核心閱讀提示： 請相信我的觀點是尤其是在當下，我們要靜，要穩(wěn)，要緩，對于客戶我們更要做到9字訣：“拼搶狠逼精專勤尖深” ！每個中小廣告公司媒體主的老板都必須親自出馬，做好專業(yè)練好內功抓住客戶，生存比發(fā)展重要，選人比育人重要，實戰(zhàn)比理論重要，學習一定是學有用和急需的，區(qū)域市場壟斷，全國市場專一，中小廣告?zhèn)髅焦疚磥碲A在3點：客戶（行業(yè)）、媒體（點位）、人才（專業(yè)）；為了廣告主我們要做到兩耳不聞窗外事，一心只為客戶心！

因為疫情2020年是最特殊的一年，百年不遇，大家的日子都不好過，尤其是中國廣告?zhèn)髅焦咀鰹榈谌a業(yè)日子艱難自然更不必說，又特別是中國的中小民營戶外廣告?zhèn)髅焦镜母魑幻襟w主，我這里講的媒體主，主要是指戶外廣告?zhèn)髅焦居凶约旱拿襟w或者代理的媒體也算，當然的絕對是一手或者獨家媒體資源，中間商除外所謂的整合不包含在內，2020年我發(fā)現(xiàn)我們很多老板真的是4迷：迷茫迷失迷惑迷離了；甚至有些走丟了，真的很可惜？

中國廣告?zhèn)髅焦灸壳艾F(xiàn)狀（333433）：

3多：多數量，多媒體種類形式，多從業(yè)人員

3低：低學歷、低素質、低專業(yè)

3大：大競爭、大壓力、大成本

4迷：迷離（方向）、迷茫（目前做什么）

迷惑（結果）、迷失（品類價值機會）

3陪：陪客戶、陪領導、陪員工

3少 ：少客戶、少利潤、少人才

未來究竟在哪里？希望是什么？當下路在何方？該做什么？怎么做？也因此有很多老板也是病急亂投醫(yī)，這個時候，很多廣告?zhèn)髅焦镜睦习彘_始所謂的自救以及求生，什么帶貨直播？什么跨界玩直播？什么升級轉型，以及開始自創(chuàng)品牌，成立貿易廣告公司置換廣告主的產品回來后開始銷售，以及各種的投融資等等眼花繚亂，甚至有的開始買酒和賣茶；一句話，在此時，人心是慌的眼睛是迷離的，表情是木訥和無奈的，腳步是蹣跚的，中小民營戶外廣告?zhèn)髅降睦习逄焯旖箲]，夜不能寐，這個時候各種想法的都有。

其實在這個時候，各種忽悠也開始粉墨登場了，有可能你正在被忽悠了或者已經被忽悠再或者正在被忽悠的路上，當然這個時候也有少部分愛使小聰明的廣告主甲方也開始各種的忽悠，今年大環(huán)境不好，誰還投放廣告？您的廣告位空檔期也是空檔期，還不如上我的廣告我給你產品，說不定你還要好銷售一些。等市場稍微好一些再或者我賺到錢了，我一定會給你們支付現(xiàn)金或者漲價都可以，這話只有鬼才信，只有一旦有置換，你要再收回現(xiàn)金可能性基本為0，續(xù)簽也從來就不會漲價，我有一次在一個地方授課，有一個學員說彭老師我的客戶續(xù)簽就漲價了，我大喜過望趕忙請教絕招，結果他告訴我是經辦人記住是經辦人自己個人的費用增加了。

在此時還有各種所謂的媒體清庫存和增量銷售也開始上門找你了，一個比一個講的有道理一個比一個更有實力有專業(yè)和有背景有技術，LED大屏和電梯框架視頻還要好一些，多一個少一個廣告對廣告?zhèn)髅焦久襟w主來講基本上沒成本，可如果是戶外大牌和電梯框架海報廣告那就不一樣了，你上了一個廣告就不能再上另外一個廣告了？事實和現(xiàn)實都是最殘酷的！大家應該記得有一個洲的戶外，曾今在上海要求近20家戶外廣告媒體主出資認股在上海成立戶外廣告?zhèn)髅焦?，美其名曰各大戶外媒體廣告公司在上海就是您們的大客戶中心，還招聘人才租寫字樓等等好像是真的很有這么一回事的，結果卻是一事無成不歡而散，早期這家公司之前還準備把戶外媒體搬到線上去賣，做成阿里巴巴的淘寶，據說也融資不少，結果還是一敗涂地，不了了之虧了投資人的錢，還有所謂的私董會也不怎么樣，靠什么生存？就是每年的大型會議活動論壇賺錢，給錢就能領到各種你想要的證書，一個純民間私營公司，注冊香港刊號，各位，真心含金量究竟有多大？自娛自樂，自欺欺人，自我欣賞而已！所以我的觀點：請記?。好襟w主，廣告銷售才是我們唯一的正道和王道，靠自己，其他都是瞎扯淡！

