01/ 廣告銷售的不銷而售

1、維度：從廣告銷而不售，到廣告不銷而售：低維廣告銷售是怎么賣媒體，高維廣告銷售是誰(shuí)來(lái)賣。

彭小東導(dǎo)師：先有價(jià)值后有價(jià)格。

2、利他：站在人性高度做服務(wù)。做廣告銷售不光要有“得”的行為，還要有”舍“的行為。

彭小東導(dǎo)師：先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得！

3、3點(diǎn)：說(shuō)重點(diǎn)，抓痛點(diǎn)，撓癢點(diǎn)。

對(duì)客戶要說(shuō)重點(diǎn)（廣告效果），

給人家最想要的東西（媒體和價(jià)值），

抓住客戶的痛點(diǎn)就是我們的起點(diǎn)（為什么不投放廣告）。

4、層次：獨(dú)特，價(jià)值，差異，記憶點(diǎn)，專、精、深、細(xì)，合。

找到媒體的獨(dú)特性，差異性，唯一性，

為客戶提供價(jià)值，幫助客戶放大價(jià)值!

A、什么是價(jià)值？

實(shí)際價(jià)值=媒體貢獻(xiàn)價(jià)值+廣告銷售個(gè)人貢獻(xiàn)的價(jià)值

客戶價(jià)值=實(shí)際價(jià)值 * 客戶認(rèn)知

B、廣告銷售成交簽單的公式=

媒體貢獻(xiàn)的價(jià)值+廣告銷售貢獻(xiàn)的價(jià)值*客戶認(rèn)知 — 客戶成本>0

5、吸納“同謀者”，發(fā)展內(nèi)線和自己人；

分錢，記住，錢越分越有！

廣告銷售贏在提問(wèn)實(shí)戰(zhàn)秘籍

02/ 贏在提問(wèn)式廣告銷售實(shí)戰(zhàn)秘籍

提問(wèn)式廣告銷售的基礎(chǔ)——角色定位

做老師，幫客戶選擇媒體

真正有效的廣告銷售工作不是在“賣媒體”，而是在“教客戶如何選媒體”。

推薦介紹媒體時(shí)，說(shuō)“它們的”會(huì)讓客戶對(duì)媒體好感打折，改成“我們的”會(huì)讓客戶更容易接受。

“有”和“沒(méi)有”的區(qū)別叫改變觀念，“有”和“有”的區(qū)別叫選媒體，客戶認(rèn)同了你的想法，卻選擇了別人家媒體投放廣告的原因是只改變了客戶的觀念，卻沒(méi)有教客戶如何選擇媒體。

教客戶選媒體與賣媒體的區(qū)別：

選媒體：講專業(yè)知識(shí)、講選媒體標(biāo)準(zhǔn)，身份是老師，客戶容易相信。

賣媒體：講媒體、講購(gòu)買媒體投放廣告的好處，身份是廣告銷售，客戶容易懷疑。

03/ 客戶想知道的——你想讓客戶知道的

在客戶不知道我們想讓客戶知道的內(nèi)容之前，不要讓客戶知道客戶想知道的內(nèi)容，否則客戶就會(huì)按照自己的固有標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選媒體。

從說(shuō)客戶想知道的轉(zhuǎn)變成說(shuō)你想讓客戶知道的，可用2句話：

1、除了廣告效果，您還考慮些什么？

2、您知道選擇媒體投放廣告最主要應(yīng)該看媒體點(diǎn)位嗎？

跟競(jìng)品相同的“好處”不叫核心賣點(diǎn)，只有你能說(shuō)，別人不能說(shuō)的才叫核心賣點(diǎn)。

核心賣點(diǎn)3要素：優(yōu)越于別人、立刻可以驗(yàn)證、沒(méi)有形容詞。

核心賣點(diǎn)要簡(jiǎn)潔，不能出現(xiàn)形容詞，核心賣點(diǎn)可以從形容詞往前推。

尋找核心賣點(diǎn)的5個(gè)角度：策劃、服務(wù)、品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)。

如果優(yōu)越于別人不明顯，可以把不同點(diǎn)打造成核心賣點(diǎn)；如果沒(méi)有不同點(diǎn)，就給媒體創(chuàng)造出一條核心賣點(diǎn)。

