一個(gè)無(wú)關(guān)服裝卻值得深思的故事

    一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。
    第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售情況。
    “年輕人, 今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)?”
    “一單！”
    “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少？”
    “三十萬(wàn)！”
    “三十萬(wàn)??？一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)？你是如何做到的？”
    “我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤，繼而是小號(hào)的魚(yú)絲，中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到哪里去釣魚(yú),他說(shuō)到海邊,我建議他買(mǎi)一只船,但他告訴怕我他的車(chē)不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē)...”
    “什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤,你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西?”
    “不，他本來(lái)只是替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過(guò)了,為何不考慮去釣魚(yú)呢?”

故事帶來(lái)的啟發(fā)
    這是一個(gè)很多終端銷(xiāo)售人員都熟知的故事，我們無(wú)需考證故事的真實(shí)性，不過(guò)從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。這種在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿足的需求，通過(guò)挖掘和利用而達(dá)成的銷(xiāo)售稱(chēng)為連帶銷(xiāo)售。
    連帶銷(xiāo)售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。
那么如何才能提升連帶銷(xiāo)售呢？根據(jù)多年的店鋪服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從訂貨到銷(xiāo)售總結(jié)出提升店鋪連帶銷(xiāo)售的六大絕招！

第一招　貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
    良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷(xiāo)售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。因此抓連帶銷(xiāo)售要從訂貨開(kāi)始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類(lèi)別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣。我們?cè)?jīng)給一家店鋪?zhàn)鲈\斷，發(fā)現(xiàn)店鋪的聯(lián)單（反映連帶銷(xiāo)售的重要指標(biāo)）整一季都過(guò)不了1.5，研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)店鋪清一色的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無(wú)米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷(xiāo)售。
    因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷(xiāo)售，要從訂貨這一源頭開(kāi)始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)類(lèi)別的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷，很難通過(guò)陳列、銷(xiāo)售技巧等來(lái)彌補(bǔ)。
    當(dāng)貨品進(jìn)入店鋪后，我們就開(kāi)始拿出隨后的第二招。

第二招 貨品陳列有重點(diǎn)有系列
    陳列是店鋪無(wú)言的促銷(xiāo)師。“好的陳列和差的陳列，對(duì)銷(xiāo)售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購(gòu)物欲望。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過(guò)一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷(xiāo)售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？
主推貨品重點(diǎn)陳列
    主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽(yáng)面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣(mài)場(chǎng)區(qū)域是賣(mài)場(chǎng)的陽(yáng)面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。
風(fēng)格組合合理，陳列系列化
    店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷(xiāo)售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷(xiāo)售。
店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰
    不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點(diǎn)區(qū)域——陽(yáng)面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果。過(guò)季促銷(xiāo)品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。

第三招 導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套
    對(duì)于終端的銷(xiāo)售人員而言，要成為一流的連帶銷(xiāo)售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷(xiāo)售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、FAB（FAB即Feature（屬性）、Advantage（作用）和Benefit（好處），按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時(shí)尚行業(yè)的銷(xiāo)售人員，更需要關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。
熟悉貨品知識(shí)雖然是店鋪銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本工作，但是能夠具備時(shí)尚的眼光，做到顧問(wèn)式服務(wù)的人卻是鳳毛麟角。以下兩個(gè)方法可以有效地提高終端店鋪銷(xiāo)售人員對(duì)貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知。
    1.空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核、試穿評(píng)點(diǎn)
    店鋪中常常遇到客流稀少的空?qǐng)鰰r(shí)間，比如說(shuō)陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時(shí)候，可以看到有的導(dǎo)購(gòu)閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時(shí)此刻，店長(zhǎng)應(yīng)該立馬行動(dòng)起來(lái)，讓員工開(kāi)始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購(gòu)買(mǎi)情景。通過(guò)這樣的訓(xùn)練，不僅能提高員工連帶銷(xiāo)售的話語(yǔ)技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場(chǎng)貨品和貨品的FAB、賣(mài)點(diǎn)，更重要的是試穿訓(xùn)練了員工對(duì)全場(chǎng)貨品的配搭能力，他們會(huì)非常熟悉某一件衣服將適合哪一類(lèi)氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對(duì)顧客的判斷力。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢？
    2.每日分享時(shí)尚咨詢(xún)，有效利用店鋪資源——時(shí)尚雜志
    在我們?cè)\斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時(shí)尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷(xiāo)售，但卻忽視了這些有用的工具。
    時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢(shì)、磨煉我們的時(shí)尚眼力，更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語(yǔ)言去形容每一件衣服。試想當(dāng)我們的導(dǎo)購(gòu)熟悉了這些流行趨勢(shì)和專(zhuān)業(yè)的描述，當(dāng)他們重新面對(duì)店鋪貨品的時(shí)候，是不是更能找到衣服的賣(mài)點(diǎn)？是不是能夠很快的用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言來(lái)推薦給顧客，而不是僅僅停留在“這件衣服很漂亮，您穿上很好看”這類(lèi)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售語(yǔ)上？是不是對(duì)售賣(mài)的貨品更有信心，對(duì)自己的推薦更有底氣？    

