客戶：蘇州亞科化學(xué)試劑股份有限公司 地點(diǎn)：江蘇省 - 蘇州 時(shí)間：2014/4/26 0:00:00 本次“卓越的電話行銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧提升”從銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷(xiāo)售方法！ 課程以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷(xiāo)售工具，深刻理解各種有效的銷(xiāo)售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。 【課程內(nèi)容】 第一章: 人性化電話開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析 步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？ 一、人性化的電話拜訪要素 二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解 步驟二、感染客戶與傳遞熱情 一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要 二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易 步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶 一、給客戶留下深刻的印象 二、真正引起客戶的重視 三、贊美客戶的六大誤區(qū) 步驟四、提供客戶拒絕的空間 一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外 二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間 三、輕松地讓客戶打開(kāi)心門(mén)的技巧 步驟五、結(jié)束邀約的話題 一、假定是客戶所需要的 二、讓客戶知道你未來(lái)要做的事 三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧 四、電話溝通中常見(jiàn)遇到問(wèn)題解析 第二章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀 一、如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系 二、詢(xún)問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法 三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析 第三章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)） 一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用 二、客戶需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用 三、客戶需求了解的溝通策略 第四章：如何通過(guò)需求挖掘客戶的痛苦 一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù) 二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處 第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求 一、如何總結(jié)溝通中的需求 二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文 第六章：提出符合需求的建議 一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求 二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法 三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合 四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí) 五、轉(zhuǎn)折：回到下一步 第七章：讓客戶認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值 一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單 二、銷(xiāo)售人員在服務(wù)中的承諾流程 三、我們要做的事情總體描述 四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果 五、總結(jié)：買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn) 第八章：談判促成-踢好臨門(mén)一腳 一、給客戶提供選擇范圍的技巧 二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng) 三、如何解除客戶異議