在介紹賣點(diǎn)時(shí)要學(xué)會(huì)由平鋪直敘變成提問(wèn)語(yǔ)句。

介紹賣點(diǎn)4關(guān)鍵：賣點(diǎn)本身、為什么、好處、同類對(duì)比。

在提煉核心賣點(diǎn)之后，要按4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)梳理廣告銷售話術(shù)，然后梳理常見(jiàn)問(wèn)題，準(zhǔn)備通過(guò)常見(jiàn)問(wèn)題轉(zhuǎn)到核心賣點(diǎn)的廣告銷售話術(shù)。

好的賣點(diǎn) 3 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

A、區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

B、自身有實(shí)力做到

C、可感知和衡量的價(jià)值

升級(jí)10個(gè)角度：

1、價(jià)格 （瓜子：沒(méi)有中間商賺差價(jià)，沃爾瑪：天天低價(jià)）

2、服務(wù)（海底撈：上廁所也有人遞上紙巾）

3、效率（快餐店：半小時(shí)送到，否則0.5價(jià)）

4、質(zhì)量（羊毛衫：水洗不變形，1年免費(fèi)換）

5、稀缺（采取祖?zhèn)鞴に囜勚?，每年限?000壇；制造緊迫感，限時(shí)搶購(gòu)，提前預(yù)定）

6、方便（內(nèi)設(shè)停車場(chǎng)，提供洗車服務(wù)，派車接送）

7、實(shí)力（證書(shū)，資質(zhì)，客戶名單，權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證）

8、附加值（消費(fèi)一碗面，均可獲得一碗美味濃骨湯）

9、選擇（只需要50元，108種菜式任你隨便吃）

10、重塑認(rèn)知（認(rèn)知大于事實(shí)，大自然搬運(yùn)工）

信任很重要，不能被證明的賣點(diǎn)，都不是真正的賣點(diǎn)（演示給消費(fèi)者看）！---彭小東導(dǎo)師

04/ 提問(wèn)式廣告銷售的10大關(guān)鍵點(diǎn)

1、說(shuō)癥狀：立刻獲得客戶信任

說(shuō)癥狀4個(gè)方向：說(shuō)現(xiàn)象、說(shuō)擔(dān)心、說(shuō)需求、說(shuō)同行。

2、講故事：讓客戶從反對(duì)到接受

梳理反對(duì)性意見(jiàn)，準(zhǔn)備好故事，把你想對(duì)新客戶說(shuō)的話，通過(guò)講故事借老客戶之口說(shuō)出來(lái)。

3、問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)：運(yùn)用客戶提問(wèn)，創(chuàng)造廣告銷售機(jī)會(huì)

問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)就是借助對(duì)方的問(wèn)題，再去創(chuàng)造一個(gè)跟對(duì)方多說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

4、體驗(yàn)：增加客戶購(gòu)買的可能性

不用邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)，直接要求客戶做體驗(yàn)的動(dòng)作。

5、借力使力：運(yùn)用權(quán)威性讓客戶輕松下單

針對(duì)見(jiàn)了兩次以上的客戶，可以讓另一個(gè)客戶沒(méi)見(jiàn)過(guò)的人，以老師和醫(yī)生身份塑造權(quán)威性。

6、買漲不買跌：給客戶一個(gè)現(xiàn)在立即購(gòu)買的理由

5個(gè)必然成交的理由：用得上、買得起、信得過(guò)、看得中、急著投。

7、減少更換：客戶選擇越多就越難做出選擇

當(dāng)客戶想了解另一種媒體廣告投放方案的時(shí)候，先讓第一種媒體投放方案成交之后再推薦。

8、成交信號(hào)：準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)

緊張才是成交的信號(hào)，產(chǎn)生緊張感就說(shuō)明成交時(shí)機(jī)來(lái)臨了。

9、假設(shè)成交：如何幫助客戶做成交動(dòng)作

假設(shè)已經(jīng)成交，依次詢問(wèn)選擇的媒體點(diǎn)位、廣告投放時(shí)間、廣告投放的內(nèi)容以及廣告畫(huà)面，最后引導(dǎo)付款，在降低客戶防范心理的同時(shí)幫助客戶做完成交動(dòng)作。