第四招 連帶銷(xiāo)售有方法
    為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷(xiāo)售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷(xiāo)售同樣具有技巧和方法，下面先來(lái)看一個(gè)簡(jiǎn)單的故事：
故事回放：
    Ａ店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長(zhǎng)款，一件短款。為了推動(dòng)新款的銷(xiāo)售，店長(zhǎng)在早會(huì)中提出如果誰(shuí)能夠把這兩件衣服一起賣(mài)掉，將獲得５０元的連單獎(jiǎng)金。
    雖然有了鼓勵(lì)，但是兩周來(lái)都沒(méi)有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠同時(shí)賣(mài)掉兩件羽絨衣。有一天，來(lái)了一個(gè)年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導(dǎo)購(gòu)Ｂ及時(shí)上前詢(xún)問(wèn)：“小姐，這款衣服是今年的新款，簡(jiǎn)約的款式和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出了國(guó)際上的流行趨勢(shì)，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會(huì)凸顯您時(shí)尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。”在小姐試衣過(guò)程的交談中，Ｂ了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時(shí)地給小姐推薦了那件長(zhǎng)款的羽絨衣，并告訴小姐：“王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長(zhǎng)款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風(fēng)您可以隨時(shí)帶上衣后的帽子。”王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺(jué)得長(zhǎng)款更加符合她的要求。這時(shí)，Ｂ上前告訴小姐：“王小姐，您不妨買(mǎi)那件長(zhǎng)的在平時(shí)穿，無(wú)論是逛街或者去滑雪都很合適。當(dāng)您要去參加PARTY聚會(huì)時(shí)，穿上那件短款的，會(huì)顯得您時(shí)尚而精致。”“好！兩件我都要了！”王小姐思考片刻就爽快的決定了。B抱著試試看的心態(tài)說(shuō)了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長(zhǎng)驚喜的是，從這一單開(kāi)始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購(gòu)拿到了這份連單獎(jiǎng)金。　　
從這個(gè)故事中，我們可以看出，導(dǎo)購(gòu)員首先要有豐富的商品知識(shí)，充分了解自己銷(xiāo)售的商品，才能更加自信，更有說(shuō)服力，比如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)Ｂ在銷(xiāo)售中詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的ＦＡＢ。其次導(dǎo)購(gòu)員必須通過(guò)跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開(kāi)連帶銷(xiāo)售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導(dǎo)購(gòu)Ｂ正是通過(guò)試衣服務(wù)和小姐進(jìn)行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為小姐準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了連帶銷(xiāo)售。此外，我們還需要看到店長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)也很重要，正因?yàn)榈觊L(zhǎng)早會(huì)中強(qiáng)調(diào)這個(gè)連單的激勵(lì)政策，員工們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中才會(huì)不停地去實(shí)施連帶銷(xiāo)售。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷(xiāo)售的激勵(lì)政策提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷(xiāo)售的意識(shí)。所以，店鋪在做連帶銷(xiāo)售時(shí)，可以參考以下三點(diǎn)：
1．連帶銷(xiāo)售的三步曲
    在開(kāi)展連帶銷(xiāo)售前我們需要通過(guò)觀察和提問(wèn)，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過(guò)攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中觀察是很重要的，要通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你對(duì)接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷(xiāo)售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問(wèn)式服務(wù)的銷(xiāo)售。
    了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷(xiāo)售？我們總結(jié)出以下三大步驟：
    下面將以生動(dòng)的購(gòu)物場(chǎng)景來(lái)闡述這三步曲：
場(chǎng)景一：
    A顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)對(duì)客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)到試衣間。
    1.確定顧客的需求和興趣。
“小姐，您好！我拿來(lái)了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。”
    2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
“這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務(wù)會(huì)談。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合都很理想。”
    3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。
“為什么不穿上它們?cè)囋嚹?/SPAN>?”
場(chǎng)景二：
    B顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買(mǎi)衣服。她剛剛決定購(gòu)買(mǎi)一件上衣。顧客閑逛進(jìn)了店鋪，導(dǎo)購(gòu)和這位顧客進(jìn)行了一番攀談。
    1.確定顧客的需求和興趣。
“從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。”
    2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
“為什么我想讓您試試褲子呢?首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們?cè)谀懵眯袝r(shí)有難以置信的舒服。同時(shí)這個(gè)收縮邊布?jí)K是您在普通的羊毛褲子上看不到的細(xì)節(jié)之處，在褲邊上的補(bǔ)丁也是一個(gè)不同尋常的風(fēng)格細(xì)節(jié)。這讓兩件東西放在一起看上去實(shí)在是太棒了!”
    3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。
“您覺(jué)得怎么樣?”

