市場環(huán)境不好怎么辦？2016年家居市場的方向在哪里？如何開發(fā)經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商？成交，談判，服務(wù)好經(jīng)銷商？互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)的銷售推銷營銷時(shí)代已經(jīng)過去，我們該如何做？銷售人員的士氣和激情，銷售人員的方法和技巧如何提升？

      什么是行銷力？行銷力就是快速，專業(yè)，精準(zhǔn)，精眾，整個(gè)行銷過程愉悅，有尊嚴(yán)和價(jià)值。行銷力創(chuàng)始人彭小東，2016年05月08-09日全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競合力及切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師應(yīng)變色龍家居邀請為100多名銷售精英進(jìn)行為期兩天的《卓越行銷力》培訓(xùn)課程再次引爆全場。

    該課程贏得了主辦方及所有學(xué)員的高度好評(píng)與贊譽(yù)，特別是彭小東導(dǎo)師的授課方式很特別，很多現(xiàn)場互動(dòng)，演練，模擬，提問等激發(fā)學(xué)員們對每一個(gè)問題的思考和參與以及結(jié)合實(shí)際工作的分享和體驗(yàn)，兩天的課程讓每個(gè)學(xué)員都有參與的機(jī)會(huì)，而且學(xué)員搶著發(fā)言積極舉手，直接站起來與老師互動(dòng)，本來原計(jì)劃的課程是半天最后變成一天到一天半兩天甚至最后還要求四天，學(xué)員從第一天的80多人到第二天100多人，每節(jié)課都有學(xué)員在增加，這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，最后相關(guān)負(fù)責(zé)人和學(xué)員告訴我們因?yàn)榕砝蠋煹恼n程太受歡迎，授課風(fēng)趣幽默，深入淺出，非常的實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用和實(shí)操，以及特別落地和接地氣，

     開始我們還有一些擔(dān)心彭小東以前主要在廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)域非常受歡迎，擔(dān)心對家居這個(gè)領(lǐng)域和這個(gè)行業(yè)專研不精不深不透，絕對沒有想到彭小東導(dǎo)師是如此的用功，也特別《卓越行銷力》這個(gè)課程太精彩了，這是彭小東導(dǎo)師的版權(quán)課程更是彭小東導(dǎo)師20年的工作和13年的培訓(xùn)咨詢智慧與汗水的結(jié)晶。

精彩分享：

沒有完成業(yè)績指標(biāo)的10大借口

簽約失敗的11大原因與大家分享

你在締結(jié)合同中可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤

避免行銷力的10大誤區(qū)

思考？

增長業(yè)務(wù)的5種戰(zhàn)略思想:

1.增加客戶數(shù)量;

2.增加客戶預(yù)算;

3.增加客戶回頭率:

4.創(chuàng)新客戶購買形式;

5.團(tuán)隊(duì)大于個(gè)人：

……?

關(guān)于業(yè)務(wù)的3個(gè)方程式

業(yè)務(wù)結(jié)果=業(yè)務(wù)量*業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)量=業(yè)務(wù)時(shí)間—(意識(shí)性怠惰時(shí)間+結(jié)果怠惰性時(shí)間)

業(yè)務(wù)能力=業(yè)務(wù)知識(shí)量+業(yè)務(wù)意識(shí)+整合能力

許多時(shí)候我們不是跌倒的是在自己的優(yōu)勢上,而是跌倒在自己的缺陷上:

因?yàn)橥毕菔刮覀兊靡跃?優(yōu)勢往往使我們掉以輕心！

成功行銷力的5個(gè)階段

推銷與行銷和行銷力的區(qū)別

行銷力就是1場戰(zhàn)爭

行銷力就是解決問題

要成為行銷力冠軍的3大客戶

家居經(jīng)銷商將繼續(xù)面臨的20個(gè)難題

引爆大客戶行銷力精英內(nèi)心的10大核動(dòng)力

狼性鍛造的7大真言

客戶的重新 認(rèn) 識(shí)

行銷力人員的定位

優(yōu)秀卓越的行銷力經(jīng)理修煉

優(yōu)秀行銷力經(jīng)理職責(zé):

行銷力管理的誤區(qū)

行銷力經(jīng)理犯的巨大錯(cuò)誤

卓越行銷力升級(jí)歷程

我們靠什么贏？

客戶選中你簽約的10大理由

行銷力的拜訪前準(zhǔn)備

收集客戶資料的渠道

客戶開發(fā)策略與方法

找不到客戶群怎么辦？

見不到客戶的面怎么辦？

見面不知道說什么怎么辦？

搞不定客情關(guān)系怎么辦？

陌生拜訪的技巧

客戶拜訪前的準(zhǔn)備

聯(lián)系潛在客戶的最佳時(shí)間

對于潛在客戶必須記住的14個(gè)關(guān)鍵行銷力問題

打敗強(qiáng)大競爭對手的１２條理由

5分鐘搞清競爭對手的方法

優(yōu)雅地?fù)魯「偁帉κ值募记?

