服裝代理商：決勝訂貨會對策

　　“一個(gè)成功品牌的背后，必定有一批時(shí)刻忠實(shí)它、宣傳它、銷售它的代理商?！比绱苏f來，代理商真是品牌的半邊天呢?？捎械钠放粕唐雎赃@半邊天的實(shí)力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個(gè)長期優(yōu)秀的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個(gè)能長期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來。因此，當(dāng)服裝品牌企業(yè)進(jìn)入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準(zhǔn)備，為下一季的銷售打下基礎(chǔ)。 

　　哪些訂貨建議值得信? 

　　服裝的特性就是消費(fèi)時(shí)尚、制造潮流趨勢，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，每季的訂貨對于代理商而言，都是格外關(guān)鍵。為了成功的開好訂貨會，老板們不惜重重花上個(gè)幾十萬甚至上百萬的資金，邀請名模走秀，搭建豪華的Ｔ臺，幾萬元一節(jié)課的培訓(xùn)，場地的選擇更是體現(xiàn)了對客戶的照顧和周到，以彰顯客戶的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽任廠家安排，按著要求下大批訂單？

　　訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵，也是公司企業(yè)主們苦苦思索希望能夠改善來取得成功的關(guān)鍵，對于代理商而言，在訂貨會上要做的恰恰是與廠家相反，拋開一切演繹與包裝，看清產(chǎn)品的本質(zhì)與特性，對未來市場銷售作出長遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測，才能幫助代理商在新一季的市場競爭中贏得先機(jī)。因此，分析訂貨會上，要清醒的了解到，銷售人員的哪些建議值得信賴。

　　“沒有賣不出去的貨”真實(shí)嗎？

　　在每年的訂貨會召開之際，品牌公司一般都會下達(dá)一個(gè)訂貨會目標(biāo)，其中最重要的莫過于訂貨指標(biāo)，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價(jià)格，還有訂貨數(shù)量，各位區(qū)域經(jīng)理們更是以訂貨量的多少為目標(biāo)，緊盯代理商們，并下達(dá)訂貨指標(biāo)。在這個(gè)過程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見的“如果完成不了下達(dá)的任務(wù)就以訂單作廢或不能續(xù)簽合同、增加進(jìn)貨折扣”這些話來要挾，迫使客戶多下訂單外，一些銷售人員還特別擅長給代理商洗腦，比如說看似很有道理的銷售真經(jīng)：“沒有賣出去的貨！只有賣不出去貨的人?！币蟠砩滩灰谝庳浧吩趺礃?，而是加大力度培訓(xùn)銷售人員。

　　對于要挾，很多代理商還容易抵制，但對于后者，往往是盲從對待。仔細(xì)分析，不難看出，這種“真經(jīng)”并不利于代理商的后續(xù)發(fā)展。終端人員的銷售能力很重要，但根據(jù)自己地區(qū)的特性和需求，科學(xué)訂貨更是取得銷售勝利的基礎(chǔ)。

　　科學(xué)的訂貨必須考慮地區(qū)的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣等等，因此，針對不同的區(qū)域在款式和顏色上會有所不同。但大部分品牌的設(shè)計(jì)師都會根據(jù)每一季的國際流行趨勢及市場的普遍需求來進(jìn)行設(shè)計(jì)與創(chuàng)作，不會一一滿足個(gè)體市場。而長期通過銷售技巧推銷不適合區(qū)域消費(fèi)者喜歡的服裝，也會有損該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的美譽(yù)度。

　　“訂貨不足會影響銷售”可靠嗎？

　　“貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒有合理的庫存會造成大量的客戶流失?！边@也是在訂貨會上培訓(xùn)導(dǎo)師經(jīng)常給代理商灌輸?shù)牡览?。由于缺貨造成一個(gè)你潛在的忠誠顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會根據(jù)這條建議，按著廠商的要求加大庫存量。但這條建議完全合理嗎？

　　作為品牌公司希望客戶多訂貨，但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細(xì)分析銷售庫存數(shù)據(jù)外，代理商也不要盲從，要學(xué)會根據(jù)自己的銷量制定合理庫存。

　　某品牌的銷售經(jīng)理，清楚的給代理商算過這樣一筆賬：一般科學(xué)的合理庫存為當(dāng)季總訂單量的30%，也就是說如果說你訂了1000件，銷售了700件，還剩下300件，也就是總訂量的30%，再減去公司給予的105到20%的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫存了。

