01、廣告銷售的關(guān)鍵就是「建立信任」

彭小東導(dǎo)師要你記?。簭V告銷售的關(guān)鍵就是建立信任，客戶越信任廣告銷售，成交速度就越快，甚至成交的金額也越大。

如果客戶不信任廣告銷售，那么客戶只會(huì)和廣告銷售假客套，嘴上說(shuō)“好的”，但身體卻很誠(chéng)實(shí)，就是不成交。如何讓客戶信任我們，當(dāng)然前提至少是我們的媒體人品廣告?zhèn)髅焦?個(gè)都OK的。

1、第一印象

廣告銷售的初次出場(chǎng)真的很重要，一定要微笑，微笑，微笑。重要的事情至少說(shuō)3遍。我們與客戶見面時(shí)最好的見面禮就是微笑，什么是最好的微笑？彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：初生嬰兒般的微笑，純潔，干凈，無(wú)任何雜質(zhì)和邪念，不會(huì)怎么辦？天天練習(xí)！

此外，人與人的距離有3個(gè)階段，最近的距離叫親密距離，15-45厘米之間。其次是社交距離，1米-1.5米之間。最后是公共距離，一般都在3米以外。

一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)我們廣告銷售都是有防備心的。因此，廣告銷售就要注意這一點(diǎn)，比如面見客戶的時(shí)候，一定要微笑迎接，然后在公共距離觀察，等客戶對(duì)媒體有需求的信號(hào)時(shí)，馬上進(jìn)入社交距離，開始介紹媒體，這叫無(wú)壓力廣告銷售。這樣可以給到客戶不錯(cuò)的第一印象。

2、展示你的專業(yè)度

廣告銷售和客戶建立了初步關(guān)系，想要成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，至少還要在15分鐘內(nèi)展示自己的專業(yè)能力，讓客戶知道廣告銷售是可以幫到他的。

那么，廣告銷售怎么展示自己的專業(yè)能力呢？

1、你能最快速了解客戶的問(wèn)題和需求嗎？特別是客戶關(guān)鍵問(wèn)題，痛點(diǎn)，而且把客戶的問(wèn)題痛點(diǎn)清楚說(shuō)出來(lái)。

2、你提供的建議很專業(yè)。就是你能根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，提供最專業(yè)的建議，比如為什么要投放戶外廣告？不投放戶外廣告的最大損失是什么？為什么要選擇我們的媒體投放廣告？我們的差異點(diǎn)是什么......？

此時(shí)一定要給客戶一個(gè)非選擇我們不可的理由，不選擇我們是他一生犯的最大錯(cuò)誤，一定會(huì)后悔終生，你能做到嗎？一句話就是讓客戶聽完之后，非常有信心。當(dāng)然，這些都需要廣告銷售在日常中，不斷學(xué)習(xí)練習(xí)和總結(jié)積累。

3、絕不許諾做不到的事情

我們有的廣告銷售前期為了穩(wěn)住客戶，總是很容易的大包大攬地承諾客戶，感覺(jué)客戶只要下單了，其他問(wèn)題都不存在一樣，結(jié)果等到后面客戶自己發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，廣告銷售就真的尷尬了。

要記住，廣告銷售永遠(yuǎn)絕不是一錘子買賣，一次承諾未兌現(xiàn)，將失去一批客戶。一次慎重考慮后的拒絕，或許更能夠換來(lái)客戶的理解與信任。

4、讓客戶與你共鳴

共鳴指的是廣告銷售和客戶有共同之處的認(rèn)知，比如興趣、信仰、價(jià)值觀等。

怎么做到共鳴？這不是廣告銷售話術(shù)能解決的，話術(shù)最多讓別人相信你，要實(shí)現(xiàn)共鳴的效果還是要在廣告銷售過(guò)程中不要急于廣告銷售媒體，而且廣告銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在媒體之上，因?yàn)檫@樣的廣告銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無(wú)溫情的感覺(jué)。

聰明的廣告銷售一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來(lái)作為廣告銷售的切入點(diǎn)。

02、廣告銷售的「自我修養(yǎng)」

我們一提到廣告銷售，好像很多人都認(rèn)為廣告銷售只要能掌握好廣告銷售技巧和話術(shù)自然就能一本萬(wàn)利，快速簽單。其實(shí)，技巧和話術(shù)只是廣告銷售一部分，一個(gè)廣告銷售如果自我修養(yǎng)不到位，手上的廣告銷售工具再多，業(yè)績(jī)也一定與他無(wú)關(guān)。就好比給你一本武功秘籍，如果沒(méi)有打通任督二脈，再怎么練也沒(méi)用。因此，今天我們就來(lái)談?wù)勔粋€(gè)廣告銷售的自我修養(yǎng)！

