在銷(xiāo)售中。尋找目標(biāo)客戶(hù)很重要但能拿下目標(biāo)客戶(hù)才是是我們的最關(guān)鍵：

切記：

1、簽單才是硬道理！

2、利潤(rùn)才是王道！

3、數(shù)據(jù)才是至尊！

一、何為目標(biāo)客戶(hù)

1、有預(yù)算

2、有決策

3、有需求

4、有決策權(quán)

5、有時(shí)間

6、有利潤(rùn)

二、簡(jiǎn)單講就是

 1、有權(quán)

 2、有錢(qián)

 3、有需求

三、何處尋找目標(biāo)客戶(hù)

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、同行

3、媒體

4、供應(yīng)商

5、招聘

6、渠道

7、內(nèi)部

8、客戶(hù)

四、但目標(biāo)客戶(hù)又是最令我們著急的，為什么？

1、客戶(hù)放棄我們

2、客戶(hù)選擇別人

3、客戶(hù)放棄選擇

五、如何拿下目標(biāo)客戶(hù)

當(dāng)你知道誰(shuí)是自己的目標(biāo)客戶(hù)后，最主要的就是要行動(dòng)，但在行動(dòng)之前，還有充分的準(zhǔn)備如知己知彼，那如何“表白”，才能很快將客戶(hù)拿下？需要勇氣和智慧，其實(shí)我們應(yīng)該清楚我們與客戶(hù)的談判相當(dāng)與一個(gè)追求和相互選擇的過(guò)程。有人說(shuō)，與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間，好像客戶(hù)也有意向購(gòu)買(mǎi)，就是不主動(dòng)簽單怎么辦？這就像一個(gè)姑娘和你談了很久的戀愛(ài)，相互愛(ài)慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？這個(gè)時(shí)候你就要做好充分的準(zhǔn)備：

1、你的資源

2、你的方案

3、你的效果

4、你的利潤(rùn)

5、你的方法

6、你的好處

7、為什么選擇你

8、為什么一定要選擇你

9、為什么現(xiàn)在就要選擇你

10、為什么不選擇你就要后悔

六、客戶(hù)不簽單，主要從這幾方面考慮：

1、自己

認(rèn)真思考，是自己哪里做的不好？彭小東導(dǎo)師智慧：做人必先檢討自己！

客戶(hù)不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶(hù)有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶(hù)在等著你改變，這是個(gè)心態(tài)和方向的問(wèn)題。

2、原因

認(rèn)清事實(shí)，是什么原因阻礙了成交？彭小東導(dǎo)師智慧：成交一定有方法，放棄一定有原因！

首先，在談成交時(shí)，有一樣?xùn)|西你要堅(jiān)信，客戶(hù)是一定會(huì)和你成交的。我們要做的就是，把成交時(shí)間提前。

a客戶(hù)感覺(jué)自己沒(méi)撿到便宜？

b是同行競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方了甜頭？

c是對(duì)他們公司另外的一些需求不了解（客戶(hù)有多方面的需求，客戶(hù)不了解你，不知道可以一起解決問(wèn)題，后續(xù)會(huì)講到）？

d還是真的客戶(hù)太忙了，沒(méi)時(shí)間談最后的成交？（這個(gè)有點(diǎn)扯蛋，簽單就一分鐘的問(wèn)題）

e你真的全面徹底的比客戶(hù)自己還了解自己?jiǎn)幔?

…..

3、問(wèn)題

不自亂陣腳，辦法總比問(wèn)題多！彭小東導(dǎo)師智慧：解決問(wèn)題的能力決定你的價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)格！

意識(shí)到自己的問(wèn)題，我們要去分析、解決。沒(méi)問(wèn)題雖然好，但有問(wèn)題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗(yàn)的獲取過(guò)程，這樣的就會(huì)為將來(lái)的成交提供給有利經(jīng)驗(yàn)，讓生活充滿(mǎn)了樂(lè)趣。也印證了那句“與人斗，其樂(lè)無(wú)窮”。

4、心理

抓住客戶(hù)的心理；彭小東導(dǎo)師智慧：先解決心情后解決問(wèn)題！

a想客戶(hù)到底在想什么？

b他在顧慮什么？

c貴了？

c質(zhì)量不好？

d便宜沒(méi)占?jí)颍ㄙ?zèng)品不夠）？

e沒(méi)預(yù)算？

f預(yù)算不夠？

g自己做不了決策？

還是其它？

5、相信

相信自己，彭小東導(dǎo)師智慧：不相信自己者成功也是失敗！

與客戶(hù)交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶(hù)，讓劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，讓不利變成有利。

