“借力”廠商，“服務(wù)”廠商

                             —經(jīng)銷商向廠家學(xué)什么？

競爭加劇的服裝市場，廠家和終端市場對(duì)經(jīng)銷商的要求不斷提高，使得經(jīng)銷商進(jìn)入一個(gè)優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的時(shí)代，在此背景下，經(jīng)銷商銷售管理的能力顯得尤其重要.

而廠家做企業(yè)早于經(jīng)銷商，在市場營銷方面的綜合實(shí)力也相對(duì)較強(qiáng)，在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)也多于經(jīng)銷商。從而，在廠商合作過程中，經(jīng)銷商向廠家學(xué)習(xí)銷售管理經(jīng)驗(yàn)就不失為一個(gè)最直接、最經(jīng)濟(jì)、最可行的提升自身的方法。那么，我們需要向廠家學(xué)習(xí)哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，又該如何學(xué)習(xí)呢？

希望本期的公司化運(yùn)作專題能幫助經(jīng)銷商在與廠家合作過程中，成為“借力”高手。

借廠家的哪些“力”？

這是一個(gè)資源取勝的年代，但經(jīng)銷商對(duì)待資源的方式卻極易犯4種錯(cuò)誤：首先將資源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一錯(cuò)；不知道自己的短板在哪，要進(jìn)行修補(bǔ)和加強(qiáng)，這是二錯(cuò)；自以為企業(yè)好騙，以為企業(yè)投入的資源都是便宜，這是三錯(cuò)；舍不得將資源進(jìn)行再投入，提高自己的競爭力，這是四錯(cuò)……

限于經(jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經(jīng)銷商很多都不是進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作或者想取得長遠(yuǎn)發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經(jīng)銷商有時(shí)很難將其變成像資金投入一樣，是能進(jìn)行增值的資源，最后，資源變成了不可增值甚至毫無價(jià)值的一種過期或無用的投入！

要想讓經(jīng)銷商最大化利用千辛萬苦從廠家那里爭取到的資源，首先必須讓經(jīng)銷商了解自己，了解市場。

將自己進(jìn)行解剖

如果要將經(jīng)銷商評(píng)定為全面發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，這肯定是白費(fèi)功夫。從正規(guī)、規(guī)范方面來考量，經(jīng)銷商往往都是“缺胳膊少腿”，殘缺不全的，多少在某方面還可繼續(xù)發(fā)展和提高，所以，首先對(duì)自己進(jìn)行深度解剖很有必要。

在傳統(tǒng)的流通模式中，經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)了很多的角色，這些角色一則因?yàn)槠髽I(yè)的管理能力沒有達(dá)到，從而交給了經(jīng)銷商，二則這些角色含混不清，讓經(jīng)銷商經(jīng)常覺得自己就是萬能的，是企業(yè)的臺(tái)柱子和依靠。這樣的經(jīng)銷商走過了很多年，仍未認(rèn)識(shí)到自己在市場上并沒處于這樣一個(gè)重要的地位。

隨著環(huán)境的變化以及競爭的加劇，經(jīng)銷商這種大而全的“全能不高手”越來越處于不利的市場地位，我們突然發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商要不在管理上有問題，要不在應(yīng)對(duì)競爭上沒有辦法，要不在人員管理上嚴(yán)重不足，    

要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至還是一個(gè)典型的坐商！所以，經(jīng)銷商的資源投入，以及資源利用要從這里開始！

其實(shí)，從企業(yè)給經(jīng)銷商如何投入資源的變化也可看出，經(jīng)銷商對(duì)資源的認(rèn)識(shí)應(yīng)該逐步加深。五至十年前，企業(yè)給經(jīng)銷商的資源都是用在經(jīng)銷商身上，如返利和獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)看重的是結(jié)果達(dá)成就行；即使申報(bào)的是這類資源，但實(shí)際運(yùn)用中卻變了樣，只要你能完成企業(yè)的任務(wù)，企業(yè)也是睜一只眼閉一只眼，有時(shí)甚至連業(yè)務(wù)員還幫你想招！但是現(xiàn)在，任何資源的投入，企業(yè)都要跟蹤和考核監(jiān)督，經(jīng)銷商不得有絲毫的變異行為。企業(yè)在制定政策，投入資源時(shí)，也開始“個(gè)性化”、“針對(duì)性”，都是針對(duì)經(jīng)銷商的短板或急需用的方面進(jìn)行投入。

