企業(yè)的老板需不要做銷售，需不需要行銷力？全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在很多地方做培訓(xùn)和咨詢以及出席論壇做嘉賓時(shí)有很多人問過同樣的問題？

彭小東導(dǎo)師的問題是需要，不止是需要，而且老板就是企業(yè)公司一個(gè)團(tuán)隊(duì)力最大的行銷力人員，我們看看現(xiàn)在很多企業(yè)的老板都是做銷售出身的，所以企業(yè)的老板往往就是企業(yè)的大業(yè)務(wù)員。這沒有什么不好，而且在某種程度上確實(shí)能給企業(yè)創(chuàng)造非凡的利潤。于是，很多老板盡管做了企業(yè)的最高長官，依然熱衷于從事銷售，便不厭其煩地去參加很多培訓(xùn)老師的營銷課程，把那些銷售的術(shù)（如話術(shù)、各類雕蟲小技，認(rèn)識還停留在十五年前的個(gè)別大師的那個(gè)懵懂開放的時(shí)代）一遍又一遍地學(xué)來學(xué)去，并津津樂道。

    然而，這樣的老板幾乎就沒有一個(gè)能把企業(yè)做大的。老板究竟該在企業(yè)擔(dān)任一個(gè)什么樣的角色，究竟該如何轉(zhuǎn)型，是許多培訓(xùn)老師不愿意講授或者根本講授不清楚的，否則，有了那么多雕蟲小技，他們都不做培訓(xùn)老師了，就瘋狂地去用這些伎倆，應(yīng)該能掙得盆滿缽滿了。但正因?yàn)樗麄冎肋@樣做根本沒有什么用，而他們認(rèn)為講課又必須有所謂的術(shù)（因?yàn)樗麄兒芏嗖欢赖淖饔茫┑奈驮诓粩嗟赝婊?，恰恰迎合了低級老板的喜好，不是把他們往上推去提高道，而是把他們往下推讓他們沉湎于術(shù)變得越沉越低。

　在企業(yè)，老板最開始完全可以是一個(gè)高級銷售業(yè)務(wù)員，是合理的。但是，隨著企業(yè)不斷地壯大，人員就多了，他們就應(yīng)該有了依靠，而不是找了很多人來依靠他們，把自己累死，這是認(rèn)識與方向性的根本錯(cuò)誤！老板應(yīng)該是企業(yè)的旗手，是戰(zhàn)略的制訂者，是目標(biāo)的設(shè)計(jì)者，是資源的整合者，是員工的精神支柱與領(lǐng)袖。在對外上，需要分配更多的時(shí)間，主要從事收集信息、發(fā)展關(guān)系、整合外部有用的資源進(jìn)來，審時(shí)度勢、因勢利導(dǎo)、守時(shí)待命、時(shí)中變化，不斷地布局，不斷地造勢，不斷地借船出海、借雞生蛋、借花獻(xiàn)佛，不斷地尋找合作；在對內(nèi)上，就是不斷地安撫員工、說服員工、引導(dǎo)員工、下達(dá)標(biāo)書（工作目標(biāo)）、檢查應(yīng)標(biāo)（員工的計(jì)劃與措施），甚至要學(xué)會(huì)在關(guān)鍵管理事件上能夠懂得“折騰”員工，以此來檢驗(yàn)信任、訓(xùn)練統(tǒng)一、形成合力。

     老板千萬不能越俎代庖、事必躬親，這樣只能培養(yǎng)員工的惰性，把自己變?yōu)閱T工的拐杖。當(dāng)老板覺得只有自己是最偉大的時(shí)候，也就意味著他的員工都是笨蛋了，笨蛋就不得不依靠老板，老板最后就是累死。這是很多笨老板常常所為的做法，總以為員工什么都不懂，就自己最明白，結(jié)果是害了員工、害了企業(yè)、苦了自己（除非老板在有意地訓(xùn)練員工，盡快培養(yǎng)優(yōu)秀員工成長，是階段性的，而不是持續(xù)的）。所以，很多老板不僅管理上一手抓，一個(gè)小細(xì)節(jié)都要自己去親自示范，而不是去提要求，甚至在營銷上還要繼續(xù)沿用過去尚未做老板的那種業(yè)務(wù)員手法，企業(yè)又如何能夠做得大呢？

