客戶：金伯利鉆石 地點：江蘇省 - 南通 時間：2010/6/28 0:00:00 剛結束了連續(xù)兩天的內訓，培訓對象是金伯利鉆石上海店、常州店、南通店的九十多名銷售精英。為了不影響店面正常營業(yè)，本次培訓是分兩期進行的，每期一天，第一期五十多人，第二期四十幾人。兩天下來的總體感覺是辛苦而不心苦,身累而心不累！ 培訓前期和王經理溝通比較深入，電話溝通多次，當面交流兩次，對培訓要求、培訓對象、培訓形式、預期培訓效果等達成共識。并前一天約好一起看場地、檢查落實后勤保障等措施，把各個環(huán)節(jié)都考慮到位。事實證明這些工作為培訓的圓滿成功奠定了堅實的基礎！ 整個培訓過程采用體驗式為主：案例學習、小組展示分享、老師點評。案例題目就是“怎樣把鉆石賣給唐僧師徒”，三個小組各自談論從客戶分析、銷售理念、溝通方法、營銷技巧等角度闡述自己的觀點，在分享階段其中兩個小組還構思了情境，扮演孫悟空、唐僧、金伯利銷售員等角色現場進行演示，把分享環(huán)節(jié)推向了高潮。 在點評環(huán)節(jié)，我指出了三個小組的一些優(yōu)點和不足： 優(yōu)點： 1、在客戶分析環(huán)節(jié)都分析了四人的性格特點，并作了區(qū)分，比如唐僧的守紀律、孫悟空的活躍、豬八戒的花心、沙和尚的老實等 2、銷售方法部分有小組針對孫悟空爭強好勝特點提出采用“激將法”使其購買，贊美豬八戒耳朵大特點推薦其買鉆石耳環(huán)會更錦上添花等 3、品牌好、連鎖店多、售后服務齊全等優(yōu)勢得到展現等 ...... 不足： 1、雖然對師徒四人作了區(qū)分，但每個人的性格把握還不夠準確，應對不同性格的銷售策略方法沒有具體體現。 2、對客戶購買動機分析欠缺，比如：四人買了鉆石產品不一定是自己用，有沒有可能唐僧買“鉆石緊箍咒”，孫悟空買了鉆石去送禮（送個各路神仙），豬八戒買了送給女朋友？ 3、案例和現實的銷售工作結合延伸還不夠清晰，各組分享都是停留在案例中，現實生活中也有唐僧式的顧客、孫悟空式的顧客、豬八戒式的顧客、沙和尚式的顧客，分別如何怎樣有效溝通，真正以顧客為中心，用心做好服務？ ...... 熟練背誦產品介紹、品牌理念、銷售服務等話術，熱情周到、微笑服務顧客是一名營銷人員的基本素質，掌握應用心理學的基本知識，用顧客喜歡的方式尊重和服務顧客是新形勢下銷售精英的必備技能！ 最后忠告各位學員：心理學是一門工具，正如刀是工具一樣，我們可以用刀切菜，同樣可以用刀殺人，過錯不在刀，而在用刀的人，我們要以正確的態(tài)度運用心理學，讓它支持我們更好地成長，更好地為顧客服務！ 本次培訓得到了對方負責人的認可和肯定，并拋出了全年培訓顧問的聘請繡球，希望我能著重在員工心理解壓、團隊文化塑造、情緒壓力管理等方面給金伯利團隊提供專業(yè)支持。感謝所有人的互助支持！需到改進的地方：1、增加三組PK元素，進行激勵；2、分享的先后次序可以通過“蹲蘿卜”小游戲產生；3、總結歸類:產品、顧客、服務