2023年還剩下半年時(shí)間，很多廣告?zhèn)髅焦径荚陂_(kāi)2023年年中工作總結(jié)會(huì)議，2023年你的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)真的還好嗎？

一季度和二季度并不是我們所期待和想要的，三季度和四季度目前看來(lái)也真的不是太樂(lè)觀，2023年你的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)真的能完成嗎？（少數(shù)內(nèi)容來(lái)自彭小東導(dǎo)師授課整理，更多首創(chuàng)原創(chuàng)精彩實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨分享，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師《打造中國(guó)戶外廣告銷(xiāo)冠超級(jí)戰(zhàn)神特訓(xùn)營(yíng)（5.0升級(jí)精華版）》課堂。

01

5句人性話術(shù)

中國(guó)廣告超級(jí)銷(xiāo)冠戰(zhàn)神（廣戰(zhàn)神）最懂人性。做廣告銷(xiāo)售想要業(yè)績(jī)高，必須要掌握人性規(guī)律，只要懂人性你就能做超級(jí)廣告銷(xiāo)冠戰(zhàn)神（廣戰(zhàn)神）。今天分享5句人性話術(shù)，一定要收藏！

1、在客戶沒(méi)有接受和信任你之前，千萬(wàn)不要深度推薦你的媒體，因?yàn)樗麤](méi)有接受你，就意味著他不會(huì)接受你說(shuō)的每一句話，無(wú)信任不成交，信任不到價(jià)格不報(bào)。

2、很多時(shí)候客戶對(duì)于你媒體的判斷，并不都是來(lái)自于媒體本身，而是來(lái)自于對(duì)你這個(gè)人的人品和專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可程度。

3、幾乎所有的廣告主的糾結(jié)，都不是因?yàn)樗ú黄鹉莻€(gè)廣告或者沒(méi)有廣告預(yù)算，而是因?yàn)樗麤](méi)有在你身上看到非常堅(jiān)定的態(tài)度，和值得賭一賭的底氣。

4、客戶嘴里所謂的廣告沒(méi)效果、沒(méi)廣告預(yù)算、廣告費(fèi)用太貴等等。所有的理由都叫做借口，而產(chǎn)生這種借口的最根本原因，只有一個(gè)，就是他不相信。

5、不論你眼前是多大的客戶，都要時(shí)刻提醒自己，最高效的溝通，永遠(yuǎn)都是勢(shì)均力敵的相互尊重，而不是心口不一的阿諛?lè)畛?。大客?門(mén)當(dāng)戶對(duì)，郎才女貌，無(wú)中生有，與眾不同！

02

廣告銷(xiāo)售4大明心

1、廣告銷(xiāo)售重大秘密：心中擁有無(wú)盡客戶，才會(huì)打開(kāi)心中無(wú)窮寶藏。

2、廣告銷(xiāo)售重大真理：先專(zhuān)注，再專(zhuān)業(yè)，最后成為專(zhuān)家顧問(wèn)。

3、廣告銷(xiāo)售重大戰(zhàn)略：與客戶建立共生共贏的命運(yùn)共同體。

4、廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售重大價(jià)值：讓每一個(gè)合作客戶，都成為案例型客戶。

03

聚焦目標(biāo)客戶

1、已合作客戶 ：促進(jìn)已合作客戶放量和增量，重點(diǎn)借助下半年的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)拉廣告預(yù)算費(fèi)用

2、A類(lèi)重點(diǎn)客戶 ：勤拜訪、勤溝通，“品效”型方案引導(dǎo)合作，每位廣告銷(xiāo)售至少擁有30個(gè)客戶

3、案例型客戶：借力借助，整合資源，綜合方案推動(dòng)合作，協(xié)助與推動(dòng)團(tuán)隊(duì)至少擁有2個(gè)案例型客戶；

4、目標(biāo)客戶，攻守兼?zhèn)洌鹤⒁鈭?bào)備，最好的防御就是進(jìn)攻，進(jìn)攻也指強(qiáng)大和進(jìn)擊自己別讓自己輸在細(xì)節(jié)上（更多首創(chuàng)原創(chuàng)精彩實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨分享，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師《打造中國(guó)戶外廣告銷(xiāo)冠超級(jí)戰(zhàn)神特訓(xùn)營(yíng)（5.0升級(jí)精華版）》課堂。