6招搞定首席財(cái)務(wù)官

上門推銷要點(diǎn)

面對面溝通中如何破冰

成功的行銷力，問對問題的步驟

向客戶提問的8大規(guī)則:

產(chǎn)品介紹的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

行銷力贏在提案細(xì)節(jié)

行銷力給客戶提案的小技巧

高效演示的原則

行銷力中客戶的抵觸情緒表現(xiàn)

行銷力成交肢體語言

行銷力成交的表情

行銷力成交的語言

客戶購買信號(hào)

做客戶的3只眼

行銷力人員要像追女孩那樣追客戶

向客戶贈(zèng)送禮品時(shí)應(yīng)把握的7條要訣

6種惹惱客戶的方法

銷售溝通5種理念

容易被淘汰的10大業(yè)務(wù)員

銷售精英的個(gè)人高效時(shí)間管理的步驟

電話預(yù)約被絕對贏的行銷力技巧

拒絕的處理方法：

行銷力心理學(xué)

行銷力最忌諱的13大問題

行銷力客戶跟進(jìn)思維

對客戶進(jìn)行有效跟蹤的技巧

其中，發(fā)送的短信息要求

給客戶發(fā)短信的7大要訣

行銷力客戶追蹤步驟

家具行銷力跟單逼單成單技巧

促成交易的11種方法

客戶拒絕的理由試析

對高管進(jìn)行銷售的10項(xiàng)行銷力要訣

高效談判藝術(shù)和技巧

解除客戶抗拒的4大策略

彭氏價(jià)格談判原則

讓客戶不再看重價(jià)格的技巧

專家式顧問式行銷力

行銷力高手每天只做2件事情

行銷力人員開發(fā)大客戶的策略技巧

讓客戶幫你行銷

大客戶行銷力的6大誤區(qū)

大客戶行銷力的6大策略

行銷力人員應(yīng)避免的5件蠢事

以下4類客戶要堅(jiān)決裁決

如何贏回大客戶

大客戶關(guān)系維護(hù)技巧

創(chuàng)新行銷力的5種升級(jí)模式

行銷力5條死路

再次拜訪客戶的20條理由

行銷力培養(yǎng)客戶忠誠度的10大技巧

彭小東成交秘訣

7字要訣收賬款

服務(wù)=關(guān)心    關(guān)心就是服務(wù)

服務(wù)才是最好的行銷力

 “互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，家居行業(yè)要從產(chǎn)品思維向產(chǎn)業(yè)思維轉(zhuǎn)變，發(fā)揚(yáng)“工匠精神”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，注重客戶體驗(yàn)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新營銷手段，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。一定要有客戶思維或者叫用戶思維”

    蘋果通過一個(gè)動(dòng)作，就改變了手機(jī)用戶的消費(fèi)習(xí)慣;2015年年初，海爾就提出在自主平臺(tái)上研發(fā)，對空調(diào)進(jìn)行優(yōu)化，將遙控功能復(fù)制到手機(jī)上，直吹改為循環(huán)出風(fēng)，將加濕和除霧功能加至空調(diào)，這三個(gè)改變使海爾的一個(gè)單款掛機(jī)空調(diào)在5、6、7三個(gè)月銷售30多萬臺(tái)，創(chuàng)造了單品貢獻(xiàn)的第一名成績，這就是用戶思維的改變。消費(fèi)者是生活在群體里的人，企業(yè)以用戶思維研發(fā)的產(chǎn)品，將會(huì)極大增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，也讓消費(fèi)者由消極被動(dòng)變?yōu)榉e極參與，所以體驗(yàn)分享傳播變得越來越重要。有數(shù)據(jù)顯示，80后人群近2億1千萬人，90后人群已達(dá)2億1千萬，兩個(gè)群體加起來，人數(shù)接近4.2億。所以未來市場消費(fèi)的主力將集中在80后、90后群體，個(gè)性化、時(shí)尚化、年輕態(tài)是未來一段時(shí)間家居產(chǎn)品消費(fèi)人群的主要特征，要從客戶角度來增強(qiáng)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，不斷培養(yǎng)品牌的黏度，培養(yǎng)品牌的粉絲，讓粉絲成為企業(yè)的口碑傳播者。

