在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：

問：對于經(jīng)銷商相互串貨問題，廠家持何種態(tài)度來并妥善看待解決這個(gè)問題？

孫瑛老師答：對于竄貨是廠家最頭痛的事情，但市場拓展的初期，良性的竄貨還是有利于產(chǎn)品的銷售及市場的占領(lǐng)，這時(shí)廠家可以采用睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。當(dāng)市場已經(jīng)飽和，各經(jīng)銷售商業(yè)績壓力非常大時(shí)就應(yīng)該嚴(yán)格控制了，方法如下：

1． 嚴(yán)密監(jiān)控市場產(chǎn)品的價(jià)格，尤其是降價(jià)情況。

2． 產(chǎn)品根據(jù)區(qū)域的不同印有條形碼，當(dāng)出現(xiàn)竄貨時(shí)馬上就能查到是哪個(gè)經(jīng)銷商的竄的貨。

3． 讓業(yè)務(wù)人員假裝打訂貨電話，抽檢客戶的真實(shí)情況。

4． 業(yè)務(wù)人員明察暗訪，及時(shí)掌握市場情況。

5． 當(dāng)公司查到竄貨情況后應(yīng)積極處理，并將處理意見公布給其他經(jīng)銷商借鑒。

問：貨不對版，對于第一批次出去的樣板與后期生產(chǎn)大貨出現(xiàn)較大區(qū)別的時(shí)（屬于短時(shí)間內(nèi)無法改進(jìn)完善技術(shù)的問題），且該產(chǎn)品正為市場熱銷產(chǎn)品時(shí)，做為銷售人員面對客戶的質(zhì)疑或退貨要求時(shí)，如何妥善處理這問題？

孫瑛老師答：

1． 業(yè)務(wù)人員首先要接受這樣一個(gè)事實(shí)，只有面對它才能解決它。

2． 向客戶真誠的道歉，并解釋具體的原因及后續(xù)的處理辦法。

3． 當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)不能按照樣品供貨時(shí)要及早將新樣品發(fā)給客戶，講解兩者的不同。

問：怎么跟蹤訂單在競爭情況下成交率高？

孫瑛老師答：這個(gè)問題很好，許多業(yè)務(wù)人員跟的訂單很多，但訂下來的特別少，業(yè)績上不去，這是在跟單過程中出現(xiàn)了問題。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面注意：

1．了解準(zhǔn)確的信息特別重要。這批貨是準(zhǔn)確的采購時(shí)間是什么時(shí)候、客戶的采購程序是怎樣的、有幾個(gè)關(guān)鍵人參與采購、關(guān)鍵人在采購過程中的作用、競爭對手的情況、近期的日程安排、客戶的特殊要求、之前是否用過該類產(chǎn)品、對之前產(chǎn)品的評價(jià)、對之前服務(wù)的評價(jià)等，總之了解客戶的信息越詳細(xì)越好。

2． 產(chǎn)品推薦要緊緊貼近客戶的需求、多強(qiáng)調(diào)客戶在意的地方，找一些其他客戶這方面的案例及證明幫助推薦工作更加順利。

3． 在訂單跟進(jìn)過程中要積極主動，隨時(shí)了解進(jìn)度，同時(shí)也給客戶留一個(gè)好的印象。

4． 當(dāng)采購過程中出現(xiàn)一些變化時(shí)，要積極給出備選方案。

5． 必要時(shí)應(yīng)請領(lǐng)導(dǎo)出面，畢竟他比你的面子大，同時(shí)他的經(jīng)驗(yàn)也比你多。

6． 與客戶建立良好的人際關(guān)系很重要，讓客戶不好意思把訂單給別人。

問：如何讓客戶對我們的產(chǎn)品感興趣到認(rèn)可購買到主推？

孫瑛老師答：

1． 自己愛上產(chǎn)品是銷售成功最大的前提。準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的知識及銷售技巧。

2． 給客戶提供真實(shí)的成功案例，激發(fā)客戶的購買興趣。

3． 可以從小訂單做起，不要一口吃個(gè)胖子。

4． 可以讓客戶試銷一下產(chǎn)品，讓客戶有一個(gè)客觀的評價(jià)。

5． 開始一定要幫客戶賺到錢，讓他對產(chǎn)品有信心。

6． 可以考慮特殊的新品獎勵(lì)制度。

7． 幫助培訓(xùn)客戶的銷售人員，使他們對新產(chǎn)品的銷售都有信心。

問：在做區(qū)域市場時(shí)，區(qū)域經(jīng)理開展工作應(yīng)注意哪些問題？

孫瑛老師答：

1． 吃喝有度，有些業(yè)務(wù)人員一下市場就整天與經(jīng)銷商混在一起，吃人家的嘴短，當(dāng)經(jīng)銷商提出過分要求時(shí)不好意思拒絕。

2． 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。要隨時(shí)對區(qū)域客戶的下屬培訓(xùn)，解決實(shí)際工作中的問題。

3． 刻苦認(rèn)真。要給客戶留下一個(gè)好印象，感覺你是一個(gè)做事的人，不是玩家。

4． 與客戶的每個(gè)人員處好關(guān)系，自然幫你銷售的人就多起來。

5． 與客戶制訂市場的拓展戰(zhàn)略，幫助其執(zhí)行。

6． 不要客戶提出什么要求你都答應(yīng)，實(shí)際上又不能解決，這樣會給客戶造成欺騙他的感覺。

7． 對業(yè)績的追逐是業(yè)務(wù)人員的天職，每年給自己一個(gè)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并制定詳細(xì)的行動計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行。