Chapter. 01

廣告銷售的基本功

做廣告銷售有基本功嗎？什么是基本功？熟悉自己的媒體熟悉自己的公司熟悉自己算不算基本功，我認為這就是基本功，但有些廣告銷售就是不愿意花時間花精力去了解。

比如我們做高速公路戶外廣告銷售的，他們覺得媒體不需要熟悉，拿資料給客戶看就可以，你看我們的媒體刊例上都有，但是你們媒體具體在什么地段？是在山上還是在田地里?需要轉(zhuǎn)彎嗎？周圍的樹枝怎么樣？有無遮擋，是不是在風(fēng)口，畫面容易吹壞嗎？（我們曾經(jīng)在湖北的一個山坡上有一座廣告位剛好在風(fēng)口就經(jīng)常廣告畫面被風(fēng)吹壞，換句話說只要一有風(fēng)畫面準壞）？

是出城的廣告效果還是回城的廣告效果？出城的左手還是右手？離市區(qū)有多少公里？什么時候修建的？修建成本大約是多少？尺寸，規(guī)格，面積有多大？你們之前都上過什么客戶？上畫時間多長？為什么不續(xù)簽了，你們廣告畫面的噴繪布用的是什么？上下畫面需要多長時間，一般畫面多長時間需要更換，你知道你們之前的客戶廣告效果為什么好再或者為什么不好？

我相信很多廣告銷售尤其是新廣告銷售不一定能回答，如果我是甲方我也不會選擇你簽約，我記得很清楚，在疫情3年的第2年我到江蘇南京一家戶外廣告?zhèn)髅焦救プ鼍€下企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，他們老板就給我講，彭老師我們招聘了10多個新廣告銷售，因為疫情原因，不能出門做客戶拜訪，因此我就讓他們熟悉我們公司的以及媒體，尤其是媒體因為他們家也主要是做全國高速和高鐵廣告的，他說不到3天時間就有好幾個離職了，他們覺得太枯燥太無味太無聊。

Chapter. 02

廣告銷售走向成功的7大步驟

1、早投入工作半小時

每天能比別人早投入工作半小時，那么你將會比別人多出半小時來拜訪客戶，千萬別小看這半小時，你可以利用這半小時的時間去做你認為值得的事情，正所謂聚沙成塔；

2、不斷的學(xué)習(xí)

細數(shù)那些成功的人哪一個不是博學(xué)多才，他們除了掌握應(yīng)當掌握的知識外，還要學(xué)習(xí)有關(guān)自己專業(yè)周邊的知識，為自己的大腦時刻“充電”，才能立于不敗之地。

隨時隨地更新你的廣告銷售實戰(zhàn)技巧，才能讓你的廣告銷售之路走得更加順暢；關(guān)于學(xué)習(xí)彭小東導(dǎo)師課堂分享：1、向他人學(xué)習(xí)（同行/同事/銷冠/客戶）學(xué)習(xí)， 2、從書本上學(xué)習(xí) 3、從事情中學(xué)習(xí)，4、缺什么學(xué)什么。

3、多與人打交道

只有這樣才能為自己積累更多的人脈，正所謂人脈就是錢脈，廣告銷售最大的財富就是人際關(guān)系，如果你經(jīng)營好自己的人脈關(guān)系，將來得到的遠遠不只有訂單。

那些優(yōu)秀的廣告銷售總是能夠精準的定位到自己的客戶群，而且他們很幽默，表達能力非常強，很多人都愿意與他們交流。這是先天具備的嗎？肯定不是，這就是通過后期的訓(xùn)練一步步由不會說變得會說、能說，讓客戶感到與你交談很愜意身心愉悅，這樣目的就達到了；

4、應(yīng)變能力

作為廣告銷售要提升自己的應(yīng)變能力，能夠從新問題中，探索到新路子，然后做出經(jīng)驗總結(jié)。

應(yīng)變能力是獲得廣告銷售成功的一個先決條件，當面對情況突變的時候，你能夠沉著應(yīng)對，這樣才能夠適應(yīng)不同客戶的要求，因此這一方面沒做好的廣告銷售，一定要多做訓(xùn)練；

5、熟練掌握廣告銷售技巧

因為廣告銷售技巧能否正常使用，對廣告銷售成交起著非常重要的作用。

廣告銷售要想成為優(yōu)秀的的廣告銷售就得多多學(xué)習(xí)各種廣告銷售技巧，無論是從書籍上、網(wǎng)絡(luò)上、報刊上，但凡跟自己工作相關(guān)的都可以進行學(xué)習(xí)，因為學(xué)到的就是自己的。

一般情況下，廣告銷售技巧有哪些呢？尋找客戶技巧，電話廣告銷售技巧，客戶預(yù)約技巧，陌生拜訪技巧，媒體推薦技巧、廣告投放方案及提案技巧、除客戶異議技巧、媒體勸購技巧、促成交易技巧、回收欠款技巧等，這些都是廣告銷售應(yīng)該學(xué)習(xí)的最基本的技巧，這些技巧你都學(xué)會了嗎？

