代理商吸引大客戶的十大錦囊

從以下十個方面做好對大客戶的工作，是代理商吸引大客戶的有效手段。    （一）優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。

大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務(wù)。尤其是在銷售旺季，大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。   （二）充分調(diào)動代理商中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。

大客戶中的中上層主管掌握著產(chǎn)品的進(jìn)貨與否、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費(fèi)者手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、倉庫保管員等有著更直接的關(guān)系。大客戶管理部要及時組織對客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，或督促、監(jiān)督營銷人員加強(qiáng)這方面的工作。充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。  

（三）新產(chǎn)品新款式的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。

大客戶在對一個品種有了良好的銷售業(yè)績之后，在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力，新產(chǎn)品新款式在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費(fèi)者對新產(chǎn)品新款式的意見和建議，具有較強(qiáng)的代表性和良好的時效性，便于廠家和代理商及時作出決策。在新產(chǎn)品新款式試銷之前，大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作，以保證新產(chǎn)品新款式的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。

  （四）充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。

大客戶作為代理商市場營銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動，都應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會加強(qiáng)大與客戶之間的感情交流。譬如，大客戶的開業(yè)周年慶典，大客戶獲得特別榮譽(yù)，大客戶的重大商業(yè)舉措等，代理商都應(yīng)及時給予支援或協(xié)助。

  （五）安排代理商高層主管對大客戶的拜訪工作。

一個有著良好營銷業(yè)績的代理商的大客戶部經(jīng)理每年大約要有1/3的時間是在拜訪客戶中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要對象。大客戶管理部的一個重要任務(wù)就是為代理商提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程，以使大客戶部經(jīng)理有目的、有計劃地拜訪大客戶。

（六）根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案。

每個大客戶都有不同的情況，市場的差異化、區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等；為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步的提高，大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營銷人員、市場營銷策劃部門根據(jù)大客戶的不同情況與大客戶共同設(shè)計促銷方案，使大客戶感受到他是被高度重視的。

  （七）經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。

市場營銷人員是代理商的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定代理商與大客戶關(guān)系的一個至關(guān)重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質(zhì)的不同，大客戶管理部對負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場營銷人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向企業(yè)負(fù)責(zé)人反映，以便代理商及時安排合適的人選。   

（八）對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

代理商對客戶采取適當(dāng)?shù)募畲胧绺鞣N折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。

（九）保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確，把握市場脈搏。

大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時、準(zhǔn)確地統(tǒng)計、匯總、分析，上報上級主管，通報研究、運(yùn)輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進(jìn)行調(diào)整。這是大客戶以市場營銷為導(dǎo)向的一個重要前提。    

（十）組織每年一度的代理商與大客戶之間的座談會。

每年組織一次大代理商與大客戶之間的座談會，聽取客戶對代理商產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、等方面的意見和建議，對未來市場的預(yù)測，對代理商下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對代理商的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與大客戶之間的感情，增強(qiáng)大客戶對代理商忠誠度。