    老板可不可以做銷售？當(dāng)然可以！但是，絕對不是過去業(yè)務(wù)員時(shí)代的產(chǎn)品銷售，那是低級人員做的，老板要做的銷售就是企業(yè)銷售！這才體現(xiàn)出一種風(fēng)范、一種價(jià)值、一種魅力、一種收獲！

     老板其實(shí)應(yīng)該是天天都在銷售企業(yè)！對誰銷售？銷售什么？一是對內(nèi)部員工銷售！即調(diào)整員工思想，規(guī)劃遠(yuǎn)景，驅(qū)動(dòng)大家自覺地為企業(yè)服務(wù)，形成員工個(gè)個(gè)變成“朝聞道、夕死足矣”的局面，這就是精神領(lǐng)袖與設(shè)計(jì)師的偉大的管理作用！另外是對外部人員銷售，如對資源合作者銷售企業(yè)的理念，把資源整合進(jìn)來；如對項(xiàng)目合作者銷售企業(yè)的價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴，直接獲得利潤；如對股份投資者銷售企業(yè)的戰(zhàn)略方向、投資定位、管理模式，吸引別人對企業(yè)進(jìn)行投資，這里要注意的是，千萬不要把企業(yè)當(dāng)優(yōu)秀的豬仔去銷售，那樣一賣了就再也沒有母豬下崽了，而要把企業(yè)當(dāng)成自己的兒子一樣如同寶貝的一樣的事業(yè)去銷售，吸引的是部分股本金以及附帶的巨大的投資款，共同把事業(yè)做大，共同分享更多的利潤，才有價(jià)值。你越能這么銷售，人家越愿意把錢投資給你，因?yàn)槿思蚁嘈拍隳軌蛴眠@種銷售本事獲得很多的項(xiàng)目與機(jī)會(huì)，錢一定是很快升值的。

    所有的銷售都需要技巧，但老板銷售的是企業(yè)，技巧如同銷售產(chǎn)品一樣，但又遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品要求要高得多。銷售產(chǎn)品很容易被人糾纏在技術(shù)、成分、價(jià)格這些俗不可耐的因素上，這是因?yàn)樽约旱臉I(yè)務(wù)員素質(zhì)低，沒有找到方法。其實(shí)，世界上的所有產(chǎn)品都是無價(jià)之寶，懂銷售就能賣出高價(jià)格高利潤，不懂銷售的就只能按部就班地隨行就市，那就是低利潤的隨波逐流者，永遠(yuǎn)都不會(huì)有好的業(yè)績，因?yàn)樗麄儾欢?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的最大關(guān)鍵在于信任、引導(dǎo)或者服務(wù)上。東西好不好其實(shí)人是不看產(chǎn)品的，光看銷售者這個(gè)人或者他的文件或者他的說辭，就已經(jīng)有了判斷，這就是信任的第一關(guān)，過不了，你怎么說破嘴皮也只能惹人討厭，有了信任，接下來就是引導(dǎo)或者服務(wù)，引導(dǎo)是對懵懂的消費(fèi)者的，即有消費(fèi)需求但自己都搞不清楚說不明白的人，你去幫助他整理清楚，這樣的對手往往是比你弱的群體；但是若是比你強(qiáng)幾個(gè)級別的人，就千萬別去買弄了，就使用服務(wù)，這要求你抓得很準(zhǔn)，千萬別搞錯(cuò)了，比如他是同性戀者你送過去一個(gè)美女，等于永遠(yuǎn)都沒有機(jī)會(huì)了。過了這兩關(guān)，才是產(chǎn)品本身的小事情了。

   老板做的銷售是與企業(yè)相關(guān)，也是完全一樣的道理，只是要求明顯高多了。首先是信任，即安全。你要?jiǎng)e人感覺你是可以信任的人，才能進(jìn)人家的家門把事情說清楚，相當(dāng)于一張門票。如何才能獲得呢？長相很重要，若是猥瑣不振或者給人感覺奸詐狡猾，已經(jīng)不可能有機(jī)會(huì)了；若是服裝不整齊，也沒有機(jī)會(huì)；若是給人感覺弄虛作假的文件，也沒有機(jī)會(huì)；若是喜歡送禮又喜歡張揚(yáng)，也沒有希望，人家感覺即使掙到你的禮金也很危險(xiǎn)；若是不誠實(shí)守信，比如數(shù)量、質(zhì)量、工期、禮數(shù)等給人沒有保障的感覺，也沒有機(jī)會(huì)；若是對著農(nóng)民寫天書合同協(xié)議、對著政府機(jī)不會(huì)八股文章、對著企業(yè)家用詞造句不實(shí)在，等等，也沒有機(jī)會(huì)，這一些，就是不能給人信任感，即人家沒有安全感，這是老板首先要修煉的修身人生一課。

