前言

在我們的廣告銷售中，雖然都說客戶都是上帝，這句話理論上都是對的，沒錯(cuò)，但是有些客戶，卻是萬萬不能合作的，還是早點(diǎn)撤離的好。廣告?zhèn)髅饺诉@20類客戶趁早放棄，有多遠(yuǎn)離多遠(yuǎn)！

01.黑名單

被同行列入黑名單的客戶，有個(gè)別廣告主，他可能是我們廣告?zhèn)髅焦狙壑械拇罂蛻?，他每年也會投放廣告。但他今年選擇一家廣告?zhèn)髅焦就斗艔V告，明年在另外一家廣告?zhèn)髅焦就斗艔V告，從來沒有固定的廣告投放公司。

每一家合作過的廣告?zhèn)髅焦?，都有他一屁股的爛賬或者壞名聲。更可恨的就是廣告銷售中的置換，我經(jīng)常講一般不要同意廣告置換，只要有第一次你后面就很難再收到現(xiàn)金，最可惡的是我遇到有一家景區(qū)的廣告主，只置換門票，進(jìn)去景點(diǎn)吃喝住玩還得你自己掏錢！

但是，他年年都不缺合作的廣告?zhèn)髅焦?，因?yàn)槭裁茨?？因?yàn)樯怆y做，都想抓著這條大魚，忽略了他的名聲。俗話說，江山易改本性難移，永遠(yuǎn)不要太相信自己可以去感化一個(gè)非常頑劣或者過于算計(jì)和狡猾的客戶。

02.有錢也拖

明明有錢，還要一拖到底的客戶，這年頭，做現(xiàn)金的廣告?zhèn)髅焦?，是讓人非常羨慕的。

越來越多的廣告?zhèn)髅焦?，飽受拖款之苦，要賬之痛，但又沒有辦法徹底拒絕拖款。年年拖款的老客戶，要求繼續(xù)拖款。左鄰右舍都是熟人，要求繼續(xù)拖款。

即便是拖款，也必須改變策略了。拖款，也要視情況視媒體視人而拖款，弱勢媒體可以強(qiáng)勢媒體絕對不行，但有一種人，是絕對不能拖款的，就是不相信你的客戶，明明有錢，還要一拖到底的，一點(diǎn)錢也不想付的，這種人愛投不投。

03.不懂不聽

不懂廣告銷售賣點(diǎn)，還不聽從我們專業(yè)指導(dǎo)的廣告主，同樣的媒體，有客戶投放廣告后廣告效果很好，免費(fèi)幫你做口碑宣傳做推薦，有人投放后廣告效果不好，到處砸你的招牌。

有一種客戶，自己不懂廣告不懂媒體更不懂品牌策劃和廣告，還喜歡不懂裝懂，喜歡投機(jī)取巧，喜歡所謂忽悠的廣告效果，喜歡減少廣告預(yù)算，并且一知半解經(jīng)常跟你講別人怎么怎么樣。對于廣告銷冠來講賣的不只是媒體，更是一種專業(yè)策劃服務(wù)和人品。

人生病了，買個(gè)藥都要遵照醫(yī)囑。莊稼生病了，用藥也要聽從指導(dǎo)。什么時(shí)候打藥最好，什么藥能搭配，什么藥不能搭配，都是有講究的。

有效果是應(yīng)該的，那是人家花錢買的，沒效果就是你的錯(cuò)了，說不定還要賠償損失！

04.貪便宜

三心二意，一味追求便宜的客戶，對于廣告銷售的我們，最重要的是客戶的認(rèn)可。認(rèn)可你的客戶，不管你銷售什么媒體，都會選擇你，不認(rèn)可你的客戶，說的再動聽也沒用。但有一種客戶，只追求便宜性價(jià)比，無論選擇什么樣的媒體，都要貨比三家，只要便宜，不要效果。

貪圖便宜的人，表面沾了便宜，更多的時(shí)候是吃虧，容易投放弱勢媒體和偽媒體以至于弄虛作假，上當(dāng)受騙。省了一點(diǎn)小錢，但廣告效果不好，企業(yè)的品牌和銷量沒有提升上不去，還埋怨媒體不好。

由于三心二意，今天選擇一家媒體，明天選擇一家，隨性任意只認(rèn)價(jià)格便宜的媒體和廣告?zhèn)髅焦荆?

