注：“廣戰(zhàn)神”商標(biāo)我們2022年已成功注冊，

全稱（中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神）

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣戰(zhàn)神課堂上與大家分享：“廣戰(zhàn)神”的秘訣：2個字：“拜訪”，4個字：“堅持拜訪”，6個字：“永遠(yuǎn)堅持拜訪”，“廣戰(zhàn)神”，沒有捷徑，全靠勤奮。廣告銷售最有價值的3個字：見面聊，尤其是疫情常態(tài)化更是如此！

但我們發(fā)現(xiàn)有的廣告銷售真的很勤奮，每天起床出門很早，4家不行，6家不行，10家也可以，但為什么廣告銷售業(yè)績的確總是很不理想，我們要知道拜訪量重要，拜訪成功率更重要。怎樣才能做到有效拜訪呢？關(guān)鍵是這10大簽單實戰(zhàn)秘籍！

1、“廣戰(zhàn)神”建立真正的客戶感情

我們很多廣告銷售很難和客戶有一見鐘情，廣告銷售拜訪客戶時，很多客戶會這樣說：“這樣，我現(xiàn)在要開會，你加我微信，把資料發(fā)我看一下，回頭有需要我聯(lián)系你?！薄班?，你們的這個媒體還是挺不錯的，我也挺有興趣，你最好做個方案給我看看?！薄?

看似他和客戶聊得很不錯，自己感覺也談得非常好，這個單子已經(jīng)穩(wěn)了。但后續(xù)再跟進(jìn)這個客戶，會發(fā)現(xiàn)客戶不再搭理他。客戶本來是好客戶，壞就壞在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)——沒有扣動客戶的心靈扳機(jī)。

頭一天晚上整理好電話名單，一早到辦公室，就急著跟進(jìn)，沒有做足功課。舉個例子。你第一次和客戶溝通時，是否說過：“x總，我是XX廣告?zhèn)髅焦镜男∨?，我知道您們最近要投放戶外廣告，我們的媒體您肯定會考慮？我給您介紹一下。（然后就是10多分鐘的廣告?zhèn)髅焦窘榻B+媒體介紹）”

通常情況，客戶可能沒等介紹完，就掛斷電話。當(dāng)客戶要求加微信發(fā)資料時，你非常熱情地發(fā)了“廣告?zhèn)髅焦窘榻B”、“媒體介紹”，還有一大段很濃推銷性的文字。

換位思考一下，如果你看到這樣的信息，你是什么感受？這些東西，真的對客戶都有幫助嗎？難怪客戶不愛打理你，你都沒有摸清客戶的真正需要是什么和想要的是什么？

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：需求=需要+想要，無信任不成交，信任不到，價格不報。

2、“廣戰(zhàn)神”絕對不打無準(zhǔn)備之仗

在拜訪環(huán)節(jié)，我們很多廣告銷售就是“瞎忙”。每天拜訪了一大堆客戶，廣告銷售業(yè)績卻總是沒結(jié)果。沒做好準(zhǔn)備，就貿(mào)然給客戶打電話，只能被打發(fā)走。廣告銷售拜訪量不能決定廣告銷售業(yè)績結(jié)果，真正的有質(zhì)量的廣告銷售拜訪才能。優(yōu)秀的廣告銷售銷售，絕對不打沒有準(zhǔn)備的仗。

在拜訪前，你要讓廣告銷售做好準(zhǔn)備：首先，重視客戶資料的收集和整理。拜訪前，要盡可能多地了解客戶。搜集客戶公司信息，掌握客戶特點，理清拜訪可能出現(xiàn)的問題。

同時，也要了解客戶是否有接觸過競爭對手，對競爭對手的媒體是否認(rèn)可，客戶是否有預(yù)算，客戶是否有意愿購買此類媒體的打算……準(zhǔn)備工作做得越充分，成交的可能性就越高。其次，找到真正的有效客戶。

絕對不打無準(zhǔn)備之仗，一次成功的廣告銷售，往往不是偶然發(fā)生的。廣告銷售前的充分準(zhǔn)備，廣告銷售現(xiàn)場的為客戶認(rèn)真解答，往往能促進(jìn)成功。好的廣告銷售，會在戰(zhàn)前做好充足準(zhǔn)備。