    以上的三步曲簡(jiǎn)單卻十分有效。我們?cè)诓僮髦行枳⒁獾氖且苿?dòng)連帶銷(xiāo)售，得先從顧客關(guān)注的貨品開(kāi)始。
場(chǎng)景三：
    寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導(dǎo)購(gòu)迎上前去。
錯(cuò)誤的做法：
“小姐，您好！我們新到了幾款大衣，您請(qǐng)這邊看看。”
“小姐，您好！您的氣質(zhì)真好，我們新到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)”。
正確的做法：
    我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品——襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要襯衣，當(dāng)顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件大衣，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款大衣，您要不要都沒(méi)關(guān)系，我們的衣服都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件。”
2.連帶銷(xiāo)售的幾種方法
    當(dāng)你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時(shí)候，顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？你想創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那為什么不抓住連帶銷(xiāo)售的各種方法，把你的生意做得更大一點(diǎn)呢？
方法一：尋找互搭互配
    當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門(mén)一般還會(huì)再選一件配搭的，我們需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。
    搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶、飾品等。
方法二：利用促銷(xiāo)，不失時(shí)機(jī)
    當(dāng)?shù)赇佊写黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，諸如滿２００送５０、買(mǎi)２送1等等。這些是促進(jìn)客人連帶銷(xiāo)售的重要措施，作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地利用店鋪促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。
方法三：多為顧客去補(bǔ)零
    當(dāng)顧客買(mǎi)了88元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說(shuō)一句：“先生，您的衣服是88元，再看看我們的棉襪，12元一雙，共100整”。
當(dāng)你為顧客找那些零錢(qián)時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？
方法四：新款、主推積極推
    當(dāng)新品上貨，最能吸引那些緊追時(shí)尚的人；主推款，放在店鋪的搶眼位置，最能吸引顧客視線。當(dāng)顧客尚未挑中時(shí)，我們都有必要根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人，當(dāng)顧客選中試穿時(shí)，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人。
方法五：朋友、同伴不忽略
    當(dāng)我們的目標(biāo)客戶和和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)，在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷(xiāo)售。
當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛(ài)不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得。
方法六：勤展示多備選
    不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。當(dāng)你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。
3．連帶銷(xiāo)售過(guò)程中的注意要點(diǎn)
    1)在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。
    2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問(wèn)，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠。
    3)當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說(shuō)，說(shuō)到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動(dòng)的感受，有助于你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。
    4)永遠(yuǎn)把握銷(xiāo)售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客感覺(jué)你是從他的切身利益出發(fā)的。
    5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。連帶銷(xiāo)售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

