做廣告銷售最重要的就是要學(xué)會(huì)表達(dá)，語(yǔ)言就是你的武器，我們更要懂得語(yǔ)言的藝術(shù)，做廣告銷售就算你的媒體再好、價(jià)格再實(shí)惠，人品超一流，如果你在廣告銷售中無(wú)法用清晰明了的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，客戶便無(wú)法意識(shí)到！

彭小東導(dǎo)師：精確的數(shù)據(jù)，理性的分析，篤定的眼神，老練的應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，專業(yè)+愛心=讓客戶瞬間信任您！

第一步：說(shuō)明客戶為什么需要我們的媒體投放廣告

任何廣告銷售話術(shù)都必須要首先明白客戶心理，客戶之所以關(guān)注你的媒體，是因?yàn)橄汝P(guān)心他自己——你說(shuō)的真的與我的需求很有關(guān)嗎？

1、核心3要素

01、誰(shuí)：指的是你要對(duì)誰(shuí)講，必須要清楚你的客戶群體是哪一類人（從行業(yè)入手如白酒飲料，建材家居，旅游等），

你才能做到有效溝通，否則，極有可能對(duì)牛彈琴；

02、誘因：指你所針對(duì)的客戶群體所面臨的問(wèn)題，或者他們的心中的渴望；

03、需要：針對(duì)這一類人的問(wèn)題或渴望，然后告訴他們，需要做什么事情，為什么一定需要我們的這一類媒體。

廣告銷售 話 術(shù)：媒體只圖價(jià)格便宜一點(diǎn)，其實(shí)廣告效果就有很大的影響，包括廣告的制作，噴繪以及刊掛等，簡(jiǎn)單講，比如拖欠農(nóng)民的場(chǎng)租，到時(shí)候您們連畫面都換不了，還有一些小的戶外廣告公司就一個(gè)人，根本不可能有服務(wù)，連發(fā)票都不可能開，我們的媒體雖然價(jià)格是要高一點(diǎn)，但您絕對(duì)放心，廣告效果以及我們的廣告投放的售后服務(wù)等絕對(duì)100%到位！

您要知道尤其是戶外廣告如高速公路廣告，廣告點(diǎn)位以及地段非常重要，首先要看得見才有廣告效果，看見是關(guān)鍵，還有畫面的噴繪和制作以及安裝，這對(duì)于您們的廣告效果都是非常重要的。

不好的廣告位以及的劣質(zhì)的廣告噴繪和刊掛畫面的不平整等對(duì)您們來(lái)講都是負(fù)面不是正面，還不如不投放廣告。風(fēng)一吹就壞了，看見就影響心情，更別說(shuō)廣告效果了。

還有些戶外高速公路廣告位時(shí)間修建的時(shí)間太久，材料又不是最好的，更沒有定人定時(shí)定期維護(hù)，工人上去掛畫面，出了人命事故誰(shuí)負(fù)責(zé)？

你的客戶也只有意識(shí)到選擇便宜媒體帶來(lái)的嚴(yán)重性，才能產(chǎn)生切實(shí)的需要感！

第二步：客戶為什么一定要選擇我們的媒體投放廣告

我們做廣告銷售是希望有一部分客戶能有理由看中我、選擇我，也就是需要我！你必須給出讓客戶選擇你的理由！

2、核心3要素

1、我是誰(shuí)：指我獨(dú)特的媒體及品牌定位，告訴客戶我是某一個(gè)品類當(dāng)中最好的如高速公路戶外廣告，

或者是獨(dú)一無(wú)二戶外媒體，尤其是戶外廣告的地段無(wú)法復(fù)制，以及地段和檔期的稀缺性；

2、我的賣點(diǎn)：指的是我媒體的價(jià)值特色，我能帶給客戶哪些非同凡響的價(jià)值，這個(gè)媒體廣告點(diǎn)位之前的廣告都是您們這個(gè)行業(yè)的頭部企業(yè)和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3、我的資歷：指的是我有什么強(qiáng)大的信任優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)讓客戶明白，選擇我是最靠譜的，是最可信任和依賴的；

廣告銷售 話術(shù)：我是做高速公路戶外廣告的，我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)18年了，我充分的了解行業(yè)潛規(guī)則和當(dāng)下最有廣告效果的高速?gòu)V告該怎么投放以及未來(lái)趨勢(shì)，您們這次投放的高速公路戶外點(diǎn)位，選擇的都是我們的最好媒體點(diǎn)位就在您們家門口和周邊附近，您看這些每個(gè)高速公路進(jìn)出口的廣告位對(duì)牌和聯(lián)牌，畫面上好后一定是令人震撼的！

這些廣告位周邊無(wú)遮擋和其他干擾，這些廣告位修建的本來(lái)就是高端大氣上檔次，還有廣告主題詞廣告設(shè)計(jì)以及畫面都很吸引人的眼球，我們廣告位手續(xù)也完全合法，因此廣告效果您100%放心，一定會(huì)讓您們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者過(guò)目不忘！心動(dòng)到行動(dòng)。

第三步：為什么現(xiàn)在就得購(gòu)買媒體投放廣告

拖延往往是扼殺行動(dòng)的儈子手，如果客戶遲遲沒有行動(dòng)，過(guò)一段時(shí)間也就忘了，所以，你必須給出讓客戶現(xiàn)在馬上立刻就行動(dòng)的核心理由！

3、核心3要素

1、感知：要讓客戶感知更強(qiáng)烈，就要讓她看見廣告效果

就是你要提前把廣告效果用語(yǔ)言生動(dòng)地描繪出來(lái)，以此來(lái)進(jìn)一步拉起客戶客戶的行動(dòng)欲望。用視頻和音頻的實(shí)際場(chǎng)景來(lái)闡述。

2、值得：為什么要讓客戶覺得購(gòu)買媒體投放廣告更值得？

如果你能讓客戶感知到購(gòu)買您的媒體投放廣告的確物超所值，而且選擇你的媒體，比選擇別人的媒體更值得，彭小東導(dǎo)師要你記住，是值得不是便宜。那么，客戶必定會(huì)購(gòu)買你的媒體投放廣告。

3、搶手：如何要讓你的媒體變得更緊俏搶手？

越是緊俏的東西，才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)，那么，廣告銷售要如何制造緊俏感？——限時(shí)、限量、限價(jià)！

所以，在任何廣告銷售信息的前面，加上“限量發(fā)售”以及“限時(shí)供應(yīng)”、“適時(shí)優(yōu)惠”的關(guān)鍵語(yǔ)提示，都勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)客戶的行動(dòng)意識(shí)。

廣告銷售 話術(shù)：張總，你看我們廣告?zhèn)髅焦居羞@么多的廣告銷售同事，同時(shí)還有外邊其他廣告?zhèn)髅焦疽苍诖礓N售我們的廣告位，這些好的廣告點(diǎn)位您也應(yīng)該知道，就像美女一樣，大家都看的很緊，你看我們這個(gè)廣告位，就至少要提前1年預(yù)定。

可能你還不知道尤其是我們的戶外高速公路廣告位，我們很多客戶基本上最低也是3-5年的廣告投放，如果客戶公司沒有特別大的變動(dòng)，廣告主一般都會(huì)長(zhǎng)期投放，堅(jiān)持到底，你看我們這個(gè)廣告位，報(bào)喜鳥服裝從我進(jìn)入公司就在我們媒體投放，今年已經(jīng)是18年，從來(lái)就不同意更換廣告點(diǎn)位！