（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）

【課程概述】

當(dāng)前的市場環(huán)境中，行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對(duì)手，制定差異化營銷方案并準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢？如何適應(yīng)這種變化，實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目成功呢？

“大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關(guān)系建設(shè)、發(fā)展教練、識(shí)別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值、交易管理能力八個(gè)維度進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓銷售精英對(duì)大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)，并通過案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷售精英在實(shí)踐中提升大客戶的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對(duì)大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

【課程特色】

采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過團(tuán)隊(duì)競賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【課程綱要】

第一維度：360°解讀客戶

   一、   解讀企業(yè)運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略

       1、  信息渠道的建設(shè)

       2、  發(fā)展戰(zhàn)略

       3、  戰(zhàn)略匹配

       4、  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

       5、  作戰(zhàn)沙盤

  二、   解讀客戶的組織架構(gòu)

     1、  不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力

     2、  理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

     3、  找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式

  三、   解讀客戶關(guān)鍵職位

     1、  職能側(cè)重點(diǎn)

      2、  業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

      3、  關(guān)鍵職能

     4、  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

  四、   解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系

     1、  采購形式改變

      2、  供應(yīng)商平衡

     3、  對(duì)供應(yīng)商要求

     4、  供應(yīng)商成功要素

  五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)

  一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型

      1、  短期供應(yīng)商

      2、  長期供應(yīng)商

      3、  短名單內(nèi)供應(yīng)商

      4、  利益共同體

二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架

      1、  組織客戶關(guān)系

      2、  關(guān)鍵客戶關(guān)系

      3、  普通客戶關(guān)系

              案例：如何整體建立客戶關(guān)系

  三、客戶公關(guān)目標(biāo)

     1、  專業(yè)化

     2、  業(yè)務(wù)

     3、  戰(zhàn)略合作

  四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型

     1、  領(lǐng)導(dǎo)型

     2、  施加影響型

     3、  檢查型

     4、  跟隨型

  五、客戶態(tài)度

     1、  重視

     2、  接受

     3、  商品

     4、  威脅

  六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估表

           案例演練：公關(guān)活動(dòng)策劃

第三維度：發(fā)展教練

  一、“誰可以成為我們的教練”

  二、“誰”最有影響力

     1、  發(fā)起者分析

     2、  使用者分析

     3、  影響者分析

     4、  決定者分析

     5、  批準(zhǔn)者分析

     6、  購買者分析

     7、  控制者分析

  三、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

  四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

      1、  級(jí)別與職稱

      2、  主題相關(guān)性

      3、  共同利益

      4、  相關(guān)行為狀況

      5、  良好的關(guān)系

      6、  地理位置與便利性

  五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度：識(shí)別客戶需求

  一、客戶需求的緯度

     1、客戶高層次需求分析

     2、客戶基礎(chǔ)需求分析

  二、如何理解客戶的需求

      1、需求的二重性

      2、問題的解決方案

  三、客戶需求的故事（案例）

  四、正確理解客戶需求的方法

  五、需求包含的利益

      1、問題本質(zhì)

      2、客戶的問題

      3、客戶的解決方案

  六、小結(jié)：客戶需求分析表

第五維度：競爭分析與管理

  一、主要競爭對(duì)手指標(biāo)分析

  二、分析工具方法

      1、競爭態(tài)勢矩陣

      2、SWOT分析

      3、競爭戰(zhàn)略三角模型

      4、雷達(dá)圖

      5、盈利模式分析

   三、分析工具：軟肋模型

           案例：競爭對(duì)手博弈

   四、小結(jié)：競爭對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析表

 第六維度：差異化營銷方案制定

   一、差異化方案的制定

      1、  差異化的體現(xiàn)

             客戶為什么購買我們的產(chǎn)品

             為什么購買我們的而不是競爭對(duì)手的

  二、差異化賣點(diǎn)的制定

      1、  與競爭對(duì)手的區(qū)別對(duì)比

             案例：差異化營銷方案形成案例

三、差異化營銷方案制定流程

     1、  第一階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值

     2、  第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

     3、  第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值

  四、小結(jié)：差異化營銷方案制定工具

第七維度：客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值

  一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

     1、  期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

     2、  期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

     3、  期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

     4、  期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

  二、基于真實(shí)需求的溝通策略

     1、  客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法

     2、  互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

     3、  能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

     4、  能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法

案例分析：溝通的步驟

  三 、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知

  四、價(jià)值呈現(xiàn)策略

      1、需求 - 方案 – 案例

      2、亮點(diǎn)總結(jié)

      3、解決方案

      4、傳遞價(jià)值

      5、同一個(gè)聲音

  五、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表

第八維度：交易管理能力

   一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏

       1、  客戶采購流程 

        2、  供應(yīng)商銷售流程

   二、如何影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型

   三、如何成為客戶的合作伙伴

   四、如何進(jìn)行危機(jī)管理

   五、小結(jié)：影響客戶選型一覽表