1、專心做好一件事

剛開始工作時(shí)，先專心做好一件事，集中精力，單點(diǎn)突破。比如，剛進(jìn)入一家廣告?zhèn)髅焦?，沒(méi)有客戶積累，可以用10天甚至更長(zhǎng)時(shí)間，想盡一切辦法，先提高客戶線索的數(shù)量。至于其他事，比如同事關(guān)系維護(hù)等，可以延期一段時(shí)間再解決。

2、充分爭(zhēng)取各種資源

我們要明白，廣告銷售這項(xiàng)工作，并不是單打獨(dú)斗，我們要學(xué)會(huì)充分爭(zhēng)取各種資源。首先要爭(zhēng)取的，是廣告?zhèn)髅焦竟芾韺佑绕涫抢习宓闹С?。在價(jià)格策略等各個(gè)方面，管理層都能提供很大支持。

有人認(rèn)為，頻繁麻煩領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得自己沒(méi)有能力？其實(shí)，廣告銷售的成功，也就是廣告?zhèn)髅焦芾韺拥某晒Γ麄兒軜?lè)意提供幫助。

當(dāng)然，尋求幫助前，一定要把事情梳理清楚，而不是一股腦推給領(lǐng)導(dǎo)去解決，這也是尋求幫助的基本素養(yǎng)。除了管理層，其他部門也都是重要資源，需要盡力爭(zhēng)取。

品牌部能提供廣告創(chuàng)意，廣告策劃，設(shè)計(jì)部能提供設(shè)計(jì)，工程部能保證畫面干凈整潔等，這些廣告銷售都是有致命的關(guān)系；財(cái)務(wù)部能幫助廣告銷售了解財(cái)稅和發(fā)票制度，幫助你及時(shí)收回應(yīng)收賬款，從而維系更長(zhǎng)久健康的客戶關(guān)系；媒介能為廣告銷售提供最適合和最匹配的媒體。

所以，剛進(jìn)入一家廣告?zhèn)髅焦荆梢钥焖倭私鈴V告?zhèn)髅焦疽还灿袔讉€(gè)部門。其中，哪些部門能為廣告銷售工作提供哪些支持。

3、做廣告銷售該做的事

很多廣告銷售在面對(duì)重要客戶時(shí)，總是有求必應(yīng)，對(duì)客戶的所有要求，都親自處理跟進(jìn)，認(rèn)為這是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)。其實(shí)，這種做法是非常不職業(yè)和不專業(yè)不事業(yè)的。

首先，廣告銷售之外的工作，你并不專業(yè)。一旦處理不好，會(huì)給客戶留下非常糟糕的印象；其次，你是廣告銷售，不是媒介部，也不是工程部和客服部。努力完成廣告銷售工作，才是你最重要的工作職責(zé)，不要隨手?jǐn)埢睢＿@一點(diǎn)，最值得所有廣告銷售人員都牢記。

4、找一段不被打擾的時(shí)間

每個(gè)廣告銷售都應(yīng)該像戴爾公司學(xué)習(xí)，戴爾公司的銷售人員，桌上都有一面彩色小旗，上面寫著：Powerhour，請(qǐng)勿打擾。把這面小旗放在桌上，就等于向所有人表明廣告銷售正在密集聯(lián)系客戶，請(qǐng)勿打擾。這段時(shí)間，就算戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾也不能打擾。

所以，你可以根據(jù)工作習(xí)慣，配合客戶作息時(shí)間，每天找出一段時(shí)間，高效處理重要工作。如果你是廣告?zhèn)髅焦緢F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，更要在內(nèi)部積極推動(dòng)這種工作習(xí)慣。

5、拿80%精力服務(wù)重點(diǎn)客戶

很多廣告銷售一天到晚很累，卻沒(méi)有任何收獲。主要原因是沒(méi)有區(qū)分重點(diǎn)客戶。精力有限，要學(xué)會(huì)放棄無(wú)效客戶，把80%精力用來(lái)服務(wù)重點(diǎn)客戶。服務(wù)好這些客戶還能帶來(lái)高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹，這樣你的廣告銷售業(yè)績(jī)肯定不會(huì)差。如何區(qū)分重點(diǎn)客戶？首先，必須是公司的目標(biāo)客戶！

要養(yǎng)成判斷客戶的10個(gè)工具

1、公司成立時(shí)間、行業(yè)地位、行業(yè)資質(zhì)

2 、主打產(chǎn)品是什么（技術(shù)核心+產(chǎn)品核心）

3 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（差距多大）

4 、渠道（線上+線下）分別比例

5 、營(yíng)業(yè)額（去年）/利潤(rùn)（綜合評(píng)估實(shí)力）

6 、當(dāng)前產(chǎn)品主要渠道是什么（市場(chǎng)針對(duì)性更加明顯）

7 、信任狀是什么（廣告創(chuàng)意時(shí)可帶入優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)）

