客戶：青海電信 地點：青海省 - 青海 時間：2015/6/4 0:00:00 課程背景： 通過對需求二重性的講解，使得學(xué)員分清需求是由問題的本質(zhì)和解決方案共同構(gòu)成。如何識別客戶問題本質(zhì)，而不是被客戶的解決方案所困擾，需要我們具有探索的精神和對客戶業(yè)務(wù)深刻的理解。 了解客戶需求的緯度可以判斷客戶需求的輕重緩急，通過案例分析學(xué)習(xí)如何理解客戶需求，并引導(dǎo)客戶需求，從而實現(xiàn)解決方案營銷的過程。 課程對象：政企部客戶經(jīng)理 課程目標(biāo)：學(xué)會行業(yè)應(yīng)用策略，注重客戶關(guān)系的建立，建立卓越的業(yè)績 授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。 第一章. 行業(yè)分析與市場機會 一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測； 二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？ 三、行業(yè)客戶需求該如何把握？ 四、行業(yè)發(fā)展的四大核心 五、針對行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運用？ 案例：行業(yè)機會&中國移動的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二章. 針對行業(yè)應(yīng)用營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行 一、從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？ 二、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？ 三、針對通信行業(yè)競爭對手的SWOT分析 討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略. 第三章. 基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 一、參考工具——如何市場細(xì)分 二、參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析 三、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷 四、競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立 五、橫向透明度與縱向透明度 第四章. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展 一、營銷新概念 二、4P與4C 三、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭 四、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助 五、宣傳價值---四大拓展方式 六、交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿 第五章. 針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu) 一、行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場部與銷售部的分工和關(guān)系 三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 四、組織架構(gòu)與人力資源管理的運用 討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位 第六章. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng) 一、客戶內(nèi)部采購流程的分析 二、客戶內(nèi)部的職能分工 三、項目性銷售的推進流程 四、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 五、銷售成交管理系統(tǒng) 六、項目性階段輔助工具 案例：解決方案式營銷的天龍八部 第七章. 通信行業(yè)解決方案推廣的技巧 一、客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？ 二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？ 三、產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略； 四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？ 五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？ 六、客戶經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？ 案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”? 第八章.營銷策劃推廣拓展工具—“九陰真經(jīng)” 一、展會 二、技術(shù)交流 三、電話銷售 四、登門拜訪 五、測試和提供樣品 六、贈品 七、商務(wù)活動 八、參觀考察 九、客戶俱樂部 討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？