經(jīng)銷商選擇的整體步驟

   解決一個(gè)問題的最好方法是從根本上防止問題的發(fā)生，引述到我們的銷售人員培訓(xùn)課程中來也是一樣。如果我們要想有效管理經(jīng)銷商，就先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。

(1)經(jīng)銷商選擇的思路

  經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考查他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿，在商譽(yù)、終端網(wǎng)絡(luò)和行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)上是否達(dá)標(biāo)。

(2)經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作分解 （這點(diǎn)的內(nèi)容我們?cè)谇懊娴匿N售人員培訓(xùn)章節(jié)中有部分內(nèi)容已經(jīng)講過，大家可以參考一下前面的章節(jié)）

   廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷商選擇思路培訓(xùn)都是理論教育，學(xué)員聽起來會(huì)很有意思，但大多還是不知道如何行動(dòng)。所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解一一告訴業(yè)務(wù)代表有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過哪些動(dòng)作一一問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問等，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

(3)引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表把注意力集中到正確的方向上去

  知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)務(wù)代表用這個(gè)模型對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的思想和注意力向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上集中。評(píng)估模型如何建立以及模型的主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

(4)動(dòng)作流程給業(yè)務(wù)代表更感性的認(rèn)識(shí)

  業(yè)務(wù)代表明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具，就一定能科學(xué)地去尋找經(jīng)銷商嗎?不盡然。到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝哪邊開，一下子就會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向。老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)務(wù)代表一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么，后干什么，再干什么，像演話劇一樣給他演一遍一-到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程，就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商。

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