【敬告各位：這是我15年前的分享，當(dāng)年主要以電視廣告行銷(xiāo)力為主；今天奉獻(xiàn)給大家】 各位，我們知道：藝術(shù)沒(méi)有完美，同樣人生也沒(méi)有完美，人生是有缺憾的。我們很多廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力人皆是非科班出身，半路出家或者逼上梁山，彭小東導(dǎo)師皆稱(chēng)之為江湖人士，因?yàn)樵趯W(xué)生時(shí)代沒(méi)有走進(jìn)高等學(xué)府的大門(mén)。系統(tǒng)、全面的理論知識(shí)的匱乏讓我們?cè)诠ぷ髦信隽撕枚嗟谋冢龅竭^(guò)很多的挫折。佛語(yǔ)說(shuō)：一葉一菩提，一花一世界。不管你是大人物還是小人物，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為每個(gè)人都有自己的活法和自己的幸福。但學(xué)習(xí)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)是十分必要的，學(xué)習(xí)如同修行，是一個(gè)懺悔先天不足和自我成長(zhǎng)的過(guò)程，也是受益終生的一種福報(bào)。

第一講、廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力人的藝術(shù)靈活性

科學(xué)講流程，藝術(shù)講靈活，做廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力也是如此，死板與行銷(xiāo)力藝術(shù)無(wú)關(guān)，大家知道，與死板相對(duì)應(yīng)的詞是靈活，也就是說(shuō)，靈活性是行銷(xiāo)力藝術(shù)的表現(xiàn)，行銷(xiāo)力強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化、人性化的服務(wù)，最忌千人一面，教條死板。

什么是廣告行銷(xiāo)力？廣告行銷(xiāo)力是指企業(yè)通過(guò)廣告對(duì)產(chǎn)品展開(kāi)宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是廣告主用我們的電視平臺(tái)，播放他的產(chǎn)品形象，通過(guò)我們的宣傳引導(dǎo)受眾去買(mǎi)他的產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)，廣告人和行銷(xiāo)力員共性都是賣(mài)產(chǎn)品。明白了這個(gè)道理，你就知道了你的任務(wù)或使命。銷(xiāo)售人員出去是賣(mài)自己的產(chǎn)品，電視臺(tái)廣告人走出去，首先要明白三個(gè)字“賣(mài)廣告”。簡(jiǎn)單的講，賣(mài)什么？怎樣賣(mài)？這就是行銷(xiāo)力。

我們“賣(mài)廣告”，賣(mài)的是啥？你想過(guò)嗎？實(shí)際上就是賣(mài)媒介的影響力和受眾，賣(mài)的是個(gè)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和品牌。做廣告抓住核心要點(diǎn)，能夠把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。也就是抓住廣告產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，抓住廣告主的興奮點(diǎn)，只要廣告主對(duì)我們的推薦產(chǎn)生好奇心，就是成功的一半。

舉個(gè)例子：咱們出去談廣告，喜歡給老板整一沓策劃方案，你問(wèn)過(guò)自己?jiǎn)?，你的方案他有能力和耐力看下去嗎？這值得我們懷疑。前幾年我遇到了這樣一件事，把方案給某一個(gè)做房地產(chǎn)，后來(lái)做會(huì)所的老板畢恭畢敬地送上去，結(jié)果這個(gè)老板順手拿起，倒著看了半天，然后輕描淡寫(xiě)地說(shuō)，一天要多少錢(qián)？我聽(tīng)后很茫然。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)這個(gè)老板是放羊娃出身，靠販羊發(fā)了財(cái)做房地產(chǎn)和洗浴會(huì)所。他簽字時(shí)寫(xiě)的名字只有自己認(rèn)識(shí)，后來(lái)就改蓋章了。這不是笑話，不要迷戀這位哥，哥，只是一個(gè)傳說(shuō)。

