代理商經(jīng)營(yíng)的四大法寶

新年剛剛過(guò)去，整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)一片沸沸揚(yáng)揚(yáng)，熱鬧非凡，許多業(yè)務(wù)匆匆忙忙從東家跳到西家，許多代理也在馬不停蹄的開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，尋找新的品牌，這是一種什么樣的現(xiàn)象呢？良性的，惡劣的，還是無(wú)奈的選擇呢？我想答案是不容樂(lè)觀的。下面就聊聊代理商在經(jīng)營(yíng)要注意的幾個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，但又是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須注意的問(wèn)題。 

    1、 建立正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)價(jià)值觀 

    中國(guó)的經(jīng)營(yíng)者，我無(wú)法恭維他們的原始積累或發(fā)家史是多么可歌可泣，但許多擺不到桌面上的行為卻是不可估量的。投機(jī)、暴利、虛情假意都是那個(gè)時(shí)代結(jié)晶的產(chǎn)物，而且一直延續(xù)到現(xiàn)在。我親眼目睹過(guò)一家代理商企業(yè)招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)的插曲。在面試過(guò)程中代理商問(wèn)到應(yīng)試者一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題：你如何對(duì)待你的客戶(hù)。應(yīng)試者是個(gè)剛出校門(mén)的學(xué)生，血?dú)夥絼偂ｍ樋诙穑赫\(chéng)信，為客戶(hù)著想，為公司著想。那個(gè)代理商是個(gè)性情中人，人不錯(cuò)，誰(shuí)知他聽(tīng)到如此答案竟火冒三丈，也許被客戶(hù)傷害太深的原因吧。來(lái)了句：誠(chéng)信有屁用，要學(xué)會(huì)忽悠、欺騙，見(jiàn)人講人話，見(jiàn)鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)。是的，許多業(yè)務(wù)人員為了適應(yīng)生存環(huán)境的需要，沒(méi)有辦法，忽悠起來(lái)比趙本山有過(guò)之無(wú)不及，但那也多是在協(xié)調(diào)、溝通時(shí)的表面文章工作，遇到原則、政策性問(wèn)題卻是很少欺騙、忽悠客戶(hù)的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代最后吃虧的多是那些聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢？要花多大的代價(jià)才能彌補(bǔ)過(guò)來(lái)，人品魅力又要擺到什么樣的位置呢？這就是許多好品牌在某個(gè)代理商手中越做越死，遺留問(wèn)題一大堆，品牌在當(dāng)?shù)卦絹?lái)越臭，幾乎沒(méi)有生存空間。大家都以為是品牌問(wèn)題，其實(shí)卻是人為造成的，可見(jiàn)口碑對(duì)企業(yè)，對(duì)代理商、對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)講多么重要。所以對(duì)代理商來(lái)講，必須要有一股崇尚正氣，尊重人情，體現(xiàn)信譽(yù)，傳播正確價(jià)值觀的文化內(nèi)涵注入在企業(yè)管理中。不然，上到制造商下到分銷(xiāo)商如何敢于這種企業(yè)打交道呢？那個(gè)套到一筆貨或著騙到一筆錢(qián)就宣布企業(yè)倒閉的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。代理商只有好好培育市場(chǎng)良性發(fā)展，企業(yè)發(fā)展才能水到成渠，省心、省力。 

    2、 重視人力資源為企業(yè)革命之本 

    重視人才，尊重員工滿(mǎn)意度，是當(dāng)今喊的相當(dāng)響的口號(hào)，但真真正正做到的又有多少呢？聽(tīng)說(shuō)在江西，象四平、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)們年薪五、六萬(wàn)是普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾、二十萬(wàn)，但也是時(shí)常出現(xiàn)業(yè)務(wù)流走的情況。對(duì)于代理商來(lái)講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不定性往往會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓，甚至?xí)ё咦约旱木W(wǎng)絡(luò)資源，這在營(yíng)銷(xiāo)界是司空見(jiàn)慣的事情了。個(gè)體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義，管理的不平衡，都是造成人才流動(dòng)的原因之一。許多東西，即使存在就是合理的，但如何尊重員工，完善人力資源管理，也成為代理商不得不考慮的問(wèn)題了。中國(guó)人天生就是惰性比較大，依賴(lài)性比較強(qiáng)，只要企業(yè)能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人才管理以控制為基礎(chǔ)，激勵(lì)為砝碼，發(fā)展為目標(biāo)的用人機(jī)制。我想在這個(gè)春天，許多代理商的企業(yè)也不會(huì)發(fā)生太多接二連三招人、走人現(xiàn)象。