　　關(guān)鍵詞 新木桶理論“過去的木桶理論叫短板效應(yīng)，今天新木桶理論，是要你努力把最長的板子找出來，把它做到極致”。比如曲美把研發(fā)產(chǎn)品品質(zhì)做到極致，比如賴氏家具立足濟(jì)南，立足山東輻射全國，就把實(shí)木家具做到極致?！捌髽I(yè)要把核心的DNA找到，把你的基因做到極致”

     競合力就是找到最優(yōu)秀的競爭對手，不是消滅他，而是聯(lián)合他，優(yōu)勢互補(bǔ)，做大做強(qiáng)做持久產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)，更好的服務(wù)我們的用戶（包括跨界競合）！

未來中國家居行業(yè)一定會(huì)是工廠制造企業(yè)做好品質(zhì)，經(jīng)銷商做好服務(wù)，把經(jīng)營利潤改為服務(wù)利潤。

產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

1、講自己成功的行銷力故事；

2、講同時(shí)成功的行銷力故事；

3、講老客戶轉(zhuǎn)介紹的故事

解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

1、成本核算分析（細(xì)算價(jià)格的成本組成）；

2、擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值（讓客戶知道價(jià)值>價(jià)格）；

3、巧妙的讓價(jià)策略（讓價(jià)額應(yīng)該從大到小，不超過三次）；

4、案例舉證；

5、產(chǎn)品核心技術(shù)展示；

解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

1、大客戶案例舉證；

2、大客戶的評(píng)價(jià)；

3、資質(zhì)、榮譽(yù)展示；

4、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說明；

5、個(gè)人承諾保證；

解除售后服務(wù)的5個(gè)技巧

1、售后服務(wù)條款復(fù)述說明；

2、售后服務(wù)條款書面呈現(xiàn)；

3、大客戶對售后服務(wù)的評(píng)價(jià)；

4、售后服務(wù)實(shí)力的展示；

5、售后服務(wù)渠道和網(wǎng)點(diǎn)；

解除對接人權(quán)限不足的的5個(gè)技巧

1、先恭維認(rèn)同對接人的權(quán)限；

2、解決對接人權(quán)限內(nèi)的問題；

3、建議對接人引薦并拜訪更高階權(quán)限負(fù)責(zé)人；

4、促進(jìn)自己領(lǐng)導(dǎo)和對接人領(lǐng)導(dǎo)的對接、互動(dòng)