　　“斷貨后申請補(bǔ)貨”是妙計(jì)嗎？

　　雖然“訂貨不足會影響銷售”，不能成為加大訂單的依據(jù)，但一些代理商喜歡把壓貨的風(fēng)險(xiǎn)留給廠家，堅(jiān)信“斷貨后申請補(bǔ)貨”這一原則也不見得是妙計(jì)一條。

　　一些代理商在訂貨時(shí)總抱著試試看的心理下訂單，總想假如好賣的貨沒有時(shí)，就申請補(bǔ)貨也行。因而經(jīng)常在銷售最旺的時(shí)候，申請大量的補(bǔ)貨。這些代理商往往是品牌銷售經(jīng)理最頭疼的對象。當(dāng)申請補(bǔ)貨的單子一次次遞過來，很容易打亂企業(yè)的生產(chǎn)銷售節(jié)奏，而服裝的銷售周期又變得越來越短。不補(bǔ)，代理商沒貨可賣；補(bǔ)吧，受制作周期影響，又可能趕不上市場速度。

　　有這種習(xí)慣的代理商應(yīng)該清楚的了解到，服裝的生產(chǎn)周期比較長，而服裝的銷售期卻很有限，等到公司把補(bǔ)單生產(chǎn)回來時(shí)，卻錯(cuò)過了最好的黃金銷售期。補(bǔ)貨補(bǔ)成庫存，對于企業(yè)與代理商而言都是損失。代理商可以根據(jù)自己去年同期的日銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算出總的銷售情況，然后確定自己的訂貨量。并借助這次統(tǒng)計(jì)，找出銷售機(jī)會流失的原因，發(fā)掘銷售增長的機(jī)會點(diǎn)，總結(jié)自己上季的訂貨缺憾，并對計(jì)劃內(nèi)要開拓的終端進(jìn)行銷售預(yù)測，制定本季的訂貨比例和數(shù)量，做到真正的科學(xué)規(guī)劃。

　　“服裝就是搭配的藝術(shù)”值得學(xué)習(xí)

　　科學(xué)規(guī)劃，是再普通不過的一句話，相信每位代理商都清楚的認(rèn)識到科學(xué)規(guī)劃的意義和重要性，但面對紛繁復(fù)雜的銷售終端，僅僅做到科學(xué)規(guī)劃還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　很多的代理商在訂貨時(shí)，賣得好的訂了一點(diǎn)點(diǎn)，甚至是沒有訂到，不好賣的倒是訂了一大堆，所以認(rèn)真參加廠家在訂貨會前期安排的貨品培訓(xùn)就顯得很重要。

　　“服裝的藝術(shù)就是搭配的藝術(shù)”，這一點(diǎn)也沒有說錯(cuò)，設(shè)計(jì)師孟憲訪告訴記者，設(shè)計(jì)師們在設(shè)計(jì)整盤貨品的時(shí)候就充分考慮了貨品的色系，上下裝的搭配。作為代理商，通過什么途徑來了解這些，是影響訂貨后銷售的要點(diǎn)。廠家要有意識將這些理念、通過比較通俗易懂的方式讓代理加盟商知道，并認(rèn)同。而代理商也應(yīng)該有所準(zhǔn)備，在接受這些培訓(xùn)時(shí)，幾個(gè)方面要格外注意：首先培訓(xùn)師對動(dòng)態(tài)的模特搭配著裝的展示及講解，便于在今后的銷售過程中，給試穿后的顧客介紹；另外，本季節(jié)所用面料知識及色彩運(yùn)用的詳細(xì)講解也不容錯(cuò)過；各種陳列櫥窗的設(shè)計(jì)方案以及詳細(xì)搭配講解，對訂貨會的日常工作也格外重要；而在靜態(tài)的陳列架上放置搭配好的POP或圖示，看似簡單，卻門道很深，不能掉以輕心。詳細(xì)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)可以使代理商在訂貨時(shí)大大減少盲目性和缺少搭配性。同時(shí)，很多品牌企業(yè)的設(shè)計(jì)師都建議代理商要多增加與設(shè)計(jì)部門的溝通，這不但更容易掌握新品的特性，同時(shí)經(jīng)常將終端的見聞或者消費(fèi)者意見反饋給設(shè)計(jì)部門，還有助于設(shè)計(jì)師了解市場狀況，開發(fā)出更適合終端的熱賣產(chǎn)品。