04

廣戰(zhàn)神的2大秘法

1、想法是建立方法的來(lái)源

雄獅從不在乎羊群的想法，所以思維決定廣告銷(xiāo)售，一個(gè)人對(duì)廣告銷(xiāo)售的思維方式更能決定廣告銷(xiāo)售的最終結(jié)果。廣告銷(xiāo)售的想法包括：自信的基礎(chǔ)、感恩的心靈、積極的心態(tài)、必勝的信念和堅(jiān)定的目標(biāo)意識(shí)。

首先你要把自己廣告銷(xiāo)售出去，只有在客戶接受了你之后。

接著想怎么把媒體把廣告效果介紹好，能讓客戶參與興趣，他們才能認(rèn)同你的廣告?zhèn)髅焦尽Ｖ筮M(jìn)行強(qiáng)有力的計(jì)劃，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的媒體或服務(wù)。你的欲望和野心，配合自律跟平常心態(tài)，將決定你的想法的好壞。如果有了想贏的念頭，接下來(lái)就該有對(duì)的做法。

2、看法是融合想法的效果

世界上不存在誤解，無(wú)非看法相左。所以觀察能力對(duì)廣告銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)同樣重要！只有細(xì)心的觀察才能夠了解客戶事實(shí)的想法。

看法主要采取推測(cè)的心理，聽(tīng)到客戶的話語(yǔ)第一時(shí)間來(lái)決定客戶的興趣度。之后就是觀察客戶的表現(xiàn)，即一些無(wú)視或者抗拒性的語(yǔ)詞，又或者是一些微表情和微動(dòng)作，都要你去細(xì)心留意。

看待客戶需要一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，雖然不合作但也可以互相推薦幫忙。觀察的時(shí)候也要注意一個(gè)度，不要死盯客戶。當(dāng)然你也可以目測(cè)客戶的著裝打扮及辦公環(huán)境，來(lái)分析出客戶的實(shí)力，通過(guò)廣告銷(xiāo)售技巧分享，得出適合的做法。

05

老客戶原則

1、客戶是人，是感性的人，將心比心才能真正打動(dòng)人，才能贏得客戶的信任。

2、永遠(yuǎn)牢記：我們是廣告銷(xiāo)售，創(chuàng)造廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是我們的職責(zé)、本分。

我們做一切客戶維護(hù)工作的目的是創(chuàng)造廣告銷(xiāo)售額，推動(dòng)媒體形象！

老客戶營(yíng)銷(xiāo)一般分為三個(gè)步驟：建立關(guān)系，促進(jìn)消費(fèi)，日常聯(lián)系。

積極建立與老客戶的情感聯(lián)系渠道。

01、感情投資

建立"自己人效應(yīng)"。通過(guò)經(jīng)常性的電話問(wèn)候、特殊關(guān)心、郵寄廣告銷(xiāo)售意見(jiàn)卡和節(jié)日或生日賀卡、贈(zèng)送紀(jì)念品等來(lái)表達(dá)對(duì)老客戶的關(guān)愛(ài)。

簡(jiǎn)單的信息會(huì)成為聯(lián)系買(mǎi)賣(mài)雙方情誼的"紐帶"，良好的人際關(guān)系，會(huì)使許多客戶樂(lè)意和我們長(zhǎng)期打交道?！?

