核心閱讀提示：

1、為什么廣告?zhèn)髅焦菊胰苏腥诉@么難卻還留不住真正的人才；

2、不重視廣告銷售培訓(xùn)的公司，必然會(huì)消失和死亡，提早退場(chǎng)！

3、一家廣告?zhèn)髅焦镜呐嘤?xùn)費(fèi)用應(yīng)該是多少？

4、為什么一定要外聘最專業(yè)最行業(yè)的老師

5、廣告銷售培訓(xùn)什么？

任何一家廣告?zhèn)髅接绕涫菑V告銷售型公司我不管您多么的有實(shí)力，多么的厲害了不起和有背景，就算您是牛A的親弟弟！如果沒(méi)有人沒(méi)有銷售沒(méi)有客戶沒(méi)有業(yè)績(jī)沒(méi)有利潤(rùn)，就是在自殺就是在犯罪！一個(gè)廣告銷售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)最專業(yè)最行業(yè)的培訓(xùn)，就讓他上戰(zhàn)場(chǎng)直接面對(duì)客戶，就是讓他當(dāng)去炮灰，這是對(duì)公司對(duì)社會(huì)對(duì)人也是對(duì)老板自己的不尊重和侮辱！甚至是最嚴(yán)重的耍流氓和羞辱！

我相信懂銷售的老板有很多，但真正懂廣告銷售培訓(xùn)的老板不多，老板不懂可以，但你必須請(qǐng)專業(yè)的老師，因?yàn)樽顚I(yè)的人做最專業(yè)的事；要請(qǐng)就請(qǐng)最專業(yè)和最行業(yè)的老師進(jìn)行最專業(yè)最行業(yè)全面系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的培訓(xùn)，培訓(xùn)老師選擇最重要，不要讓下屬員工也不要讓自己請(qǐng)業(yè)余的所謂老師來(lái)忽悠我們，培訓(xùn)也是有技巧更是講場(chǎng)景的，培訓(xùn)更是一個(gè)系統(tǒng)的全流程！不是任何一個(gè)人都可以做老師的，名師才能出高徒，還有我們廣告?zhèn)髅焦疽恍┕芾碚呷鐝V告銷售主管，經(jīng)理，總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，請(qǐng)廣告?zhèn)髅焦镜睦习逶僖膊灰獮殡y他們，他們做管理做業(yè)績(jī)帶團(tuán)隊(duì)都可以，但最專業(yè)培訓(xùn)我們確實(shí)就勉為其難了，我最敬愛(ài)最偉大的老板耽誤我可以，就請(qǐng)不要再耽誤公司和公司的年輕人，請(qǐng)放過(guò)我可以嗎？

如果一家廣告銷售型公司，對(duì)員工沒(méi)有最專業(yè)最行業(yè)的培訓(xùn)，請(qǐng)就盡快離職，尤其是年輕人進(jìn)入一家公司要么賺錢要么學(xué)東西，否則就是浪費(fèi)生命！一家公司口口聲聲說(shuō)對(duì)員工關(guān)愛(ài)如親人和家人，如果沒(méi)有培訓(xùn)就是空談，畫(huà)餅太大小心你的胃消化不了！如果一家廣告?zhèn)髅焦緵](méi)給廣告銷售工具，方法，策略技巧，只知道要業(yè)績(jī)要利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)還有天理嗎？

對(duì)于任何一家廣告?zhèn)髅焦?，尤其是中小民營(yíng)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)在中國(guó)尤其是內(nèi)地我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的事情，令我很驚訝，我們很多廣告?zhèn)髅接绕涫菑V告?zhèn)髅焦镜睦习搴虷R經(jīng)常會(huì)向我感慨：彭老師，現(xiàn)在真的是廣告銷售人才，廣告銷售精英特別難招，很多人尤其是廣告銷售新人有的到公司工作3-5個(gè)月1分錢的業(yè)績(jī)沒(méi)有，我們都還沒(méi)準(zhǔn)備開(kāi)除他，可他們自己就離職了，有的甚至連離職連講都不講，公司花費(fèi)了很多心血，對(duì)于公司來(lái)講，最大的損失不是員工的工資，現(xiàn)在的年輕人尤其是90后00后我們真搞不懂，怎么招人？怎么留人？這是很多廣告?zhèn)髅焦纠习逡约癏R最為頭痛糾結(jié)悲催以及杯具的事情，但是我們更應(yīng)該仔細(xì)思考的是?為什么我們天天絞盡腦汁的找人招人，事實(shí)的真相是我們很多廣告?zhèn)髅焦窘K于找到人卻卻留不住人？有的1-2個(gè)月有的3-4個(gè)月，最多半年就沒(méi)有人了，很多廣告?zhèn)髅焦倦S時(shí)隨地的都在招人，但隨時(shí)隨地的都沒(méi)有人，也有很多廣告?zhèn)髅焦镜睦习褰?jīng)常跟我抱怨；彭老師我們公司的媒體真的不錯(cuò)，待遇辦公環(huán)境都不錯(cuò)，員工也都很努力，可是工作了一段時(shí)間后沒(méi)業(yè)績(jī)自己就離職了，為什么？你有好的人才一定要向我推薦，什么條件都可以談，尤其是三四五線城市的廣告?zhèn)髅焦疽约爸行V告?zhèn)髅降睦习蹇梢钥闯鏊麄儗?duì)人才的渴求！

