01/ 廣告銷售的不銷而售

1、維度：從廣告銷而不售，到廣告不銷而售：低維廣告銷售是怎么賣媒體，高維廣告銷售是誰來賣。

彭小東導(dǎo)師：先有價值后有價格。

2、利他：站在人性高度做服務(wù)。做廣告銷售不光要有“得”的行為，還要有”舍“的行為。

彭小東導(dǎo)師：先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得！

3、3點：說重點，抓痛點，撓癢點。

對客戶要說重點（廣告效果），

給人家最想要的東西（媒體和價值），

抓住客戶的痛點就是我們的起點（為什么不投放廣告）。

4、層次：獨特，價值，差異，記憶點，專、精、深、細，合。

找到媒體的獨特性，差異性，唯一性，

為客戶提供價值，幫助客戶放大價值!

A、什么是價值？

實際價值=媒體貢獻價值+廣告銷售個人貢獻的價值

客戶價值=實際價值 * 客戶認知

B、廣告銷售成交簽單的公式=

媒體貢獻的價值+廣告銷售貢獻的價值*客戶認知 — 客戶成本>0

5、吸納“同謀者”，發(fā)展內(nèi)線和自己人；

分錢，記住，錢越分越有！

廣告銷售贏在提問實戰(zhàn)秘籍

02/ 贏在提問式廣告銷售實戰(zhàn)秘籍

提問式廣告銷售的基礎(chǔ)——角色定位

做老師，幫客戶選擇媒體

真正有效的廣告銷售工作不是在“賣媒體”，而是在“教客戶如何選媒體”。

推薦介紹媒體時，說“它們的”會讓客戶對媒體好感打折，改成“我們的”會讓客戶更容易接受。

“有”和“沒有”的區(qū)別叫改變觀念，“有”和“有”的區(qū)別叫選媒體，客戶認同了你的想法，卻選擇了別人家媒體投放廣告的原因是只改變了客戶的觀念，卻沒有教客戶如何選擇媒體。