解除大客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧

1、認(rèn)同客戶的異議；

2、表明改正的決心；

3、爭取和客戶多次面談，從而改變留給客戶的印象；

4、處理兩個(gè)客戶關(guān)心但仍未解決耳朵問題；

5、借領(lǐng)導(dǎo)口重塑自己的形象；

談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

談判就是妥協(xié)和讓步，有方法、有技巧、有策略的達(dá)到雙方都接受！

1、客戶背景概況；

2、客戶談判人員組成；

3、客戶方談判人員權(quán)責(zé)；

4、客戶方出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)；

5、我方競爭對手分析；

6、我方談判方案制定；

7、我方談判底線；

8、我方談判人員權(quán)責(zé)；

談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則

1、一般大家都不會(huì)突然接受初次還價(jià)；

2、由多至少層層讓價(jià)；

3、不主動(dòng)提出讓價(jià)；

4、讓價(jià)同時(shí)附帶條件；

5、冷卻一段時(shí)間再回復(fù)；

原則：讓客戶知道很難降價(jià)。

付款方式談判的5項(xiàng)原則

1、遠(yuǎn)離付款底線；

2、風(fēng)險(xiǎn)控制范圍；

3、利益跟風(fēng)險(xiǎn)的對比；

4、以后的戰(zhàn)略合作；

5、是否影響相關(guān)行業(yè)；

談判中讓步的8大策略

1、條件交換；

2、逐步收窄；

3、價(jià)值包裹；

4、方案重組；

5、舉證客戶案例；

6、暫且擱置爭議；

7、領(lǐng)導(dǎo)介入；

8、價(jià)格組成成本核算；

談判中突破僵局的6種方法

1、凸顯來之不易的結(jié)果；

2、強(qiáng)調(diào)僵局造成的原因；

3、將僵局分割成幾個(gè)部分再談；

4、更換談判環(huán)境；

5、請領(lǐng)導(dǎo)加入談判；

6、適時(shí)休息，重組方案；

回款談判的6種策略

1、博得同情；

2、利益誘導(dǎo)；

3、威脅推進(jìn)；

4、死纏爛打；

5、邀請力量型人物；

6、法律

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的6大準(zhǔn)則

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)；

2、客戶需求是我們工作的目標(biāo)；

3、客戶與我們合租是在幫我們；

4、我們的工作時(shí)為了滿足客戶的需求；

5、客戶是我們生存的根本；

6、客戶抱怨是為了讓我們改進(jìn)；

大客戶抱怨的6種心理

1、求補(bǔ)償；

2、解決問題；

3、逃避責(zé)任；

4、求安慰；

5、求重視；

6、求發(fā)泄；

巧妙處理客戶抱怨的6大步驟

1、認(rèn)真聆聽客戶的發(fā)泄；

2、充分道歉，避免事態(tài)惡化；

3、收集信息解決問題；

4、分析判斷提供解決方案；

5、引導(dǎo)客戶解決問題；

6、承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)；

幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法

    1、幫助客戶引薦行業(yè)人脈；

2、提供學(xué)習(xí)成長的機(jī)會(huì)；

3、提供有價(jià)值的學(xué)習(xí)資料；

4、提供有價(jià)值的商業(yè)信息；

5、提供非競爭方的行業(yè)信息；

大客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略

    1、保持與客戶的利益掛鉤；

2、提供休閑娛樂的機(jī)會(huì)；

3、建立與客戶的人情往來；

4、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)；

5、邀請客戶參加公司活動(dòng)；

6、關(guān)心幫助客戶家人。

  親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

   1、爭取多次見面；

2、認(rèn)真聆聽客戶觀點(diǎn)；

3、表示度客戶的高度認(rèn)同；

4、適時(shí)對客戶贊美（讓客戶覺得地位略高，自我表現(xiàn)較笨，效果更好）；

5、發(fā)送幫助客戶的短信（一定要標(biāo)注公司和自己姓名）；

6、迎合客戶的愛好（喜歡客戶喜歡的）

信任度關(guān)系升級(jí)的6大策略

   1、建立專家形象；

2、履行答應(yīng)客戶的所有承諾（所以答應(yīng)前要考慮清楚）；

3、展示出對自己產(chǎn)品的專業(yè)；

4、展現(xiàn)出自己的人脈廣度；

5、已成交大客戶案例的舉證；

6、榮譽(yù)及資質(zhì)的展示；

利益關(guān)系升級(jí)的6大策略

1、滿足企業(yè)價(jià)格需求；

2、滿足企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；

3、滿足企業(yè)交期；

4、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的物質(zhì)條件需求；

5、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的被尊重需求；

6、滿足企業(yè)關(guān)鍵人的第三方相關(guān)利益者的個(gè)人需求

人情關(guān)系升級(jí)6大策略

   1、寄送賀卡和禮物；

2、主動(dòng)參加客戶宴會(huì)；

3、邀請客戶參加宴會(huì)；

4、對客戶的事業(yè)提供幫助；

5、幫助客戶的最重要的人；

6、公共場合給足客戶面子；

博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

滿足博弈的條件：

1、客戶（關(guān)鍵人）對我十分信任；

2、推進(jìn)客戶認(rèn)同整體的方案；

3、客戶成交時(shí)間彈性不大；

4、請求內(nèi)線高度配合；

5、充分剖析競爭對手；

6、滿足關(guān)鍵人個(gè)人需求。

產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的5個(gè)注意事項(xiàng)

1、一定要充滿信心；

2、多用數(shù)字表達(dá)產(chǎn)品及性能和優(yōu)勢；

3、講話精簡，直指核心；

4、多用專業(yè)術(shù)語；

5、不停地征求客戶認(rèn)同；

產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的5個(gè)關(guān)鍵

   1、充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢；

2、充分了解公司優(yōu)勢；

3、充分了解產(chǎn)品賣點(diǎn)；

4、充分了解競爭對手；

5、要高度配合客戶

說服客戶的2大力量（利、害）

   1、產(chǎn)品的優(yōu)勢帶來的好處，產(chǎn)品能避免的痛苦

2、公司的優(yōu)勢帶來的好處，公司能避免的痛苦

工具分享：

工具01：切割問題法

工具02：切割溝通法

工具03：切割弱勢溝通法

工具04：切割目標(biāo)法

工具05：切割談判技巧

工具06：客戶異議切割法。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）