企業(yè)的老板需不要做銷(xiāo)售，需不需要行銷(xiāo)力？全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在很多地方做培訓(xùn)和咨詢(xún)以及出席論壇做嘉賓時(shí)有很多人問(wèn)過(guò)同樣的問(wèn)題？

彭小東導(dǎo)師的問(wèn)題是需要，不止是需要，而且老板就是企業(yè)公司一個(gè)團(tuán)隊(duì)力最大的行銷(xiāo)力人員，我們看看現(xiàn)在很多企業(yè)的老板都是做銷(xiāo)售出身的，所以企業(yè)的老板往往就是企業(yè)的大業(yè)務(wù)員。這沒(méi)有什么不好，而且在某種程度上確實(shí)能給企業(yè)創(chuàng)造非凡的利潤(rùn)。于是，很多老板盡管做了企業(yè)的最高長(zhǎng)官，依然熱衷于從事銷(xiāo)售，便不厭其煩地去參加很多培訓(xùn)老師的營(yíng)銷(xiāo)課程，把那些銷(xiāo)售的術(shù)（如話(huà)術(shù)、各類(lèi)雕蟲(chóng)小技，認(rèn)識(shí)還停留在十五年前的個(gè)別大師的那個(gè)懵懂開(kāi)放的時(shí)代）一遍又一遍地學(xué)來(lái)學(xué)去，并津津樂(lè)道。

    然而，這樣的老板幾乎就沒(méi)有一個(gè)能把企業(yè)做大的。老板究竟該在企業(yè)擔(dān)任一個(gè)什么樣的角色，究竟該如何轉(zhuǎn)型，是許多培訓(xùn)老師不愿意講授或者根本講授不清楚的，否則，有了那么多雕蟲(chóng)小技，他們都不做培訓(xùn)老師了，就瘋狂地去用這些伎倆，應(yīng)該能掙得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)了。但正因?yàn)樗麄冎肋@樣做根本沒(méi)有什么用，而他們認(rèn)為講課又必須有所謂的術(shù)（因?yàn)樗麄兒芏嗖欢赖淖饔茫┑奈?，就在不斷地玩花樣，恰恰迎合了低?jí)老板的喜好，不是把他們往上推去提高道，而是把他們往下推讓他們沉湎于術(shù)變得越沉越低。

　在企業(yè)，老板最開(kāi)始完全可以是一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，是合理的。但是，隨著企業(yè)不斷地壯大，人員就多了，他們就應(yīng)該有了依靠，而不是找了很多人來(lái)依靠他們，把自己累死，這是認(rèn)識(shí)與方向性的根本錯(cuò)誤！老板應(yīng)該是企業(yè)的旗手，是戰(zhàn)略的制訂者，是目標(biāo)的設(shè)計(jì)者，是資源的整合者，是員工的精神支柱與領(lǐng)袖。在對(duì)外上，需要分配更多的時(shí)間，主要從事收集信息、發(fā)展關(guān)系、整合外部有用的資源進(jìn)來(lái)，審時(shí)度勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)、守時(shí)待命、時(shí)中變化，不斷地布局，不斷地造勢(shì)，不斷地借船出海、借雞生蛋、借花獻(xiàn)佛，不斷地尋找合作；在對(duì)內(nèi)上，就是不斷地安撫員工、說(shuō)服員工、引導(dǎo)員工、下達(dá)標(biāo)書(shū)（工作目標(biāo)）、檢查應(yīng)標(biāo)（員工的計(jì)劃與措施），甚至要學(xué)會(huì)在關(guān)鍵管理事件上能夠懂得“折騰”員工，以此來(lái)檢驗(yàn)信任、訓(xùn)練統(tǒng)一、形成合力。