其實(shí)我覺(jué)得這最主要的是就是我們很多廣告?zhèn)髅接绕涫侵行V告?zhèn)髅焦緦?duì)最專業(yè)和最行業(yè)的根本壓根就不懂培訓(xùn)更不重視培訓(xùn)，我們回顧一下你公司的媒體不錯(cuò)，待遇提成制度都不錯(cuò)，員工也很努力，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，那就只能說(shuō)明方法技巧專業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)到位，廣告銷售盈利模式老套陳舊以及落后，我們很多廣告?zhèn)髅焦纠习瀹?dāng)年的確成功過(guò)，不然怎么做了老板，也就正因?yàn)槿绱瞬欧附?jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤！

我們?cè)倩仡櫼幌掠绕涫悄壳?0-70后的各位廣告?zhèn)髅焦纠习?，我們?dāng)年是怎么做廣告銷售的，想想我們當(dāng)年做廣告銷售，有很多廣告?zhèn)髅焦纠习逶?0年代初期，搞定客戶靠什么？勤奮，堅(jiān)持，膽子大臉皮厚不要臉，更多的是靠勾兌拉關(guān)系，最直接通俗易懂落地的講法就是喝酒，以至于我們很多廣告?zhèn)髅焦驹谡腥说臅r(shí)候，就直接問(wèn)你能不能喝酒，能喝多少？

所以彭小東總結(jié)出了，傳統(tǒng)廣告銷售的3板斧，請(qǐng)客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩！低價(jià)，回扣，返點(diǎn)，好處，裝孫子扮奴才； 40歲之前用身體和口碑名譽(yù)換錢換財(cái)富后40年用財(cái)富換口碑名譽(yù)和身體，可惜換不回來(lái)了！可是現(xiàn)在還行嗎？你不進(jìn)步，你的同行你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)步，客戶在進(jìn)步，客戶可以不選擇你，這是客戶權(quán)利和自由。我經(jīng)常講，小客戶（小單）=勤奮+堅(jiān)持，大客戶（大單）=關(guān)系+專業(yè)，成交就是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！在廣告銷售中客戶記住你遠(yuǎn)比你記住客戶更重要，你記住10個(gè)客戶遠(yuǎn)不如1個(gè)客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個(gè)道理，只要客戶記住你以后，那么你以后的拜訪就請(qǐng)你記住，這個(gè)時(shí)候，你的臉上就寫上3個(gè)字：“要廣告”，不管你開(kāi)不開(kāi)口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動(dòng)跟客戶講，別人都知道你上門的目的。那么這個(gè)時(shí)候，什么最重要？建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系？就算是做人際關(guān)系也是一門大學(xué)問(wèn)，你有能耐請(qǐng)別把自己的肚子搞大，有能耐就把客戶的預(yù)算搞大，公司的利潤(rùn)搞大！不重視廣告銷售培訓(xùn)的公司，必然會(huì)消失和死亡就算活著也會(huì)很窩囊，提前退場(chǎng)！

我們當(dāng)年做廣告銷售，是剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，摸著石頭過(guò)河，白貓黑貓能抓住老鼠就是好貓，那是野蠻草根生長(zhǎng)階段，大家都這么干！我記得我們當(dāng)年剛做廣告銷售，那是96年公司發(fā)一張空白名片，PP機(jī)號(hào)碼姓名自己手寫上去就可以了，打電話還要自己充值，可是現(xiàn)在行嗎？尤其是在2020年疫情過(guò)后廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)生存將會(huì)更加艱辛，很多公司也會(huì)因?yàn)橐咔樘崆跋Ш退劳鲆约巴藞?chǎng)，廣告?zhèn)髅焦镜乃劳龉倘挥泻芏嘣?，但我認(rèn)為尤其是當(dāng)下廣告?zhèn)髅焦静恢匾暸嘤?xùn)，不更新廣告銷售，磨刀不誤砍柴工，必然會(huì)消失和死亡以及提前退場(chǎng)，疫情后廣告銷售拼的是專精深勤快！