6、解決

為客戶(hù)解決問(wèn)題，彭小東導(dǎo)師智慧：解決問(wèn)題一定有方法，你沒(méi)有想到但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想到所以你輸了！

客戶(hù)不成交，可能還有問(wèn)題沒(méi)解決?？蛻?hù)要買(mǎi)產(chǎn)品，可能是因?yàn)槎鄠€(gè)問(wèn)題，讓他不得不買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，只能解決一種問(wèn)題，而不能解決另一種問(wèn)題，那客戶(hù)就會(huì)有遲疑的過(guò)程。這時(shí)候，你只要懂得為客戶(hù)辦實(shí)事，辦好事，真心幫客戶(hù)解決問(wèn)題，他會(huì)看到你的態(tài)度和誠(chéng)意的。

7、征服

征服客戶(hù)，要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神，彭小東導(dǎo)師智慧：銷(xiāo)售就是一個(gè)征服的過(guò)程！發(fā)揚(yáng)釘子精神是一種態(tài)度。

客戶(hù)不成交，那就是我們沒(méi)打動(dòng)他。這是時(shí)候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動(dòng)客戶(hù)。

8、區(qū)別

能解決的問(wèn)題，就不要避重就輕。彭小東導(dǎo)師智慧：客戶(hù)再小的事情也是大事情！

經(jīng)常在久經(jīng)職場(chǎng)的人身上看見(jiàn)，明明是他舉手之勞的事情，他非要說(shuō)：這個(gè)事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個(gè)事情自己真的沒(méi)有權(quán)限，就明確說(shuō)這個(gè)事情我沒(méi)有權(quán)限，但是我可以幫您問(wèn)問(wèn)。落實(shí)了實(shí)在解決不了，就明確回復(fù)，并給一個(gè)真實(shí)的而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會(huì)失去一群客戶(hù)。

a你不推銷(xiāo)

b客戶(hù)可就不可能買(mǎi)

c你推銷(xiāo)什么

d客戶(hù)就買(mǎi)什么

e買(mǎi)與不買(mǎi)都是客戶(hù)

f只有放棄客戶(hù)的業(yè)務(wù)員

g沒(méi)有放棄業(yè)務(wù)員的客戶(hù)

9、假設(shè)

假設(shè)成交法，這是銷(xiāo)售常用的方法之一，彭小東導(dǎo)師智慧：假設(shè)是我們銷(xiāo)售中你要習(xí)慣的法寶。

在和客戶(hù)交流一段時(shí)間后，就主動(dòng)提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）。切記不要用太刺耳的字眼，否則會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你只看到了利益。

10、強(qiáng)迫

逼單的另一種說(shuō)法是：強(qiáng)迫成交，彭小東導(dǎo)師智慧：強(qiáng)迫是一種霸氣勇氣和信心的具體體現(xiàn)！

強(qiáng)迫成交的目的是：以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣完成交易。防止因?yàn)槠渌颍a(chǎn)生變數(shù)，阻礙成交。

11、造夢(mèng)

學(xué)會(huì)造夢(mèng)并懂得織夢(mèng)。彭小東導(dǎo)師智慧：真正的銷(xiāo)售高手就是造夢(mèng)者，夢(mèng)就是希望！

當(dāng)成交遇到困難時(shí)，懂得給客戶(hù)編制一個(gè)可能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)，給客戶(hù)一種希望！切記，這么夢(mèng)一定要接地氣，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)你華而不實(shí)，放棄和你成交。

12、實(shí)惠

適當(dāng)?shù)慕o客戶(hù)實(shí)惠，彭小東導(dǎo)師智慧：再大的企業(yè)再大的客戶(hù)首先都是人，你見(jiàn)過(guò)不愿意占便宜的人嗎？就算有，他的心里真是這樣的嗎？客戶(hù)不是買(mǎi)便宜，而是感覺(jué)占了便宜！

買(mǎi)賣(mài)成交，一定離不開(kāi)客戶(hù)感覺(jué)買(mǎi)到了實(shí)惠。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，懂得給客戶(hù)讓利（比如：送小禮品、回扣等）。這也被稱(chēng)為銷(xiāo)售的殺手锏，屢試不爽。

13、放棄

以退為進(jìn)，適時(shí)"放棄"！彭小東導(dǎo)師智慧：適當(dāng)暫時(shí)部分的放棄才是一種真正的大智慧，就像釣魚(yú)，你不是還要有魚(yú)餌嗎？