對與公司媒體資料同類客戶等，都會努力研討、熟記。同時，也會收集競爭對手的媒體資料，做好價格媒體分析，做到知己知彼，什么樣的對手，會采取相應(yīng)對策。

同時還會讀一些經(jīng)濟(jì)、廣告銷售，營銷，品牌，策劃，傳播等相關(guān)的書籍。彭小東導(dǎo)師仔細(xì)研究過“廣戰(zhàn)神”他們每天都會看新聞聯(lián)播，了解國家、社會消息、新聞大事。

這在拜訪客戶過程中，就會成為最好的話題，不致于顯得孤陋寡聞，見識淺薄。提前做好各種準(zhǔn)備，會給客戶的購買起到推動作用。盡管客戶總會下決心，但如果沒有這種推動力，他的購買欲望可能會弱一些，主意會拿得慢一點，或者根本不想買了。

恰恰在這里，很多廣告銷售會因為客戶沒有買的可能性，輕易放棄更深層次的戰(zhàn)略廣告銷售。讓別的廣告銷售有機(jī)可乘，搶占先機(jī)。彭小東導(dǎo)師：好的廣告銷售，記住，從不打無準(zhǔn)備之仗，會做好觀察者。

3、“廣戰(zhàn)神”正確判斷無效客戶

廣告銷售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在無效客戶上。真正的有效客戶，基本你通過一兩次溝通，就可以簽單成功了。要記住，廣告銷售鍥而不舍的前提，是要找到對的人，否則都是徒勞。在拜訪客戶前，一定要問這兩個問題：客戶是不是關(guān)鍵人？

做廣告銷售，如果見到的人沒有買單能力，這不能算有效拜訪。要想盡一切辦法去找到關(guān)鍵人。很多時候，有的公司的管理者不會直接拍板，凡事都會和高管一起商量才會決定。

面對這類人，你要多想一個辦法。就是你在跟他約見面時間時，最好讓他把公司有決策能力召集到一起。這樣一來，你的這次拜訪就會解決很多問題?？蛻粲袥]有購買意愿？

拜訪前，要通過各種途徑去了解，客戶有沒有購買我們廣告?zhèn)髅焦久襟w的需求？如果有，那客戶是怎么產(chǎn)生這種需求的？如果客戶只是想了解一下，還沒切實的需求，那就要根據(jù)情況，判斷是在電話里聊一下還是上門拜訪。

很重要一點，就是絕對不能在電話里直接問客戶會不會購買你的媒體投放廣告?？蛻舳歼€沒了解廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w和服務(wù)以及你這個人，怎么會購買呢？這樣做，只會讓簽單泡湯。

這個過程，就像是中醫(yī)中的“望聞問切”?！巴保强纯蛻艄疽?guī)模，評估他是否買得起廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w（廣告預(yù)算）?！奥劇?，是聞“味道”，了解客戶對媒體的渴望程度。“問”，是了解客戶需求，了解客戶有哪些困惑?！扒小?，是摸準(zhǔn)客戶性格，對癥下藥，決定你要不要去拜訪。

4、“廣戰(zhàn)神”好檢查才有好的廣告銷售業(yè)績

廣告銷售主管每天必須要做的工作，就是做檢查。如果疏于檢查，不抓好過程，你就別想拿到好的廣告銷售結(jié)果。檢查什么呢？

01. 提早監(jiān)督

要對他們進(jìn)行檢查，尤其是那些業(yè)績進(jìn)展不是很好的廣告銷售。比如，廣告銷售從外面拜訪回來后，你就要去檢查他，監(jiān)督他的完成情況。在這個過程中，你發(fā)現(xiàn)他有不會的地方，就要用你的成功廣告銷售方法去輔導(dǎo)他，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

今天不行就明天，明天不行就后天，直到解決問題為止（歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂為你分享廣告銷售方法實戰(zhàn)成功秘籍）。