05.無信用

人品不好，不守信用的客戶，干廣告銷售最怕什么？最怕看后付款，最怕廣告投放完畢后到了又不付錢，最怕先賣發(fā)布廣告后給錢，最怕廣告發(fā)布完后還收不回來錢。這樣的客戶，買車、買房，養(yǎng)孩子，養(yǎng)老婆，資金周轉(zhuǎn)，廣告效果不好，總有數(shù)不完的理由等著你……

人品不好的客戶，常常會挖坑給你跳，要投放廣告的時(shí)候，恨不得把你當(dāng)上帝，要錢的時(shí)候，立馬翻臉不認(rèn)人了。人品不好，生意做不長久。不守信用，只能做一錘子買賣。所以，一些客戶該放手就要放手，不要也罷！

06.故意碰瓷

故意碰瓷的客戶較為少見，但并不是不存在。這類客戶通常會無故誣陷廣告銷售人員損害其切身利益，要求廣告銷售進(jìn)行一定程度的補(bǔ)償措施。碰到這類客戶就要及時(shí)調(diào)取公司的監(jiān)控信息和錄音信息以證明廣告銷售的清白。

07.沒事找事

這類客戶通常情況下不是真心要投放廣告，只是來尋一個(gè)消遣。他們喜歡看廣告銷售圍著他們團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，提出對各種刁難的問題卻不購買媒體投放廣告（廣告效果不好，方案沒通過，價(jià)格是不是最低折扣等等）。碰到這類客戶，廣告銷售應(yīng)該認(rèn)真判斷，如果斷定是這一類型可以請其離開。

08.滿口臟話

滿口臟話的客戶，是指某些客戶不分青紅皂白的辱罵廣告銷售，詆毀公司及媒體。遇到這類情況時(shí)，我們要及時(shí)的提醒客戶，在客戶不聽勸阻的情況下，我們應(yīng)該禮貌的離開。

09.騷擾女性

有部分客戶以投放廣告為由，騷擾女性廣告銷售。遇到這類情況，要視具體程度而定，如果騷擾程度較輕，可向保安求助，如果騷擾情節(jié)較為嚴(yán)重，可報(bào)警交由警察處置。要學(xué)會保護(hù)自己，學(xué)會取證！

10.擾亂工作

有一類客戶，不僅自己不投放廣告還說投放廣告就是浪費(fèi)錢沒什么意思，而且還影響廣告銷售針對其他客戶進(jìn)行的廣告銷售行為，擾亂我們的正常工作。遇到這類情況，我們將遠(yuǎn)離。

11.不認(rèn)可

如果客戶對你產(chǎn)生了懷疑，就意味著他不會再次購買你媒體投放廣告了，客戶對你不認(rèn)可，在和你聊天的時(shí)候，你自然可以聽得出來，他們會處處地挑你的毛病，目的并不是為了讓你價(jià)格便宜一點(diǎn)，而是想揭穿你，證明自己的想法是對的，對待這種不認(rèn)可你的客戶，盡量少花點(diǎn)時(shí)間在他們的身上，不管你怎么做都無法改變他們對你的感觀。

12.沒實(shí)力

沒有實(shí)力的客戶，他們最終也不會選擇購買你的媒體投放廣告，對于這類客戶轉(zhuǎn)化率是非常低的，就算有一小部分人狠心咬牙的購買你的媒體投放廣告，廣告投放一段時(shí)間也會對你有不好的印象，當(dāng)他們的那股熱頭過了之后，反而會埋怨你，說為了讓我投放廣告不擇手段，這樣子會影響你的口碑。

13.沒主見

沒有主見的客戶也盡量不要和他們有太多的糾纏，不管你怎么勸他們，他們都不會投放廣告的，特別是對那些沒有什么實(shí)力又不懂廣告還沒有主見的客戶，大多數(shù)原因就是因?yàn)橘Y金不充足，沒有辦法多花錢，還要征求別人意見，這類客戶的轉(zhuǎn)化率是非常低的，就說你在他們花費(fèi)了無數(shù)的時(shí)間，最終的收益也是有限的。

14.無投放

壓根就不投放廣告的客戶，沒錢又沒實(shí)力還沒知識更無知識和智慧本就從心底不認(rèn)同廣告和品牌的客戶，沒想投放廣告的客戶就不要追著他們投放廣告了，有浪費(fèi)這些時(shí)間的功夫，還不如再去尋找一下新的客戶。