02、在乎客戶的心理感受

用感性的行動(dòng)和語(yǔ)言感知客戶，沒(méi)有人會(huì)拒絕別人的關(guān)心，沒(méi)有人會(huì)拒絕心里的那份感動(dòng)。

廣告銷(xiāo)售要求老客戶轉(zhuǎn)介紹上犯的幾種錯(cuò)誤的方式。

01、不好意思要求老客戶介紹新客戶

差不多至少有70%的廣告銷(xiāo)售根本就不會(huì)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這些人要么覺(jué)得客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹，要么覺(jué)得有求于人，有點(diǎn)不好意思。

歸根結(jié)底，廣告銷(xiāo)售人員不要求老客戶介紹新客戶是因?yàn)樗麄兒ε麻_(kāi)口提要求。

02、只問(wèn)一次是否可以介紹新客戶

即使有廣告銷(xiāo)售開(kāi)口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，他們也是隨口問(wèn)問(wèn)，或是用開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣。這樣，客戶自然也不會(huì)當(dāng)一回事，廣告銷(xiāo)售不認(rèn)真，客戶更不會(huì)認(rèn)真。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，隨著詢問(wèn)客戶介紹次數(shù)的增加，廣告銷(xiāo)售機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)增加。

如下表數(shù)據(jù)顯示：

詢問(wèn)客戶介紹次數(shù)——收獲客戶名字和電話（個(gè)）——詢問(wèn)10位客戶的廣告銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1——1.47——14%

2——2.03——20%

3——3.28——32.8%

03等到最后再要求客戶介紹新客戶

很多廣告銷(xiāo)售還喜歡憋大招，非要等到廣告銷(xiāo)售完成以后才提出希望客戶轉(zhuǎn)介紹，此時(shí)客戶的心思都不在這次廣告銷(xiāo)售上了，也不會(huì)有太多的時(shí)間去想可以介紹誰(shuí)，同時(shí)一下子大家的思維又回到了廣告銷(xiāo)售上，客戶自然也會(huì)不爽。

04關(guān)注業(yè)績(jī)，不關(guān)注老客戶介紹新客戶的需求

彭小東導(dǎo)師要你記?。嚎蛻粼敢廪D(zhuǎn)介紹，除了因?yàn)橄矚g你，大多數(shù)情況下，是因?yàn)榭梢詭偷阶约?，幫到朋友?

要想客戶轉(zhuǎn)介紹，你必須要讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。

05沒(méi)有定義什么是好的客戶介紹

盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點(diǎn)。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶吧！”他們想的卻是：“這家伙想要什么？我該怎么擺脫他？”

如果你想得到最優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對(duì)象。如果做不到，介紹的效果就難以保證了。

06、不懂老客戶介紹新客戶的心理

要想從老客戶那里拿到最優(yōu)質(zhì)的新客戶并不是一件易事。事實(shí)上，只有不到15%的廣告銷(xiāo)售能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

老客戶給你介紹的新客戶往往有以下特點(diǎn)：

A、比他們的要求更高、更重要，對(duì)廣告銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題抓得更嚴(yán)格，對(duì)廣告銷(xiāo)售的滿意度更低。

B、是與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。對(duì)于這位老客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

更加復(fù)雜的是，弄清楚你想什么與弄清楚客戶和老客戶想的東西一樣重要。

07、自己聯(lián)系潛在新客戶

很多廣告銷(xiāo)售拿到潛在新客戶的信息后，都會(huì)先聯(lián)系那位潛在客戶，這樣做是不對(duì)的。聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關(guān)鍵在于通過(guò)他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號(hào)碼。

08、只會(huì)老老實(shí)實(shí)等老客戶轉(zhuǎn)介紹

真正的廣告銷(xiāo)售高手不是等著老客戶去為自己介紹新客戶，而是會(huì)幫助老客戶從人脈中找到有價(jià)值的對(duì)象，并要求客戶將自己介紹給這些人。否則，廣告銷(xiāo)售被動(dòng)等著，等上10年老客戶都不會(huì)介紹新客戶。

09、不是通過(guò)努力來(lái)贏得客戶介紹

在客戶介紹方面做得很成功的廣告銷(xiāo)售懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的廣告銷(xiāo)售體驗(yàn)——而不是廣告銷(xiāo)售人員想要推銷(xiāo)給客戶的體驗(yàn)。