廣告銷售的培訓(xùn)=專業(yè)+心態(tài)，尤其是有些廣告?zhèn)髅焦居钟绕涫窃诮裉斓?0后00后員工的職業(yè)心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)，道德品質(zhì)很重要，彭小東導(dǎo)師自己多年來(lái)主要服務(wù)于廣告?zhèn)髅焦緲I(yè)績(jī)提升，利潤(rùn)倍增培訓(xùn)和咨詢，我們到一些公司發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人最缺乏的除了專業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)以及智慧外，更重要的還是要有最基本的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)修養(yǎng)以及職業(yè)道德，比如有禮貌，尊重同事尊重領(lǐng)導(dǎo)，辦公環(huán)境辦公氛圍的塑造和建立，企業(yè)文化等等，比如在彭老師的公司我們就要求我們的員工下班后人離開(kāi)辦公桌，一定要把桌面收拾干凈，整潔，辦公椅子要放進(jìn)去，可是我們發(fā)現(xiàn)一些公司尤其是所謂的一些新媒體公司，彭小東導(dǎo)師最近到一家新媒體公司，公司業(yè)務(wù)做直播和短視頻，主要是線上業(yè)務(wù)，公司以90后女生為主，進(jìn)入辦公區(qū)域，簡(jiǎn)直就是進(jìn)入一個(gè)典型的垃圾場(chǎng)樣板間狗窩不如，3字訣：臟，亂，差！辦公桌上還有未吃完的各種零食飲料以及各種文件資料和辦公用品，各種的紙巾等等！

為什么要請(qǐng)最專業(yè)最行業(yè)的老師培訓(xùn)？

1、責(zé)任：

廣告銷售培訓(xùn)需要實(shí)踐實(shí)操實(shí)戰(zhàn)落地更需要思考和領(lǐng)悟以及創(chuàng)新，老師傳道解惑授業(yè)，老師是一種責(zé)任！首先要能靜（慢）下來(lái)，廣告?zhèn)髅焦纠习搴凸芾碚咦霾坏?！彭小東認(rèn)為老師更要自身是一個(gè)虔誠(chéng)的修行者，對(duì)這個(gè)行業(yè)要有使命感和信仰，同時(shí)還要能獨(dú)創(chuàng)一派要有武功秘籍；老板和公司的管理者固然也能給大家做一些培訓(xùn)，但絕對(duì)不專業(yè)和系統(tǒng)以及流程和標(biāo)準(zhǔn)化。

2、第三方

任何廣告銷售業(yè)務(wù)人員做業(yè)績(jī)都要解決2大問(wèn)題：首先是動(dòng)力問(wèn)題。為什么要做業(yè)績(jī)？為什么要全力以赴拼命做業(yè)績(jī)？這是動(dòng)力源泉問(wèn)題！其次是方法問(wèn)題。如何做業(yè)績(jī)？這是過(guò)程、方法、工具問(wèn)題？思想決定行為，行為帶來(lái)結(jié)果！老板是資本家，員工和老板天生自然的有一些對(duì)立，各自角度不一樣，老師作為第三方，大家接受更要自然生態(tài)和環(huán)保的多，想想您們家的小孩，是聽(tīng)父母的還是聽(tīng)老師的，可憐天下父母心，但真正能理解父母的又有多少？

3、目的

培訓(xùn)不僅僅是解決專業(yè)和心態(tài)的問(wèn)題，提升技能，同時(shí)更能凝聚人心激發(fā)戰(zhàn)斗力！廣告銷售培訓(xùn)同時(shí)也是公司成本的最大節(jié)約，尤其是廣告銷售，想想如果您的廣告銷售人員能盡快簽單，簽大單，擴(kuò)大廣告主的預(yù)算，增加利潤(rùn)，談判時(shí)哪怕只少下降一個(gè)百分點(diǎn)，就是純利潤(rùn)，廣告銷售人員哪怕只少流失一個(gè)就是真正的發(fā)展，學(xué)到才是真正的賺到！