10、快速成交原則：成交環(huán)境最應(yīng)該說(shuō)的話

好的廣告銷售要學(xué)會(huì)從媒體中抽離，換一個(gè)概念引導(dǎo)客戶快速成交。敬告：@選擇才是真愛(ài)！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會(huì)/廣告商會(huì)等一直以來(lái)對(duì)彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛(ài)！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開(kāi)啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問(wèn)100答，100句贊美話術(shù)，中國(guó)廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國(guó)戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝！）。3、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書(shū)和“媒”、“新戶外廣告”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長(zhǎng)期免費(fèi)咨詢等。（注：解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）。歡迎提前預(yù)訂，更多驚喜等著您！如果實(shí)在不準(zhǔn)備也不想推薦建議和邀請(qǐng)老師授課的再或有打擾到您，敬請(qǐng)盡早退出，特別感謝！相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

05/ 提問(wèn)式廣告銷售的實(shí)操重點(diǎn)

實(shí)現(xiàn)有效發(fā)問(wèn)的4類問(wèn)題：

簡(jiǎn)單性問(wèn)題、目的性問(wèn)題、可控性問(wèn)題、引導(dǎo)性問(wèn)題。

有效發(fā)問(wèn)步驟：破冰、說(shuō)癥狀、講賣點(diǎn)、假設(shè)成交。

面對(duì)客戶問(wèn)題的處理方法：不回答、用反問(wèn)、靠啟發(fā)、再重復(fù)。

對(duì)于一個(gè)廣告銷售來(lái)說(shuō)，客戶常見(jiàn)問(wèn)題如果沒(méi)有銜接好就會(huì)變成拒絕性問(wèn)題，反應(yīng)快的基礎(chǔ)是豐富的經(jīng)驗(yàn)和事先充分演練，廣告銷售流程也要固化。

06/ 彭小東：廣告銷售沒(méi)有客戶的

「8大最真實(shí)原因」你一定有？

廣告銷售沒(méi)客戶是很不好的現(xiàn)象，沒(méi)有客戶就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)，后果很嚴(yán)重!不管是什么原因?qū)е碌膹V告銷售沒(méi)客戶，都要一并查殺！

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

(1)不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶；

(2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；

(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶；

彭小東導(dǎo)師：自信是基礎(chǔ)，拜訪量定江山。

2、抱怨、借口又特別多

真正優(yōu)秀的廣告銷售絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?

彭小東導(dǎo)師：無(wú)理由、無(wú)借口，只講方法！

3、依賴心十分強(qiáng)烈

廣告銷售不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就不好好做事情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀廣告銷售的。真正優(yōu)秀的廣告銷售經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣径嘧鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?

彭小東導(dǎo)師：獨(dú)立，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開(kāi)始！

4、對(duì)工作沒(méi)有自豪感

優(yōu)秀廣告銷售對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們會(huì)把廣告銷售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的廣告銷售，如何能取得良好業(yè)績(jī)？

彭小東導(dǎo)師：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功！

5、不遵守諾言

一些廣告銷售雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事，今天就忘記了。廣告銷售最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

彭小東導(dǎo)師：不亂承諾，說(shuō)到就一定要做到。

6、半途而廢

業(yè)績(jī)不佳的廣告銷售的毛病是容易氣餒。廣告銷售是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。有不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

彭小東：堅(jiān)持+好方法相結(jié)合，天下自有公道，付出就有回報(bào)！

7、對(duì)客戶關(guān)心不夠

廣告銷售成功的關(guān)鍵在于廣告銷售能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。廣告銷售既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌。

彭小東導(dǎo)師：那些不關(guān)心客戶的廣告銷售，是永遠(yuǎn)無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的?？蛻羰悄愕囊率掣改福趺茨懿恢匾暷兀?

8、不會(huì)置換資源

資源置換營(yíng)銷是指廣告銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)海量的信息資源進(jìn)行搜集整合篩選針對(duì)供求需要所做的優(yōu)化組合的營(yíng)銷方法。置換資源可以把你認(rèn)為與你無(wú)關(guān)的資源置換為你的財(cái)富，把不是你的客戶置換為你的客戶資源。