2023年還剩下半年時(shí)間，很多廣告?zhèn)髅焦径荚陂_2023年年中工作總結(jié)會(huì)議，2023年你的廣告銷售業(yè)績(jī)真的還好嗎？

一季度和二季度并不是我們所期待和想要的，三季度和四季度目前看來也真的不是太樂觀，2023年你的廣告銷售業(yè)績(jī)真的能完成嗎？（少數(shù)內(nèi)容來自彭小東導(dǎo)師授課整理，更多首創(chuàng)原創(chuàng)精彩實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨分享，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師《打造中國戶外廣告銷冠超級(jí)戰(zhàn)神特訓(xùn)營（5.0升級(jí)精華版）》課堂。

01

5句人性話術(shù)

中國廣告超級(jí)銷冠戰(zhàn)神（廣戰(zhàn)神）最懂人性。做廣告銷售想要業(yè)績(jī)高，必須要掌握人性規(guī)律，只要懂人性你就能做超級(jí)廣告銷冠戰(zhàn)神（廣戰(zhàn)神）。今天分享5句人性話術(shù)，一定要收藏！

1、在客戶沒有接受和信任你之前，千萬不要深度推薦你的媒體，因?yàn)樗麤]有接受你，就意味著他不會(huì)接受你說的每一句話，無信任不成交，信任不到價(jià)格不報(bào)。

2、很多時(shí)候客戶對(duì)于你媒體的判斷，并不都是來自于媒體本身，而是來自于對(duì)你這個(gè)人的人品和專業(yè)的認(rèn)可程度。

3、幾乎所有的廣告主的糾結(jié)，都不是因?yàn)樗ú黄鹉莻€(gè)廣告或者沒有廣告預(yù)算，而是因?yàn)樗麤]有在你身上看到非常堅(jiān)定的態(tài)度，和值得賭一賭的底氣。

4、客戶嘴里所謂的廣告沒效果、沒廣告預(yù)算、廣告費(fèi)用太貴等等。所有的理由都叫做借口，而產(chǎn)生這種借口的最根本原因，只有一個(gè)，就是他不相信。

5、不論你眼前是多大的客戶，都要時(shí)刻提醒自己，最高效的溝通，永遠(yuǎn)都是勢(shì)均力敵的相互尊重，而不是心口不一的阿諛奉承。大客戶=門當(dāng)戶對(duì)，郎才女貌，無中生有，與眾不同！

02

廣告銷售4大明心

1、廣告銷售重大秘密：心中擁有無盡客戶，才會(huì)打開心中無窮寶藏。

2、廣告銷售重大真理：先專注，再專業(yè)，最后成為專家顧問。

3、廣告銷售重大戰(zhàn)略：與客戶建立共生共贏的命運(yùn)共同體。

4、廣告銷售銷售重大價(jià)值：讓每一個(gè)合作客戶，都成為案例型客戶。

03

聚焦目標(biāo)客戶

1、已合作客戶 ：促進(jìn)已合作客戶放量和增量，重點(diǎn)借助下半年的營銷節(jié)點(diǎn)拉廣告預(yù)算費(fèi)用

2、A類重點(diǎn)客戶 ：勤拜訪、勤溝通，“品效”型方案引導(dǎo)合作，每位廣告銷售至少擁有30個(gè)客戶

3、案例型客戶：借力借助，整合資源，綜合方案推動(dòng)合作，協(xié)助與推動(dòng)團(tuán)隊(duì)至少擁有2個(gè)案例型客戶；

4、目標(biāo)客戶，攻守兼?zhèn)洌鹤⒁鈭?bào)備，最好的防御就是進(jìn)攻，進(jìn)攻也指強(qiáng)大和進(jìn)擊自己別讓自己輸在細(xì)節(jié)上（更多首創(chuàng)原創(chuàng)精彩實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨分享，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師《打造中國戶外廣告銷冠超級(jí)戰(zhàn)神特訓(xùn)營（5.0升級(jí)精華版）》課堂。

04

廣戰(zhàn)神的2大秘法

1、想法是建立方法的來源

雄獅從不在乎羊群的想法，所以思維決定廣告銷售，一個(gè)人對(duì)廣告銷售的思維方式更能決定廣告銷售的最終結(jié)果。廣告銷售的想法包括：自信的基礎(chǔ)、感恩的心靈、積極的心態(tài)、必勝的信念和堅(jiān)定的目標(biāo)意識(shí)。

首先你要把自己廣告銷售出去，只有在客戶接受了你之后。

接著想怎么把媒體把廣告效果介紹好，能讓客戶參與興趣，他們才能認(rèn)同你的廣告?zhèn)髅焦?。之后進(jìn)行強(qiáng)有力的計(jì)劃，客戶才會(huì)購買你的媒體或服務(wù)。你的欲望和野心，配合自律跟平常心態(tài)，將決定你的想法的好壞。如果有了想贏的念頭，接下來就該有對(duì)的做法。