8 、產(chǎn)品矩陣是什么，用戶受眾是誰(shuí)（有利優(yōu)化投放范圍）

9 、客單價(jià)是多少、流量入口、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率

（B端產(chǎn)品復(fù)夠率相對(duì)較高50%以上，C端產(chǎn)品復(fù)夠率決定產(chǎn)品本身品質(zhì)是否得到消費(fèi)者認(rèn)可）

10 、主要傳播方式/除了我們還采用過(guò)哪種傳播方式/定位是什么？

6、尊重付出的力量

很多廣告銷售都迫切想知道自己什么時(shí)候才能成為金牌廣告銷售，廣告銷冠以及“廣戰(zhàn)神”？這其實(shí)很簡(jiǎn)單。每天早上問(wèn)自己，你的目標(biāo)是什么？如果你清楚地知道，那就投入100%的努力，去完成目標(biāo)。

只要你每天都完成目標(biāo)，你的能力肯定在進(jìn)步，你的客戶數(shù)量肯定在增加，你的成交額肯定越來(lái)越大，你離成功自然越來(lái)越近。

我們有些廣告銷售早上說(shuō)，要拜訪8家客戶，結(jié)果只拜訪了6家就累了、煩了，返回公司，把當(dāng)天任務(wù)拖到第二天?；蛘呤且呀?jīng)決定好第二天要拜訪客戶，到了晚上，連客戶都沒(méi)約好，就打卡下班了。

如果你也有這樣的行為，而且不當(dāng)回事兒，就要格外注意。長(zhǎng)期沒(méi)有廣告銷售業(yè)績(jī)，往往是這些小事沒(méi)有做好。如果你想成長(zhǎng)為一名金牌廣告銷售，廣告銷冠以及“廣戰(zhàn)神”？核心方法很簡(jiǎn)單，就是每天完成目標(biāo)，每天有固定成果，自然而然就會(huì)進(jìn)步。

有人又說(shuō)，可我確實(shí)完不成任務(wù)。完不成任務(wù)，就是能力不行，能力不行就去補(bǔ)能力。工作計(jì)劃能力不行，就去補(bǔ)工作計(jì)劃能力；目標(biāo)分解能力不行，就去補(bǔ)目標(biāo)分解能力。逐一把這些具體能力提高了，業(yè)績(jī)自然就好了。

7、千萬(wàn)不要有投機(jī)心理

有些廣告銷售容易產(chǎn)生投機(jī)心理。他們總是渴望一招制敵，總是在想，有沒(méi)有什么技巧，可以不用起早貪黑，不用打大量的電話，就能快速簽大單。

于是，廣告銷售經(jīng)常盲目學(xué)習(xí)。看到張三給客戶送了一本書，最后簽單了，他也給客戶送書；聽說(shuō)李四陪客戶打了一場(chǎng)高爾夫，他也去打高爾夫。

其實(shí)，任何一種成功的廣告銷售策略背后都離不開長(zhǎng)期實(shí)踐，沒(méi)有足夠大量的拜訪，就沒(méi)有積累，沒(méi)有積累，肯定無(wú)法簽單。廣告銷售沒(méi)有積累，盲目學(xué)習(xí)技巧，也容易誤入歧途。

如果你是一位資深廣告銷售，也千萬(wàn)記得和新人分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，更多分享背后的策略，不要過(guò)多強(qiáng)調(diào)技巧，以免讓廣告銷售新人誤入歧途。

8、認(rèn)真做好廣告銷售日志

很多金牌廣告銷售，廣告銷冠以及“廣戰(zhàn)神”，都有做筆記的習(xí)慣。想象一下，和客戶認(rèn)識(shí)幾年后，你還能清晰地說(shuō)出第一次見面在哪里，客戶是什么感受。所以，廣告銷售應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣，每次和客戶溝通，記錄好相關(guān)信息，定期進(jìn)行整理，這也是廣告銷售最寶貴的財(cái)富。

9、良好的復(fù)盤習(xí)慣

很多廣告銷售都沒(méi)有良好的復(fù)盤習(xí)慣，有行動(dòng)，才會(huì)有成果。有成果，才能進(jìn)行分析總結(jié)。比如：有沒(méi)有將客戶往前推進(jìn)一步？有沒(méi)有學(xué)到新的廣告銷售說(shuō)辭？有沒(méi)有把KP往前推進(jìn)一步？哪些過(guò)程做得好，可以鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)；哪些有問(wèn)題，可以輔導(dǎo)糾正。最終目的，就是為了幫自己拿到更好的廣告銷售成果。

