高水平發(fā)問在商戰(zhàn)還是日常生活中、都將起著什么樣的效應(yīng)、能獲得什么樣的成果呢？如何才能通過有計劃、有邏輯，有層次提問，達(dá)成經(jīng)營與生活中的期望目標(biāo)、已經(jīng)成為現(xiàn)代人文修為必不可少的一部分了！ 近年來由于競爭的加劇，市場化的經(jīng)營策略在不斷的推陳出新，作為營銷最重要之一“銷售”的力量，在成交技巧上、發(fā)問與成交的關(guān)系越來越密不可分了。 如何更好的通過發(fā)問、達(dá)成商戰(zhàn)博弈中的主導(dǎo)地位，已經(jīng)越來越重要!所謂一句話安邦、一句話亡國，在瞬息萬變、錯綜復(fù)雜交錯環(huán)境敏感狀態(tài)中，如何通過語言的藝術(shù)，有效把握節(jié)制、運用發(fā)問找到價值訊息的引申、有的放矢，讓自身處于有利的商戰(zhàn)態(tài)勢，已處于十分重要的位置上了，這很大程度上起到見微知著、畫龍點睛的效果，在某些片段中、是語言價值運用導(dǎo)向為依據(jù)的。 人類的欲望、榮譽、地位和權(quán)欲的需求，制造了戰(zhàn)爭。 現(xiàn)代商戰(zhàn)是文明過度的產(chǎn)物，所有戰(zhàn)爭的形式都是研究如何搞定人。而搞定人的方式有許多。其中如何通過語言技能，發(fā)問技術(shù)來實現(xiàn)、在某個程度上也是最有力的。 事實證明。也是最高明手段和策略、在投其所好之中，找到切入點，通過利益共享或其他多種交換模式、實現(xiàn)自身目的，是結(jié)果需要的體現(xiàn)。 現(xiàn)代競爭過程中，任何組織、群體都在通過對自身的各個層級的優(yōu)化，達(dá)到自身競爭實力的提升。這樣的大環(huán)境背景下，如何讓自身的優(yōu)勢進(jìn)行高效率聚焦、形成拳頭體現(xiàn)出來，就顯得十分必要，也從這個點出發(fā)，致力于通過語言發(fā)掘力量實現(xiàn)商戰(zhàn)經(jīng)營的秘籍，在一個點上面來體現(xiàn)競爭實力的面。 如何更有成效的實現(xiàn)開放式發(fā)問？需要在什么環(huán)境和情景中作出選擇呢？ 無論硬戰(zhàn)爭還是軟戰(zhàn)爭，也或商場博弈中，有個不朽的定律是“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”作為現(xiàn)代商場談判、還是日?；\營中，如何了解和把握對方的所知所想，探尋到對方心底秘密是十分必要，也非常的關(guān)鍵。所有位置上人士，一般、是比較難以改變、而更容易迎合的。就好比做銷售的人，在找自己目標(biāo)對象時，多是找有需求用戶，而不是靠說服去培養(yǎng)。若經(jīng)銷商正在找項目時，就會一拍即合，既高效又輕松，否則會吃力不討好，費了功夫沒有效果。 而這一切需要當(dāng)事人善于找到對方需求點，需求點的找到，在于探詢到對方的需求。因此，如何探詢到對方私密，就十分的重要。 如何運用發(fā)問呢？開放式發(fā)問正是在眾多信息中去找準(zhǔn)和判斷對方是否有需求的點，再通過高效率的方式延伸和放大，最后自然成交是現(xiàn)代交易的必備策略！ 探詢需求的開放式發(fā)問話術(shù)比如“您目前有什么規(guī)劃嗎？最近有哪些事在困擾著你呢？這段時間你有什么打算嗎？你怎么看待這個事情？有什么想法嗎？等等！ 開放式發(fā)問要忌諱目的性太強，太直接，引起對方的猜忌與防備心理。很自然的狀態(tài)中去發(fā)揮，這個需要百煉成鋼，需要總結(jié)與概括。 開放式提問需要逐漸放小，聚焦，在整個過程中需要去達(dá)到一種融合和彼此的價值相關(guān)性，這個需要眼神、表情和舉止的配套，需要不斷拉近距離。這是溫柔的企圖和戰(zhàn)術(shù)手法。 對于比較熟悉的人員來說，相互間需要根據(jù)彼此交往基礎(chǔ)做出相關(guān)交談方式的選擇，要根據(jù)性格、愛好、志趣來談?wù)撘恍┰掝}。這需要對對象做出判斷。通常、權(quán)威型的人需要別人比較迎合自己。