企業(yè)的老板需不要做銷售，需不需要行銷力？全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在很多地方做培訓和咨詢以及出席論壇做嘉賓時有很多人問過同樣的問題？

彭小東導師的問題是需要，不止是需要，而且老板就是企業(yè)公司一個團隊力最大的行銷力人員，我們看看現(xiàn)在很多企業(yè)的老板都是做銷售出身的，所以企業(yè)的老板往往就是企業(yè)的大業(yè)務員。這沒有什么不好，而且在某種程度上確實能給企業(yè)創(chuàng)造非凡的利潤。于是，很多老板盡管做了企業(yè)的最高長官，依然熱衷于從事銷售，便不厭其煩地去參加很多培訓老師的營銷課程，把那些銷售的術（如話術、各類雕蟲小技，認識還停留在十五年前的個別大師的那個懵懂開放的時代）一遍又一遍地學來學去，并津津樂道。

    然而，這樣的老板幾乎就沒有一個能把企業(yè)做大的。老板究竟該在企業(yè)擔任一個什么樣的角色，究竟該如何轉(zhuǎn)型，是許多培訓老師不愿意講授或者根本講授不清楚的，否則，有了那么多雕蟲小技，他們都不做培訓老師了，就瘋狂地去用這些伎倆，應該能掙得盆滿缽滿了。但正因為他們知道這樣做根本沒有什么用，而他們認為講課又必須有所謂的術（因為他們很多不懂道的作用）的吸引，就在不斷地玩花樣，恰恰迎合了低級老板的喜好，不是把他們往上推去提高道，而是把他們往下推讓他們沉湎于術變得越沉越低。

　在企業(yè)，老板最開始完全可以是一個高級銷售業(yè)務員，是合理的。但是，隨著企業(yè)不斷地壯大，人員就多了，他們就應該有了依靠，而不是找了很多人來依靠他們，把自己累死，這是認識與方向性的根本錯誤！老板應該是企業(yè)的旗手，是戰(zhàn)略的制訂者，是目標的設計者，是資源的整合者，是員工的精神支柱與領袖。在對外上，需要分配更多的時間，主要從事收集信息、發(fā)展關系、整合外部有用的資源進來，審時度勢、因勢利導、守時待命、時中變化，不斷地布局，不斷地造勢，不斷地借船出海、借雞生蛋、借花獻佛，不斷地尋找合作；在對內(nèi)上，就是不斷地安撫員工、說服員工、引導員工、下達標書（工作目標）、檢查應標（員工的計劃與措施），甚至要學會在關鍵管理事件上能夠懂得“折騰”員工，以此來檢驗信任、訓練統(tǒng)一、形成合力。

     老板千萬不能越俎代庖、事必躬親，這樣只能培養(yǎng)員工的惰性，把自己變?yōu)閱T工的拐杖。當老板覺得只有自己是最偉大的時候，也就意味著他的員工都是笨蛋了，笨蛋就不得不依靠老板，老板最后就是累死。這是很多笨老板常常所為的做法，總以為員工什么都不懂，就自己最明白，結果是害了員工、害了企業(yè)、苦了自己（除非老板在有意地訓練員工，盡快培養(yǎng)優(yōu)秀員工成長，是階段性的，而不是持續(xù)的）。所以，很多老板不僅管理上一手抓，一個小細節(jié)都要自己去親自示范，而不是去提要求，甚至在營銷上還要繼續(xù)沿用過去尚未做老板的那種業(yè)務員手法，企業(yè)又如何能夠做得大呢？

    老板可不可以做銷售？當然可以！但是，絕對不是過去業(yè)務員時代的產(chǎn)品銷售，那是低級人員做的，老板要做的銷售就是企業(yè)銷售！這才體現(xiàn)出一種風范、一種價值、一種魅力、一種收獲！

     老板其實應該是天天都在銷售企業(yè)！對誰銷售？銷售什么？一是對內(nèi)部員工銷售！即調(diào)整員工思想，規(guī)劃遠景，驅(qū)動大家自覺地為企業(yè)服務，形成員工個個變成“朝聞道、夕死足矣”的局面，這就是精神領袖與設計師的偉大的管理作用！另外是對外部人員銷售，如對資源合作者銷售企業(yè)的理念，把資源整合進來；如對項目合作者銷售企業(yè)的價值，形成戰(zhàn)略合作伙伴，直接獲得利潤；如對股份投資者銷售企業(yè)的戰(zhàn)略方向、投資定位、管理模式，吸引別人對企業(yè)進行投資，這里要注意的是，千萬不要把企業(yè)當優(yōu)秀的豬仔去銷售，那樣一賣了就再也沒有母豬下崽了，而要把企業(yè)當成自己的兒子一樣如同寶貝的一樣的事業(yè)去銷售，吸引的是部分股本金以及附帶的巨大的投資款，共同把事業(yè)做大，共同分享更多的利潤，才有價值。你越能這么銷售，人家越愿意把錢投資給你，因為人家相信你能夠用這種銷售本事獲得很多的項目與機會，錢一定是很快升值的。

