【課程背景】

顧客越來(lái)越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在電商的不斷沖擊下，實(shí)體店的生意越來(lái)越難做，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求也越來(lái)越高。

導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)銷(xiāo)售水平參差不齊，每個(gè)人的銷(xiāo)售額高低不平，給顧客的感覺(jué)時(shí)好時(shí)壞，得到一位忠實(shí)的顧客很難，失去他卻很容易，所以我們要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，這樣既能讓服務(wù)銷(xiāo)售統(tǒng)一規(guī)范，也能給顧客我們正規(guī)化的感覺(jué)，是提升品牌形象的必經(jīng)之路。本課程更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，通過(guò)大量的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員完全掌握家居建材終端銷(xiāo)售中的關(guān)鍵技巧。

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、情景模擬、小組研討等互動(dòng)教學(xué)模式。

【課程大綱】

第一章、導(dǎo)購(gòu)員的角色定位

頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？

1、認(rèn)識(shí)你自己

2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)

3、顧客心中最喜歡的導(dǎo)購(gòu)形象

4、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色

5、銷(xiāo)售冠軍自畫(huà)像

6、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉

第二章、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析

1、顧客為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

2、顧客心中的三道防火墻

3、四種顧客類(lèi)型分析

4、不同顧客類(lèi)型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)

5、不同類(lèi)型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)

6、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程

7、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)

8、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作

第三章、終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的關(guān)鍵八步分解

一、開(kāi)門(mén)迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶

1、開(kāi)門(mén)粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)

案例分析：導(dǎo)購(gòu)員都錯(cuò)在哪里？

2、營(yíng)造終端氣氛的技巧：視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)

3、應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)技巧：直接法、導(dǎo)入法

案例分析：如何詢問(wèn)顧客才是正確的？

4、與顧客接觸的方式和技巧：促銷(xiāo)法、暢銷(xiāo)法、新品法

5、終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列

6、終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧

課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練

二、挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷(xiāo)售技巧

1、高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷

2、挖掘顧客需求的技巧：詢問(wèn)、探尋、暗示

3、如何讓顧客信賴于你：形象、專(zhuān)業(yè)、同理

4、耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)

5、不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解

6、顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入

課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘

三、顧客體驗(yàn)：如何用體驗(yàn)留住轉(zhuǎn)一圈就走的客戶

1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專(zhuān)業(yè)

4、提高體驗(yàn)率——“三動(dòng)法”

現(xiàn)場(chǎng)演練：邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)“三動(dòng)法”

--顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

5、不同類(lèi)型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何口手并用邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品？

四、產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉

2、如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則

3、如何了解哪些是決定顧客購(gòu)買(mǎi)的決定因素

4、如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷(xiāo)售法則

5、如何使用終端銷(xiāo)售最有效的推介手段

課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹

五、處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版

1、如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)

2、如何有效的處理顧客的異議

3、如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

4、價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法

5、產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法

課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理

六、博弈成交：提高銷(xiāo)售效率的秘密武器

1、顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等

2、博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

3、如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法

4、如何合理使用顧客的信息：銷(xiāo)售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空

5、如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊

6、終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等

課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)

終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)

七、連帶銷(xiāo)售：一搭多連帶銷(xiāo)售方法與技巧

1、提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)

2、影響連帶銷(xiāo)售的三大致命傷

3、高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

4、連帶銷(xiāo)售的6種方法

5、一搭多連帶銷(xiāo)售方法與技巧

6、服裝場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷(xiāo)售方法與技巧

7、二次攔截，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

8、大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)PK

八、客戶跟蹤：口碑營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值挖掘的分析

1、留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練

2、工具：顧客VIP信息登記表的使用

3、與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

4、如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊

5、如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情

6、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)

李健霖 老師

【講師簡(jiǎn)介】

? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中心創(chuàng)始人

? 大客戶營(yíng)銷(xiāo)與客關(guān)系管理著名講師

? 清華、北大等EMBA客座教授

? PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

? 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

? 現(xiàn)任華中航計(jì)量檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷】

十九年?duì)I銷(xiāo)管理與市場(chǎng)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)任華中航計(jì)量檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間以營(yíng)銷(xiāo)咨詢的方式及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的方式介入，在任高管的時(shí)間負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，營(yíng)銷(xiāo)流程的節(jié)點(diǎn)與里程碑的輸出，營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售手冊(cè)的撰寫(xiě)。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員拓展市場(chǎng)，取得卓越的業(yè)績(jī)。