教客戶選媒體與賣媒體的區(qū)別：

選媒體：講專業(yè)知識、講選媒體標準，身份是老師，客戶容易相信。

賣媒體：講媒體、講購買媒體投放廣告的好處，身份是廣告銷售，客戶容易懷疑。

03/ 客戶想知道的——你想讓客戶知道的

在客戶不知道我們想讓客戶知道的內(nèi)容之前，不要讓客戶知道客戶想知道的內(nèi)容，否則客戶就會按照自己的固有標準來選媒體。

從說客戶想知道的轉(zhuǎn)變成說你想讓客戶知道的，可用2句話：

1、除了廣告效果，您還考慮些什么？

2、您知道選擇媒體投放廣告最主要應(yīng)該看媒體點位嗎？

跟競品相同的“好處”不叫核心賣點，只有你能說，別人不能說的才叫核心賣點。

核心賣點3要素：優(yōu)越于別人、立刻可以驗證、沒有形容詞。

核心賣點要簡潔，不能出現(xiàn)形容詞，核心賣點可以從形容詞往前推。

尋找核心賣點的5個角度：策劃、服務(wù)、品牌、價格、設(shè)計。

如果優(yōu)越于別人不明顯，可以把不同點打造成核心賣點；如果沒有不同點，就給媒體創(chuàng)造出一條核心賣點。

在介紹賣點時要學(xué)會由平鋪直敘變成提問語句。

介紹賣點4關(guān)鍵：賣點本身、為什么、好處、同類對比。

在提煉核心賣點之后，要按4個關(guān)鍵點梳理廣告銷售話術(shù)，然后梳理常見問題，準備通過常見問題轉(zhuǎn)到核心賣點的廣告銷售話術(shù)。

好的賣點 3 個標準：

A、區(qū)隔競爭對手

B、自身有實力做到

C、可感知和衡量的價值

升級10個角度：

1、價格 （瓜子：沒有中間商賺差價，沃爾瑪：天天低價）

2、服務(wù)（海底撈：上廁所也有人遞上紙巾）

3、效率（快餐店：半小時送到，否則0.5價）

4、質(zhì)量（羊毛衫：水洗不變形，1年免費換）

5、稀缺（采取祖?zhèn)鞴に囜勚疲磕晗蘖?000壇；制造緊迫感，限時搶購，提前預(yù)定）

6、方便（內(nèi)設(shè)停車場，提供洗車服務(wù)，派車接送）

7、實力（證書，資質(zhì)，客戶名單，權(quán)威機構(gòu)認證，權(quán)威機構(gòu)認證）

8、附加值（消費一碗面，均可獲得一碗美味濃骨湯）

9、選擇（只需要50元，108種菜式任你隨便吃）

10、重塑認知（認知大于事實，大自然搬運工）

信任很重要，不能被證明的賣點，都不是真正的賣點（演示給消費者看）！---彭小東導(dǎo)師

04/ 提問式廣告銷售的10大關(guān)鍵點

1、說癥狀：立刻獲得客戶信任

說癥狀4個方向：說現(xiàn)象、說擔(dān)心、說需求、說同行。

2、講故事：讓客戶從反對到接受

梳理反對性意見，準備好故事，把你想對新客戶說的話，通過講故事借老客戶之口說出來。

3、問題轉(zhuǎn)機：運用客戶提問，創(chuàng)造廣告銷售機會

問題轉(zhuǎn)機就是借助對方的問題，再去創(chuàng)造一個跟對方多說話的機會。

4、體驗：增加客戶購買的可能性

不用邀請客戶體驗，直接要求客戶做體驗的動作。

5、借力使力：運用權(quán)威性讓客戶輕松下單

針對見了兩次以上的客戶，可以讓另一個客戶沒見過的人，以老師和醫(yī)生身份塑造權(quán)威性。

6、買漲不買跌：給客戶一個現(xiàn)在立即購買的理由

5個必然成交的理由：用得上、買得起、信得過、看得中、急著投。

7、減少更換：客戶選擇越多就越難做出選擇

當(dāng)客戶想了解另一種媒體廣告投放方案的時候，先讓第一種媒體投放方案成交之后再推薦。

8、成交信號：準確把握成交時機

緊張才是成交的信號，產(chǎn)生緊張感就說明成交時機來臨了。

9、假設(shè)成交：如何幫助客戶做成交動作

假設(shè)已經(jīng)成交，依次詢問選擇的媒體點位、廣告投放時間、廣告投放的內(nèi)容以及廣告畫面，最后引導(dǎo)付款，在降低客戶防范心理的同時幫助客戶做完成交動作。

10、快速成交原則：成交環(huán)境最應(yīng)該說的話

好的廣告銷售要學(xué)會從媒體中抽離，換一個概念引導(dǎo)客戶快速成交。敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機會免費獲贈（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團隊）：1、課后會根據(jù)授課實際現(xiàn)場情況免費贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國廣告銷售實戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦嶋H情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標準、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報，一經(jīng)查實，必將重謝！）。3、同時還會免費獲贈彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈書和“媒”、“新戶外廣告”、“彭小東”等免費推廣和長期免費咨詢等。（注：解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團隊）。歡迎提前預(yù)訂，更多驚喜等著您！如果實在不準備也不想推薦建議和邀請老師授課的再或有打擾到您，敬請盡早退出，特別感謝！相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

05/ 提問式廣告銷售的實操重點

實現(xiàn)有效發(fā)問的4類問題：

簡單性問題、目的性問題、可控性問題、引導(dǎo)性問題。

有效發(fā)問步驟：破冰、說癥狀、講賣點、假設(shè)成交。

面對客戶問題的處理方法：不回答、用反問、靠啟發(fā)、再重復(fù)。

對于一個廣告銷售來說，客戶常見問題如果沒有銜接好就會變成拒絕性問題，反應(yīng)快的基礎(chǔ)是豐富的經(jīng)驗和事先充分演練，廣告銷售流程也要固化。

06/ 彭小東：廣告銷售沒有客戶的

「8大最真實原因」你一定有？

廣告銷售沒客戶是很不好的現(xiàn)象，沒有客戶就意味著沒有業(yè)績，后果很嚴重!不管是什么原因?qū)е碌膹V告銷售沒客戶，都要一并查殺！

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

(1)不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶；

(2)沒有識別出誰是潛在客戶；

(3)懶得開發(fā)潛在客戶；

彭小東導(dǎo)師：自信是基礎(chǔ)，拜訪量定江山。

2、抱怨、借口又特別多

真正優(yōu)秀的廣告銷售絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?

彭小東導(dǎo)師：無理由、無借口，只講方法！

3、依賴心十分強烈

廣告銷售不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就不好好做事情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀廣告銷售的。真正優(yōu)秀的廣告銷售經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司多做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

彭小東導(dǎo)師：獨立，敢于試錯，大不了重新再開始！

4、對工作沒有自豪感

優(yōu)秀廣告銷售對自己的工作都感到非常的驕傲，他們會把廣告銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。缺乏自信的廣告銷售，如何能取得良好業(yè)績？

彭小東導(dǎo)師：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進步一點點就是成功！

5、不遵守諾言

一些廣告銷售雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事，今天就忘記了。廣告銷售最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

彭小東導(dǎo)師：不亂承諾，說到就一定要做到。

6、半途而廢

業(yè)績不佳的廣告銷售的毛病是容易氣餒。廣告銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。有不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

彭小東：堅持+好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報！

7、對客戶關(guān)心不夠

廣告銷售成功的關(guān)鍵在于廣告銷售能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。廣告銷售既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌。

彭小東導(dǎo)師：那些不關(guān)心客戶的廣告銷售，是永遠無法把握和創(chuàng)造機會的?？蛻羰悄愕囊率掣改福趺茨懿恢匾暷?？

8、不會置換資源

資源置換營銷是指廣告銷售團隊對網(wǎng)絡(luò)海量的信息資源進行搜集整合篩選針對供求需要所做的優(yōu)化組合的營銷方法。置換資源可以把你認為與你無關(guān)的資源置換為你的財富，把不是你的客戶置換為你的客戶資源。