　　談判：抓住主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵

　　對于代理商來講，談判是銷售的一部分，是公司發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)成功的談判，往往是一個(gè)新階段的開始。那么經(jīng)銷商和廠家談判，該談什么，怎么談，才能獲得利益的最大化呢？

　　兩個(gè)策略要把握

　　以退為進(jìn)

　　談判時(shí)，代理商應(yīng)開門見山，直接亮出自己的優(yōu)勢，對產(chǎn)品的代理舍我其誰，抓住談判的主動(dòng)權(quán)。而有時(shí)候以退為進(jìn)也是一大策略。

　　在和對方談判時(shí)，如談到某個(gè)條款，你決定讓步，那它可以成為下一步“進(jìn)攻”的條件。代理商在和品牌企業(yè)談判時(shí)，有些條款是肯定不讓步，必須讓代理商接受的。對這些條款，如果代理商接受的話，可以從其他環(huán)節(jié)尋求一些補(bǔ)償。 

　　迂回曲折

　　談判過程中，很難避免一些雙方都不肯讓步的問題，遇到這種情況，如果一味糾纏，又不肯讓步，很容易導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)，最終不歡而散。而此時(shí)，倒不如轉(zhuǎn)變一下思路，將這一話題暫且放下，轉(zhuǎn)移到其他話題上去，或者干脆不談判了，改做其他一些事情，比如吃飯、喝茶等，等局勢緩和下來后，再去談那個(gè)話題，有可能問題就容易解決多了。這就是所謂的迂回曲折策略。

　　三項(xiàng)注意難忽略

　　當(dāng)談判順進(jìn)行之后，接下來就是簽合同了。簽約合同是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際情況表明，很多代理商就是由于在簽訂合同時(shí)，有些問題沒有考慮到，或者是考慮到了也沒有正式寫到合同中去，最后引發(fā)一些不必要的糾紛，甚至蒙受經(jīng)濟(jì)上的損失。在簽訂合同的時(shí)候有可能會有很多條款，也有很多細(xì)節(jié)問題需要考慮，專家認(rèn)為以下三點(diǎn)是必須予以重視的。

授權(quán)內(nèi)容要明確

　　授權(quán)內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，具體到授權(quán)產(chǎn)品品類。比如有些品牌是多元化經(jīng)營的，其產(chǎn)品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時(shí)，就應(yīng)該明確授權(quán)產(chǎn)品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來推出新的產(chǎn)品類別是否也在授權(quán)范圍之內(nèi)等。 

　　明確授權(quán)區(qū)域

　　授權(quán)區(qū)域的界定關(guān)系到代理商的經(jīng)營范圍，及今后的發(fā)展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業(yè)明確約定當(dāng)前代理的區(qū)域，還要明確在經(jīng)營達(dá)到某種目標(biāo)后，是否可擴(kuò)大其代理區(qū)域。 

　　授權(quán)期限約定

　　現(xiàn)在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個(gè)運(yùn)作周期，第一年是建設(shè)期，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因?yàn)橐荒昊径际峭度虢ㄔO(shè)期；而三年的話，對代理商而言就會產(chǎn)生更大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是對于新品牌而言，因?yàn)樵诘诙昃突灸芸闯鲈撈放剖欠衲苡?，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發(fā)現(xiàn)該品牌并不適合在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展時(shí)，也只能勉為其難的再堅(jiān)持一年，結(jié)果只能是帶來更大的損失。在授權(quán)期限中應(yīng)特別備注的是，合同到期以后，在代理商達(dá)到某種業(yè)績時(shí)能擁有續(xù)約權(quán)。

　　Memo 細(xì)節(jié)制勝

　　除了要關(guān)注談判內(nèi)容外，代理商還要注意談判的時(shí)間、環(huán)境等細(xì)節(jié)。渠道商問題研究者潘文富老師，給了以下幾點(diǎn)建議：

　　1．正式談判的時(shí)間宜選擇在經(jīng)銷商的生意淡季，例如周末和節(jié)假日等。此外商業(yè)談判是腦力智力的交鋒，一般來說，人在飯后及酒后的智力水平會有所下降，所以談判時(shí)間在上午八九點(diǎn)鐘開始為宜。

