經(jīng)銷商不可不看的門店商品企劃

商品企劃這個(gè)詞，在服裝行業(yè)在近幾年才被很多品牌關(guān)注，成功的品牌其實(shí)很早就導(dǎo)入了商品企劃工作模式。 服裝品牌商品企劃指的是，品牌產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、上市要規(guī)劃產(chǎn)品在合適的時(shí)間、合適的商圈場(chǎng)所、合適數(shù)量、合適的價(jià)格計(jì)劃，以確保品牌準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和最大化的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與成本控制!

　　當(dāng)然， 也許到現(xiàn)在為止，還有很多中小品牌的企業(yè)還沒有系統(tǒng)的商品企劃工作模式，商品企劃這個(gè)詞聽起來也許還很陌生。但是市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是不會(huì)因?yàn)槟愕睦斫舛鴽Q定輸贏的!

　　今天筆者要和大家分享的是品牌終端門店的是如何通過商品企劃獲取最大利潤(rùn)的!

　　由于中國(guó)幅員遼闊，一個(gè)品牌盡管有非常系統(tǒng)、非常創(chuàng)意的商品企劃工作，來面對(duì)全國(guó)的目標(biāo)消費(fèi)者，生產(chǎn)設(shè)計(jì)出統(tǒng)一的產(chǎn)品款式組合，但是往往到了終端門店，由于經(jīng)營(yíng)者的審美、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的差異，一個(gè)服裝品牌的產(chǎn)品門店實(shí)現(xiàn)也許早就違背了最初商品企劃人員的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售概念!

　　因此我們今天來分享一下終端門店的商品企劃，俗稱門店訂貨計(jì)劃。

　　我們先來看一下品牌商品企劃和門店經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃的差別：

　　品牌商的一份完整的商品企劃案，會(huì)結(jié)合新一季度的市場(chǎng)擴(kuò)充目標(biāo)、店鋪貨架展示陳列、渠道特點(diǎn)等來進(jìn)行以產(chǎn)品品類、款式為單位的企劃的，這里沒有涉及到店鋪的面積差異、各代理商的商圈的競(jìng)品差異、地域消費(fèi)文化差異、以及如何銷售等綜合因素。品牌的商品企劃多半側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計(jì)企劃和生產(chǎn)企劃。這不是品牌商對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任，而是很難控制這樣的運(yùn)營(yíng)過程，也就很難操作!

　　而終端門店則不同，是要在訂貨的時(shí)候就要考慮到是否能賣的出去的商品計(jì)劃，因此應(yīng)該說經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌商，因?yàn)榻?jīng)銷商的訂貨把關(guān)并不是僅僅看款定數(shù)那么簡(jiǎn)單。

　　經(jīng)常看到很多經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)往年的產(chǎn)品銷售狀況來模式化的決定今年的訂貨計(jì)劃，這種是沒有企劃概念的。企劃，美其名曰也就是融入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的商業(yè)計(jì)劃!很多服裝品牌經(jīng)銷商每一次訂貨只是對(duì)數(shù)量、金額比較敏感，但對(duì)于服裝產(chǎn)品銷售策略、組合特點(diǎn)缺少有人過問。這也就很容易形成大家看到的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)、打折促銷等活動(dòng)背后真是實(shí)的原因!沒有充分得企劃，只能賣著看，賣不了了打折，于是扎堆打折，結(jié)果打折也不容易賣不出去!

　　門店商品企劃的主要意義就是結(jié)合銷售中碰到的問題，找出一些有效的針對(duì)措施方法，把這樣的銷售策略方法融進(jìn)訂貨計(jì)劃中，最大化的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)和消化率!

　　門店服裝商品銷售中我們來舉例幾種常見問題：

　　1 進(jìn)店的顧客看得多，買的少。

　　2 進(jìn)店的顧客可能看重一件衣服，但因?yàn)闆]有合適的搭配而放棄購買

　　3 進(jìn)店的顧客可能喜歡某個(gè)款式，卻不能接受服裝版型和尺碼

　　4 通常好賣的款式很早就賣完了，不好賣的打折也沒有人喜歡。

　　那如果用銷售策略方法來應(yīng)對(duì)的話，我們?cè)谠搭^訂貨方面就要考慮以下幾種應(yīng)對(duì)方法：

　　1 進(jìn)店的顧客看得多，買的少。 這一點(diǎn)是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品定位和消費(fèi)者目標(biāo)群分析不夠?qū)е碌?，解決這個(gè)問題可能要考慮兩個(gè)層面。一是重新分析選的品牌是否正確，二是產(chǎn)品訂貨時(shí)沒有充分的客群著裝購買分析，做好目標(biāo)顧客購買分析后再精準(zhǔn)訂貨!