我們還是回到行銷(xiāo)力的靈活性上吧?！拔乃瓶瓷讲幌财健?。廣告行銷(xiāo)力中同樣是這個(gè)道理，看似曲折卻曲徑通幽，看似艱難但富有刺激。談判技巧的駕馭，心智的充分發(fā)揮，往往使山窮水復(fù)疑無(wú)路的你，迎來(lái)柳暗花明又一春。最成功的廣告人是對(duì)可能成為他的廣告主的心理特征有最敏感的洞察力的人。死板與推銷(xiāo)藝術(shù)是搭不到一塊兒的。廣告人洞察力、表達(dá)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力等綜合能力的養(yǎng)成，也就是廣告行銷(xiāo)力中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、爭(zhēng)取客戶(hù)、俘獲客戶(hù)、維系客戶(hù)等4個(gè)階段的應(yīng)對(duì)能力的培養(yǎng)。

首先來(lái)了解一下什么是廣告人——

第二講、真正玩廣告的人都是最有文化

——廣告人首先是雜家，其次是行銷(xiāo)力專(zhuān)家

一、什么是廣告人

廣義地講乏指從事廣告行業(yè)的人員，也包括廣告創(chuàng)意策劃，廣告設(shè)計(jì)制作人員。狹義地講就是對(duì)廣告有成就者，從廣義上講，咱們廣告中心的每一位員工都是廣告人.。

盡管廣告人的個(gè)人興趣、習(xí)慣、所學(xué)專(zhuān)業(yè)不同，但——對(duì)廣告的熱情，對(duì)創(chuàng)作的激情，對(duì)新鮮事物的敏感都是大多數(shù)廣告人常常不經(jīng)意間流露出來(lái)的共同點(diǎn)。比如：買(mǎi)東西發(fā)現(xiàn)新品主動(dòng)給老板留電話；交談時(shí)善于傾聽(tīng)，交友時(shí)善遞明片；參加活動(dòng)時(shí)主動(dòng)索取相關(guān)資料等。善于交際，善于發(fā)現(xiàn)，勤于思考都是廣告人的職業(yè)特質(zhì)。任何自閉與守舊與廣告人的職業(yè)特質(zhì)無(wú)關(guān)。彭小東導(dǎo)師一直堅(jiān)持的認(rèn)為：“真正玩廣告?zhèn)髅降娜硕际呛苡形幕娜恕?，更要說(shuō)“玩廣告銷(xiāo)售的人是更有文化有內(nèi)涵有底蘊(yùn)的人”。一流記者跑廣告，二流記者改稿件，三流記者寫(xiě)新聞！

二、為什么要這樣說(shuō)呢?

有人把廣告人叫邊緣人，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)要求從業(yè)人員必須涉略的學(xué)科范圍要廣，掌握的信息量要大，要懂得一定的市場(chǎng)知識(shí)，消費(fèi)行為知識(shí)，廣告心理和公關(guān)技巧等相關(guān)的學(xué)科知識(shí)。而電視廣告人還要具備組織、導(dǎo)演、電視藝術(shù)的審美能力外，對(duì)文案寫(xiě)作、畫(huà)面剪輯等都要具有很強(qiáng)的駕馭能力。

因此，廣告人首先應(yīng)該是雜家，其次才是行銷(xiāo)力專(zhuān)家。話再說(shuō)回來(lái)，廣告人也是普通的人，他也有頭眼心膽等，只不過(guò)他的職業(yè)特質(zhì)決定了他的這些功能要與普通人不同。那么，廣告人的這些功能與普通人有那些不同呢？首先來(lái)了解廣告人眼睛和鼻子的功能。

第三講、廣告銷(xiāo)售的武器（眼睛和鼻子）

廣告人眼睛和鼻子的功能——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)：敏感的洞察力

一、眼睛的功能

“眼睛是心靈的窗戶(hù)，群眾的眼睛是雪亮的”，這是對(duì)眼睛的美譽(yù)。大家都知道，眼睛的功能是看世界，觀察世界，發(fā)現(xiàn)你該發(fā)現(xiàn)的。如果運(yùn)用到廣告行銷(xiāo)力中，這雙眼睛不是看世界，而是看市場(chǎng)。市場(chǎng)看得準(zhǔn)，說(shuō)明觀察能力強(qiáng)。能在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象中看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，這就是廣告?zhèn)髅饺诵枰牡谝粋€(gè)功能：洞察力。