2、看法是融合想法的效果

世界上不存在誤解，無非看法相左。所以觀察能力對(duì)廣告銷售來說同樣重要！只有細(xì)心的觀察才能夠了解客戶事實(shí)的想法。

看法主要采取推測(cè)的心理，聽到客戶的話語第一時(shí)間來決定客戶的興趣度。之后就是觀察客戶的表現(xiàn)，即一些無視或者抗拒性的語詞，又或者是一些微表情和微動(dòng)作，都要你去細(xì)心留意。

看待客戶需要一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，雖然不合作但也可以互相推薦幫忙。觀察的時(shí)候也要注意一個(gè)度，不要死盯客戶。當(dāng)然你也可以目測(cè)客戶的著裝打扮及辦公環(huán)境，來分析出客戶的實(shí)力，通過廣告銷售技巧分享，得出適合的做法。

05

老客戶原則

1、客戶是人，是感性的人，將心比心才能真正打動(dòng)人，才能贏得客戶的信任。

2、永遠(yuǎn)牢記：我們是廣告銷售，創(chuàng)造廣告銷售業(yè)績(jī)是我們的職責(zé)、本分。

我們做一切客戶維護(hù)工作的目的是創(chuàng)造廣告銷售額，推動(dòng)媒體形象！

老客戶營銷一般分為三個(gè)步驟：建立關(guān)系，促進(jìn)消費(fèi)，日常聯(lián)系。

積極建立與老客戶的情感聯(lián)系渠道。

01、感情投資

建立"自己人效應(yīng)"。通過經(jīng)常性的電話問候、特殊關(guān)心、郵寄廣告銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡、贈(zèng)送紀(jì)念品等來表達(dá)對(duì)老客戶的關(guān)愛。

簡(jiǎn)單的信息會(huì)成為聯(lián)系買賣雙方情誼的"紐帶"，良好的人際關(guān)系，會(huì)使許多客戶樂意和我們長(zhǎng)期打交道?！?

02、在乎客戶的心理感受

用感性的行動(dòng)和語言感知客戶，沒有人會(huì)拒絕別人的關(guān)心，沒有人會(huì)拒絕心里的那份感動(dòng)。

廣告銷售要求老客戶轉(zhuǎn)介紹上犯的幾種錯(cuò)誤的方式。

01、不好意思要求老客戶介紹新客戶

差不多至少有70%的廣告銷售根本就不會(huì)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這些人要么覺得客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹，要么覺得有求于人，有點(diǎn)不好意思。

歸根結(jié)底，廣告銷售人員不要求老客戶介紹新客戶是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求。

02、只問一次是否可以介紹新客戶

即使有廣告銷售開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，他們也是隨口問問，或是用開玩笑的語氣。這樣，客戶自然也不會(huì)當(dāng)一回事，廣告銷售不認(rèn)真，客戶更不會(huì)認(rèn)真。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，隨著詢問客戶介紹次數(shù)的增加，廣告銷售機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)增加。

如下表數(shù)據(jù)顯示：

詢問客戶介紹次數(shù)——收獲客戶名字和電話（個(gè)）——詢問10位客戶的廣告銷售機(jī)會(huì)

1——1.47——14%

2——2.03——20%

3——3.28——32.8%

03等到最后再要求客戶介紹新客戶

很多廣告銷售還喜歡憋大招，非要等到廣告銷售完成以后才提出希望客戶轉(zhuǎn)介紹，此時(shí)客戶的心思都不在這次廣告銷售上了，也不會(huì)有太多的時(shí)間去想可以介紹誰，同時(shí)一下子大家的思維又回到了廣告銷售上，客戶自然也會(huì)不爽。

04關(guān)注業(yè)績(jī)，不關(guān)注老客戶介紹新客戶的需求

彭小東導(dǎo)師要你記?。嚎蛻粼敢廪D(zhuǎn)介紹，除了因?yàn)橄矚g你，大多數(shù)情況下，是因?yàn)榭梢詭偷阶约海瑤偷脚笥选?

