮物包括給的錢(qián)都不是它出的。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　其實(shí)這個(gè)活動(dòng)的策劃，包括了做情感連接也是很需要頭腦智商的?
程紹珊：
　　兩個(gè)辦法，母嬰店的老板娘或者說(shuō)老板她自己有主意，她自己策劃活動(dòng)讓廠家參加。第二種就是跟隨上流，上流有活動(dòng)適合我的就過(guò)來(lái)參加，這也是一個(gè)辦法。剛開(kāi)始積極參加，比較靠譜的品牌，比較公益性的活動(dòng)你積極的參與。參與了以后就嘗到了甜頭，慢慢的自我為主，叫幾個(gè)比較好的品牌配合你，這是分兩個(gè)階段。前提就是我們現(xiàn)在的母嬰店，主要就是能力強(qiáng)，有的老板娘開(kāi)了十年的店，我說(shuō)你有顧客名單嗎，沒(méi)有。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)工作沒(méi)有做到?
程紹珊：
　　很多的都是有一個(gè)破本，從來(lái)不聯(lián)系的，人家不打電話她不和人家聯(lián)系的。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　管理的觀念有問(wèn)題?
程紹珊：
　　會(huì)員管理和顧客管理這是很賺錢(qián)的，我呼吁廠家，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商就是夫妻店，它的理念和認(rèn)識(shí)都是比較窄的，如果說(shuō)不窄的話當(dāng)大老板的。我們要輸出管理和文化，這是關(guān)鍵。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　這么講還是有很多的問(wèn)題?
程紹珊：
　　我們無(wú)論怎么推動(dòng)，可以聽(tīng)過(guò)來(lái)的人就跟上了，不聽(tīng)的就淘汰了?，F(xiàn)在的母嬰店1/3可以改善，1/3是被廠家拖著走的，還有1/3就是兩三年的時(shí)間，現(xiàn)在的母嬰店太多了。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　教育的連鎖就是幾百家，聽(tīng)著都懸?
程紹珊：
　　里面亂七八糟的，真正走的好的沒(méi)有幾家，所以我覺(jué)得還是有一些問(wèn)題的。資本一多就變成負(fù)營(yíng)養(yǎng)的，不該長(zhǎng)的都長(zhǎng)在了那里，一個(gè)行業(yè)資本多了就是災(zāi)難。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　資本進(jìn)來(lái)和不進(jìn)來(lái)怎么?
程紹珊：
　　資本怎么看待這個(gè)問(wèn)題，不是簡(jiǎn)單的看母嬰行業(yè)，母嬰行業(yè)肯定是很好的，未來(lái)是有剛需的，而且有幾萬(wàn)億的需求。更看重未來(lái)商業(yè)格局的變化，O2O未來(lái)是趨勢(shì)，誰(shuí)都知道這是一個(gè)趨勢(shì)。但是如何用抓手落實(shí)O2O，它發(fā)現(xiàn)沒(méi)有比母嬰用品更適合黏住顧客，是從大的商業(yè)整合和業(yè)態(tài)打造來(lái)進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)。說(shuō)白了是拿我們做接口用的，所以說(shuō)我們?cè)儆淤Y本金來(lái)說(shuō)，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，哪一些是行業(yè)正常發(fā)展的，哪一些是把我們拿過(guò)來(lái)做噱頭的，把這個(gè)行業(yè)弄的寸草不生，可以不盈利，黏住顧客就可以了，徹底摧毀這個(gè)行業(yè)。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　中間的關(guān)系由誰(shuí)控制?
程紹珊：
　　行業(yè)自己的人要作主，要守住自己的底線，不要被資本忽悠慘了，最后落在地上不能飛在天上，需要有定力。要不然資本一忽悠就完了。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　現(xiàn)在沒(méi)有行業(yè)協(xié)會(huì)?
程紹珊：
　　行業(yè)協(xié)會(huì)慢慢的要引導(dǎo)行業(yè)，一定是企業(yè)家雇傭資本，而不是資本雇傭企業(yè)家，你被資本雇傭你就毀了，資本就是流氓。對(duì)它來(lái)講N多的行業(yè)，今天過(guò)了明天過(guò)，對(duì)你來(lái)講終身就是這個(gè)行業(yè)。


中國(guó)嬰童網(wǎng)：
　　對(duì)它來(lái)說(shuō)無(wú)所謂行業(yè)不行業(yè)？
程紹珊：
　　我們的事業(yè)有價(jià)值，我們要有清醒地認(rèn)識(shí)到哪一些資本可以用，哪一些資本是拿我們作為噱頭的，我們要慎重對(duì)待。