二、鼻子的功能

鼻子的功能是嗅覺(jué)，香飄飄，臭烘烘都是通過(guò)鼻子的敏感捕捉到的。鼻子的這個(gè)捕捉與分辯的功能用運(yùn)到廣告行銷(xiāo)力中，就是對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度。那什么是媒體銷(xiāo)售的敏感度呢？就是怎么樣尋找客戶(hù)，怎么樣知道客戶(hù)在哪里，誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，誰(shuí)是我們的大客戶(hù)。

如何有效地去挖掘和尋找客戶(hù)，靠的就是鼻子的嗅覺(jué)功能：敏感度。如果把廣告人鼻子的敏感度和眼睛的洞察力黃金搭檔，就是敏感的洞察力。比如，釣魚(yú)，如果你的洞察力敏感，您就能發(fā)現(xiàn)哪個(gè)池塘沒(méi)有魚(yú)，哪個(gè)池塘有魚(yú)，甚至有大魚(yú)。所以說(shuō)——

敏感的洞察力決定搜集信息，積累信息的含金量。因?yàn)樾袖N(xiāo)力是從搜集信息和積累人脈開(kāi)始的。那么在廣告行銷(xiāo)力中如何去鍛煉和培養(yǎng)自己敏感的洞察力，也就是發(fā)揮好廣告人鼻子和眼睛的功效？首先要明確了一個(gè)目標(biāo)：看什么？其次，要明確一個(gè)訴求點(diǎn)：如何看？

（舉例：比如談戀愛(ài)，找對(duì)象，成家生子，了卻父母心愿就是目標(biāo)。都是談對(duì)象，但每個(gè)人心中選擇的尺度不一樣，功利性也不同，這就是訴求點(diǎn)。比如張三看上的是女方的美貌，李四看上的是女方他爹的地級(jí)干部的權(quán)位，王麻子看上的卻是女方家開(kāi)的工廠。訴求點(diǎn)不同，但目標(biāo)一致。彭小東導(dǎo)師有個(gè)同學(xué)的對(duì)象個(gè)頭低矮，貌不出眾，兩人在一起看時(shí)很不般配，他說(shuō)談對(duì)象時(shí)對(duì)象家很貧窮：

主要看上3點(diǎn)：

1、對(duì)象父母都是事業(yè)單位的職工，有工資保障；

2、對(duì)象的兩個(gè)弟弟身高一米八，有遺傳基因；

3、對(duì)象家的老屋地處縣城黃金地段，有升值空間。

事實(shí)證明，這家伙的眼睛厲害，現(xiàn)在兒子個(gè)頭一米八；上班時(shí)工資不考慮別人，自己花；下崗后做生意的本錢(qián)是老丈人家縣城老屋被開(kāi)發(fā)后的補(bǔ)償金。現(xiàn)在生意做大了。談對(duì)象也是一直能夠投資和行銷(xiāo)力。真是會(huì)看的看門(mén)道，不會(huì)看的湊熱鬧，這就是看的效果。

那么，作為廣告人怎樣看才能看出門(mén)道呢？

先說(shuō)看:

1、看同行廣告：看省內(nèi)外媒體上播放的廣告，從他們發(fā)布的廣告中尋找適合的客戶(hù)；

（舉例：兄弟臺(tái)加強(qiáng)聯(lián)系合作，形成客戶(hù)資源共享。）

2、看相關(guān)新聞:社會(huì)的，時(shí)政的，本土的，國(guó)內(nèi)的等，從新聞報(bào)導(dǎo)中的捕捉商機(jī)，特別是大項(xiàng)目的引進(jìn)，投資建設(shè)動(dòng)態(tài)等，都是廣告人去關(guān)注的，也是講政治的需要。