　　2．在確認(rèn)與對方的會面時(shí)間后，得提前做些準(zhǔn)備。例如，一定要將會面地點(diǎn)確定在自己的辦公室內(nèi)。同時(shí)做好辦公室的清理工作，這是對對方的尊重，也是向?qū)Ψ秸故咀约盒蜗蟮姆绞街弧Ｔ跁鏁r(shí)，準(zhǔn)備個(gè)現(xiàn)場專職記錄人員，保持全程記錄，老板自己也得提前把談判綱要準(zhǔn)備好。另外還得注意現(xiàn)場紀(jì)律，在會談時(shí)，要求己方員工沒有緊急事務(wù)不要進(jìn)來打擾。尤其是些雞毛蒜皮的事情就不要一趟趟的進(jìn)來找老板說明或是簽字。

　　3．觀察對方的行為。在廠家業(yè)務(wù)人員的言行舉止中，是可以看出很多東西的。例如廠家代表之間的內(nèi)部配合度，服飾的整潔程度（推測其個(gè)人收入水平）。在談話過程中，有沒要求就某些內(nèi)容進(jìn)行再次確認(rèn)，現(xiàn)場有無記錄行為，名片禮儀等等，從這些行為觀察有無受過專業(yè)培訓(xùn)的痕跡，以及個(gè)人的基本品行。

　　總之，談判的根本原則在于雙贏，經(jīng)銷商本著坦誠的態(tài)度，在展示自己的優(yōu)勢的同時(shí)，對廠家政策逐一明確，就能取得談判的成功。 

　　在招商廣告中尋找品牌真相！ 

　　在服裝市場，形形色色的招商廣告往往讓人目不暇接，而且內(nèi)容越來越煽情，版面越來越火爆，仿佛商機(jī)俯拾即是。作為服裝代理加盟商，在看這些招商信息時(shí)，一定要有理性判斷，絕不能憑著自己的感覺到處亂碰。

　　招商廣告作為招商信息傳遞的主要載體，被稱為招商企業(yè)與下游經(jīng)銷商合作前的第一次溝通，它像一座橋梁有機(jī)地將兩者連在一起：廠家通過它招商，經(jīng)銷商通過它尋求商機(jī)。然而，越來越多的經(jīng)銷商在乏味的招商廣告中變得麻木。當(dāng)今招商廣告層出不窮，著實(shí)讓人眼花繚亂，商家如何在魚目混珠的招商廣告中找到到商機(jī)而非陷阱呢？ 

　　四問原則降低風(fēng)險(xiǎn) 

　　對于蘊(yùn)藏著商機(jī)的招商廣告，代理商應(yīng)采取四問原則：“這是真的嗎”、“這適合我嗎”、“我有機(jī)會嗎”、“我能做起來嗎”。

　　一個(gè)完整的招商廣告應(yīng)包括企業(yè)、產(chǎn)品、廣告培訓(xùn)、操作方案、合作政策、市場保障、風(fēng)險(xiǎn)退、換貨等信息，但受版面規(guī)格、媒體監(jiān)管度、目標(biāo)人群、企業(yè)優(yōu)勢資源等因素的影響，招商企業(yè)只會著重訴求幾點(diǎn)信息，這就是我們現(xiàn)在所看到了炒企業(yè)、炒產(chǎn)品、炒政策類的招商廣告等。

　　服裝行業(yè)內(nèi)假洋鬼子很多，這些假洋品牌的招商廣告總希望傍上一點(diǎn)國外的東西，字里行間透著“洋味”，如公司名稱為某跨國或外資企業(yè)的中國總部或分支，招商產(chǎn)品也是飄洋過海首度登陸中國等。遇到此類廣告，加盟商就應(yīng)該多問自己“這是真的嗎”，不論廣告說得多么神乎其神，都應(yīng)該向其他人打聽該品牌的真實(shí)性，網(wǎng)絡(luò)搜索是一個(gè)很簡便的方法。當(dāng)確定了品牌的真實(shí)性以后，加盟商還應(yīng)結(jié)合自己的資金儲備、所在城市的消費(fèi)水平等，問問自己“這適合我嗎”，加盟的品牌不是越高檔越好，適合自己才是最好的。 

　　甄別信息有高招

　　“年賺100萬”、“源自意大利”、 “打造ＸＸ領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌”、 “零加盟費(fèi)”，這些都是服裝類招商廣告中常出現(xiàn)的詞語。代理加盟商要想從中讀出有效信息，以下方法可以一試。

