課程背景： 

    為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？為什么品牌營造如空中樓閣、無源之水？為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經(jīng)到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。

引言：

渠道的價值是無限的、渠道是企業(yè)的生命線 

第一章、營銷渠道基本篇 

一、銷售渠道的概念及基本作用

       1、渠道的概念 4P：產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 

 2、渠道的作用 分銷產(chǎn)品 資金流 反饋信息 

二、渠道功能劃分 

 1、根據(jù)功能劃分 

 2、根據(jù)產(chǎn)品劃分 

三、渠道成員的概念與分類 

四、渠道現(xiàn)狀的分析 

 1、渠道的十六個問題點

 2、影響渠道發(fā)展的因素 

 3、渠道變革的新動向和發(fā)展趨勢 

第二章、渠道管理篇 

一、明確界定自己與經(jīng)銷商的角色與定位 

 1、倉儲物流配送

 2、銷售

 3、商品籌劃 

 4、面向顧客的促銷 

 5、收款 

二、理解、激勵、評估 獎罰的政策和措施的運用 

 1、理解經(jīng)銷商的需求 

 2、激勵經(jīng)銷商的方法 

 3、評估經(jīng)銷的能量

 4、獎懲經(jīng)銷商導(dǎo)向

三、覆蓋網(wǎng)點檔案的建立

 1、基本信息 

 2、業(yè)務(wù)信息 

 3、財務(wù)信息 

四、渠道級別劃分 

 1、可淘汰渠道 

 2、特約渠道

 3、重點渠道 

 4、核心渠道 

五、根據(jù)評估結(jié)果進行有區(qū)別的支持 

 1、資源支持 

 2、政策支持 

 3、獎勵 

 4、處罰 

 第三章、渠道招募篇 

 一、渠道招募八要素 

 1、渠道覆蓋的市場范圍 

 2、渠道的客戶優(yōu)勢 

 3、渠道的技術(shù)能力 

 4、渠道的產(chǎn)品運做能力

 5、渠道的資金實力 

 6、渠道的管理水平 

 7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度） 

 8、渠道的信譽度和影響力 

二、渠道招募八步法

 1、列出對象 

 2、設(shè)計激勵

 3、拜訪 

 4、提議

 5、談判 

 6、決定 

 7、簽署合同 

 8、送一程 

 三、渠道招募步驟重點 

 1、從競爭品牌的渠道中搜尋 

 2、刊登報紙招聘廣告

 3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找 

 4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展  

五、如何招商 、渠道開拓篇 

 (一)渠道開拓的方法 

 1、試點法 

 2、樣板市場法　 　 

 3、梯度開發(fā)法 

 4、全面開花（電子商務(wù)與KA）

 (二)渠道開拓的步驟 

 1、做市場的深度 

 2、做市場的寬度 

 ３、加強終端建設(shè)，通過終端陳列 

 (三)渠道開拓的訣竅

 1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額 

 2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤 　 

 (四)渠道開拓的注意事項 

 1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式

 2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件 

 3、點的實效性與合理性 

 4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件 

 (五)渠道開拓的目標 建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道 

第五章、渠道維護篇

一、渠道維護需要專業(yè)對待 

 1、渠道維護壓力無處不在 

 2、經(jīng)銷商對你永遠有怨言 

 3、許多事情都無法做主

二、渠道維護的五項原則 

 1、突發(fā)事情的處理

 2、不折騰渠道的原理 

 3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理 

 4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)

 5、什么樣的形式會給競爭對手機會 

三、渠道維護的關(guān)鍵因素 

 1、如何減少距離感 

 2、感情聯(lián)絡(luò)的方式 

 3、禮品相贈的技巧 

 4、禮品與感情需要的銜接 

四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害

 1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系

 2、給競爭對手帶來機會 

五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶 

 1、注意點總結(jié) 

 2、渠道的信用 

 3、游戲規(guī)則 

 4、市場競爭力 

 5、我們的支持 

第六章、渠道業(yè)績增長與傳遞篇 

一、進行渠道業(yè)績成長規(guī)劃 

 1、渠道業(yè)績規(guī)劃的重要性 

 2、渠道業(yè)績規(guī)劃的必要性

二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析 

 1、客觀需求分析 

 2、宏觀環(huán)境分析 

 3、競爭對手分析 

 4、渠道現(xiàn)狀分析 

 5、SOWT分析 

 6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素 

三、渠道業(yè)績成長規(guī)劃的制定

 1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂

 2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃

 3、渠道覆蓋設(shè)計 

四、渠道業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞

 1、渠道業(yè)績規(guī)劃分解 

 2、渠道業(yè)績規(guī)劃宣貫 

 3、不斷總結(jié)與對照