2018年8月4日，李健霖老師在深圳倍測(cè)上內(nèi)訓(xùn)課。李老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過(guò)個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過(guò)情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過(guò)老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)使銷售技能快速提升！本次課程《溝通解碼——卓越的客戶溝通技巧》，

課程大綱——

一、如何挖掘客戶的需求與底線

1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀

1.1現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)

1.2客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

1.3客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

1.4客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

1.5了解影響決策的因素

2、現(xiàn)狀的問(wèn)題——成交的驅(qū)動(dòng)因素

2.1從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則

2.2公理法則-讓客戶感受問(wèn)題處理的急迫性

2.3顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

2.4客戶未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法

2.5客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

2.6客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法

3、如何挖掘客戶的真實(shí)底線

3.1客戶的底線到底是什么？

3.2和客戶有哪些主要的互動(dòng)

3.3掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的底線

3.4思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值

3.5思考我如何給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值

3.6客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

4、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、確認(rèn)成交溝通技法

1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素

1.1為客戶著想

1.2防患于未然

1.3溝通

1.4協(xié)調(diào)

1.5完成

2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

2.1實(shí)施過(guò)程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合

2.2這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重

2.3客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)

2.4即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

3、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

3.1與顧客帶來(lái)的最終利益相結(jié)合

3.2舉出成功的案例來(lái)證明

4、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

4.1邏輯驅(qū)動(dòng)

4.2情感驅(qū)動(dòng)

4.3利益驅(qū)動(dòng)

5、銷售說(shuō)服五步法案例與演練

第四章、溝通中異議處理與談判促成

一、談判說(shuō)服五步法

1、確認(rèn)客戶需求的技巧

2、提出合理計(jì)劃的技巧

3、實(shí)施步驟講解技巧

4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧

1、了解現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

3、不解決的痛苦

4、給予解決的快樂(lè)

三、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

1、植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

四、最卓越的反對(duì)意見六步系統(tǒng)解決法

 1、仔細(xì)傾聽客戶的反對(duì)意見

 2、扮演偵探-聽出話中含義

 3、對(duì)反對(duì)意見表示理解和感激

 4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見的邏輯方法

 5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心

 6、給客戶選擇權(quán)的方法

實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