03、廣告銷售的「成交溝通技巧」

廣告銷售過(guò)程中了解客戶的需求是最重要的，一流的廣告銷售高手必定也是頂尖的廣告銷售溝通高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在廣告銷售過(guò)程中，更多確實(shí)是采集本人的觀念，是認(rèn)同、是接納、是成交，廣告銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。

1、反復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深印象

廣告銷售講的話，絕對(duì)不會(huì)100%地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。

因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。

2、坦誠(chéng)相待，感染客戶

只依托廣告銷售流利的話語(yǔ)及豐厚的學(xué)問(wèn)是不能說(shuō)服一切客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)廣告銷售能不能信任呢？”“這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)與不安。

要消弭不安與疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因而，對(duì)廣告?zhèn)髅焦尽⒚襟w、辦法及本人自身都必須充溢自自信心，態(tài)度及言語(yǔ)要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

3、斷言、充溢自信

廣告銷售如果控制了充沛的媒體廣告策劃品牌營(yíng)銷等學(xué)問(wèn)及非常準(zhǔn)確的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力的。

有了自信以后，廣告銷售在講話的尾語(yǔ)能夠分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對(duì)方的確的信息。例如“一定能夠使您稱心滿意的”。此時(shí)，此類言語(yǔ)就會(huì)使客戶對(duì)你推薦的媒體以及廣告投放方案產(chǎn)生一定的信心。

4、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在廣告銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，本人成為一名最好的聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是本人在選擇，按本人的意志在選擇媒體投放廣告，這樣的辦法才是最高明的廣告銷售辦法。

強(qiáng)迫廣告銷售與自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

5、應(yīng)用發(fā)問(wèn)的技巧引導(dǎo)客戶答復(fù)

高明的商談技巧應(yīng)使說(shuō)話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問(wèn)，廣告銷售的優(yōu)劣決定了提問(wèn)的辦法及提問(wèn)的效果。要能夠做到：

1）依據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，能夠猜到其關(guān)懷的水平。

2）以客戶答復(fù)為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策。

3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的提問(wèn)理解其反對(duì)的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做。

4）能夠制造說(shuō)話的氛圍，使心情輕松。

5）給對(duì)方好印象，取得信任感。

6、借客戶身邊人之口

將客戶的領(lǐng)導(dǎo)、同行、朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的辦法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)廣告銷售。事實(shí)也表明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對(duì)廣告銷售勝利有很大協(xié)助。

優(yōu)秀的廣告銷售會(huì)把心機(jī)多一些用在怎樣拉攏剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果四周的人替你說(shuō)：“這個(gè)媒體廣告投放方案真的很不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的媒體還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因而，忽視在場(chǎng)的人是不會(huì)勝利的。

7、引用其他客戶的評(píng)價(jià)

引用其他客戶的話來(lái)證明媒體的廣告投放效果是極為有效的辦法。例如“您很熟悉您們的同行xx上個(gè)月就選擇了我們的媒體投放廣告，反映真的很不錯(cuò)?！敝徊聹y(cè)客戶的想法，不容易使對(duì)方置信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定位置的人的評(píng)論與態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

8、借助對(duì)本人有利的材料

純熟精確運(yùn)用能證明本人立場(chǎng)的材料。普通地講，客戶看了這些相關(guān)材料會(huì)對(duì)你廣告銷售的媒體愈加理解。廣告銷售要搜集的材料不限于平常廣告?zhèn)髅焦舅峁┑膬?nèi)容，還有經(jīng)過(guò)訪問(wèn)記載，對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以搜集、整理，在引見時(shí)，拿出來(lái)應(yīng)用，或復(fù)印給對(duì)方看。

9、用明晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)本人有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做廣告銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在扮演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)踐生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，廣告銷售也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

10、一定不要不給客戶說(shuō)“NO”的時(shí)機(jī)

“您對(duì)這種媒體有意向嗎？”

“您能否今天就能夠做出決議了？”

這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)廣告銷售不利的答復(fù)，也會(huì)由于說(shuō)話不能往下繼續(xù)停止而呈現(xiàn)緘默。

“您對(duì)這種媒體有何感受？

“如果今天簽合同的話，還能夠取得一個(gè)特別的禮品呢和優(yōu)惠？”這是最好的問(wèn)題嗎？歡迎您和您的團(tuán)隊(duì)蒞臨我的線下課堂《打造疫情常態(tài)化下中國(guó)戶外廣告超級(jí)銷冠戰(zhàn)神特訓(xùn)營(yíng)（3.0升級(jí)精華版）》（點(diǎn)擊查看）?。ㄎ赐甏m(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注“媒”微信公眾號(hào)，更感謝邀請(qǐng)彭小東導(dǎo)師授課?。?