全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨彭小東切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在最近自己的精品課程《廣告銷售絕對成交》中與我們分享：廣告銷售跟進客戶是一門技巧，藝術和學問，不懂廣告銷售客戶跟進技巧，廣告銷售肯定是一場空，水中撈月，鏡中看花。    

　　廣告銷售+優(yōu)化+跟進=成功

       彭小東導師跟大家分享：這樣一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。

　　一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是客戶跟進。他是在向我們行銷力他自己。

  四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（其實我們對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次客戶跟進。

　　再兩天后，他將新的推薦信傳真至彭小東導師的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次客戶跟進。

　　我們對他專業(yè)的客戶跟進工作印象極深。他現(xiàn)在在我們集團總部工作。

　　那時起，彭小東導師體會到客戶跟進工作的重要性。直到一星期前，彭小東導師也看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，彭小東導師對廣告銷售的客戶跟進工作重新進行一番反思。

　　請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

　　2%的銷售是在第一次接洽后完成；

　　3%的銷售是在第一次客戶跟進后完成；

　　5%的銷售是在第二次客戶跟進后完成；

　　10%的銷售是在第三次客戶跟進后完成；

　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)：80%的廣告銷售人員在客戶跟進一次后，不再進行第二次、第三次客戶跟進。少于2%的廣告銷售人員會堅持到第四次客戶跟進。

　　客戶跟進工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您；

　　客戶跟進的最終目的是形成廣告銷售成交，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？"

　　客戶跟進工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

　　1、采取較為特殊的客戶跟進方式，加深客戶對您的印象；

　　2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；

　　3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；

　　4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

      請記?。篬80%的銷售是在第4至11次客戶跟進后完成！]。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！)