     老板千萬(wàn)不能越俎代庖、事必躬親，這樣只能培養(yǎng)員工的惰性，把自己變?yōu)閱T工的拐杖。當(dāng)老板覺(jué)得只有自己是最偉大的時(shí)候，也就意味著他的員工都是笨蛋了，笨蛋就不得不依靠老板，老板最后就是累死。這是很多笨老板常常所為的做法，總以為員工什么都不懂，就自己最明白，結(jié)果是害了員工、害了企業(yè)、苦了自己（除非老板在有意地訓(xùn)練員工，盡快培養(yǎng)優(yōu)秀員工成長(zhǎng)，是階段性的，而不是持續(xù)的）。所以，很多老板不僅管理上一手抓，一個(gè)小細(xì)節(jié)都要自己去親自示范，而不是去提要求，甚至在營(yíng)銷(xiāo)上還要繼續(xù)沿用過(guò)去尚未做老板的那種業(yè)務(wù)員手法，企業(yè)又如何能夠做得大呢？

    老板可不可以做銷(xiāo)售？當(dāng)然可以！但是，絕對(duì)不是過(guò)去業(yè)務(wù)員時(shí)代的產(chǎn)品銷(xiāo)售，那是低級(jí)人員做的，老板要做的銷(xiāo)售就是企業(yè)銷(xiāo)售！這才體現(xiàn)出一種風(fēng)范、一種價(jià)值、一種魅力、一種收獲！

     老板其實(shí)應(yīng)該是天天都在銷(xiāo)售企業(yè)！對(duì)誰(shuí)銷(xiāo)售？銷(xiāo)售什么？一是對(duì)內(nèi)部員工銷(xiāo)售！即調(diào)整員工思想，規(guī)劃遠(yuǎn)景，驅(qū)動(dòng)大家自覺(jué)地為企業(yè)服務(wù)，形成員工個(gè)個(gè)變成“朝聞道、夕死足矣”的局面，這就是精神領(lǐng)袖與設(shè)計(jì)師的偉大的管理作用！另外是對(duì)外部人員銷(xiāo)售，如對(duì)資源合作者銷(xiāo)售企業(yè)的理念，把資源整合進(jìn)來(lái)；如對(duì)項(xiàng)目合作者銷(xiāo)售企業(yè)的價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴，直接獲得利潤(rùn)；如對(duì)股份投資者銷(xiāo)售企業(yè)的戰(zhàn)略方向、投資定位、管理模式，吸引別人對(duì)企業(yè)進(jìn)行投資，這里要注意的是，千萬(wàn)不要把企業(yè)當(dāng)優(yōu)秀的豬仔去銷(xiāo)售，那樣一賣(mài)了就再也沒(méi)有母豬下崽了，而要把企業(yè)當(dāng)成自己的兒子一樣如同寶貝的一樣的事業(yè)去銷(xiāo)售，吸引的是部分股本金以及附帶的巨大的投資款，共同把事業(yè)做大，共同分享更多的利潤(rùn)，才有價(jià)值。你越能這么銷(xiāo)售，人家越愿意把錢(qián)投資給你，因?yàn)槿思蚁嘈拍隳軌蛴眠@種銷(xiāo)售本事獲得很多的項(xiàng)目與機(jī)會(huì)，錢(qián)一定是很快升值的。

