加強管理，提高公司化運作程度

提高公司化運作程度，加強運營管理是關鍵。曾有這樣的現(xiàn)象，很多經銷商朋友，一聽到加強管理就渾身發(fā)抖，他們覺得加強管理是高難度的動作，存在諸如“我要那么多人嗎？”“我的制度，崗位職責體系怎么來呢？”“公司化這個東西，我的文化程度不高，不是我們這些人能玩的！”等等的疑問。有這樣的疑問和困惑是正常的，很多經銷商還有真正理解公司化運作的實質的東西。首先這里先糾正幾個觀點，或者說解答幾個疑問。

首先，公司化運營不是說一開始就完全規(guī)范化，它是逐步成長的過程。第二點，經銷商文化程度不高就不能公司化？一個人的文化程度，跟他聰明與否沒有直接關系。我一個朋友，他是晉江的公司老板，他的企業(yè)做得非常大，也非常好，但一個字都不認識，去銀行是用“手印”代替簽字的。但這并沒有影響他的企業(yè)發(fā)展。他最大的優(yōu)點是會用人。

經銷商想立即提高文化程度是不現(xiàn)實的，唯一的方法是認識自己的長處和優(yōu)點，由自己來操刀，因才適用，依靠團隊的智慧發(fā)展壯大。

《三國演義》當中的劉備，一個文弱書生形象，是一個不懂軍事、戰(zhàn)術的人，但是當時的環(huán)境是需要去疆場打拼天下的，怎么辦？但他旗下有諸葛亮做謀事，張飛關羽等做大將，而所向披靡，成就了一番事業(yè)。劉備的優(yōu)點便是會用人。

如何找到諸葛亮，如何找到趙子龍，如何找到關羽，這是我們經銷商很重要的內容，所以談到加強管理，它最終的本質集中到一個問題，用人的問題，管理的問題。經銷商朋友要參照如下幾點加強公司管理。

1、建立高效組織架構及管理體制

談到管理，組織架構的建立要先行。組織架構的模式是根據(jù)你所處的市場環(huán)境和企業(yè)規(guī)模而設定的，以簡單實用為原則。

一般的組織結構是：上面是總經理，下面是部門經理，部門經理下面為基層員工，這樣形成了一個簡單的三層金字塔管理結構。公司化程度高，運作成熟的的組織結構一般包括總經理、副總經理，下面設有市場管理部、商品部、財務部、倉儲部、物流部，每個部門下設有若干崗位。

對于如何設定組織結構，可以依照自身的發(fā)展情況和規(guī)模，根據(jù)上面的結構模式，進行合理的合并和重新組合。

如果公司規(guī)模小，可以沒有第三層，形成即是兵又是頭，也是可以的。根據(jù)公司化的發(fā)展階段可以不斷調整組織結構。崗位和崗位之間可以重疊的，小公司最大的特征就是一個人多崗位，一人多能。部門之間也可以重疊。

公司化的發(fā)展原則是，先有，而后慢慢再做精。目前有的小品牌，一個分公司我認為五到八個人就可以運作了。

組織架構是公司運作的靈魂，沒有它所有的事情都做不了，有了它，工作才能系統(tǒng)化，分工合作才有了依據(jù)。這是和夫妻店的本質區(qū)別。

2、建立各項管理制度

組織架構及工作人員到位后，第二步工作就是建立管理制度。管理制度是工作人員的行為準則。目前的管理制度包括辦公制度、商品管理制度、財務制度、物流制度、人事制度、員工管理制度等。

對于我們經銷商公司化來說，制度夠用就好，最忌諱建立一大堆的無用的、實現(xiàn)不了的制度。

規(guī)章制度要上墻，哪怕只有三句話也要貼到墻上去。

曾到一個經銷商朋友的辦公室去逛一逛，發(fā)現(xiàn)他的墻上搞了二十幾條制度，其中有很多是無用的，甚至實現(xiàn)不了的制度，然后我問他，你這個制度搞這么多廢話干嗎，他說“郭老師，搞制度就要搞好看一點，哪能搞個兩句三句太不像樣”，建立規(guī)章制度的目的是為了用，而不是為了好看。

還有一種情況，我曾碰到在一個店里，墻上的規(guī)章制度寫的很清楚：不能嬉笑、打鬧，不能吃零食，可是有導購在那邊嗑瓜子、聊天，我便過去問：你的這個制度寫在這個地方，你干嗎還這樣做，他們說“哎呀，郭老師那個就是寫給大家看看而已，你還當真”，制度假如執(zhí)行不了，而掛在墻上，就告訴員工一個信號，這個制度是貼給別人看的，不是要用來做的，所以說我們建立各項管理制度，夠用就好。

3、制定科學的經營計劃

要制定科學的經營管理計劃。作為我們經銷商公司化成立以后，我們要有相應的經營計劃，預則立，不預則廢。我們很多銷售商現(xiàn)在目前最缺的就是計劃性，我曾經形容過他們“三拍老板”，腦袋一拍這個事不錯，胸部一拍好好干，大腿一拍虧了，干錯了。原因是什么，計劃性不夠，很容易激動，一激動沖了，沖完后果很嚴重，所以計劃性很重要。作為我們經營有哪幾個計劃呢？經營計劃制定程序：

