2018年8月4日，李健霖老師在深圳倍測上內(nèi)訓(xùn)課。李老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評使銷售技能快速提升！本次課程《溝通解碼——卓越的客戶溝通技巧》，

課程大綱——

一、如何挖掘客戶的需求與底線

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

1.1現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)

1.2客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

1.3客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

1.4客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

1.5了解影響決策的因素

2、現(xiàn)狀的問題——成交的驅(qū)動(dòng)因素

2.1從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2.2公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

2.3顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

2.4客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法

2.5客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

2.6客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

3、如何挖掘客戶的真實(shí)底線

3.1客戶的底線到底是什么？

3.2和客戶有哪些主要的互動(dòng)

3.3掌握客戶對互動(dòng)中的底線

3.4思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值

3.5思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值

3.6客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

4、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、確認(rèn)成交溝通技法

1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素

1.1為客戶著想

1.2防患于未然

1.3溝通

1.4協(xié)調(diào)

1.5完成

2、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程

2.1實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合

2.2這顯示你對客戶需求的一種尊重

2.3客戶對實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)

2.4即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

3、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升

3.1與顧客帶來的最終利益相結(jié)合

3.2舉出成功的案例來證明

4、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

4.1邏輯驅(qū)動(dòng)

4.2情感驅(qū)動(dòng)

4.3利益驅(qū)動(dòng)

5、銷售說服五步法案例與演練

第四章、溝通中異議處理與談判促成

一、談判說服五步法

1、確認(rèn)客戶需求的技巧

2、提出合理計(jì)劃的技巧

3、實(shí)施步驟講解技巧

4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

二、痛過有夢的提問成交技巧

1、了解現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)問題

3、不解決的痛苦

4、給予解決的快樂

三、客戶成交四步提問法（逆）

1、植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法

 1、仔細(xì)傾聽客戶的反對意見

 2、扮演偵探-聽出話中含義

 3、對反對意見表示理解和感激

 4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法

 5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心

 6、給客戶選擇權(quán)的方法

實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