    所有的銷(xiāo)售都需要技巧，但老板銷(xiāo)售的是企業(yè)，技巧如同銷(xiāo)售產(chǎn)品一樣，但又遠(yuǎn)比銷(xiāo)售產(chǎn)品要求要高得多。銷(xiāo)售產(chǎn)品很容易被人糾纏在技術(shù)、成分、價(jià)格這些俗不可耐的因素上，這是因?yàn)樽约旱臉I(yè)務(wù)員素質(zhì)低，沒(méi)有找到方法。其實(shí)，世界上的所有產(chǎn)品都是無(wú)價(jià)之寶，懂銷(xiāo)售就能賣(mài)出高價(jià)格高利潤(rùn)，不懂銷(xiāo)售的就只能按部就班地隨行就市，那就是低利潤(rùn)的隨波逐流者，永遠(yuǎn)都不會(huì)有好的業(yè)績(jī)，因?yàn)樗麄儾欢?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售的最大關(guān)鍵在于信任、引導(dǎo)或者服務(wù)上。東西好不好其實(shí)人是不看產(chǎn)品的，光看銷(xiāo)售者這個(gè)人或者他的文件或者他的說(shuō)辭，就已經(jīng)有了判斷，這就是信任的第一關(guān)，過(guò)不了，你怎么說(shuō)破嘴皮也只能惹人討厭，有了信任，接下來(lái)就是引導(dǎo)或者服務(wù)，引導(dǎo)是對(duì)懵懂的消費(fèi)者的，即有消費(fèi)需求但自己都搞不清楚說(shuō)不明白的人，你去幫助他整理清楚，這樣的對(duì)手往往是比你弱的群體；但是若是比你強(qiáng)幾個(gè)級(jí)別的人，就千萬(wàn)別去買(mǎi)弄了，就使用服務(wù)，這要求你抓得很準(zhǔn)，千萬(wàn)別搞錯(cuò)了，比如他是同性戀者你送過(guò)去一個(gè)美女，等于永遠(yuǎn)都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。過(guò)了這兩關(guān)，才是產(chǎn)品本身的小事情了。

   老板做的銷(xiāo)售是與企業(yè)相關(guān)，也是完全一樣的道理，只是要求明顯高多了。首先是信任，即安全。你要?jiǎng)e人感覺(jué)你是可以信任的人，才能進(jìn)人家的家門(mén)把事情說(shuō)清楚，相當(dāng)于一張門(mén)票。如何才能獲得呢？長(zhǎng)相很重要，若是猥瑣不振或者給人感覺(jué)奸詐狡猾，已經(jīng)不可能有機(jī)會(huì)了；若是服裝不整齊，也沒(méi)有機(jī)會(huì)；若是給人感覺(jué)弄虛作假的文件，也沒(méi)有機(jī)會(huì)；若是喜歡送禮又喜歡張揚(yáng)，也沒(méi)有希望，人家感覺(jué)即使掙到你的禮金也很危險(xiǎn)；若是不誠(chéng)實(shí)守信，比如數(shù)量、質(zhì)量、工期、禮數(shù)等給人沒(méi)有保障的感覺(jué)，也沒(méi)有機(jī)會(huì)；若是對(duì)著農(nóng)民寫(xiě)天書(shū)合同協(xié)議、對(duì)著政府機(jī)不會(huì)八股文章、對(duì)著企業(yè)家用詞造句不實(shí)在，等等，也沒(méi)有機(jī)會(huì)，這一些，就是不能給人信任感，即人家沒(méi)有安全感，這是老板首先要修煉的修身人生一課。

   做老板的銷(xiāo)售企業(yè)，別奢望去引導(dǎo)別人，因?yàn)閷?duì)象都是半斤八兩，不比你差，一定要以讓代爭(zhēng)（?。?、以退為進(jìn)，這也是為了營(yíng)造進(jìn)一步獲得更多信任的環(huán)境，也就是說(shuō)，如何能夠傻得聰明、時(shí)刻想到如何被別人利用（只有你有被別人利用的價(jià)值，別人才會(huì)有被你利用的機(jī)會(huì)），人家才會(huì)給你更多的信任。服務(wù)往往是最有效果的，比如“像奴才”一樣伺候人家鞍前馬后，人家的生日、人家的喜好、人家的煤氣、人家的裝修、人家的病人、人家的困難等，你能不能及時(shí)捕捉到并悄悄地做到（做了也不要說(shuō)），吃飯你會(huì)不會(huì)搶著買(mǎi)單等，這些才重要，一句話(huà)，極其恰當(dāng)?shù)胤先思业男乃?，不?huì)讓人家感覺(jué)不安。假設(shè)這樣做到了，你只要沒(méi)有選擇錯(cuò)對(duì)象，你銷(xiāo)售什么都是成功的。當(dāng)然，滿(mǎn)足人家的心理需求是最高的級(jí)別，比如人家喜歡三國(guó)水滸等歷史故事，或者是佛教徒或基督教需要修身養(yǎng)性，你恰恰特別做了一些功課，能成為對(duì)象的心靈導(dǎo)師或者能聽(tīng)懂他的內(nèi)心并隨時(shí)能進(jìn)行有高度的、韜光養(yǎng)晦的附和，基本上達(dá)到了垃圾賣(mài)出黃金價(jià)格的層面了。