我要在此真心感謝所有的媒體主，因為是您們的贊譽肯定認可和選擇，我也才能生存至今！@在此特別感恩并致謝已經預訂我2021年課程的中央電視臺，北京人民廣播電臺，瑞麗傳媒，壹媒介，祥云門廣告，銀馬傳媒，龍馬傳媒，裕峰傳媒，邦尼廣告?zhèn)髅剑哞F商旅，廣聚傳媒等多家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)；2021課程|論壇已全面開啟預訂！彭小東導師親自授課并力薦5大課程《打造疫情后，中國廣告銷冠戰(zhàn)狼全員贏銷力軍團》（2.0版），《打造中國實戰(zhàn)狼性廣告銷冠特種兵》（6.0版），《廣告?zhèn)髅浇^對大客戶贏銷力》（5.0版），《實效業(yè)績核爆力的戰(zhàn)狼軍團領導力》（又名廣告?zhèn)髅接Γ?.0版）！《品牌競合力之戶外廣告效果傳播》（3.0版）；我25年的一線廣告?zhèn)髅綄崙?zhàn)實操閱歷以及18年的廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)業(yè)績提升利潤倍增的培訓咨詢經歷，也因此請允許我講實話和真話以及人話，請記住，你的時間花在哪里，你的成果就在哪里！在江湖上混，遲早都是要還的，35歲之前靠身體和口碑賺錢，35歲之后想用錢換回身體和口碑，可惜換不回來了！

我想先分享一下關于國內的媒體整合這件事，說好聽點講叫整合，其實也就是中間商，媒體的二道販子，國內目前專業(yè)根本談不上太多或許只有50%，三四五線城市連50%也沒有，靠什么生存和賺錢? 靠所謂的關系! 什么關系？3.5板斧，請客吃飯卡拉OK桑拿按摩，0.5副奴才相裝孫子扮奴才低價回扣返點折扣，一句話吃喝卡拿要送，怎么賺錢賺差價？短斤少兩，偷工減料，以次充好；比如高速公路戶外高炮廣告在前幾年現(xiàn)在肯定不行了，一女多嫁，一個廣告位上幾個客戶，你問他他一定有至少20個理由來應對你，還有一種生存賺錢之道一座高炮廣告位，他選擇中小廣告公司采購戶外媒體一座一年8萬，銷售給客戶廣告主一年一座也是8萬，但中間廣告公司怎么活下去？賺差價，其實很簡單，他們會選擇中小廣告公司尤其是小廣告公司的媒體主，給客戶是一年但在廣告公司就只有9個月，他通常在到期后會給廣告公司講，我們跟甲方廣告主也是簽訂的9個月廣告發(fā)布期，但你千萬不要著急，我們跟客戶關系很好，是鐵哥們客戶肯定會續(xù)簽的，我們正在走流程負責人出差，你等一下，合同肯定會續(xù)簽，這些小的廣告公司就這么3個月一晃就被忽悠過去了，還有各種所謂的聯(lián)盟，中國人尤其是中小民營廣告公司私心太重，最后基本上不了了之，沒有聽到很成功的！所以相信我的觀點是尤其是在當下，我們要靜，要穩(wěn)，要緩，對于客戶我們更要做到9字訣：“拼搶狠逼精專勤尖深” ！每個中小廣告公司媒體主的老板都必須親自出馬，做好專業(yè)練好內功抓住客戶，生存比發(fā)展重要，選人比育人重要，實戰(zhàn)比理論重要，學習一定是學有用和急需的，區(qū)域市場壟斷，全國市場專一，中小廣告?zhèn)髅焦疚磥碲A在3點：客戶（行業(yè)）、媒體（點位）、人才（專業(yè)）；為了廣告主我們要做到兩耳不聞窗外事，一心只為客戶心！