要想客戶轉(zhuǎn)介紹，你必須要讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。

05沒有定義什么是好的客戶介紹

盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點(diǎn)。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶吧！”他們想的卻是：“這家伙想要什么？我該怎么擺脫他？”

如果你想得到最優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對(duì)象。如果做不到，介紹的效果就難以保證了。

06、不懂老客戶介紹新客戶的心理

要想從老客戶那里拿到最優(yōu)質(zhì)的新客戶并不是一件易事。事實(shí)上，只有不到15%的廣告銷售能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其廣告銷售業(yè)績(jī)。

老客戶給你介紹的新客戶往往有以下特點(diǎn)：

A、比他們的要求更高、更重要，對(duì)廣告銷售中的細(xì)節(jié)問題抓得更嚴(yán)格，對(duì)廣告銷售的滿意度更低。

B、是與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。對(duì)于這位老客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

更加復(fù)雜的是，弄清楚你想什么與弄清楚客戶和老客戶想的東西一樣重要。

07、自己聯(lián)系潛在新客戶

很多廣告銷售拿到潛在新客戶的信息后，都會(huì)先聯(lián)系那位潛在客戶，這樣做是不對(duì)的。聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關(guān)鍵在于通過他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號(hào)碼。

08、只會(huì)老老實(shí)實(shí)等老客戶轉(zhuǎn)介紹

真正的廣告銷售高手不是等著老客戶去為自己介紹新客戶，而是會(huì)幫助老客戶從人脈中找到有價(jià)值的對(duì)象，并要求客戶將自己介紹給這些人。否則，廣告銷售被動(dòng)等著，等上10年老客戶都不會(huì)介紹新客戶。

09、不是通過努力來贏得客戶介紹

在客戶介紹方面做得很成功的廣告銷售懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的廣告銷售體驗(yàn)——而不是廣告銷售人員想要推銷給客戶的體驗(yàn)。

因此，他們找出客戶在廣告銷售過程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。

很明顯，獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶介紹很有難度。不過，了解是什么問題導(dǎo)致自己錯(cuò)失客戶介紹，然后學(xué)習(xí)如何解決這些問題，你就能獲得大量的優(yōu)質(zhì)客戶介紹。

06、9大實(shí)戰(zhàn)溝通技巧

1、重點(diǎn)

把重點(diǎn)放在如何讓客戶理解，

而不是擔(dān)心自己是否講得清楚；

如果把重點(diǎn)放在讓客戶理解上，自己的注意力就在客戶身上，而那些擔(dān)心自己是否講的清楚，這就是將重點(diǎn)放在了自己的身上，這樣的溝通往往是失敗的；

2、了解

我們要多了解客戶；

客戶希望我說些什么、對(duì)客戶方期待我說些什么、對(duì)方認(rèn)為我怎么樣、對(duì)方的教育程度如何、對(duì)方的價(jià)值觀為何、對(duì)方的教育程度怎么樣、對(duì)方的接受程度如何、對(duì)方目前所面對(duì)的問題是什么、最主要的就是對(duì)方能夠聽你講多長(zhǎng)時(shí)間；

3、目的

向客戶描繪出你所要達(dá)到

溝通的目的是什么；

當(dāng)你跟客戶講話時(shí)，其目的何在？你希望客戶聽到你的講話之后，會(huì)有什么樣的反應(yīng)，這都是你要努力的方向；

4、自己

要深入地了解自己；

這一點(diǎn)很關(guān)鍵，比如我們自身在溝通上有何優(yōu)缺點(diǎn)？往往什么字容易出現(xiàn)錯(cuò)誤的發(fā)音，或者是用詞是否準(zhǔn)確，這些都需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)改正。如果這些問題都找到了，可以忽略這一步；

5、景象

讓你的話變成能“看到的景象”

就像我們?cè)趶V告銷售中，經(jīng)常會(huì)通過“講故事”來達(dá)到讓客戶感同身受、身臨其境的效果。因?yàn)橹挥羞@樣，對(duì)方才更容易記住你說的這些美好的“景象”；

6、語言

要多使用一些積極且樂觀的語言；消極的語言只會(huì)讓人提不起精神，容易失去更多的機(jī)會(huì)，而積極的語言則會(huì)引導(dǎo)客戶朝積極的方面思考。

舉個(gè)例子：”這件事我一定能辦到““這件事有可能做不到”，尤其對(duì)于廣告銷售來講，自信、積極的態(tài)度才能獲得客戶的認(rèn)可，廣告銷售合同才會(huì)逐漸增多；

7、身體

用身體語言來強(qiáng)化、

輔助你的語言表達(dá)效果；

與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，就算是不說話，也能夠通過對(duì)方的肢體語言來了解對(duì)方的內(nèi)心世界，同樣，對(duì)方也能夠通過我們的肢體語言來了解我們；

8、多聽

要多傾聽，少說話；

說話時(shí)間不要超過30%，大多數(shù)的時(shí)間我們可以通過傾聽了解客戶的內(nèi)心，客戶講的越多，就證明客戶越喜歡你；

9、心態(tài)

無論遇到任何挫折都要有一個(gè)好心態(tài)；

如果我們犯了錯(cuò)，不要太過自責(zé)，尤其是在溝通上犯了錯(cuò)，要對(duì)自己說：“我又離成功更近一步”了，下次就知道該怎么說了“如果都能這樣想，反而進(jìn)步會(huì)非?？?。