（1）了解公司存在的價值

作為分公司我們存在的價值就是和總部進行對接，這個定位首先是要定好的，我們要向總部學習，和總部高度統(tǒng)一。

（2）“恭自省”，清楚了解并分析公司的優(yōu)劣點。

對自己分公司的優(yōu)點和缺點要進行分析，我們經常說的知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，所以對自己的分公司要有一個充分的了解。

（3）“觀外情”，了解自己公司周遭的外部環(huán)境。

競爭對手是我們最好的老師，要把分公司搞好，首先要去看看競爭對手是怎么做的，再來看看同行是怎么做的，有了同行和競爭對手，我們就有了很好的老師，所以要對外情，要進行詳細的觀察和研究。

（4）訂一個清楚的目標及方針，并進行量化。

要有清楚的目標和方向，而且要進行量化，很多時候我們是沒有目標的，每天都很忙，不知道忙什么，一天忙下來，好像也不知道價值在什么地方，所以要有目標和計劃，圍繞目標和計劃來做事情。

每一個成功的經銷商，隨身帶一個筆記本，這個筆記本用來做計劃，將每天要做的事情都寫在上面，今天一打開，我要做那幾件事情，那幾件事情做好了，打個勾。我們很多經銷商朋友，跟我通電話，半夜三更打電話給我，郭老師我想到一個很好的主意，我很興奮，我睡不著。到了第二天我再問他，你那個很興奮的點子實施了沒有，哎呀忘了。原因是什么，他沒有計劃性。所以說我們每個經銷商朋友如果能夠把這些計劃列下來，有一個隨身的筆記本，我們的計劃性會大大加強。

曾經有一個企業(yè)老總在這方面非常厲害，他厲害在什么地方，他的筆記本，不但是筆記本，他是搞成三聯(lián)的，可以復寫的，每次安排工作，將手下每個人的工作任務寫在本子上，一張自己保存，一張給你做的，一張給他做的，大家拿去執(zhí)行，回過頭來跟他的存單對照，哪些事情做完了，哪些事情進展如何？等等，都一清二楚，而且能夠用動作實現(xiàn)。這就是計劃性和目標性。

（5）明確目標之后尋找可能的執(zhí)行方案。

確定目標以后要進行可行的執(zhí)行方案。我們很多人目標很多，但是實行不了，經常換目標，因為是執(zhí)行的動作上不來，所以有很多想法而沒有動作，一個成功的經銷商是要有動作的，光有想法是不行的。

（6）徹底執(zhí)行方案。

把執(zhí)行方案進行貫徹，我想強調兩個關鍵的字“動作”，也就是說我們一個思路想法，最終要靠動作來實現(xiàn)。我們現(xiàn)在很多人動作化程度比較低，會想但不會動，到最后你所有的想法都付之東流。

（7）檢查成果并改進。

檢查、反饋并改進。我們的每一個想法，每一個計劃，做了以后要進行檢查。如公司開會時一定要做會議紀要，為什么要做會議紀要，有朋友說，我們小公司搞什么會議紀要？我曾碰到一個案例：一個經銷商朋友公司有八個人，在開會的時候，大家情緒群情激昂，講得興高采烈，散會后，待到下一次開會的時候，講得還是那個內容，上次講完了大家都沒去做，這次開會又講了，所以好多人錯誤的認為會議開了，事情就辦了。其實不然，所以要寫會議紀要，會議紀要要明確每個人的任務，做完了以后還要檢查。有的老板說，你們要去做，沒檢查，一個禮拜想起來了，來來張三，上次那個事情怎么沒有做好，張三說，你沒問呢，我還以為不用做了。所以說很多事情就是這樣子耽誤下來了。

4、勇于創(chuàng)新，提高管理水平

創(chuàng)新是建立在基礎工作做得扎實到位的情況下才開始的。要想創(chuàng)新，首先要從模仿開始，經銷商朋友要先去模仿一下，看看別人是怎么做的，把別人這些點都模仿到位了，在這個基礎上再去進行創(chuàng)新。我曾經接觸到很多的經銷商朋友，公司基本工作沒有做好，一些基本的動作、套路還沒有做到位，然后就開始創(chuàng)新了，就相當于一個大樓地基還沒有搞好，就拼命往上蓋，最終會出現(xiàn)問題。

5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢

經銷商有時孤軍奮戰(zhàn)，忘了背后還有一個總部的存在，很多制度、政策，包括一些陳列的技巧，促銷是技巧，都可以跟總部來進行分享，我們如何跟總部保持高度一致？一個經銷商與總部的關系搞好了，一定可以得到更多的資源，如果跟總部關系搞不好，你可能會受到一些障礙。

你要把總部看成是你的重要客戶，這樣你的心態(tài)就調整好了。我們很多經銷商經常出現(xiàn)這樣的想法：我?guī)湍阕鼋涗N，那么你要給我怎么扶持，你要給我什么政策，到了最后就是跟總部要政策要這個那個，要到最后總部看到他都繞道走。前面說了賺錢比省錢更重要，你拼命的跟總部要這些東西，表面上好像占到一些小便宜，但是我覺得我們經銷商的主要精力不是跟總部要東西，而是面向市場進行拓展，但是有一點，是要鼓勵你跟總部要智慧，比如說總部的培訓，比如說總部的陳列手冊，導購話術文本，店長手冊，所有這些東西總部能給你的，你都要跟他要，有了這些東西以后，你就有了智力支撐，這個才是最關鍵的內容。