客戶：金伯利鉆石 地點(diǎn)：江蘇省 - 南通 時(shí)間：2010/6/28 0:00:00 剛結(jié)束了連續(xù)兩天的內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象是金伯利鉆石上海店、常州店、南通店的九十多名銷售精英。為了不影響店面正常營業(yè)，本次培訓(xùn)是分兩期進(jìn)行的，每期一天，第一期五十多人，第二期四十幾人。兩天下來的總體感覺是辛苦而不心苦,身累而心不累！ 培訓(xùn)前期和王經(jīng)理溝通比較深入，電話溝通多次，當(dāng)面交流兩次，對(duì)培訓(xùn)要求、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)形式、預(yù)期培訓(xùn)效果等達(dá)成共識(shí)。并前一天約好一起看場(chǎng)地、檢查落實(shí)后勤保障等措施，把各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮到位。事實(shí)證明這些工作為培訓(xùn)的圓滿成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！ 整個(gè)培訓(xùn)過程采用體驗(yàn)式為主：案例學(xué)習(xí)、小組展示分享、老師點(diǎn)評(píng)。案例題目就是“怎樣把鉆石賣給唐僧師徒”，三個(gè)小組各自談?wù)搹目蛻舴治?、銷售理念、溝通方法、營銷技巧等角度闡述自己的觀點(diǎn)，在分享階段其中兩個(gè)小組還構(gòu)思了情境，扮演孫悟空、唐僧、金伯利銷售員等角色現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示，把分享環(huán)節(jié)推向了高潮。 在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，我指出了三個(gè)小組的一些優(yōu)點(diǎn)和不足： 優(yōu)點(diǎn)： 1、在客戶分析環(huán)節(jié)都分析了四人的性格特點(diǎn)，并作了區(qū)分，比如唐僧的守紀(jì)律、孫悟空的活躍、豬八戒的花心、沙和尚的老實(shí)等 2、銷售方法部分有小組針對(duì)孫悟空爭強(qiáng)好勝特點(diǎn)提出采用“激將法”使其購買，贊美豬八戒耳朵大特點(diǎn)推薦其買鉆石耳環(huán)會(huì)更錦上添花等 3、品牌好、連鎖店多、售后服務(wù)齊全等優(yōu)勢(shì)得到展現(xiàn)等 ...... 不足： 1、雖然對(duì)師徒四人作了區(qū)分，但每個(gè)人的性格把握還不夠準(zhǔn)確，應(yīng)對(duì)不同性格的銷售策略方法沒有具體體現(xiàn)。 2、對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)分析欠缺，比如：四人買了鉆石產(chǎn)品不一定是自己用，有沒有可能唐僧買“鉆石緊箍咒”，孫悟空買了鉆石去送禮（送個(gè)各路神仙），豬八戒買了送給女朋友？ 3、案例和現(xiàn)實(shí)的銷售工作結(jié)合延伸還不夠清晰，各組分享都是停留在案例中，現(xiàn)實(shí)生活中也有唐僧式的顧客、孫悟空式的顧客、豬八戒式的顧客、沙和尚式的顧客，分別如何怎樣有效溝通，真正以顧客為中心，用心做好服務(wù)？ ...... 熟練背誦產(chǎn)品介紹、品牌理念、銷售服務(wù)等話術(shù)，熱情周到、微笑服務(wù)顧客是一名營銷人員的基本素質(zhì)，掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)，用顧客喜歡的方式尊重和服務(wù)顧客是新形勢(shì)下銷售精英的必備技能！ 最后忠告各位學(xué)員：心理學(xué)是一門工具，正如刀是工具一樣，我們可以用刀切菜，同樣可以用刀殺人，過錯(cuò)不在刀，而在用刀的人，我們要以正確的態(tài)度運(yùn)用心理學(xué)，讓它支持我們更好地成長，更好地為顧客服務(wù)！ 本次培訓(xùn)得到了對(duì)方負(fù)責(zé)人的認(rèn)可和肯定，并拋出了全年培訓(xùn)顧問的聘請(qǐng)繡球，希望我能著重在員工心理解壓、團(tuán)隊(duì)文化塑造、情緒壓力管理等方面給金伯利團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)支持。感謝所有人的互助支持！需到改進(jìn)的地方：1、增加三組PK元素，進(jìn)行激勵(lì)；2、分享的先后次序可以通過“蹲蘿卜”小游戲產(chǎn)生；3、總結(jié)歸類:產(chǎn)品、顧客、服務(wù)