    所有的銷售都需要技巧，但老板銷售的是企業(yè)，技巧如同銷售產(chǎn)品一樣，但又遠比銷售產(chǎn)品要求要高得多。銷售產(chǎn)品很容易被人糾纏在技術、成分、價格這些俗不可耐的因素上，這是因為自己的業(yè)務員素質(zhì)低，沒有找到方法。其實，世界上的所有產(chǎn)品都是無價之寶，懂銷售就能賣出高價格高利潤，不懂銷售的就只能按部就班地隨行就市，那就是低利潤的隨波逐流者，永遠都不會有好的業(yè)績，因為他們不懂得銷售的最大關鍵在于信任、引導或者服務上。東西好不好其實人是不看產(chǎn)品的，光看銷售者這個人或者他的文件或者他的說辭，就已經(jīng)有了判斷，這就是信任的第一關，過不了，你怎么說破嘴皮也只能惹人討厭，有了信任，接下來就是引導或者服務，引導是對懵懂的消費者的，即有消費需求但自己都搞不清楚說不明白的人，你去幫助他整理清楚，這樣的對手往往是比你弱的群體；但是若是比你強幾個級別的人，就千萬別去買弄了，就使用服務，這要求你抓得很準，千萬別搞錯了，比如他是同性戀者你送過去一個美女，等于永遠都沒有機會了。過了這兩關，才是產(chǎn)品本身的小事情了。

   老板做的銷售是與企業(yè)相關，也是完全一樣的道理，只是要求明顯高多了。首先是信任，即安全。你要別人感覺你是可以信任的人，才能進人家的家門把事情說清楚，相當于一張門票。如何才能獲得呢？長相很重要，若是猥瑣不振或者給人感覺奸詐狡猾，已經(jīng)不可能有機會了；若是服裝不整齊，也沒有機會；若是給人感覺弄虛作假的文件，也沒有機會；若是喜歡送禮又喜歡張揚，也沒有希望，人家感覺即使掙到你的禮金也很危險；若是不誠實守信，比如數(shù)量、質(zhì)量、工期、禮數(shù)等給人沒有保障的感覺，也沒有機會；若是對著農(nóng)民寫天書合同協(xié)議、對著政府機不會八股文章、對著企業(yè)家用詞造句不實在，等等，也沒有機會，這一些，就是不能給人信任感，即人家沒有安全感，這是老板首先要修煉的修身人生一課。

   做老板的銷售企業(yè)，別奢望去引導別人，因為對象都是半斤八兩，不比你差，一定要以讓代爭（取）、以退為進，這也是為了營造進一步獲得更多信任的環(huán)境，也就是說，如何能夠傻得聰明、時刻想到如何被別人利用（只有你有被別人利用的價值，別人才會有被你利用的機會），人家才會給你更多的信任。服務往往是最有效果的，比如“像奴才”一樣伺候人家鞍前馬后，人家的生日、人家的喜好、人家的煤氣、人家的裝修、人家的病人、人家的困難等，你能不能及時捕捉到并悄悄地做到（做了也不要說），吃飯你會不會搶著買單等，這些才重要，一句話，極其恰當?shù)胤先思业男乃?，不會讓人家感覺不安。假設這樣做到了，你只要沒有選擇錯對象，你銷售什么都是成功的。當然，滿足人家的心理需求是最高的級別，比如人家喜歡三國水滸等歷史故事，或者是佛教徒或基督教需要修身養(yǎng)性，你恰恰特別做了一些功課，能成為對象的心靈導師或者能聽懂他的內(nèi)心并隨時能進行有高度的、韜光養(yǎng)晦的附和，基本上達到了垃圾賣出黃金價格的層面了。

   老板對外銷售若是跟銷售產(chǎn)品一樣，或者干脆放棄企業(yè)銷售只做產(chǎn)品銷售，這樣的企業(yè)就不會有未來，不管企業(yè)實際有多大，都只能停留在一個街面門市銷售部的檔次，開門或輸或者有錢賺，關門就一定沒有錢收。假設老板會做企業(yè)銷售，即使天天都關著門，都可能做到日進斗金，因為信息、關系、資源、無形資產(chǎn)在時刻增值。

    當然，老板對內(nèi)銷售企業(yè)給員工，也要費心思，總的原則是先處理好心情、再處理好事情，用心交流，客觀公正，既不要吝嗇表揚，更不要隱藏關鍵時候的一針見血的批評，因為心智成熟的人往往是靠批評成長，這樣的人員才是企業(yè)的栽培對象，沒有批評他們就看不到上升的空間，就會失望而走，批評反而讓他們離不開你。

   老板銷售不能有半點矯柔造作，語言不需要話術，只需要低調(diào)的坦誠，多用道（思想、理念、規(guī)律）進行演繹，動之以情比曉之以理更有價值，要學會藏理棄法，理上盡量不要裝大哥，法律最好永遠都藏在肚子里不要說出來。因為這里是中國，信任比勝任重要，做人比做事重要。

　　彭小東導師經(jīng)典語錄：

  1、真正的人才是折騰出來的，做人比做事重要。被折騰的人或者突破成仁，或者選擇逃避。

  2、真正的銷售是信任換來的，信任比勝任重要。你戴塊假表人家都說是上百萬就說明你被人信任，你戴塊真百萬名表人家說是水貨就說明你失去信任。

  3、高級的行銷人員賣理念創(chuàng)造需求附帶高價賣產(chǎn)品；低級行銷人員賣嘴術求人消費低價出倉產(chǎn)品。

  4、銷售企業(yè)的老板賣人品獲得人脈成交事業(yè)；銷售產(chǎn)品的老板賣智慧獲得支持成交生意......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《廣告媒介江湖行銷之四刀》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任行銷力國際控股集團，行銷力傳播董事長，行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍?a target="_blank" style="color: black;" >培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）