服裝品牌代理商成功運作需考慮十大法則

一個服裝品牌在某區(qū)域市場操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個品牌，不同的代理商運作出來的業(yè)績可能會是天壤之別。如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢?

　　一、選對品牌

　　選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因為你是代理商，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。

　　選擇品牌先得認清自己的實力，比如經(jīng)營女裝品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險也比較小;但大品牌經(jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。

　　選擇品牌時候不僅要看該品牌的實力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠目標(biāo)。

　　行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。

　　還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點，是否符合你區(qū)域消費者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。

　　陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個品牌，第一個品牌因為產(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個月后換了;第二個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷;第三個品牌則剛做了不到三個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累?

　　所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。

　　二、進行品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃

　　品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，具體市場細節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。

　　如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個服裝品牌代理，切忌好大喜功;如果你已經(jīng)有一定實力，你可以經(jīng)營多個品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行經(jīng)營，你要根據(jù)它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達到有效互補。

　　還有，你經(jīng)營的品牌一定要有重點，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機結(jié)合。

三、清楚的認識廠家

　　認清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。

　　如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你;如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。

　　四、公司化運作

　　代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大?

　　你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財務(wù)、倉庫等各部門，進行科學(xué)的管理運作。你要學(xué)會用電腦來管理你的庫存你要學(xué)會建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

　　浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人進行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個代理商的年營業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。

　　五、牢牢控制自己的網(wǎng)絡(luò)

　　銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。

　　比如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機會，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務(wù)，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。

　　你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對手的產(chǎn)品?你的經(jīng)銷商進貨周期一般是多長?你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎?作為代理商，你能輕易回答這些問題?

　　請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)控制力有多強?

　　六、保持一定的庫存

　　擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對廠家構(gòu)成一定的制約，廠家一般想撤換代理商時候，也會投鼠忌器，擔(dān)心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。

　　庫存太多同樣對你是風(fēng)險，所以要學(xué)會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

　　充分發(fā)揮你的預(yù)測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術(shù)

　　七、擁有自營專賣店或樣板店

　　自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調(diào)研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。

　　一個連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。

如果你有能力把品牌進駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?，那對?jīng)銷商和消費者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

　　八、適時宣傳自己

　　廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運作廣告，并及時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在廠家組織的一些招商會、新品發(fā)布會上，也千萬抓住機會宣傳讓你的公司露露臉。這樣，你會逐漸累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。

　　九、靈活調(diào)整經(jīng)營策略

　　市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動向，你要嚴密關(guān)注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時作出策略上的調(diào)整。

　　當(dāng)你代理的品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時候，提醒你溫習(xí)孫子兵法的三十六計——走為上，及時投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天。

　　十、適時推出自有的品牌

　　做到一定的規(guī)模，你可以考慮推出自有的品牌，當(dāng)然，一開始你不需要去設(shè)立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關(guān)系，聯(lián)系廠家進行貼牌生產(chǎn)，畢竟，現(xiàn)在擁有生產(chǎn)能力的廠家有很多很多。到一定時候，你可以去投資建廠，業(yè)界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗?zāi)憧梢匀⒖肌?/p>

　　如果有一天，當(dāng)你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業(yè)。當(dāng)然，這屬于有遠大理想的代理商一類要考慮的，是代理商發(fā)展的最高境界，難度當(dāng)然比較大，在此，暫不多述。