代理商經(jīng)營的四大法寶

新年剛剛過去，整個批發(fā)市場一片沸沸揚揚，熱鬧非凡，許多業(yè)務(wù)匆匆忙忙從東家跳到西家，許多代理也在馬不停蹄的開始招兵買馬，尋找新的品牌，這是一種什么樣的現(xiàn)象呢？良性的，惡劣的，還是無奈的選擇呢？我想答案是不容樂觀的。下面就聊聊代理商在經(jīng)營要注意的幾個常見的問題，但又是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展必須注意的問題。 

    1、 建立正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)價值觀 

    中國的經(jīng)營者，我無法恭維他們的原始積累或發(fā)家史是多么可歌可泣，但許多擺不到桌面上的行為卻是不可估量的。投機(jī)、暴利、虛情假意都是那個時代結(jié)晶的產(chǎn)物，而且一直延續(xù)到現(xiàn)在。我親眼目睹過一家代理商企業(yè)招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)的插曲。在面試過程中代理商問到應(yīng)試者一個很實際的問題：你如何對待你的客戶。應(yīng)試者是個剛出校門的學(xué)生，血氣方剛。順口而答：誠信，為客戶著想，為公司著想。那個代理商是個性情中人，人不錯，誰知他聽到如此答案竟火冒三丈，也許被客戶傷害太深的原因吧。來了句：誠信有屁用，要學(xué)會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)。是的，許多業(yè)務(wù)人員為了適應(yīng)生存環(huán)境的需要，沒有辦法，忽悠起來比趙本山有過之無不及，但那也多是在協(xié)調(diào)、溝通時的表面文章工作，遇到原則、政策性問題卻是很少欺騙、忽悠客戶的，因為這個時代最后吃虧的多是那些聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢？要花多大的代價才能彌補(bǔ)過來，人品魅力又要擺到什么樣的位置呢？這就是許多好品牌在某個代理商手中越做越死，遺留問題一大堆，品牌在當(dāng)?shù)卦絹碓匠?，幾乎沒有生存空間。大家都以為是品牌問題，其實卻是人為造成的，可見口碑對企業(yè)，對代理商、對業(yè)務(wù)人員來講多么重要。所以對代理商來講，必須要有一股崇尚正氣，尊重人情，體現(xiàn)信譽，傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵注入在企業(yè)管理中。不然，上到制造商下到分銷商如何敢于這種企業(yè)打交道呢？那個套到一筆貨或著騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。代理商只有好好培育市場良性發(fā)展，企業(yè)發(fā)展才能水到成渠，省心、省力。 

    2、 重視人力資源為企業(yè)革命之本 

    重視人才，尊重員工滿意度，是當(dāng)今喊的相當(dāng)響的口號，但真真正正做到的又有多少呢？聽說在江西，象四平、南方等家電代理商的業(yè)務(wù)們年薪五、六萬是普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾、二十萬，但也是時常出現(xiàn)業(yè)務(wù)流走的情況。對于代理商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不定性往往會造成網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓，甚至?xí)ё咦约旱木W(wǎng)絡(luò)資源，這在營銷界是司空見慣的事情了。個體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義，管理的不平衡，都是造成人才流動的原因之一。許多東西，即使存在就是合理的，但如何尊重員工，完善人力資源管理，也成為代理商不得不考慮的問題了。中國人天生就是惰性比較大，依賴性比較強(qiáng)，只要企業(yè)能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點心思，多做一點細(xì)節(jié)，實現(xiàn)人才管理以控制為基礎(chǔ)，激勵為砝碼，發(fā)展為目標(biāo)的用人機(jī)制。我想在這個春天，許多代理商的企業(yè)也不會發(fā)生太多接二連三招人、走人現(xiàn)象。

    3、 系統(tǒng)管理工程鑄建萬里長城 

    企業(yè)大小不同，文化不同，各自的企業(yè)管理行為也各具特點。但企業(yè)如何在市場競爭如此激烈的浪潮中如何才能走更遠(yuǎn)的路，爬更高的山，這需要企業(yè)擁有一套適合自己企業(yè)特色的管理系統(tǒng)。代理商多是個體企業(yè)，管理方面也多是老板講的算，領(lǐng)導(dǎo)說怎么搞就怎么搞，具有很強(qiáng)的靈活性，缺少起碼的系統(tǒng)管理工程。許多代理商企業(yè)就財務(wù)方面是個獨立，相對完善的部門，沒有專門的信息處理人手，沒有專門的客戶分析服務(wù)人手，其他象商務(wù)人員、推廣人員、業(yè)務(wù)人員也都是相互交織在一起的，誰做什么，不做什么，誰做多做少，分工都不太明確，大多是誰想起來就去做，老板指派誰做就去做，老板指派誰出差就出差，許多東西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好，有人閑死還賣乖巧，造成獎金分配無法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為代理商必須考慮的問題。避免成績是某個人的，壞事是你我他的，造成商務(wù)部埋怨業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部埋怨推廣部，推廣部埋怨信息處理不及時等搪塞推委現(xiàn)象發(fā)生。 

    4、 合理發(fā)展規(guī)劃才能降低風(fēng)險 

    許多代理商渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，從不考慮自己的資金安排，人員安置，網(wǎng)絡(luò)布控是否能到位、徹底，是否能滿足廠家的要求呢？別搞了象救火隊一樣?xùn)|奔西跑，顧了東家丟西家，最后造成沒有一家品牌能滿足廠家要求就完蛋了，搞不好代理權(quán)就沒了。我親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本，利潤空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個牌子的代理權(quán)。在他們想來，我這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，一個業(yè)務(wù)可以從事所有品牌的工作，而且自己可以東方不亮西方亮，多個牌子多點利潤，誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾個，效益卻沒有增加多少，竟造成資金無法快速周轉(zhuǎn)（因許多經(jīng)銷商有拖欠貨款的嗜好，他的業(yè)務(wù)人員仿佛不是在做業(yè)務(wù)，而象要債公司的，搞的經(jīng)銷商牢騷重重。）庫存積壓不平衡，暢銷品牌無錢進(jìn)貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷的吧，經(jīng)銷商又不給面子，賣完了才給錢，急的寢食難安。經(jīng)常已房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。代理商不防也要考慮下不是攤子越大利潤就越高，許多知名企業(yè)的沒落，不都是因為喜歡瘋狂延伸、擴(kuò)張，搞什么“水平營銷”，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。代理商要想方設(shè)法把自己把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)做精、做細(xì)，做強(qiáng)、做大，然后再有多大胃口吃多少飯，不過也謹(jǐn)防被撐著，那樣就難過了。 

    其實,能走上代理之路的人士，我想多是在商界或營銷界滾打摸爬、久經(jīng)殺場精英們，為什么也會出現(xiàn)這樣或那樣不容樂觀的問題呢？這一切也許是時代遺留下的癥結(jié)，改變需要時間；也許是當(dāng)局者迷，跳出來才能看的更清；也許是本身經(jīng)營理念與時勢格格不入，根本無法融合。但不管怎么講，只要不被市場淘汰的都是優(yōu)秀的，愿天下代理商們不時的發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，糾正問題，讓自己的企業(yè)活的更好。