隨和型的人需要營造一種較為輕松的氛圍。合作型的人希望比較公正和客觀看待問題和實物。自向型的人希望別人迎合的同時多一些奉承等。 探詢需求的方式有很多種，對于比較熟悉又了解的人可以直接一些，問題的多少在于因時、因事而定，切記適可和點到境況，把握好節(jié)奏，過猶不及是要考功夫的。 在找到對方需求點的基礎(chǔ)上，要設(shè)置進(jìn)一步交談的氛圍和程序，達(dá)成目的方式通常有兩個選擇，一是及時成交，另一是簡接成交、需要對時間和空間把握，不能操之過急。完全取決于當(dāng)時的狀況。 招式好學(xué)，功力靠練，功力是要靠時間和過程積累的，唯有去操作不可。 開放式發(fā)問需要有目的性、計劃性和程序策略為基礎(chǔ)的，需要對談話成果的把握，要既緊跟。又寬進(jìn)策略，需聚焦又開放方式，始終不脫離主題是目標(biāo)、宗旨。 開放式發(fā)問既是探詢需求的最好方式，也是搜集信息最有效的工具，同時需要與談話人營造一種較為寬松的環(huán)境為依托。營造環(huán)境的能力是個人能力的綜合體現(xiàn)，包括親和力，協(xié)調(diào)能力，表達(dá)能力，應(yīng)變力等。同樣的話題、為什么其結(jié)果完全不同，營造出來的環(huán)境不同，不同人的發(fā)問狀況，體現(xiàn)了不同人的綜合能力、實力。 接下來，我們談另一種發(fā)問“封閉式發(fā)問”。 封閉式發(fā)問一般用在確認(rèn)事實上比較多，是以環(huán)境為依托的情景關(guān)系把握！ 封閉式發(fā)問一般是在交談流程基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是在開放式發(fā)問的過程中、或者之后，通過前面的過程管理，最后是水到渠成的關(guān)系和過程。 封閉式發(fā)問也是種類奇多，不一而足；比如；這個問題現(xiàn)在清不清楚？今天過來還是明天過來？這個產(chǎn)品好不好？現(xiàn)在要不要？今天成交還是明天成交？后不后悔？開不開發(fā)票？等 沒有開放式發(fā)問的過程管理，就沒有封閉式的結(jié)果產(chǎn)出！ 日常中，大多數(shù)人不能談話有序進(jìn)行，或效率低下，最重要的因素之一，就是、沒有按照既定的流程有序化開展、必要的過程管理，談話的技能、和發(fā)問的技巧是在此一過程中逐漸升華的。 對于高效率、快節(jié)奏營生要求今天，大多數(shù)時候都是靈活應(yīng)變，是最重要的部分快速體現(xiàn)，本身沒有對與錯，問題點還在于發(fā)問的本身，而配套的其他因素會給對方留下是否深刻的印象、是關(guān)鍵。 發(fā)問的水平主要還體現(xiàn)在話題的選擇上，高水平發(fā)問總是切中要害，絲絲入扣，提人精神，為之振奮的，在一定程度上對于問題的解決、起到關(guān)鍵作用。在程序化進(jìn)行中、就會水到渠成。 余君老師作為多年的資深顧問，會經(jīng)常為客戶做診斷，而大多數(shù)客戶之所以出現(xiàn)很多問題“剪不斷、理還亂”的主要原因之一，就在于思維和做事的流程上、經(jīng)常是千絲萬縷攪成一鍋粥，需要找到線頭，再逐漸剝離，把復(fù)雜問題簡單化，找到優(yōu)越條件、發(fā)展的點、線、面，最后通過組合形成優(yōu)勢特點。這整個過程中離不開針對性、富有成效的發(fā)問，問對問題、進(jìn)一步深化分解，就能讓客戶感受和體會到問題糾纏點，可以迎刃而解。 發(fā)問的水平，不僅僅發(fā)問的本身，更在于整個發(fā)問過程中節(jié)奏調(diào)節(jié)，互動深化程度決定雙方對話效果。同時、通過發(fā)問可以衡量和了解到發(fā)問人的知識、經(jīng)驗、感受和體會，分析、判斷深度和廣度，互為因果關(guān)系。 本課題通過發(fā)問點來引申一個當(dāng)代高端人士所應(yīng)有學(xué)問點、線、面，課題的大小與本身資質(zhì)是沒有本質(zhì)的，功力在于高度、廣度和角度，這就是格局。也是一種美化的愿景，是一種不懈追求的境界。