根據我自己25年的一線廣告?zhèn)髅綄崙?zhàn)實操閱歷以及18年的廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)業(yè)績提升利潤倍增的培訓咨詢經歷我告訴大家，早在2018年的時候，嚴格講其實在2014年10月份之前廣告還是能賺錢也比較好做，早在10多年前很多廣告公司的老板就賺錢了，但不滿足，就開始涉足其它行業(yè)和產業(yè)，比如房地產營銷開酒店賣茶和賣酒、做演唱會選秀開發(fā)新媒體線上媒體做直播APP等等，包括分眾傳媒的江老師曾經也想歸隱專做投資，結果一腳踩進去，才發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，我經常講的是業(yè)余玩物對專業(yè)玩家，必然會很凄慘會很悲催；所以很多廣告?zhèn)髅焦纠习逵珠_始回歸到廣告?zhèn)髅竭@個行業(yè)，幸好中國有一些中小民營戶外廣告?zhèn)髅焦臼欠蚱薜?，老婆還能守住廣告公司，所以又才能有奮發(fā)圖強的機會：送大家4塊磚，“專業(yè)專一專心專注”！也因此在2020年即將過去的這個時候，媒體主，特別是中小民營戶外廣告?zhèn)髅焦镜睦习鍌?，冬天即將過去，春天就一定會到來，詩和遠方就在前面，這個時候一定要清醒，廣告銷售才是王道，也才是正道，只有自己強大才會贏得競爭對手的尊重！其他的都是閑扯淡，或者瞎胡鬧，無利不起早，別信任何人，相信自己，相信客戶，先幫客戶賺錢或者省錢！我們更應該思考和做的是如何搶客戶，成就客戶之心，大家共渡難關，用腦用心，智商過剩的時代，唯一剩下就是走心！天上不會掉餡餅，天上只有鳥糞！

我一直認為廣告銷售是高智商的腦力活，千萬別把廣告銷售真干成了搬磚的體力活！都說廣告銷售是個體力活，但是廣告銷售更多的是腦力活。能聊到四面八方，能收集各行各業(yè)的資訊，能幫助客戶解決錢的問題。如果你的智慧足夠，那么客戶自會心甘情愿跟你走。我的一個學生李潔在一家戶外媒體公司做廣告銷售，每個月她的業(yè)績都是分公司的第一名，大家都很佩服她的能力，卻不知道她的能力在哪里！在整個分公司里，她是外出最少的，也是打電話最少的一個，但卻是成效業(yè)績利潤卻是最高的一個。在我的課堂上輪到該她分享時，她當著所有廣告銷售人員的面透露了自己的廣告銷售秘訣！原來當其他廣告銷售跑里跑外去拜訪客戶的時候，她在分析客戶的資料和自身需求，同時她還會去做市調走訪消費者以及旗艦店；當完全分析透徹后，她才開始行動！去拜訪客戶的時候，她并沒有開門見山地推薦媒體，而是給客戶送他們行業(yè)市場分析報告、成功案例、競品分析、發(fā)財、有趣的故事，甚至是商業(yè)模式，更包括私人定制的廣告主題詞廣告的創(chuàng)意策劃文案和設計，特別是對客戶消費者的研究比客戶自己更精準和深入以及透徹等等。

這就是她的絕招，她用見客戶的時候已經把大部分廣告銷售小白屏蔽掉了，之后她再用和客戶聊商業(yè)模式的絕招，打敗了一個又一個的廣告銷售老油條、廣告銷售高手！她和客戶經常聊到幾級、幾級半的市場、風投等等，客戶聽見之后目瞪口呆，最后經常沒什么事要打電話請教她，因為她手里掐著他們行業(yè)的最新資訊市調報告。她先讓客戶賺錢，客戶自然而然來照顧她的生意，主動邀請她去聊她的媒體他們的公司以及品牌市場營銷和戰(zhàn)略，因此她每個月的業(yè)績都是公司最高的。

彭小東導師：先幫助客戶賺錢能夠來帶諸多的好處；

一、客戶不會用偏見和辯駁的態(tài)度和你商談，

二、客戶會對你信任有佳， 他主動邀請你來談媒體談廣告，那么就給你爭取了大把的媒體廣告品牌介紹時間 ；

三、客戶能聽進去你說的大部分信息。

在現(xiàn)實的職場中，如果你去問一些成功的廣告銷售，他們一定會說做廣告銷售根本就沒有什么成功秘訣，他們都會告訴你：做廣告銷售，真沒什么秘訣，最重要的就是要勤勞，多跑客戶。這么說沒錯，一份耕耘一份收獲，勤勞的廣告銷售，比懶惰的廣告銷售，肯定能獲得更多的商機。

但我見過很多廣告銷售，容易將這句話理解偏。因為字面意思是要多跑，那就是要多去拜訪客戶。重點是跑，并增加跑動的量。這就導致很多廣告銷售，一廂情愿增加跑動量。一天下來，跑了10來個客戶，感到非常累，非常疲勞，但也很充實。

但是月末一看廣告銷售業(yè)績，卻又往往不理想。不知道哪里出了問題，難道是跑動量還不夠？但明明體力已經達到了極限了。其實，做廣告銷售，真不是一個體力活，而是極費腦細胞的腦力活。如果你每天感覺身體很疲勞，感覺身體被掏空了，那要認真反思一下，你是不是真的把廣告銷售干成了體力活。就拿去拜訪客戶來說吧，你在去客戶的路途上都做什么呢？看新聞？煲電視劇？微信撩妹（仔）？打王者農藥？還是今晚吃雞，大吉大利？