十多年來(lái)培訓(xùn)全國(guó)數(shù)千家企業(yè)，曾評(píng)審中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)5強(qiáng)講師，長(zhǎng)期滾動(dòng)開(kāi)班《大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉》公開(kāi)課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷(xiāo)售精英的熱捧；長(zhǎng)年為工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績(jī)效大幅改善。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域系統(tǒng)課程專(zhuān)業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可；最擅長(zhǎng)的課程有大客戶銷(xiāo)售技巧與策略，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八步流程，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購(gòu)與重復(fù)采購(gòu)非常高，具體思路細(xì)節(jié)詳見(jiàn)大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷(xiāo)書(shū)箱《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》。

【授課特點(diǎn)】

多年的管理與市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)講師是李健霖的講師使命，所以專(zhuān)注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹(shù)，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時(shí)俱進(jìn)。

授課過(guò)程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對(duì)學(xué)員觸動(dòng)強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動(dòng)，還會(huì)親自示范，精確點(diǎn)評(píng)。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。

【主講課程】

《大客戶項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)拓展》

《大客戶成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

《卓越的大客戶關(guān)系管理》

《卓越的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與實(shí)施》

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》

《雙贏商務(wù)談判技巧與溝通技巧提升》

《心理學(xué)在談判中的應(yīng)用》

《絲絲入扣——顧問(wèn)式銷(xiāo)售八步秘籍》

《卓越渠道開(kāi)發(fā)及管理技巧》

《網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)與大數(shù)據(jù)分析》

《卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織管理》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【咨詢過(guò)的企業(yè)】

2014年聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程有限公司、2015年森泰金屬技術(shù)有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)】

* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國(guó)?？萍肌⒔〔┩萍迹?期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國(guó)（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國(guó)微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔......

* 機(jī)械設(shè)備：一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤(rùn)恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)、北京華夏視科（3期）、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國(guó)石化廣東省石油分公司、中國(guó)石化泰州分公司、鄭州長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè).....

* 電力電氣：鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽(yáng)光、天虹電纜......

* 汽車(chē)及零配件：北方重工汽車(chē)、鄭州宇通客車(chē)、五羊本田、海馬汽車(chē)、惠州比亞迪、東風(fēng)汽車(chē)、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件）......

* 家居、建材：湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)、東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)......

* 照明：雷士照明、歐普照明、長(zhǎng)方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、潤(rùn)恒照明設(shè)備等......

* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩(shī)展覽、雅樂(lè)薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運(yùn)（快遞）、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航、富通捷國(guó)際貨運(yùn)、虎門(mén)港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤(rùn)達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......

* 電子、電器：國(guó)微電子、創(chuàng)鴻電子、萬(wàn)虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、雅樂(lè)音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技......

* 家居、家電：寧波方太集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技......

* 食品：康泰食品、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......

* 保險(xiǎn)：中國(guó)人才熱線、中國(guó)人壽、中國(guó)人民保險(xiǎn)長(zhǎng)沙分公司......

* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......

* 教育：思考樂(lè)教育、攜創(chuàng)技校、逸馬國(guó)際......

* 通信運(yùn)營(yíng)商：北京移動(dòng)、深圳移動(dòng)（3期）、廣州移動(dòng)、中山移動(dòng)（3期）、汕頭移動(dòng)（6期），河源移動(dòng)（3期）、茂名移動(dòng)（2期）、韶關(guān)移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、昭通移動(dòng)（5期）、云南移動(dòng)、咸陽(yáng)移動(dòng)、成都移動(dòng)（4期）、四川阿壩移動(dòng)、四川巴中移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、聊城移動(dòng)、林芝移動(dòng)；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽(yáng)電信，成都電信，濮陽(yáng)電信（2期），安陽(yáng)電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、廣州中國(guó)銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）......

* 其它：中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（2期），龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)，合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測(cè)、頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、美利肯紡織、輝豐科技、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、南油集團(tuán)等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李健霖老師營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷(xiāo)理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷(xiāo)講營(yíng)銷(xiāo)，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，希望多推薦給我們的運(yùn)營(yíng)商客戶。        

—內(nèi)蒙古中興辦事處  黃總

李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。

                                         —廣東移動(dòng)河源分公司  市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。

                                                   —鄭州宇通客車(chē)  市場(chǎng)總監(jiān)李晶

李健霖老師對(duì)客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長(zhǎng)

                                                   --華為重大項(xiàng)目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷(xiāo)售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。

—南油集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷(xiāo)售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷(xiāo)售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷(xiāo)售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷(xiāo)售的一次從未有過(guò)的梳理。

—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙

全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                            —科脈科技（軟件） 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，才能贏取訂單。

                                                  —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因?yàn)樗闹群蛯?duì)大客戶的理解和實(shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門(mén)港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人  任玉梅

【課程剪影】