    3、 系統(tǒng)管理工程鑄建萬(wàn)里長(zhǎng)城 

    企業(yè)大小不同，文化不同，各自的企業(yè)管理行為也各具特點(diǎn)。但企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的浪潮中如何才能走更遠(yuǎn)的路，爬更高的山，這需要企業(yè)擁有一套適合自己企業(yè)特色的管理系統(tǒng)。代理商多是個(gè)體企業(yè)，管理方面也多是老板講的算，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)怎么搞就怎么搞，具有很強(qiáng)的靈活性，缺少起碼的系統(tǒng)管理工程。許多代理商企業(yè)就財(cái)務(wù)方面是個(gè)獨(dú)立，相對(duì)完善的部門(mén)，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信息處理人手，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)分析服務(wù)人手，其他象商務(wù)人員、推廣人員、業(yè)務(wù)人員也都是相互交織在一起的，誰(shuí)做什么，不做什么，誰(shuí)做多做少，分工都不太明確，大多是誰(shuí)想起來(lái)就去做，老板指派誰(shuí)做就去做，老板指派誰(shuí)出差就出差，許多東西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好，有人閑死還賣(mài)乖巧，造成獎(jiǎng)金分配無(wú)法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長(zhǎng)處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為代理商必須考慮的問(wèn)題。避免成績(jī)是某個(gè)人的，壞事是你我他的，造成商務(wù)部埋怨業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部埋怨推廣部，推廣部埋怨信息處理不及時(shí)等搪塞推委現(xiàn)象發(fā)生。 

    4、 合理發(fā)展規(guī)劃才能降低風(fēng)險(xiǎn) 

    許多代理商渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，從不考慮自己的資金安排，人員安置，網(wǎng)絡(luò)布控是否能到位、徹底，是否能滿(mǎn)足廠家的要求呢？別搞了象救火隊(duì)一樣?xùn)|奔西跑，顧了東家丟西家，最后造成沒(méi)有一家品牌能滿(mǎn)足廠家要求就完蛋了，搞不好代理權(quán)就沒(méi)了。我親自接觸過(guò)這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營(yíng)成本，利潤(rùn)空間的問(wèn)題吧，想方設(shè)法增加了兩個(gè)牌子的代理權(quán)。在他們想來(lái)，我這樣可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，一個(gè)業(yè)務(wù)可以從事所有品牌的工作，而且自己可以東方不亮西方亮，多個(gè)牌子多點(diǎn)利潤(rùn)，誰(shuí)知搞來(lái)搞去，倉(cāng)庫(kù)增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾個(gè)，效益卻沒(méi)有增加多少，竟造成資金無(wú)法快速周轉(zhuǎn)（因許多經(jīng)銷(xiāo)商有拖欠貨款的嗜好，他的業(yè)務(wù)人員仿佛不是在做業(yè)務(wù)，而象要債公司的，搞的經(jīng)銷(xiāo)商牢騷重重。）庫(kù)存積壓不平衡，暢銷(xiāo)品牌無(wú)錢(qián)進(jìn)貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷(xiāo)的吧，經(jīng)銷(xiāo)商又不給面子，賣(mài)完了才給錢(qián)，急的寢食難安。經(jīng)常已房產(chǎn)、轎車(chē)等抵押來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)。代理商不防也要考慮下不是攤子越大利潤(rùn)就越高，許多知名企業(yè)的沒(méi)落，不都是因?yàn)橄矚g瘋狂延伸、擴(kuò)張，搞什么“水平營(yíng)銷(xiāo)”，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中影響力下降。代理商要想方設(shè)法把自己把自己所主力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)做精、做細(xì)，做強(qiáng)、做大，然后再有多大胃口吃多少飯，不過(guò)也謹(jǐn)防被撐著，那樣就難過(guò)了。 

    其實(shí),能走上代理之路的人士，我想多是在商界或營(yíng)銷(xiāo)界滾打摸爬、久經(jīng)殺場(chǎng)精英們，為什么也會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣不容樂(lè)觀的問(wèn)題呢？這一切也許是時(shí)代遺留下的癥結(jié)，改變需要時(shí)間；也許是當(dāng)局者迷，跳出來(lái)才能看的更清；也許是本身經(jīng)營(yíng)理念與時(shí)勢(shì)格格不入，根本無(wú)法融合。但不管怎么講，只要不被市場(chǎng)淘汰的都是優(yōu)秀的，愿天下代理商們不時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，糾正問(wèn)題，讓自己的企業(yè)活的更好。