可能這些你都真做過。但一個真正用心的廣告銷售，無論在地鐵上，或者是公共汽車上，他不是低頭玩手機，而是在閉眼冥想思考。他會想將要拜訪的客戶，他要達到什么目的，要準備些什么話題，要獲得客戶什么信息，要怎么推進關系，如何推動廣告項目銷售等等。這些問題始終在他腦海里反復思考，只到敲開客戶大門的剎那。當他將這些問題都通盤思考過后，面對客戶時，則胸有成竹，應答自如。而且能將自己想獲得的信息，想達到的目的，都通通完成。

你會發(fā)現(xiàn)，他拜訪1次客戶，所達到的效果，可能比你拜訪10次的效果還好。從客戶辦公室離開，他會馬上掏出手機，但并不是解剛剛沒看手機的癮。而是將拜訪所獲得的信息進行記錄，回顧整個拜訪過程。反思自己所言所行是否到位，客戶關系有沒有推進，有沒有話沒有說到，還有什么可以改進的地方等等。當把拜訪的每一個細節(jié)都復盤完后，他又會把思考投向下一個客戶。周而復始，最終將此養(yǎng)成習慣。這也是我以前常說的，刻意重復練習，可以迅速培養(yǎng)一個人的廣告銷售能力。這種重復，一定是帶著大腦去思考的重復，而不是簡單的體力重復。100次體力重復，都不如10次帶著思考的重復來得有效。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，那些優(yōu)秀的廣告銷售，都是愛動腦的廣告銷售。當然，你會發(fā)現(xiàn)，和他們業(yè)績增長成反比的，是他們的頭發(fā)，業(yè)績越高，頭發(fā)越少（這不絕對哦）。做廣告銷售的過程中，每個看似簡單環(huán)節(jié)，都有值得你思考的可能。這些細節(jié)，正是用心與不用心的區(qū)別。約客戶吃飯的地點，有沒有考慮離客戶家近，或者離辦公室近；餐廳的檔次，和客戶的級別是否相稱；餐廳停車場在哪里，是否提前告知客戶；你點的菜，是否合客戶的胃口；離開餐廳，是否給客戶拿好停車票。等等等等，諸如此類。所以我經常講我們不是吃飯是吃人？用心與不用心，客戶一定能夠感知到。動腦與沒動腦，業(yè)績會給出答案。廣告銷售是高智商的腦力活，千萬別把廣告銷售干成了搬磚的體力活！

對于廣告銷售這種工作，相信大部分人都是敬而遠之的。所有人都覺得廣告銷售的門檻很低，回報卻很高，那為什么還是有那么多人對于這個行業(yè)不感冒呢？其實，廣告銷售需要人的綜合能力極高，不僅是體力活，同樣還是腦力活，所以廣告銷售是最能鍛煉人的一個行業(yè)。想要做好廣告銷售，需要一個人具備許多基本素質。

1、親和力

親和力就是要快速的拉近自己與客戶之間的關系。要知道，一般人對于廣告銷售是比較反感的，你上來跟人家說自己的東西怎么好、有什么優(yōu)點，往往得到的不是肯定，而是人家的轉身離去。只有跟客戶拉近關系，人家才能耐心的聽你介紹，并且也才能有所認同，進而考慮購買。

2、觀察力

觀察力可以說是廣告銷售最基本的素養(yǎng)。通過觀察客戶的言行舉止，快速判斷出客戶的需求，或者是對你介紹的媒體是否有興趣，這都是非常重要的。要是連客戶的需求都不知道，又何談廣告銷售呢？

3、表達能力

把自己媒體的功能和效果表達清楚是廣告銷售的進一步要求。當客戶對你有初步的認同，而且也表示對你的產品感興趣的時候，你的表達能力就顯得至關重要了。怎么樣將自己的產品的功效作用表達清楚，讓人一目了然，用客戶聽得懂也喜歡聽的方式告訴客戶，這就顯得很重要了。

4、維護關系能力

要知道廣告銷售最忌的就是一錘子買賣，這樣的廣告銷售無疑是非常的累，也是不可取的。說句時髦的話，廣告銷售也要堅持可持續(xù)性發(fā)展的。怎么可持續(xù)性發(fā)展？那就要靠老客戶了。一個回頭客非常多的廣告銷售肯定會比沒什么回頭客的業(yè)績要好，而且也更加的輕松。而回頭客的多少就非?？简灳S護關系的能力了?？梢哉f想要將廣告銷售做的輕松，業(yè)績還好，維護關系的能力是必不可少的（未完待續(xù)）。