《贏在銷售渠道---經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營》 主講老師: 孫瑛 實戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家 聯(lián)系方式 ：0755-26546465 13808800529 QQ：740306229 課時：2天 課程受眾: 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。 授課方式: 案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程收益： 1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？ 5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 課程大綱 第一部分 區(qū)域市場開拓篇 第一章 我們的市場在哪里? 1、區(qū)域市場的定位和市場細(xì)分 2、選擇細(xì)分市場 3、市場定位 案例：白酒業(yè)的“丟車保卒” 第二章 制定區(qū)域市場推廣計劃 1、完整的市場推廣計劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？ 2、部署區(qū)域市場的方略 ---滾雪球 ---采蘑菇 ---化整為零 ---散網(wǎng)開花 ---點(diǎn)面呼應(yīng) ---保齡球 ---農(nóng)村包圍城市 ---以線穿珠 ---一點(diǎn)集中進(jìn)入法 第三章 啟動區(qū)域市場 1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場？ 2、區(qū)域市場拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作 1、一場不好談的戀愛 2、選擇最合適的招商模式 3、他們愛你什么？ 4、選擇經(jīng)銷商的注意事項。 5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些？ 6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些？ 7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn) 工具：經(jīng)銷商選擇工具表 第五章 渠道的政策制定 1、渠道的產(chǎn)品政策 2、渠道的價格政策 3、渠道的促銷政策 4、渠道的品牌政策 5、渠道的人員推廣政策 第二部分 區(qū)域市場管理篇 第一章 渠道管理的七大原則 1、渠道的有效原則 2、渠道整體最大化原則 3、渠道的增值性原則 4、分工協(xié)同原則 5、針對性競爭原則 6、集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則 7、動態(tài)平衡原則 第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò) 1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？ 2、是否有較高的自控終端零售能力？ 3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案？ 4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度？ 5、是否對經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理？ 6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動？ 第三章 渠道沖突管理 1、渠道頑疾---串貨 2、渠道的鋪貨管理 3、渠道的帳款管理 4、催款注意事項 5、與經(jīng)銷商斗智斗勇 案例：宇通汽車借勢贏得經(jīng)銷商 第四章 渠道激勵政策 1、銷售型渠道激勵 臺階返利 　消庫補(bǔ)差 　銷售競賽 　提貨返點(diǎn) 　限期提貨獎勵 　實物促銷 　銷售人員激勵 　福利促銷 　會議促銷 　老品(滯銷品)促銷 　階段獎勵/模糊獎勵 2、營銷型渠道激勵 　新品推廣促銷 　終端建設(shè)及后期維護(hù)獎勵 　市場支持獎勵金 　導(dǎo)購激勵 　小區(qū)推廣 　裝修課堂 　集中作業(yè) 　節(jié)假日促銷 　店慶促銷 　開業(yè)慶典 　數(shù)據(jù)庫促銷 以上促銷方法均有實際案例 第五章 區(qū)域市場的擴(kuò)張戰(zhàn)略 1、渠道擴(kuò)張 案例：長城電腦深耕區(qū)域市場 2、價格擴(kuò)張 3、服務(wù)擴(kuò)張 案例：精耕市場掌握主動 第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長篇 第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的？ 1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容 3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝 4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣 第二章 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計劃 1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢 2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報告 3、區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃 第三章 區(qū)域經(jīng)理帶好隊伍的方法 1、銷售會議 2、報表管控 3、銷售隨訪 4、做好述職 溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！