　　方法一：撇脂

　　刪去帶有感情色彩的修辭性詞匯，這類詞匯以“獨(dú)特的”、“巨大的”、“強(qiáng)大的”等居多；甄別讓人產(chǎn)生歧意的詞匯，這類詞匯以“100％廣告”、“100％鋪貨”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批進(jìn)貨量達(dá)到100萬返50萬廣告支持。

　　方法二：換位思考

　　招商廣告中提到的盈利水平，要從兩種身份上考慮：首先是消費(fèi)者的接受度。消費(fèi)者是否接受這個(gè)價(jià)格，若不能接受，最終也不能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成商品，即使廠家１折供貨，盈利也是一紙空文，為此要謹(jǐn)防廠家以虛高的零售價(jià)輔以超低的供價(jià)作誘餌折扣率不是衡量盈利水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次是廠家的盈利度。若招商企業(yè)按文案中提到的兌現(xiàn)承諾，其投入大于收益，做虧本經(jīng)營，這對中小型招商企業(yè)而言，這肯定是一個(gè)陷阱。若廠家不能盈利，肯定就不能持續(xù)長久地發(fā)展，正常的情況下是廠家能盈利，但不是暴利，且主要靠規(guī)模效應(yīng)，并不是以犧牲商家或患者利益而獲得的，而將更多的利潤留給商家。

　　方法三：了解準(zhǔn)入法則

　　1、對市場現(xiàn)狀的把握。每個(gè)服裝類別在每個(gè)時(shí)期都會呈不同的狀態(tài)，每個(gè)產(chǎn)品在這時(shí)期也會處于不同的競爭地位，如男裝，加盟商要對目前各大男裝品牌的銷售情況要有所了解。后來切入者要立足，必須擁有某一方面而恰是市場空缺或消費(fèi)者需求的獨(dú)特優(yōu)勢，對此類服裝的招商廣告，更多的是要看到其理論的支撐點(diǎn)及可執(zhí)行性。

　　2、對態(tài)勢的分析。越是熱點(diǎn)的服裝類別參與者就越多，競爭也越激烈，也最是讓代理商動(dòng)心的領(lǐng)域，就像曾經(jīng)的保暖內(nèi)衣市場，今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒來炒去，消費(fèi)者還沒回過神，風(fēng)頭過了，誰都沒賺到錢。此類招商廣告，商家要清楚這類產(chǎn)品的生命力有多長，屬長線還是短線產(chǎn)品。

　　3、對關(guān)鍵詞的分析。通常情況下，招商廣告都有其主訴求點(diǎn)，這類詞一般起到提綱挈領(lǐng)、概括性的作用，如特殊字體、加重或加大的字體，這類文案含金量是最高的，但也是最能誤導(dǎo)人的。

　　方法四：解決問題是關(guān)鍵

　　有的招商廣告中推廣方案有點(diǎn)炫，營銷策略也獨(dú)到，輔助支持也應(yīng)有盡有……加盟商應(yīng)考慮這些在其推廣中是否用得上，能否解決終端動(dòng)銷問題；有的招商廣告中談到的產(chǎn)品概念和usp銷售獨(dú)特說詞怎么好，關(guān)鍵是否能打動(dòng)終端消費(fèi)者。

　　當(dāng)你看到一個(gè)感興趣的品牌時(shí)，如果不是你了解的品牌，就要立即深入地去了解相關(guān)信息。結(jié)論如果與廣告相符合，可先打電話咨詢。打電話一定要找到老板或直接負(fù)責(zé)人。與負(fù)責(zé)人通過電話時(shí)，要廣泛探討和多方咨詢，看他是否非常內(nèi)行，解釋和回答問題是否誠懇、合理。

　　電話咨詢沒發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)后，赴公司考察是必須的。但要注意這樣幾個(gè)誤區(qū)：首先是公司場面大，并不說明全部問題。合理、適度才是真實(shí)可信的；其次不要被大城市禮節(jié)和高檔接待搞暈，考察只是決策中的第二步，不要欠下人情；第三要學(xué)會運(yùn)用反向思維，站在對方的立場上觀察和思考問題。注意研究公司的背景和經(jīng)歷。冷靜觀察對方是不是一個(gè)想做事、能做事的公司，經(jīng)營該品牌是短期行為，還是志向遠(yuǎn)大、長期合作?？雌放粕淌欠衿降榷貙Υ献骰锇榈?。