4、預(yù)算

一家企業(yè)正常的培訓(xùn)投入應(yīng)該是多少?疫情過(guò)后更應(yīng)該要增加到銷售額的5%左右；通常參考值是銷售額的2%~3%，但要區(qū)分價(jià)值來(lái)源與資產(chǎn)投產(chǎn)比。輕資產(chǎn)、手工行業(yè)、人效價(jià)值高的產(chǎn)業(yè)，培訓(xùn)投入約在3%~4%。毛利率低于30%的企業(yè)，要按毛利換算。注重人才內(nèi)部選拔培育的企業(yè)，要特別撥備0.5%~3%的儲(chǔ)備預(yù)算。很多企業(yè)為何團(tuán)隊(duì)青黃不才、人才低能，主要原因就是培訓(xùn)投入完全不夠。何為老員工？彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：01、在公司時(shí)間長(zhǎng)，02、年齡比較大 ，03、廣告銷冠（堅(jiān)持）；04、專業(yè)知識(shí)落后不愛(ài)學(xué)習(xí)等；為什么業(yè)務(wù)起伏不定激情斗志不再：01、自我管理意識(shí)不強(qiáng)，02、輔導(dǎo)不及時(shí)（培訓(xùn)）03、基礎(chǔ)功底不扎實(shí)（訓(xùn)練），向誰(shuí)學(xué)，01、客戶；02、廣告銷冠；03、缺什么學(xué)什么？打開(kāi)行動(dòng)力的7大“心”門等等；

5、內(nèi)容

廣告銷售是個(gè)有因有果的過(guò)程，關(guān)鍵核心動(dòng)作步驟一定要執(zhí)行到位了，廣告銷量也才能自然的水到渠成；此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)廣告銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解廣告銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jī)，低價(jià)，回扣，返點(diǎn)，好處，裝孫子扮奴才，傳統(tǒng)3板斧：請(qǐng)客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩！40歲之前用身體和口碑名譽(yù)換錢換財(cái)富后40年用財(cái)富換口碑和名譽(yù)，可惜換不回來(lái)了！悲催！杯具，可憐！而是要把廣告銷售的關(guān)鍵動(dòng)作（比如陌拜的13個(gè)步驟3個(gè)小細(xì)節(jié)6大注意事項(xiàng)、溝通，談判、提案、策劃、廣告效果、逼單、跟進(jìn)、成交、簽約、服務(wù)轉(zhuǎn)介紹等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的，我們的廣告業(yè)績(jī)也才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)！1000萬(wàn)不能急功近利！彭小東導(dǎo)師：廣告銷售也可以流程化標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化！這是我們目前真正致力于全球推廣的事業(yè)！

1個(gè)完美的廣告銷售業(yè)務(wù)的13大流程：

1、全面了解產(chǎn)品

2、廣告銷售工具準(zhǔn)備

3、約見(jiàn)客戶（2選1）

4、拜訪前的準(zhǔn)備（小禮品）

5、建立信賴感（贊美）

6、廣告主需求分析（望聞問(wèn)切）

7、講述媒體廣告效果（互動(dòng)式講解）

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（差異化，互補(bǔ)）

9、異議處理（堅(jiān)持真誠(chéng)）

10、廣告締結(jié)成交（最興奮點(diǎn)）

11、客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（驚喜堅(jiān)持）

12、用戶體驗(yàn)追蹤

13、愿景再造

要養(yǎng)成判斷客戶的10個(gè)工具

1、公司成立時(shí)間、行業(yè)地位、行業(yè)資質(zhì)

2 、主打產(chǎn)品是什么（技術(shù)核心+產(chǎn)品核心）

3 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（差距多大）

4 、渠道（線上+線下）分別比例

5 、營(yíng)業(yè)額（去年）/利潤(rùn)（綜合評(píng)估實(shí)力）

6 、當(dāng)前產(chǎn)品主要渠道是什么（市場(chǎng)針對(duì)性更加明顯）

7 、信任狀是什么（廣告創(chuàng)意時(shí)可帶入優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)）

8 、產(chǎn)品矩陣是什么，用戶受眾是誰(shuí)（有利優(yōu)化投放范圍）

9 、客單價(jià)是多少、流量入口、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率

（B端產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率相對(duì)較高50%以上，

C端產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率決定產(chǎn)品本身品質(zhì)是否得到消費(fèi)者認(rèn)可）

10 、主要傳播方式/除了我們還采用過(guò)哪種傳播方式/定位是什么？

6、分享

記住廣告銷售的9/1原則。你有90%的時(shí)間是在閑聊，只有10%的時(shí)間是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給4張給客戶客戶才會(huì)有初步的印象, 我們有時(shí)候也在講客戶回答你沒(méi)有廣告預(yù)算？我們要正確的理解,有可能.就是客戶對(duì)你不相信,并不是真的沒(méi)有廣告預(yù)算,所以我的觀點(diǎn),在廣告銷售中,你的最大威脅不是來(lái)自于你的對(duì)手,不是來(lái)自于你的客戶？而是來(lái)自于客戶對(duì)你的個(gè)人專業(yè)（做事）品牌（做人）的懷疑, 包括媒體和對(duì)公司的懷疑以及不信任，怎么辦？