   老板對(duì)外銷(xiāo)售若是跟銷(xiāo)售產(chǎn)品一樣，或者干脆放棄企業(yè)銷(xiāo)售只做產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣的企業(yè)就不會(huì)有未來(lái)，不管企業(yè)實(shí)際有多大，都只能停留在一個(gè)街面門(mén)市銷(xiāo)售部的檔次，開(kāi)門(mén)或輸或者有錢(qián)賺，關(guān)門(mén)就一定沒(méi)有錢(qián)收。假設(shè)老板會(huì)做企業(yè)銷(xiāo)售，即使天天都關(guān)著門(mén)，都可能做到日進(jìn)斗金，因?yàn)樾畔ⅰ㈥P(guān)系、資源、無(wú)形資產(chǎn)在時(shí)刻增值。

    當(dāng)然，老板對(duì)內(nèi)銷(xiāo)售企業(yè)給員工，也要費(fèi)心思，總的原則是先處理好心情、再處理好事情，用心交流，客觀公正，既不要吝嗇表?yè)P(yáng)，更不要隱藏關(guān)鍵時(shí)候的一針見(jiàn)血的批評(píng)，因?yàn)樾闹浅墒斓娜送强颗u(píng)成長(zhǎng)，這樣的人員才是企業(yè)的栽培對(duì)象，沒(méi)有批評(píng)他們就看不到上升的空間，就會(huì)失望而走，批評(píng)反而讓他們離不開(kāi)你。

   老板銷(xiāo)售不能有半點(diǎn)矯柔造作，語(yǔ)言不需要話(huà)術(shù)，只需要低調(diào)的坦誠(chéng)，多用道（思想、理念、規(guī)律）進(jìn)行演繹，動(dòng)之以情比曉之以理更有價(jià)值，要學(xué)會(huì)藏理?xiàng)壏ǎ砩媳M量不要裝大哥，法律最好永遠(yuǎn)都藏在肚子里不要說(shuō)出來(lái)。因?yàn)檫@里是中國(guó)，信任比勝任重要，做人比做事重要。

　　彭小東導(dǎo)師經(jīng)典語(yǔ)錄：

  1、真正的人才是折騰出來(lái)的，做人比做事重要。被折騰的人或者突破成仁，或者選擇逃避。

  2、真正的銷(xiāo)售是信任換來(lái)的，信任比勝任重要。你戴塊假表人家都說(shuō)是上百萬(wàn)就說(shuō)明你被人信任，你戴塊真百萬(wàn)名表人家說(shuō)是水貨就說(shuō)明你失去信任。

  3、高級(jí)的行銷(xiāo)人員賣(mài)理念創(chuàng)造需求附帶高價(jià)賣(mài)產(chǎn)品；低級(jí)行銷(xiāo)人員賣(mài)嘴術(shù)求人消費(fèi)低價(jià)出倉(cāng)產(chǎn)品。

  4、銷(xiāo)售企業(yè)的老板賣(mài)人品獲得人脈成交事業(yè)；銷(xiāo)售產(chǎn)品的老板賣(mài)智慧獲得支持成交生意......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》，《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四刀》等暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)，行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng)，行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?xún)培訓(xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！）