(舉例，國(guó)內(nèi)報(bào)道面粉問(wèn)題，掀起面粉宣傳熱；中材水泥、建明味業(yè)、樓盤(pán)開(kāi)工等新聞的背后蘊(yùn)藏著廣告商機(jī)，這些信息要放長(zhǎng)線，給予密切關(guān)注。彭小東導(dǎo)師銷(xiāo)售戶(hù)外廣告主要看在在3公里以?xún)?nèi)在建的樓盤(pán)也是這個(gè)道理。)

3、看市場(chǎng):主要看市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，尋找變化規(guī)律。市場(chǎng)形勢(shì)的變化往往是從市場(chǎng)終端開(kāi)始的。春江水暖鴨先知，廣告?zhèn)髅叫袖N(xiāo)力人實(shí)際上就是知春的鴨子。（舉例：逛商場(chǎng)也是看市場(chǎng)的一種形式，買(mǎi)東西時(shí)常常有新鮮的產(chǎn)品上市或新的門(mén)店開(kāi)業(yè)，都是我們鎖定的對(duì)象。每年開(kāi)學(xué)招生、長(zhǎng)假促銷(xiāo)等這些常規(guī)廣告都有規(guī)律可尋的。）

4、用第三只眼睛看：就是把一些信息靈通人士培養(yǎng)成自己的另一只眼睛，也就是說(shuō)讓他們替你關(guān)注新信息，像報(bào)社電視臺(tái)新聞媒介的爆料人。好的眼線是獲取準(zhǔn)信息的有力外援。（舉例：如果你在其他媒體，如報(bào)社、廣告公司或大型企業(yè)、醫(yī)院甚至工商局等安插上你的眼線，就會(huì)完全達(dá)到借梯上樓的效果。說(shuō)直白一定，就是在廣告主資源的富礦區(qū)建立良好的人脈關(guān)系，也就是廣交朋友。選對(duì)池塘釣大魚(yú)，要學(xué)會(huì)使用誘餌?。?

總之，廣告媒體行銷(xiāo)力嗅覺(jué)無(wú)處不在，條條大路通羅馬，各人有各人的招，如果您帶著“要廣告”的目標(biāo)出發(fā)，那么您會(huì)有更多、更新的發(fā)現(xiàn)，就像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，讓你驚喜。好，接下來(lái)再說(shuō)耳朵和鼻子的功能——

——藝術(shù)的表達(dá)力：爭(zhēng)取客戶(hù)

眼睛和鼻子的功能是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，這里講的耳朵和嘴巴的功能是爭(zhēng)取客戶(hù)，由第一階段轉(zhuǎn)入到第二階段。

耳大招風(fēng)，禍從口出是人們對(duì)耳朵和嘴巴的貶稱(chēng)。其實(shí)廣告人的耳朵應(yīng)該再大些，才能更多的招風(fēng)。這個(gè)風(fēng)在這里就是指各種各樣，魚(yú)目混珠的信息。樹(shù)欲靜而風(fēng)不止，如何在不止的風(fēng)聲中立得住腳跟，這是考驗(yàn)一個(gè)廣告人的定力。就是說(shuō)廣告人在行銷(xiāo)力過(guò)程中，往往自覺(jué)或不知覺(jué)地卷入不良信息的誘惑，定力不夠就會(huì)迷失自己。往大里講，廣告人的定力就是對(duì)媒體的忠誠(chéng)度、對(duì)上司的忠誠(chéng)度、對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，一定要守土有責(zé)，在行銷(xiāo)中被反行銷(xiāo)，更不能卷入客戶(hù)內(nèi)部的矛盾中，否則，不是媒體淘汰了你，就是客戶(hù)放棄了你。

說(shuō)遠(yuǎn)了，如何培養(yǎng)耳朵的定力，最好的途徑是要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)——

學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，就能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的破綻；