所以，解剖自己，在產(chǎn)品組合方面要加強(qiáng)，那就進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新構(gòu)建；如果在人員管理方面嚴(yán)重不足，那就找企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，除此之外，最好還能讓企業(yè)指派有相當(dāng)能力的主管來負(fù)責(zé)人員管理方面的工作；如果是新產(chǎn)品鋪市有問題，只申請(qǐng)鋪貨投入就行了，如海報(bào)、生動(dòng)化用品、吸引進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，千萬不要去申請(qǐng)讓下面的客戶大批量進(jìn)貨的銷售政策；如果是旺季配送能力不足，可向企業(yè)申請(qǐng)這方面的支持，而不能去想旺季時(shí)申請(qǐng)點(diǎn)產(chǎn)品搭贈(zèng)政策，讓自己先賺上一筆......總之，了解自己的弱項(xiàng)，再進(jìn)行投入，一則企業(yè)一般會(huì)支持，再則，一分錢往往能產(chǎn)生三分錢的效益??！

資源是用來做什么的？

企業(yè)投入的資源應(yīng)該主要是從競爭、消費(fèi)者或者經(jīng)銷商的下線客戶入手，經(jīng)銷商不要以為投入的資源就是給他的，這大錯(cuò)特錯(cuò)了！企業(yè)如果要投入到經(jīng)銷商手中，一般以返利或?qū)ｉT的獎(jiǎng)勵(lì)為主要。應(yīng)該說，資源首先是投入到市場上，再細(xì)分到下線客戶、消費(fèi)者上，有的則完全是因?yàn)楦偁幎度?，需要?jīng)銷商、下線去對(duì)付競爭對(duì)手的。

如果是用來投入到競爭中去的資源，則最好有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性。所謂“兵來將擋，水來土掩”嘛，從這里也可以看出，迎應(yīng)競爭，并不是一定要與競爭對(duì)手使用同樣的招式，要富于變化，能攻到競爭對(duì)手的軟肋。如對(duì)手在渠道下線客戶上做文章，可能經(jīng)銷商就做終端合適些，如果對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，一則可迎應(yīng)之，更多時(shí)候應(yīng)該是做一些好的促銷活動(dòng).......

如果是要刺激消費(fèi)者，那就做好宣傳發(fā)動(dòng)工作，同時(shí)，一定要沉下心來，做好服務(wù)。消費(fèi)者的服務(wù)，這就大有文章可做了，如做好生動(dòng)化、陳列，做好店面宣傳，做好社區(qū)活動(dòng)，做好售后服務(wù)，做好促銷人員的培訓(xùn)，讓消費(fèi)者能享受到我們的促銷小姐的周到細(xì)致的貼心服務(wù)，做好及時(shí)快捷配送，提供消費(fèi)者消費(fèi)的便利。

如果是要刺激下線客戶，那就要做好宣傳、疏導(dǎo)工作，讓自己的員工盡量將政策宣傳透徹，做好解釋工作。

可借鑒的資源有哪些？

企業(yè)提供給經(jīng)銷商的資源包含有人員投入、培訓(xùn)投入、市場管理投入、配送資源投入等等。當(dāng)企業(yè)派駐人員來協(xié)助經(jīng)銷商銷售時(shí)，經(jīng)銷商不但要舉雙手贊成，還要在他們身上多學(xué)習(xí)企業(yè)的思路和具體套路；如果是培訓(xùn)投入，經(jīng)銷商就應(yīng)該從自身出發(fā)，向企業(yè)提供培訓(xùn)的選題，或者將自己的困惑和難題交由企業(yè)，由企業(yè)提供建議和方法；如果是市場管理投入，就應(yīng)該積極配合，并且在可能的情況下，自己也投入一部分資源，將企業(yè)的資源效果發(fā)揮最大化；如果是配送資源等投入，就應(yīng)該即刻投入到市場中去，發(fā)揮實(shí)際效用。

在和廠家合作中，廠家如下幾方面的銷售管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷商更好地操作市場是有學(xué)習(xí)借鑒意義的：第一，市場營銷方面的知識(shí)，比如渠道的發(fā)展趨勢(shì)、終端在未來市場競爭中的地位作用和演變等營銷預(yù)測(cè)，以及實(shí)用的營銷方法等。第二，人員管理方面的知識(shí)，如何建設(shè)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍、如何制定科學(xué)的績效考核、如何管理促銷員隊(duì)伍等，畢竟廠家的實(shí)力比我們強(qiáng)，管理也比較正規(guī)。第三，費(fèi)用控制方面的知識(shí)，我們知道，在產(chǎn)品銷售以及企業(yè)管理中，成本管理是至關(guān)重要的一環(huán)。而廠家在這方面都有基于自身需要的一套比較科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系，如經(jīng)營費(fèi)用的投入比例、貨物管理費(fèi)用的優(yōu)化、回款周期、宣傳投入費(fèi)用預(yù)算等。第四，促銷活動(dòng)的預(yù)算與執(zhí)行方面的知識(shí)，我們知道，促銷在服裝市場銷售中的地位非常重要，而廠家在促銷方法、促銷技巧、促銷管理等方面不僅可利用資源多，而且經(jīng)驗(yàn)豐富。 