經(jīng)常會遇到這種情況，明明就表現(xiàn)出對你媒體不感興趣了，還一直追著喋喋不休，除了讓人引起反感，起不到任何實(shí)際性的效果。

15.墊款拖款

墊款拖款嚴(yán)重的客戶，汽車類廣告主普遍口碑極差，不僅墊款周期長、墊款體量大，而且普遍性的拖款，這也和近幾年汽車行業(yè)發(fā)展激進(jìn)資金鏈緊繃有關(guān)。

好幾個(gè)本土比較大的廣告公司幾億款項(xiàng)被拖2-3年，逼得代理公司發(fā)工資都要找銀行貸款。

這也就這幾個(gè)內(nèi)卷的本土4A愿意給貸，普通小公司都不愿意接單類客戶。還有不知道哪年開始行業(yè)里流行承兌匯票，3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月、12個(gè)月……現(xiàn)在很多廣告主競標(biāo)都把墊款能力要求寫在標(biāo)書里，要求代理接受銀行承兌，接受幾百萬、幾千萬墊款，這是代理行業(yè)嚴(yán)重的內(nèi)卷行為，互相傾軋，加大了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性。

不只廣告行業(yè)，各種企業(yè)貸款率，應(yīng)收賬款比率太高了，很多看起來大的企業(yè)根本經(jīng)受不住一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)或者市場壓力就崩潰了，到時(shí)候一句破產(chǎn)重組，多少家下游供應(yīng)商遭殃。

16.挑刺施壓

挑刺施壓代理公司讓步的客戶，這年頭誰欠錢誰是大爺，墊款的代理公司基本就成甲方的孫子一樣，公司不僅要給XX客戶墊款，還要承擔(dān)客戶故意找茬的風(fēng)險(xiǎn)和資源挾持。

有些客戶采購部門有硬性要求比如逼迫代理商集采公司產(chǎn)品否則就找各種理由拖款，比如必須讓代理贈送資源否則減預(yù)算的，比如抓著比較小的問題放大故意扣款的。

還有一部分客戶硬把KPI轉(zhuǎn)嫁代理公司的，比如代理公司提出的方案是A，客戶內(nèi)部自己的想法是B，客戶不聽代理公司的非要按B執(zhí)行，最后效果不好把鍋甩給代理公司的。其實(shí)只要客戶付款代理也忍了，惡心的是，客戶內(nèi)部不僅讓代理背鍋還要扣款、以此為理由拖款。也就是說代理公司不僅要承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，還要為客戶內(nèi)部某些人背鍋。

17.騙稿類

這種行為基本80%的廣告主都存在，而且騙稿的出發(fā)點(diǎn)也是多種多樣：比如明明預(yù)算只有50萬，卻發(fā)500萬標(biāo)書的，或者1000萬項(xiàng)目發(fā)1個(gè)億競標(biāo)的，這種虛報(bào)的標(biāo)的金額的客戶就是為了吸引更多行業(yè)代理尤其是頭部代理參與競標(biāo)貢獻(xiàn)方案和想法，讓那么多代理公司陪他玩一個(gè)月，最后就落地幾十萬的項(xiàng)目，你想代理的心理落差有多大。

很多代理公司為什么會找各種辦法壓低交付質(zhì)量，因?yàn)榇硖針?biāo)的時(shí)候是按500萬/1億的項(xiàng)目總預(yù)算來規(guī)劃服務(wù)質(zhì)量和承諾的，結(jié)果客戶只給了幾十萬，代理公司成本把控不住，肯定是要縮減服務(wù)質(zhì)量的。

這種事情不僅沒中標(biāo)的公司覺得惡心，中標(biāo)執(zhí)行的公司也覺得惡心，廣告行業(yè)80% 的精力就是浪費(fèi)在和這類客戶糾纏中的。

夸大預(yù)算的這種還算好的，比這更可惡的是還有沒預(yù)算就發(fā)標(biāo)的。這種客戶自己都不知道干嘛，先發(fā)一個(gè)大而全的年框標(biāo)讓各種代理公司提報(bào)想法再匯總提報(bào)內(nèi)部申請預(yù)算的。

還有有些市場部總監(jiān)總經(jīng)理需要內(nèi)部匯報(bào)自己又不會的，找?guī)准掖砉靖倶?biāo)出想法，最后按廢標(biāo)處理的。還有一些創(chuàng)意/social/事件的標(biāo)，讓七八家代理競標(biāo)提方案匯總想法，最后隨便選一家小公司，一般都是關(guān)系戶執(zhí)行的。