學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，就能抓住反擊的關(guān)鍵；

學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，就能捕獲對(duì)方的話外之話，言外之言。

所謂“操千曲而曉聲，觀千劍而識(shí)器”就是這個(gè)道理，聽(tīng)的多了自然就能聽(tīng)出個(gè)所以然。

再說(shuō)嘴巴的功能：廣告人的嘴巴要甜，舌頭要短。為什么？嘴巴甜，說(shuō)出來(lái)的話溫順，輕柔，受聽(tīng)，愛(ài)聽(tīng)。舌頭短，讓你三思而后說(shuō)，說(shuō)話會(huì)更加小心，會(huì)不自覺(jué)地使用短句，“是或不是、我能行、我可以做、你放心、沒(méi)問(wèn)題、為什么呢、你認(rèn)為呢”等等，這種理解與反問(wèn)，既能顯示你的自信，又能巧妙防止被對(duì)方因你不會(huì)說(shuō)話被秒殺。

記?。翰粫?huì)說(shuō)話的人，只顧自己，不顧別人；

很會(huì)說(shuō)話的人，察言觀色，言之有物。

如果把會(huì)聽(tīng)的耳朵和會(huì)說(shuō)的嘴巴這兩種功能黃金搭檔，用運(yùn)到廣告行銷(xiāo)力中就是藝術(shù)的表達(dá)力，也就是談判的藝術(shù)性和技巧性。

再用釣魚(yú)打個(gè)比方，你通過(guò)眼睛和鼻子的洞察力，確定了池塘有大魚(yú)，但如何讓它上鉤，這又涉及到一門(mén)學(xué)問(wèn)——公關(guān)的技巧。如何公關(guān)，語(yǔ)言的技巧是重要的手段之一。

語(yǔ)言的技巧就是藝術(shù)的表達(dá)力。

在商務(wù)洽談中，說(shuō)什么，怎么說(shuō)，該說(shuō)什么，什么不該說(shuō)，這就是表達(dá)的藝術(shù)。話是開(kāi)心的鑰匙，找到客戶(hù)最感興趣的利益點(diǎn)，就找到了開(kāi)心的鑰匙，就能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)。好言一語(yǔ)三春暖，說(shuō)的就是這個(gè)道理。（舉例: 川菜館見(jiàn)聞:小女孩的一句話讓人冰釋前嫌。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒就是語(yǔ)言技巧力量的經(jīng)典范例。）

話又說(shuō)回來(lái)，廣告銷(xiāo)售中的洽談不同于常態(tài)下的說(shuō)話聊天，而是對(duì)話、談判是利益鏈接，是各為其主的斗智斗勇。因此，洽談的技巧不是信口開(kāi)河，天花亂墜；也不是沉默不語(yǔ)，口木納言。而是在靜靜的傾聽(tīng)中去迎合客戶(hù)的興奮點(diǎn)，尋找對(duì)接的契合點(diǎn)。只有溝通，才能達(dá)到雙方利益的最大化。語(yǔ)言的這種溝通就是表達(dá)力藝術(shù)的彰顯。

藝術(shù)的表達(dá)力，一定程度上駕馭著整個(gè)洽談的進(jìn)程，這個(gè)進(jìn)程也是廣告人享受幸福的過(guò)程。

多談一下商務(wù)洽談的技巧，也就是藝術(shù)表達(dá)力的使用：商務(wù)洽談實(shí)質(zhì)是雙方口才與心智之間看不見(jiàn)硝煙的即興對(duì)決。在這個(gè)對(duì)決中“對(duì)誰(shuí)講，講什么，怎么講”，這9個(gè)字應(yīng)該貫穿始終。這9個(gè)字的意思是：明確對(duì)誰(shuí)講，重點(diǎn)講什么，哪種方式講，這是初次與客戶(hù)洽談時(shí)必須遵守的原則。記?。涸谖戳私饪蛻?hù)需求之前，給客戶(hù)寫(xiě)策劃文案，這是閉門(mén)造車(chē)，這是瞎扯淡。