第五招 例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化
    2008年四月刊（總16期）中，我們?cè)敿?xì)介紹了如何開(kāi)例會(huì)和例會(huì)的技巧，從中可以看到例會(huì)對(duì)一天工作的有效執(zhí)行的重要意義。同樣，如果店鋪要提高連帶銷(xiāo)售，那么店長(zhǎng)在例會(huì)中需要明確的體現(xiàn)這一內(nèi)容。那么如何在例會(huì)過(guò)程中促進(jìn)連帶銷(xiāo)售呢？
    1.體現(xiàn)連單目標(biāo)
    例會(huì)要制訂連帶銷(xiāo)售的目標(biāo)（聯(lián)單），比如連單要達(dá)到2.0，并把目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。
    2.貨品知識(shí)定目標(biāo)
例會(huì)中，店長(zhǎng)如果需要員工對(duì)店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時(shí)間進(jìn)行抽查。
    3.分享時(shí)尚資訊
在例會(huì)過(guò)程中，讓你的員工每天輪流分享一則時(shí)尚信息，相信一年后，店鋪中各個(gè)都是時(shí)尚顧問(wèn)。
    4.例會(huì)搭配不能少
在例會(huì)過(guò)程中，當(dāng)員工介紹主推款時(shí)，要求員工找出多個(gè)搭配款，分享不同搭配的特點(diǎn)和售賣(mài)技巧。

第六招 獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套
    要提高導(dǎo)購(gòu)對(duì)店鋪貨品的熟悉度，一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法就是適時(shí)的抽查和考核。當(dāng)換季上新品時(shí)，我們希望員工能夠迅速熟悉全盤(pán)貨品，那就可以通過(guò)考核，要求員工在1周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進(jìn)行考核。
    我們?cè)?jīng)在店鋪教練的項(xiàng)目中，為了提升店鋪連帶銷(xiāo)售采用了考核貨品知識(shí)這一項(xiàng)內(nèi)容，一周后對(duì)員工抽查全場(chǎng)的貨品，并采取了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施：抽查５件衣服，一件貨品答錯(cuò)罰１元，同時(shí)評(píng)選最佳知識(shí)明星。我們意外的發(fā)現(xiàn)這個(gè)店鋪中遲遲不能解決的問(wèn)題一下子豁然開(kāi)朗了，所有的員工都利用空?qǐng)鰰r(shí)間在熟記貨品，而且在最后的考核階段個(gè)個(gè)都順利通過(guò)了。
    獎(jiǎng)金是薪酬體系當(dāng)中最靈活的，最有激勵(lì)性的，可以幫你作為非常有效的調(diào)節(jié)手段。銷(xiāo)售的重心向哪里偏移的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)政策就一定要跟著它一起調(diào)整。
    我們要提升連帶銷(xiāo)售，就需要相應(yīng)的推出附加推銷(xiāo)獎(jiǎng)來(lái)激發(fā)員工的工作激情。在產(chǎn)品系列化良好時(shí)，為了提高客單價(jià)，即平均每個(gè)客人的消費(fèi)的金額，也可推出附加推銷(xiāo)獎(jiǎng)。
常規(guī)的附加推銷(xiāo)獎(jiǎng)有以下兩種：
    1）單筆獎(jiǎng)：即一張單子創(chuàng)造最高記錄的人，引起店員對(duì)附加推銷(xiāo)的重視，當(dāng)所有的員工都在練附加推銷(xiāo)的功夫，其效果是顯著的。
    2）合單獎(jiǎng)：有的店員雖然附加推銷(xiāo)做得很不錯(cuò)，但是沒(méi)有創(chuàng)造單筆的最高記錄，而是基本每張單都是有附加推銷(xiāo)的，都是賣(mài)兩件以上，當(dāng)月內(nèi)單子的總銷(xiāo)售創(chuàng)造了第一。這時(shí)我們應(yīng)該設(shè)立合單獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)這樣的店員。值得注意的是這一獎(jiǎng)項(xiàng)在促銷(xiāo)時(shí)往往無(wú)需設(shè)置。