在雙方的談單過(guò)程中，要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時(shí)間。但又不能讓客戶(hù)忘記了我們，隔三差五“撩”一下。

14、看聽(tīng)

學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，彭小東導(dǎo)師智慧：各位請(qǐng)記住：在銷(xiāo)售中五官才是你真正的武器，你耳朵嘴巴眼睛和眉毛包括你的笑容才是最無(wú)聲最有殺傷力的暗器！

通過(guò)對(duì)客戶(hù)眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察，及時(shí)了解客戶(hù)的心理變化，解決客戶(hù)之急； 通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶(hù)的真正需要，這樣就容易與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。在聆聽(tīng)過(guò)程中，在沒(méi)有十分明確客戶(hù)問(wèn)題的情況下，可以用“您說(shuō)的是****意思，對(duì)嗎？”，可要貿(mào)然回答客戶(hù)，引起尷尬。

15、時(shí)機(jī)

把握時(shí)機(jī)，要明白機(jī)不可失、失不再來(lái)！彭小東導(dǎo)師智慧：機(jī)會(huì)給每一個(gè)人的只有一次，把握住了才是贏家，高手對(duì)決，只在一秒，不需要出招，眼神也可以殺死人！

一般情況下，客戶(hù)再三談價(jià)格的貴賤時(shí)，可能已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意向，這時(shí)候，記住把握時(shí)機(jī)走流程的時(shí)間到了。啰嗦一句：

a客戶(hù)一談價(jià)格，一般是一般性的咨詢(xún)；

b客戶(hù)二談價(jià)格，能少嗎？可能是客戶(hù)在試探你；

c客戶(hù)三談價(jià)格，少點(diǎn)，**價(jià)格，我們就簽合同。這是一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)；

d價(jià)格的背后我的好處。

e價(jià)格的背后信任。

16、弱點(diǎn)

臨門(mén)一腳，彭小東導(dǎo)師智慧：所有的銷(xiāo)售表現(xiàn)形式及手段都是為了成交服務(wù)的，臨門(mén)一腳就是抓弱點(diǎn)要穩(wěn)準(zhǔn)狠快！

客戶(hù)只要說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品我們需要，但要比較下。這時(shí)候，不要給他再比較的機(jī)會(huì)，臨門(mén)一腳，抓住客戶(hù)的弱點(diǎn)，先奉承再逼單，促成成交。

17、細(xì)節(jié)

簽約時(shí)的注意事項(xiàng)細(xì)節(jié)：彭小東導(dǎo)師智慧：所有成功者都是關(guān)注細(xì)節(jié)并從細(xì)節(jié)做起，尤其是大人物大領(lǐng)導(dǎo)，醫(yī)生法官更是如此！

a請(qǐng)你在這份文件上簽名好嗎？我早就想欣賞你的書(shū)法。

b盡量少說(shuō)話(huà)，只談與合約有關(guān)的事項(xiàng)，不可輕易讓價(jià)。

c要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶(hù)臨時(shí)提出了問(wèn)題，也一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力，已經(jīng)幫助客戶(hù)爭(zhēng)取了最多的利益。

d不要過(guò)分高興，防止客戶(hù)認(rèn)為自己買(mǎi)貴了，或者被騙了。

e如果客戶(hù)在簽約過(guò)程中，任然有不安，設(shè)法讓其覺(jué)得這是最好的選擇。

f到了最后階段，不要因?yàn)榭蛻?hù)的挑剔言語(yǔ)而與其爭(zhēng)論，防止影響到簽單。

g早點(diǎn)告辭，離開(kāi)。

18、服務(wù)

彭小東導(dǎo)師智慧：服務(wù)贏在用心和行動(dòng)要看得見(jiàn)才最重要！

服務(wù)不等于承諾，服務(wù)是行動(dòng)，承諾是口頭，所以要讓客戶(hù)感覺(jué)的到，銷(xiāo)售賺取的是利潤(rùn)，只有服務(wù)贏得口碑。

19、執(zhí)行

彭小東導(dǎo)師智慧：心動(dòng)不重要，重要的是行動(dòng)，誰(shuí)先動(dòng)誰(shuí)贏！

為什么這里會(huì)講到執(zhí)行也就是你跟客戶(hù)講了很多甚至承諾很多但客戶(hù)看不見(jiàn)，客戶(hù)能看見(jiàn)的是你有成果的行動(dòng)，所以心動(dòng)不如行動(dòng)，但最關(guān)鍵的是誰(shuí)先動(dòng)誰(shuí)贏！