商務(wù)洽談的技巧多種多樣，應(yīng)靈活應(yīng)變——

1、先聲制人。就是積極進(jìn)取，主動(dòng)出擊，為己方取得有利的制高點(diǎn)。

2、以守為攻。就是一再聲明己方事先已做了最大的讓步，以控制對(duì)方的心理。

3、迂回前進(jìn)。就是在對(duì)方觸及自己重要利益時(shí)，巧妙的引開(kāi)對(duì)方的話題，換一種方式淡化討論的焦點(diǎn)。不要1+1=2，要學(xué)會(huì)1+2-1=2。

4、避重就輕。就是對(duì)方?jīng)]有實(shí)權(quán)人物出場(chǎng)的情況下，不去涉及談判的核心內(nèi)容，尤其折扣上、優(yōu)惠條件上，要給自己留有底線，以便見(jiàn)人下菜。

5、避輕就重。就是和對(duì)方?jīng)Q策人物談判時(shí)，不過(guò)分渲染細(xì)節(jié)，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)格局，高層關(guān)注度，社會(huì)影響力。“性格決定命運(yùn)，氣度決定格局”，因?yàn)榇罄习逵袝r(shí)是很講氣度的。

6、欲擒故縱。就是自己急于求成的情況下，在對(duì)方面前一定要掩飾自己，要穩(wěn)住，決不能全盤(pán)托出。心中明明無(wú)米下鍋，客戶(hù)面前卻說(shuō)：“最近節(jié)目安排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，我想想辦法?！?

7、攀龍附鳳。你被拒絕之后怎么辦？就是利用客戶(hù)商圈或客戶(hù)主管的親友圈去游說(shuō)或推銷(xiāo)自己，或者利用語(yǔ)言上認(rèn)同的心理，用方言拉近、縮短雙方的心理距離等等，因人而異。

記住，在洽談中切忌無(wú)話找話（說(shuō)明你不了解對(duì)方），心不在焉（說(shuō)明你精力不集中）或夸夸其談（說(shuō)明你言而無(wú)實(shí)），信誓旦旦（說(shuō)明你急于求成，記?。簭V告人是帶著鐐銬的舞者，有許多法律法規(guī)的約束，不是對(duì)方提什么要求就答應(yīng)什么的事）。你一定要記住，客戶(hù)只關(guān)心他自己，你的任務(wù)是推銷(xiāo)媒體（廣告投放），其次才是推銷(xiāo)自己，千萬(wàn)不要喧賓奪主，行銷(xiāo)力的終極目標(biāo)是成交，是效果，行銷(xiāo)力的至高境界是贏得人心。行銷(xiāo)力中任何時(shí)候要學(xué)會(huì)保住客戶(hù)的面子，尊重客戶(hù)一定要有底限，平常心態(tài)，平等面對(duì)，始終把微笑寫(xiě)在臉上，把贊美掛在嘴邊。記住我們不是去說(shuō)教客戶(hù)，而是去引導(dǎo)客戶(hù)。所以你必須的專(zhuān)業(yè)！

第四講、廣告銷(xiāo)售的絕招（手與腳的功能）

——超強(qiáng)的執(zhí)行力：俘獲客戶(hù)

一、手的功能：

這里所說(shuō)的手就是動(dòng)手能力，廣告人的動(dòng)手能力強(qiáng)，就不會(huì)在廣告團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)“傳聲筒”或“催款員”的角色。

1、什么是“傳聲筒”：就是沒(méi)有處理問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力，客戶(hù)有什么要求，不能及時(shí)地依據(jù)所學(xué)和所需，作出應(yīng)變，彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講的“滿(mǎn)場(chǎng)跑，不明白要效果”的靈活戰(zhàn)術(shù)，而是等上司拍板之后，再去將上司的意愿轉(zhuǎn)達(dá)給客戶(hù)，一而再，再而三，往往耽誤商機(jī)”。

