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孫瑛:《贏在銷售渠道---經銷商管控及區(qū)域經理
2016-01-20 48897
對象
課程受眾: 總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理、區(qū)域經理、銷售主管、銷售人員。
目的
學習如何掌控經銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
內容
《贏在銷售渠道---經銷商管控及區(qū)域經理提升特訓營》 主講老師: 孫瑛 實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家 聯系方式 :0755-26546465 13808800529 QQ:740306229 課時:2天 課程受眾: 總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理、區(qū)域經理、銷售主管、銷售人員。 授課方式: 案例體驗+實戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練 課程收益: 1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。 2、學習篩選經銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。 3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經銷商團隊的方法,讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走? 4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策?如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策? 5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。 6、學習如何掌控經銷商的各種手段,并在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 課程大綱 第一部分 區(qū)域市場開拓篇 第一章 我們的市場在哪里? 1、區(qū)域市場的定位和市場細分 2、選擇細分市場 3、市場定位 案例:白酒業(yè)的“丟車保卒” 第二章 制定區(qū)域市場推廣計劃 1、完整的市場推廣計劃應該包含哪些內容? 2、部署區(qū)域市場的方略 ---滾雪球 ---采蘑菇 ---化整為零 ---散網開花 ---點面呼應 ---保齡球 ---農村包圍城市 ---以線穿珠 ---一點集中進入法 第三章 啟動區(qū)域市場 1、如何有效地進入區(qū)域市場? 2、區(qū)域市場拓展的網絡建設 第四章 經銷商的選擇與合作 1、一場不好談的戀愛 2、選擇最合適的招商模式 3、他們愛你什么? 4、選擇經銷商的注意事項。 5、與經銷商合作的細節(jié)有哪些? 6、經銷合同內容有哪些? 7、終端系統(tǒng)的跟進 工具:經銷商選擇工具表 第五章 渠道的政策制定 1、渠道的產品政策 2、渠道的價格政策 3、渠道的促銷政策 4、渠道的品牌政策 5、渠道的人員推廣政策 第二部分 區(qū)域市場管理篇 第一章 渠道管理的七大原則 1、渠道的有效原則 2、渠道整體最大化原則 3、渠道的增值性原則 4、分工協(xié)同原則 5、針對性競爭原則 6、集中開發(fā),滾動發(fā)展原則 7、動態(tài)平衡原則 第二章 把脈你的銷售網絡 1、企業(yè)內部是否建立了有效的管理組織? 2、是否有較高的自控終端零售能力? 3、是否建立了完善的經銷商檔案? 4、是否有科學合理的經銷商鋪貨管理制度? 5、是否對經銷商進行良好的溝通管理? 6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動? 第三章 渠道沖突管理 1、渠道頑疾---串貨 2、渠道的鋪貨管理 3、渠道的帳款管理 4、催款注意事項 5、與經銷商斗智斗勇 案例:宇通汽車借勢贏得經銷商 第四章 渠道激勵政策 1、銷售型渠道激勵 臺階返利  消庫補差  銷售競賽  提貨返點  限期提貨獎勵  實物促銷  銷售人員激勵  福利促銷  會議促銷  老品(滯銷品)促銷  階段獎勵/模糊獎勵 2、營銷型渠道激勵  新品推廣促銷  終端建設及后期維護獎勵  市場支持獎勵金  導購激勵  小區(qū)推廣  裝修課堂  集中作業(yè)  節(jié)假日促銷  店慶促銷  開業(yè)慶典  數據庫促銷 以上促銷方法均有實際案例 第五章 區(qū)域市場的擴張戰(zhàn)略 1、渠道擴張 案例:長城電腦深耕區(qū)域市場 2、價格擴張 3、服務擴張 案例:精耕市場掌握主動 第三部分 區(qū)域經理成長篇 第一章 好的區(qū)域經理是什么樣的? 1、區(qū)域經理的崗位職責 2、區(qū)域經理的工作內容 3、優(yōu)秀區(qū)域經理的十八般武藝 4、區(qū)域經理應養(yǎng)成的習慣 第二章 區(qū)域經理的目標與計劃 1、區(qū)域經理的年度自檢 2、區(qū)域經理的年終總結報告 3、區(qū)域經理的年度營銷計劃 第三章 區(qū)域經理帶好隊伍的方法 1、銷售會議 2、報表管控 3、銷售隨訪 4、做好述職 溫馨提示:本課程大綱為初步方案,培訓時會根據您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓課程!
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