現(xiàn)在還流行一種騙稿就是資源騙稿。大家都知道大的媒體采買客戶和媒體談判可能談不到好的價(jià)格，客戶就發(fā)起幾家代理公司比價(jià)，壓低媒介價(jià)格，最后甩開代理拿最低的價(jià)格再反壓媒體執(zhí)行的。

還有些客戶單純因?yàn)樽约褐R體系和專業(yè)不夠以及對行情不夠了解，故意發(fā)起各種大而全的資源比價(jià)，收集資源價(jià)格信息和行情，也不執(zhí)行，單純拿代理公司信息自我學(xué)習(xí)培訓(xùn)。敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會免費(fèi)獲贈（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場情況免費(fèi)贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?、同時(shí)還會免費(fèi)獲贈彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈書和“媒”、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長期免費(fèi)咨詢等。

18.優(yōu)越感

不怕對接的客戶很專業(yè)，也不怕他不專業(yè)，就怕半懂不懂的客戶。這種客戶很多都是從4A體系出來的，自己原本在代理公司也就一般水準(zhǔn)，轉(zhuǎn)到甲方后各種刁難乙方，自以為很懂，對乙方各種指手畫腳的。

這類客戶特別喜歡在內(nèi)部大領(lǐng)導(dǎo)面前體現(xiàn)自己的存在感和專業(yè)性，而且這種存在感和專業(yè)性以刁難乙方代理的行為來表現(xiàn)，似乎整個(gè)市場部就他最NB一樣。

這里面又以小鬼最甚，一個(gè)甲方的基層在合作群里就公開罵乙方全體還有罵乙方總經(jīng)理總監(jiān)各種領(lǐng)導(dǎo)的，還有甲方人員總是喜歡不找同等級乙方溝通項(xiàng)目執(zhí)行，就喜歡越級找乙方最高領(lǐng)導(dǎo)安排事情。

大家都是為了生存，各留一線不好嗎，非要通過踩低別人來提高自己，這種客戶一般也不會待太長，很快就走人了。

廣告行業(yè)圈子真的太小了，現(xiàn)在乙方為了生存也是會挑客戶服務(wù)的，見過口碑差的甲方客戶把代理圈第一梯隊(duì)的代理都耍了個(gè)遍，最后沒有人去競標(biāo)的，最后自己默默的又去找第二梯隊(duì)小公司繼續(xù)耍。

19.無底線

無底線壓榨代理的客戶，有些甲方客戶雖然也有錢，但是拿100萬當(dāng)1000萬使，把代理公司服務(wù)人員當(dāng)狗使的。經(jīng)常要求代理公司做各種合同服務(wù)以外的項(xiàng)目。

其實(shí)正常代理公司也會有額外增值和給甲方人員幫忙，但是甲方的底線太低。甲方動動嘴，乙方跑斷腿。很多信息收集整理工作需要3天工時(shí)的，客戶硬是要明天就給，讓代理公司通宵加班的。這種拿增值當(dāng)常態(tài)，使勁壓榨的行為提升了代理服務(wù)成本，很多代理公司投入這1個(gè)客戶的精力完全可以服務(wù)3個(gè)客戶。

20.決策鏈太長

很多大企業(yè)客戶的通病就是內(nèi)部確認(rèn)和匯報(bào)的流程太長，一個(gè)項(xiàng)目三四個(gè)部門七八個(gè)層級的領(lǐng)導(dǎo)，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都有自己的想法和意見，有些意見互相沖突很多好的創(chuàng)意想法和策略在一次次匯報(bào)和修改中變形，每個(gè)客戶領(lǐng)導(dǎo)都有偏好想法，可是這些想法很多不落地，或者考慮不完善，導(dǎo)致一個(gè)項(xiàng)目要么一拖再拖拖半年，要么執(zhí)行起來又散又尬達(dá)不到效果。

還有些客戶內(nèi)部各部門之間互相不配合，在客戶自己內(nèi)部還未協(xié)調(diào)好的情況下，外部代理公司也無法有效推進(jìn)項(xiàng)目落地，平白耽誤時(shí)間和精力。

未完待續(xù)在“媒”微信公號

邀請彭小東導(dǎo)師線下企業(yè)內(nèi)訓(xùn)