02. 檢查拜訪記錄，管控要到位

每天要勤于檢查廣告銷售的CRM，檢查A、B、C類客戶的跟進(jìn)情況。以前我們有一條管理秘籍：“你干就對了，聽話照做！”這句話的意思，廣告銷售要踏踏實實地執(zhí)行，你要按部就班地監(jiān)督管控。如果你睜一只眼閉一只眼，對有效拜訪量聽之任之，那你的團(tuán)隊就會成為墊底的那一個。

03. 能一次拿下客戶，絕不要等到第二次

最大限度地把有效客戶變?yōu)楹瀱慰蛻?，這是終極目標(biāo)。要記得，能一次拿下客戶，不要等到第二次。每天都要問廣告銷售：“今天你簽單的客戶是誰？”要讓廣告銷售團(tuán)隊理解A、B、C三類客戶的重要性。

督促他們整理分類A、B、C三類客戶，放到各個時間節(jié)點中去簽單。通過這樣的管理手段，你可以讓他們每天都有目標(biāo)簽單客戶。拜訪最終目的，是為了最終的成交。拜訪量重要，拜訪成功率更重要。

5、“廣戰(zhàn)神”利他而非利己

很多廣告銷售和客戶溝通時，只會自顧自講媒體，不會了解客戶有什么顧慮。完全只會站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，這樣注定會把客戶越推越遠(yuǎn)。

真正的廣告銷售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然會帶來利己的結(jié)果。

廣告銷售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價值。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢。你要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。

彭小東導(dǎo)師：幫助客戶成功，這是每一個廣告銷售的責(zé)任和使命！

6、“廣戰(zhàn)神”總能給客戶充分的安全感

人總是趨利避害的，安全感是最基本的心理需求。通過安全感，說服客戶是最常用的廣告銷售技巧。記住“廣戰(zhàn)神”就是一名很好的“醫(yī)生”。對公司媒體爛熟于胸，為客戶講解時，能入目三分。

同時，也會給客戶充分足夠的安全感，對客戶提出來的問題，準(zhǔn)確地予以解答。

賣保險的，會把安全保障為出發(fā)點，說服客戶。賣SaaS軟件的，會以競爭對手為出發(fā)點，如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。如果你說出我們媒體以及廣告?zhèn)髅焦竞湍銈€人一二三點賣點，讓客戶贊同。你就可以趁熱打鐵，順著你的購買思路，順延下去，把單子簽下來。

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售，就是要給客戶充分足夠的安全感，讓客戶對于某些要點表示贊同，愉悅成交！

7、“廣戰(zhàn)神”緊抓客戶需求不放

做廣告銷售，了解客戶，要像了解自己一樣清楚，因為他們決定著你的廣告銷售業(yè)績。“廣戰(zhàn)神”，最注重的就是，緊緊抓住客戶需求不放。

客戶永遠(yuǎn)都不喜歡你對他施加任何促銷壓力（什么沒檔期，地段稀缺，競爭對手和同行的在等這個廣告位置等等），不喜歡被夸夸其談的你包圍。必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行廣告銷售。

否則你一不小心就會失去客戶，達(dá)不成廣告銷售。成為“廣戰(zhàn)神”前，要成為優(yōu)秀的調(diào)查員。去發(fā)現(xiàn)、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，讓客戶成為你的好朋友。

不了解客戶的需求，你就像在黑暗中走路，白費力氣又拿不到結(jié)果?？蛻舻男枨笫乔Р钊f別的，不了解客戶需求，就無法提供有效的服務(wù)。

彭小東導(dǎo)師：通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，對客戶行為的細(xì)致觀察，才能了解到客戶最真實的需求，從而才能夠做到：“針對性措施，差異化服務(wù)，封閉式成交！”

8、“廣戰(zhàn)神”貴在堅持

如果你對公司媒體很自信，對能為客戶創(chuàng)造價值很自信，為什么不再多堅持一會，和客戶死磕到底呢？廣告銷售最重要的素質(zhì)是堅持，沒有堅持，不會成大器。一旦看準(zhǔn)了媒體能對客戶創(chuàng)造的價值有好的廣告效果，堅決不要放棄。

我們很多廣告銷售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能三個月后、半年后或者一年后），就開始積極跟蹤。表現(xiàn)得很積極，每天都會發(fā)短信、打電話問候客戶，但維持時間不長。漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅持。你能否做到比競爭對手，更頻繁地與客戶溝通。你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競爭對手?！皬V戰(zhàn)神”，除了讓客戶購買媒體投放廣告以外，更會注重和客戶之間的關(guān)系建立。