2、什么是“催款員”：他是“傳聲筒”的孿生兄弟，“傳聲筒”在上司的出面下簽約合同，廣告到期去催催款。

這兩種人在整個(gè)行銷(xiāo)力過(guò)程里，即沒(méi)有體驗(yàn)行銷(xiāo)力過(guò)程的斗智斗勇的激情，更沒(méi)有體驗(yàn)行銷(xiāo)力藝術(shù)帶來(lái)的樂(lè)趣，留下的最多是僥幸的心理，和“今天是個(gè)好日子”的運(yùn)氣。動(dòng)手能力強(qiáng)，文案策劃，腳本寫(xiě)作、拍攝制作等一攪子，根據(jù)客戶(hù)的要求，三下五除二，搞定。這就要求廣告人業(yè)務(wù)精，出手快。今天和客戶(hù)洽談，明天就有像樣的文案，后天就要樣片，就像一個(gè)快槍手，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，快速拿下，成交，廣告播出就OK了。

二、腳的功能：

新聞界有一句話叫：“新聞是用腳寫(xiě)出來(lái)的”，指的就是沉入底層，深入群眾，去撲捉“活魚(yú)”。廣告人的腳的功能就是經(jīng)常回訪客戶(hù)，善于走動(dòng)，及時(shí)了解客戶(hù)的新需求，廣告宣傳以便及時(shí)跟進(jìn)，屬于維系客戶(hù)的范疇。

稱(chēng)職的廣告人為客戶(hù)做，就是執(zhí)行力；

成功的廣告人為客戶(hù)想，就是創(chuàng)造力。

創(chuàng)造力就是頭腦和心臟的功能。

勤奮（數(shù)量）+堅(jiān)持=成交小客戶(hù)

專(zhuān)業(yè)+關(guān)系=成交大客戶(hù)

誠(chéng)信+服務(wù)+創(chuàng)新=維護(hù)老客戶(hù)

第五講、廣告銷(xiāo)售的暗器（頭腦與心臟的功能）

——超前的創(chuàng)造力：維系客戶(hù)

一、什么是頭腦

廣告人的頭腦就是思維策略，指廣告人的原創(chuàng)能力，是現(xiàn)代廣告人的基本要求即腦力的行銷(xiāo)力，也就是靠“點(diǎn)子”吃飯，“四兩撥千斤”說(shuō)的就是這個(gè)道理。嘴甜，手勤的廣告人將隨著媒體多元化，市場(chǎng)細(xì)分化和新媒體的不斷涌現(xiàn)，將會(huì)被“智力型”、“點(diǎn)子型”、“創(chuàng)新型”的廣告人才所替代。因此，廣告人要不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的水平，努力由雜家向行銷(xiāo)力專(zhuān)家的方向發(fā)展。

變革是我們的生命源泉，

停滯為我們鳴響喪鐘。

二、什么是心膽

廣告人的心膽就是指魄力、膽識(shí)。它是一個(gè)廣告人、一個(gè)廣告團(tuán)隊(duì)從優(yōu)秀走向卓越與生俱來(lái)的天賦，也是一個(gè)廣告人，廣告團(tuán)隊(duì)文化傳承的基因。維系客戶(hù)的法寶是讓客戶(hù)始終保持新鮮度，忠誠(chéng)度。這些是一個(gè)廣告人和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)優(yōu)意識(shí)、精品意識(shí)、品牌意識(shí)等這方面的綜合反映。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)，我們通過(guò)眼鼻，耳口；手足；頭膽等功能的闡述，可以對(duì)廣告人有了全面的了解。廣告人的形象已經(jīng)浮現(xiàn)在你的眼前，我想將會(huì)融入你的行動(dòng)。萬(wàn)法沒(méi)有定數(shù)，但萬(wàn)變不離其宗——

記住：商道即人道，只有以人為本，才能財(cái)源廣進(jìn)。（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有，違者必究！關(guān)注媒微信公眾號(hào)并查看歷史消息，更多原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)干貨精彩分享！歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，敬請(qǐng)注明作者及出處，更誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您親臨彭小 東導(dǎo)師 《品牌競(jìng)合力》及《打造中國(guó)實(shí)戰(zhàn)狼性廣告銷(xiāo)冠特種兵》課堂聆聽(tīng)彭小東導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操干貨精彩分享及演講?。?