這種企業(yè)投入的資源，就如同給經(jīng)銷商一個(gè)更聰慧的商業(yè)頭腦，一雙更有力的腳，而不是讓經(jīng)銷商的銀行存折里多一些存款。記住，企業(yè)是授之以漁，而不是授以魚！

如何才能學(xué)到？

應(yīng)該承認(rèn)，學(xué)習(xí)是一個(gè)過程，也是需要時(shí)間和精力的，那么經(jīng)銷商如何才能保證向廠家學(xué)到銷售管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？具體說來，主要有以下幾點(diǎn)：首先，經(jīng)銷商要通過合同的方式保證廠家給我們提供銷售指導(dǎo)、培訓(xùn)承諾、營銷支持，從而保證其擁有向廠家學(xué)習(xí)銷售管理經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。其次，經(jīng)銷商要保證自己的鋪貨率、促銷以及回款等以達(dá)到合同規(guī)定的廠家要求，誠信經(jīng)營，讓廠家看到市場前景和與之長期合作的希望，這樣，它就會(huì)重視這樣的經(jīng)銷商，兌現(xiàn)傳授銷售管理經(jīng)驗(yàn)方面的承諾，主動(dòng)給經(jīng)銷商及下屬提供一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。再次，經(jīng)銷商可以通過地參與廠家的營銷推廣和促銷活動(dòng)，了解其中費(fèi)用核算和控制的要點(diǎn)，以及一些實(shí)用的方法。最后，經(jīng)銷商要與廠家派駐的業(yè)務(wù)代表處理好關(guān)系，因?yàn)樗麄兪菑S家銷售管理經(jīng)驗(yàn)最直接的傳授者，也最有可能把廠家的銷售管理經(jīng)驗(yàn)與我們的實(shí)際情況結(jié)合起來。 

經(jīng)銷商要獲得廠家的全方位的支持與幫助，除了以上策略和辦法外，還應(yīng)該從以下幾個(gè)大的方面努力： 取信于廠家，讓廠家安心。經(jīng)銷商必須講誠信，廠家的貨款及時(shí)到位、承諾廠家的銷量確保完成、廠家給予二批、終端零售點(diǎn)、終端用戶的促銷政策發(fā)放到位、不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價(jià)傾銷等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴。 

忠誠于廠家，讓廠家省心。經(jīng)銷商不要有奶就是娘，隨意的更換品牌，經(jīng)銷商要諒解和包容廠家一些如產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間、開票程序等方面小的失誤或者過錯(cuò)，不要小題大做，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。 

配合和協(xié)作廠家，讓廠家舒心。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議。積極響應(yīng)或者參與廠家組織的一些如促銷、培訓(xùn)、會(huì)議等活動(dòng)； 

不斷發(fā)展與進(jìn)步，讓廠家看到希望。經(jīng)銷商積極開拓市場，變坐商為行商，使廠家產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢(shì)。經(jīng)銷商善于學(xué)習(xí)，多閱讀《服裝經(jīng)銷商》《商界》《銷售與市場》等營銷與管理專業(yè)性的報(bào)刊、雜志，積極參加一些專業(yè)培訓(xùn)班，經(jīng)常與廠家代表交流與探討營銷新知，不斷提升思想觀念和經(jīng)營水平。 

與廠家高層領(lǐng)導(dǎo)及基層銷售員建立良好感情關(guān)系。經(jīng)銷商不但要通過電話、親自到廠家走訪、參加廠家會(huì)議等多途徑的和廠家高層領(lǐng)導(dǎo)保持長期聯(lián)絡(luò)與溝通，建立良好的關(guān)系，引起廠家高層對(duì)你的了解與重視。視廠家銷售代表為朋友，經(jīng)常請(qǐng)廠家銷售代表吃吃飯、喝喝茶，廠家銷售代表重大喜事前往祝賀，廠家銷售代表任務(wù)完成困難時(shí)幫他一把，獲得廠家基層銷售代表的認(rèn)同并建立良好的感情關(guān)系。 

要不失時(shí)機(jī)的向廠家展示自我。廠家的領(lǐng)導(dǎo)來視察市場時(shí)，應(yīng)主動(dòng)陪同廠家領(lǐng)導(dǎo)視察市場；每次召開各種經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，應(yīng)該積極參加且在必要時(shí)主動(dòng)發(fā)言；每次廠家的內(nèi)刊或報(bào)紙征稿時(shí)，積極踴躍向廠家投稿，向廠家表達(dá)忠誠于廠家。 

要站在廠家立場上策略性地向廠家表達(dá)自己的想法。不要直接向廠家申請(qǐng)，可以通過所轄區(qū)域的銷售代表，求得他們的理解與支持，由他們向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。不要一味的向廠家索取，有時(shí)一些有獎(jiǎng)、禮品等促銷活動(dòng)，自己應(yīng)拿出一定的利潤，與廠家共同促銷。