從“適銷對(duì)路”到“適銷對(duì)人”——九型人格在汽車銷售中的應(yīng)用 文/鄒家峰 假如你是一名汽車銷售員，一輛汽車的特點(diǎn)有諸如：價(jià)格、款式、顏色、配飾、發(fā)動(dòng)機(jī)、保險(xiǎn)、購置稅優(yōu)惠等很多方面，每一個(gè)客戶來你把所有信息都表達(dá)給他不見得是個(gè)“明智”的銷售員，恰恰只能說是一臺(tái)安裝了“固定程序”的“銷售機(jī)器”。在當(dāng)下注重“人性化”服務(wù)的市場背景下，死記硬背“銷售話術(shù)”這樣的銷售員顯然已經(jīng)不能滿足市場的需要！如何“有的放矢”，以“車之不變”應(yīng)“人之萬變”？如何運(yùn)用九型人格這一工具輔助你的工作、幫你做出更好的業(yè)績呢？每個(gè)客戶慣性注意力的焦點(diǎn)是不同的，每個(gè)人如同都裝了一臺(tái)掃描儀，只是掃描的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵部位不同， 銷售員需要懂得這些心理特點(diǎn)，與客戶“人性化”溝通。 1號(hào)客戶規(guī)矩多，如果客戶是1號(hào)：他們慣性掃描細(xì)節(jié)、品質(zhì)、規(guī)則，你不要情緒化、夸張地表達(dá)，一定要表現(xiàn)得很嚴(yán)謹(jǐn)、很專業(yè)才行。也不要輕易贊美對(duì)方，只要清楚地告訴對(duì)方條款，并準(zhǔn)確回答對(duì)方的問題即可，他是否決定買汽車與你跟他關(guān)系親密與否無關(guān)。突出：做工、用料、細(xì)節(jié)（車燈、音響、后備箱、車座可放茶杯等細(xì)節(jié)） 2號(hào)客戶幫你做，如果客戶是2號(hào)：他們慣性掃描服務(wù)、需要，告訴他，如果他買了這款汽車可以幫助到他的家人，可以幫助到他所愛的人等如果你們公司贊助了什么慈善活動(dòng)之類把這些故事告訴他，他幫你轉(zhuǎn)介紹客戶可能是最多的。突出：服務(wù)、愛心 3號(hào)客戶要名氣，如果客戶是3號(hào)：他們慣性掃描品牌、實(shí)力、名氣，告訴他你們公司是世界五百強(qiáng)之一（如果是的話），汽車品牌、知名度、關(guān)鍵是“某某名人”都買這款車；突出：品牌、價(jià)值、性價(jià)比、代言人 4號(hào)客戶將感覺，如果客戶是4號(hào)：他們慣性掃描自己的感覺、顏色、獨(dú)特，使他心情高興，他通常不是通過理性來決定事情，心情好時(shí)就會(huì)買，跟著感覺走。突出：造型、款式、顏色獨(dú)特，和其他車不一樣 5號(hào)客戶理論多，如果客戶是5號(hào)：他們慣性掃描原理、性能，不要講太多廢話，只告訴他買這倆車的意義有以下幾點(diǎn)：1、2、3、4、5、講清楚即可?；蛟S他來購買之間早已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上查明了這款車的性能、參數(shù)、型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行原理等等比你還清楚十倍。突出：讓他靜靜思考、分析、決定，不要太熱情！ 6號(hào)客戶查究竟，如果客戶是6號(hào)：他們慣性掃描安全感，他們對(duì)安全感的要求很高，在介紹車子的時(shí)候重點(diǎn)安全系數(shù)，他們內(nèi)心覺得穩(wěn)妥了，買的可能性大，但他們會(huì)反復(fù)求證，比較。突出：安全度高、性能好、售后服務(wù)好 7號(hào)客戶玩不完，如果客戶是7號(hào)：他們慣性掃描體驗(yàn)，功能多、內(nèi)飾漂亮，他們好玩，不要講太多有關(guān)深傲的汽車知識(shí)和道理，他們沒有太多的時(shí)間和耐性聽。突出：功能多、變化多、公司定期舉辦會(huì)員自助餐、自駕油等活動(dòng)多 8號(hào)客戶重控制，如果客戶是8號(hào)：他們慣性掃描尊貴、領(lǐng)袖感，記住他們是領(lǐng)導(dǎo)者，讓他們自己做決定，你只是一下提出方案的下屬。突出：尊貴 9號(hào)客戶沒動(dòng)力，如果客戶是9號(hào)：注意陪他一起來買的家人才是你真正要說服的客戶，他們很容易被你說服，也比較容易答應(yīng)你，因?yàn)樗麄冋f“不”有點(diǎn)難為情。但是他們?nèi)菀赘淖冎饕?，或者在分期?zhǔn)時(shí)付款的時(shí)候出現(xiàn)問題。突出：省心、省力 以上只是一個(gè)簡單的汽車銷售的例子，在銷售領(lǐng)域：房地產(chǎn)銷售、金融產(chǎn)品銷售、汽車銷售以及其他產(chǎn)品的銷售中抓住“人”這個(gè)核心，圍繞不同人慣性關(guān)注點(diǎn)，達(dá)到很好的和客戶“人性化”溝通。 人對(duì)了，銷售就對(duì)了，世界就對(duì)了！九型人格都可以發(fā)揮巨大作用! （歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，更多九型人格專業(yè)文章請(qǐng)點(diǎn)擊鄒家峰九型人格家園)