客戶:金伯利鉆石
地點:江蘇省 - 南通
時間:2010/6/28 0:00:00
剛結(jié)束了連續(xù)兩天的內(nèi)訓,培訓對象是金伯利鉆石上海店、常州店、南通店的九十多名銷售精英。為了不影響店面正常營業(yè),本次培訓是分兩期進行的,每期一天,第一期五十多人,第二期四十幾人。兩天下來的總體感覺是辛苦而不心苦,身累而心不累!
培訓前期和王經(jīng)理溝通比較深入,電話溝通多次,當面交流兩次,對培訓要求、培訓對象、培訓形式、預期培訓效果等達成共識。并前一天約好一起看場地、檢查落實后勤保障等措施,把各個環(huán)節(jié)都考慮到位。事實證明這些工作為培訓的圓滿成功奠定了堅實的基礎!
整個培訓過程采用體驗式為主:案例學習、小組展示分享、老師點評。案例題目就是“怎樣把鉆石賣給唐僧師徒”,三個小組各自談論從客戶分析、銷售理念、溝通方法、營銷技巧等角度闡述自己的觀點,在分享階段其中兩個小組還構(gòu)思了情境,扮演孫悟空、唐僧、金伯利銷售員等角色現(xiàn)場進行演示,把分享環(huán)節(jié)推向了高潮。
在點評環(huán)節(jié),我指出了三個小組的一些優(yōu)點和不足:
優(yōu)點:
1、在客戶分析環(huán)節(jié)都分析了四人的性格特點,并作了區(qū)分,比如唐僧的守紀律、孫悟空的活躍、豬八戒的花心、沙和尚的老實等
2、銷售方法部分有小組針對孫悟空爭強好勝特點提出采用“激將法”使其購買,贊美豬八戒耳朵大特點推薦其買鉆石耳環(huán)會更錦上添花等
3、品牌好、連鎖店多、售后服務齊全等優(yōu)勢得到展現(xiàn)等
......
不足:
1、雖然對師徒四人作了區(qū)分,但每個人的性格把握還不夠準確,應對不同性格的銷售策略方法沒有具體體現(xiàn)。
2、對客戶購買動機分析欠缺,比如:四人買了鉆石產(chǎn)品不一定是自己用,有沒有可能唐僧買“鉆石緊箍咒”,孫悟空買了鉆石去送禮(送個各路神仙),豬八戒買了送給女朋友?
3、案例和現(xiàn)實的銷售工作結(jié)合延伸還不夠清晰,各組分享都是停留在案例中,現(xiàn)實生活中也有唐僧式的顧客、孫悟空式的顧客、豬八戒式的顧客、沙和尚式的顧客,分別如何怎樣有效溝通,真正以顧客為中心,用心做好服務?
......
熟練背誦產(chǎn)品介紹、品牌理念、銷售服務等話術(shù),熱情周到、微笑服務顧客是一名營銷人員的基本素質(zhì),掌握應用心理學的基本知識,用顧客喜歡的方式尊重和服務顧客是新形勢下銷售精英的必備技能!
最后忠告各位學員:心理學是一門工具,正如刀是工具一樣,我們可以用刀切菜,同樣可以用刀殺人,過錯不在刀,而在用刀的人,我們要以正確的態(tài)度運用心理學,讓它支持我們更好地成長,更好地為顧客服務!
本次培訓得到了對方負責人的認可和肯定,并拋出了全年培訓顧問的聘請繡球,希望我能著重在員工心理解壓、團隊文化塑造、情緒壓力管理等方面給金伯利團隊提供專業(yè)支持。感謝所有人的互助支持!需到改進的地方:1、增加三組PK元素,進行激勵;2、分享的先后次序可以通過“蹲蘿卜”小游戲產(chǎn)生;3、總結(jié)歸類:產(chǎn)品、顧客、服務