因此，他們找出客戶在廣告銷(xiāo)售過(guò)程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。

很明顯，獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶介紹很有難度。不過(guò)，了解是什么問(wèn)題導(dǎo)致自己錯(cuò)失客戶介紹，然后學(xué)習(xí)如何解決這些問(wèn)題，你就能獲得大量的優(yōu)質(zhì)客戶介紹。

06、9大實(shí)戰(zhàn)溝通技巧

1、重點(diǎn)

把重點(diǎn)放在如何讓客戶理解，

而不是擔(dān)心自己是否講得清楚；

如果把重點(diǎn)放在讓客戶理解上，自己的注意力就在客戶身上，而那些擔(dān)心自己是否講的清楚，這就是將重點(diǎn)放在了自己的身上，這樣的溝通往往是失敗的；

2、了解

我們要多了解客戶；

客戶希望我說(shuō)些什么、對(duì)客戶方期待我說(shuō)些什么、對(duì)方認(rèn)為我怎么樣、對(duì)方的教育程度如何、對(duì)方的價(jià)值觀為何、對(duì)方的教育程度怎么樣、對(duì)方的接受程度如何、對(duì)方目前所面對(duì)的問(wèn)題是什么、最主要的就是對(duì)方能夠聽(tīng)你講多長(zhǎng)時(shí)間；

3、目的

向客戶描繪出你所要達(dá)到

溝通的目的是什么；

當(dāng)你跟客戶講話時(shí)，其目的何在？你希望客戶聽(tīng)到你的講話之后，會(huì)有什么樣的反應(yīng)，這都是你要努力的方向；

4、自己

要深入地了解自己；

這一點(diǎn)很關(guān)鍵，比如我們自身在溝通上有何優(yōu)缺點(diǎn)？往往什么字容易出現(xiàn)錯(cuò)誤的發(fā)音，或者是用詞是否準(zhǔn)確，這些都需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)改正。如果這些問(wèn)題都找到了，可以忽略這一步；

5、景象

讓你的話變成能“看到的景象”

就像我們?cè)趶V告銷(xiāo)售中，經(jīng)常會(huì)通過(guò)“講故事”來(lái)達(dá)到讓客戶感同身受、身臨其境的效果。因?yàn)橹挥羞@樣，對(duì)方才更容易記住你說(shuō)的這些美好的“景象”；

6、語(yǔ)言

要多使用一些積極且樂(lè)觀的語(yǔ)言；消極的語(yǔ)言只會(huì)讓人提不起精神，容易失去更多的機(jī)會(huì)，而積極的語(yǔ)言則會(huì)引導(dǎo)客戶朝積極的方面思考。

舉個(gè)例子：”這件事我一定能辦到““這件事有可能做不到”，尤其對(duì)于廣告銷(xiāo)售來(lái)講，自信、積極的態(tài)度才能獲得客戶的認(rèn)可，廣告銷(xiāo)售合同才會(huì)逐漸增多；

7、身體

用身體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化、

輔助你的語(yǔ)言表達(dá)效果；

與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，就算是不說(shuō)話，也能夠通過(guò)對(duì)方的肢體語(yǔ)言來(lái)了解對(duì)方的內(nèi)心世界，同樣，對(duì)方也能夠通過(guò)我們的肢體語(yǔ)言來(lái)了解我們；

8、多聽(tīng)

要多傾聽(tīng)，少說(shuō)話；

說(shuō)話時(shí)間不要超過(guò)30%，大多數(shù)的時(shí)間我們可以通過(guò)傾聽(tīng)了解客戶的內(nèi)心，客戶講的越多，就證明客戶越喜歡你；

9、心態(tài)

無(wú)論遇到任何挫折都要有一個(gè)好心態(tài)；

如果我們犯了錯(cuò)，不要太過(guò)自責(zé)，尤其是在溝通上犯了錯(cuò)，要對(duì)自己說(shuō)：“我又離成功更近一步”了，下次就知道該怎么說(shuō)了“如果都能這樣想，反而進(jìn)步會(huì)非?？?。