　　2 進(jìn)店的顧客可能看重一件衣服，但因?yàn)闆]有合適的搭配而放棄購買，這是在訂貨計(jì)劃時(shí)，沒有充分考慮產(chǎn)品品類款式的配搭款比例，對(duì)主銷款式各消費(fèi)者搭配需要沒有分析，只是估計(jì)有市場(chǎng)，結(jié)果錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，損失的可能不僅是一件，而是一套的營(yíng)業(yè)額。

　　3 進(jìn)店的顧客可能喜歡某個(gè)款式，卻不能接受服裝版型和尺碼。這種情況很多，雖然應(yīng)對(duì)有點(diǎn)難，但還是有方法的。比如，喜歡穿著某些款式風(fēng)格的人群其實(shí)在體貌特征方面是有一定規(guī)律的，做過著裝形象顧問的經(jīng)歷對(duì)我來說這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，比如喜歡穿直線款的客群肩會(huì)偏寬，比如直線款式風(fēng)格的款式就應(yīng)該設(shè)計(jì)一些叉肩、立領(lǐng)、縱向分割線的款式，來滿足希望顯得肩窄的顧客要求，而尺碼多半是中等偏大的比例要多準(zhǔn)備。類似這樣的思路很多，在訂貨選款時(shí)就不會(huì)看走眼。當(dāng)然這里關(guān)鍵是要把握好一定的款式風(fēng)格比例，不能像以往的僅僅用品類比例來看待，任何銷售數(shù)據(jù)都是在動(dòng)態(tài)下產(chǎn)生的，小品類款式銷售數(shù)據(jù)看不懂，大品類數(shù)據(jù)掌握的再好也會(huì)產(chǎn)生很多庫存!

　　4 通常好賣的款式很早就賣完了，不好賣的打折也沒有人喜歡。這個(gè)問題主要是服裝類產(chǎn)品補(bǔ)單會(huì)來不及，有很多品類銷售周期很短，來不及生產(chǎn)就過季了。而依靠幾個(gè)款式補(bǔ)單賺錢的思想也是從服裝批發(fā)經(jīng)營(yíng)那里流傳下來的!不適合零售?？梢越鉀Q這個(gè)問題需要熟悉消費(fèi)者穿著喜好，通過不同款式風(fēng)格的比例劃分和銷售計(jì)劃來增加暢銷款比例，培養(yǎng)暢銷款比例。

　　等等，類似以上的問題和解決方法還有很多，在此不一一講解。

　　總結(jié)一下，服裝經(jīng)銷商賺錢方式經(jīng)歷了幾個(gè)階段：

　　第一階段 機(jī)會(huì)年代，也就是八幾年到九幾年甚至2000年以后的賣方市場(chǎng)年代，只要開店就賺錢的時(shí)代，以店鋪數(shù)量衡量賺錢多少的年代。

　　第二階段 管理年代，當(dāng)服裝經(jīng)銷商越來越多，很多的人都加入進(jìn)來的時(shí)候，也就是2000到2008年，市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和不規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理讓這個(gè)行業(yè)魚目混雜，這個(gè)階段很多人選擇了建管理制度、參加銷售激勵(lì)培訓(xùn)、陳列培訓(xùn)等，以期獲得更多的業(yè)績(jī)。此時(shí)店鋪數(shù)量多已經(jīng)不是賺錢多少的依據(jù)，服裝行業(yè)的新陳代謝、店鋪先后開張歇業(yè)交替頻繁。

　　第三階段 門店商品綜合企劃年代，也就是金融危機(jī)過后，消費(fèi)者服裝消費(fèi)價(jià)值觀產(chǎn)生微妙的改變，眾多品牌爭(zhēng)先搶占中國(guó)市場(chǎng)的階段來臨了，如今的服裝門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)常讓經(jīng)營(yíng)很多年的老經(jīng)銷商無奈，新的一輪商業(yè)戰(zhàn)術(shù)的比拼開始了，這個(gè)階段會(huì)深度考驗(yàn)經(jīng)銷商的綜合服裝經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，服裝經(jīng)營(yíng)變成了門檻高的行業(yè)!