   做老板的銷售企業(yè)，別奢望去引導(dǎo)別人，因?yàn)閷ο蠖际前虢锇藘桑槐饶悴?，一定要以讓代爭（?。?、以退為進(jìn)，這也是為了營造進(jìn)一步獲得更多信任的環(huán)境，也就是說，如何能夠傻得聰明、時(shí)刻想到如何被別人利用（只有你有被別人利用的價(jià)值，別人才會(huì)有被你利用的機(jī)會(huì)），人家才會(huì)給你更多的信任。服務(wù)往往是最有效果的，比如“像奴才”一樣伺候人家鞍前馬后，人家的生日、人家的喜好、人家的煤氣、人家的裝修、人家的病人、人家的困難等，你能不能及時(shí)捕捉到并悄悄地做到（做了也不要說），吃飯你會(huì)不會(huì)搶著買單等，這些才重要，一句話，極其恰當(dāng)?shù)胤先思业男乃?，不?huì)讓人家感覺不安。假設(shè)這樣做到了，你只要沒有選擇錯(cuò)對象，你銷售什么都是成功的。當(dāng)然，滿足人家的心理需求是最高的級別，比如人家喜歡三國水滸等歷史故事，或者是佛教徒或基督教需要修身養(yǎng)性，你恰恰特別做了一些功課，能成為對象的心靈導(dǎo)師或者能聽懂他的內(nèi)心并隨時(shí)能進(jìn)行有高度的、韜光養(yǎng)晦的附和，基本上達(dá)到了垃圾賣出黃金價(jià)格的層面了。

   老板對外銷售若是跟銷售產(chǎn)品一樣，或者干脆放棄企業(yè)銷售只做產(chǎn)品銷售，這樣的企業(yè)就不會(huì)有未來，不管企業(yè)實(shí)際有多大，都只能停留在一個(gè)街面門市銷售部的檔次，開門或輸或者有錢賺，關(guān)門就一定沒有錢收。假設(shè)老板會(huì)做企業(yè)銷售，即使天天都關(guān)著門，都可能做到日進(jìn)斗金，因?yàn)樾畔?、關(guān)系、資源、無形資產(chǎn)在時(shí)刻增值。

    當(dāng)然，老板對內(nèi)銷售企業(yè)給員工，也要費(fèi)心思，總的原則是先處理好心情、再處理好事情，用心交流，客觀公正，既不要吝嗇表揚(yáng)，更不要隱藏關(guān)鍵時(shí)候的一針見血的批評，因?yàn)樾闹浅墒斓娜送强颗u成長，這樣的人員才是企業(yè)的栽培對象，沒有批評他們就看不到上升的空間，就會(huì)失望而走，批評反而讓他們離不開你。

   老板銷售不能有半點(diǎn)矯柔造作，語言不需要話術(shù)，只需要低調(diào)的坦誠，多用道（思想、理念、規(guī)律）進(jìn)行演繹，動(dòng)之以情比曉之以理更有價(jià)值，要學(xué)會(huì)藏理?xiàng)壏?，理上盡量不要裝大哥，法律最好永遠(yuǎn)都藏在肚子里不要說出來。因?yàn)檫@里是中國，信任比勝任重要，做人比做事重要。

　　彭小東導(dǎo)師經(jīng)典語錄：

  1、真正的人才是折騰出來的，做人比做事重要。被折騰的人或者突破成仁，或者選擇逃避。

  2、真正的銷售是信任換來的，信任比勝任重要。你戴塊假表人家都說是上百萬就說明你被人信任，你戴塊真百萬名表人家說是水貨就說明你失去信任。

  3、高級的行銷人員賣理念創(chuàng)造需求附帶高價(jià)賣產(chǎn)品；低級行銷人員賣嘴術(shù)求人消費(fèi)低價(jià)出倉產(chǎn)品。

  4、銷售企業(yè)的老板賣人品獲得人脈成交事業(yè)；銷售產(chǎn)品的老板賣智慧獲得支持成交生意......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《廣告媒介江湖行銷之四刀》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任行銷力國際控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）