9、“廣戰(zhàn)神”絕對放棄的3種工作態(tài)度

3種工作態(tài)度，正在堵死廣告銷售的晉升之路；稻盛和夫曾總結(jié)出一個公式：一個人的工作績效=工作態(tài)度X工作能力。一個人的態(tài)度，直接決定了他的行為模式。是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。態(tài)度對于個人發(fā)展而言，至關(guān)重要。在工作中，會有3種工作態(tài)度，阻礙發(fā)展。

01、被動式工作

什么是被動式工作？就是待命族。沒有老板的指令，就不會做下去，就像算盤一樣，撥一下動一下。就像廣告銷售每天都要拜訪客戶，你分配了工作任務(wù)給他。在執(zhí)行過程中，一旦遇到困難，就只會原地等待，尋求你的幫助。

工作思維，還是停留在學(xué)生時代。每天跟著老師的節(jié)奏上課、下課，按時完成作業(yè)，然后復(fù)習(xí)、等待考試。什么階段該做些什么，都被規(guī)劃得清清楚楚、明明白白。

02、給多少錢，做多少事

很多人都會抱有打工者心態(tài)：老板給3000塊錢工資，干3000塊錢的活。給多少錢，干多少活，是很多人的工作信仰。記?。簭V告銷售掙得是提成，如果還抱有這樣的心態(tài)，那是賺不到錢的。

每天就想著到點下班，完成當(dāng)天的拜訪量，能力得不到提升，怎么可能掙到錢。你在考慮是否升他職時，一定會想一個問題：萬一他做不好怎么辦？如果他不能證明自己的能力，你一定不會讓他升職的。

03、機(jī)械式執(zhí)行，按流程辦事

曾經(jīng)有一個廣告銷售。試用期3個月了，始終沒簽單，按照廣告?zhèn)髅焦疽?guī)定，如果月底還沒簽單，就要被淘汰。當(dāng)時，他手里有個客戶，有合作意向，卻始終簽不下來。一次次按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)去找客戶溝通，結(jié)果都是無功而返。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況？因為他只會機(jī)械式執(zhí)行，按照流程做事。如果流程正確，目標(biāo)沒有達(dá)成，那就是有問題的。只會像老黃牛一樣，埋頭耕地，從未思考過：

客戶核心的需求是什么？

客戶存在哪方面的疑慮和擔(dān)憂？

問題為什么一直解決不了....？

10、“廣戰(zhàn)神”的7條秘籍

01、積極主動，做事高效

02、關(guān)鍵時刻，能扛事

03、高壓下，仍能做出業(yè)績

職位越高的人，承擔(dān)的壓力也就更大。很多老板在提拔一個人前，會確定他是否能承受壓力，并在高壓下依然可以做出廣告銷售業(yè)績。

04、工作習(xí)慣好

廣告銷售是簡單而又繁瑣的工作。為什么簡單呢？因為你每天面對的就是客戶，你要思考的是，如何讓客戶從你這里獲得價值。

為什么繁瑣呢？因為好的廣告銷售，每天的工作都會圍繞著幾張表展開。比如廣告銷售業(yè)績盤點表、陪訪表、工作習(xí)慣表等，這幾張表做好，業(yè)績才能有一桿秤。

同時，還要把每天的工作細(xì)化到詳細(xì)的時間段。比如拜訪新客戶、拜訪老客戶、準(zhǔn)備第二天電話名單等，總之要把這些動作做得越詳細(xì)越好。

05、強(qiáng)烈的目標(biāo)感

沒有目標(biāo)，日子一定是碌碌無為、盲目的。

06、 強(qiáng)烈的求勝欲望

每個人都想成功，都想賺到很多錢，沒有人會接受失敗。做廣告銷售，你的求勝欲望一定是最強(qiáng)烈的。

07、 善于總結(jié)分享

“廣戰(zhàn)神”都善于總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，總結(jié)學(xué)習(xí)成果。把總結(jié)出來的東西，分享給身邊的人。