6、熱愛自己的工作

如果你將全身心的投入到工作中，那么你將得到的會更多。很多人認為一個人在某方面出類拔萃，完全就是天生的，其實這就是專注的力量，唯有專注才能做到更好。

7、目標明確一定要

作為廣告銷售一定要明確自己想要的東西，以此作為目標，不達目的誓不罷休。

那些優(yōu)秀的廣告銷售哪個不為自己定目標，只有目標明確，才能更好的向著目標前進。

如何設(shè)定目標有這么幾個步驟：

1、要明確自己究竟想要什么？

2、將目標寫下來；

3、為自己完成目標定好最后期限；

4、要列一份清單，每天做什么；

5、按照順序先完成最重要的；

6、要行動，不要做語言上的巨人，行動上的矮子；

7、用毅力和決心去支撐你的目標。

Chapter. 03

廣告銷售的3個特質(zhì)

01、有野性，敢于“要”

你會發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的廣告銷售，往往都是“進攻型”的，都會有點“野”?！耙啊钡奶攸c是膽子大，敢于表現(xiàn)敢于“要”。

可以不斷地在客戶那里試錯。反復(fù)試錯之后，再得到的就是正確的信息，有了正確的信息支撐，就容易做出正確的判斷，有了正確的判斷往往會有正確的行動，而正確的行動往往帶來成功的結(jié)果。

那如何讓自己有點“野”呢？

多年前有個客戶我已經(jīng)跟了很久，媒體點位也看了，也確定要投放廣告了，但他還是猶豫不決，左右搖擺，最后還問我一句投放廣告真的有你所說的廣告效果嗎？要是沒有怎么辦？

我一下子就火了站起來對他講: 張總，我目前在成都只有一套房也是我自己這么多年辛辛苦苦賺來的，我明天把房產(chǎn)證先拿過來放您這邊，如果你按照我說的投放廣告，肯定會有廣告效果，沒有廣告效果我負全責(zé)！客戶一下無語了。最后我們成為很好的朋友，直到現(xiàn)在都是。

廣告銷售的“野”，不是魯莽、有勇無謀，而是有目標，敢行動，不拖拉，積極想辦法解決問題，敢做決策，敢擔(dān)當。當處于逆風(fēng)時，有迎難而上，不氣餒，想辦法逆風(fēng)翻盤的勇氣和魄力。

你只需要做到以下3點，你也能練就廣告銷售的“野性”：

1、目標清晰，勇于行動，說干就上，不拖延。

2、遇到猶豫不決的事情，敢于站出來分析局面，給出行動方法。

3、遇到猶豫不覺的客戶的人，敢于組織考察參觀打消其顧慮，敢于要求成交。

這樣，你就具備了好廣告銷售的第一個方面。

02、懂得審時度勢 改變策略

也就是適當?shù)膱A滑。當客戶問及我們一些問題的時候，很多非廣告銷售職業(yè)的人，往往會站在道德、不欺騙、不潤色的層面，非常誠實地回答客戶的問題。

真善美永遠是這個世界上特別美好的品質(zhì)，但是廣告銷售很多時候是一種零和博弈，客戶的心里永遠都有一桿秤，而你和你的媒體，如實的描述，永遠都做不到十全十美，能夠很快地打動人心。

其實很多時候，客戶就那么一問，你也就那么一答，這件事情就過去了，但如果你自己一板一眼，很容易就給自己挖坑。

這世上為什么會有“高情商”這個詞，同樣是說話，按照道德的層面，難道不應(yīng)該一切以事實為準嗎？為什么要加以修飾？是因為修飾過的、有技巧的表達，話語更動聽，更受歡迎。

面對客戶也一樣，有一些所謂的“小機靈”，并不就說明道德敗壞。不違紀，不違法，在合理的范圍內(nèi)有一些小謀略，你會比其他人更容易接近成功。

03、內(nèi)心強大，不找退縮的借口和理由

長期不出業(yè)績，你要問一問自己，同事有沒有出單，同行有沒有出單。

如果同事有出單，同行有出單，那問題就在自己身上。

4個問題可以幫助你自省：

A、你拜訪客戶的量夠不夠；

B、你在每次拜訪客戶的時候，有沒有非常明確地規(guī)劃和目標，每次拜訪都完成什么任務(wù)，是否為轉(zhuǎn)化做好了鋪墊；

C、你是否經(jīng)常會知難而退，當客戶猶豫不決或面露難色時，就產(chǎn)生了退縮；

D、你所用的跟單方法是否不得當。

Chapter. 04

廣告銷售10大成功思維

1、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏

我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問題的時候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素。

只有我們發(fā)自內(nèi)心相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時候，我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！

2、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)

我們永遠要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！

當我們面對一個困難的市場甚至是競爭已經(jīng)激烈到“白熱化”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經(jīng)感到走投無路的時候：我們?nèi)匀灰o下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

3、沒有完不成廣告銷量的市場、只有完不成廣告銷量的人

要多從自身找原因，而不是過多的強調(diào)客觀因素。實際的市場廣告銷售過程中，很多廣告銷售抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門“不配合”，或者過多的強調(diào)市場基礎(chǔ)不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當。

試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上，而不是積極的去想克服困難的方法，“困難”就會越來越難！

4、廣告銷售是個有因有果的過程，關(guān)鍵核心動作執(zhí)行到位了，廣告銷量自然水到渠成

要正確認識廣告銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解廣告銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、不勞而獲完成廣告銷售業(yè)績。

而是把廣告銷售的關(guān)鍵動作（比如陌拜，電銷，提案，客戶異議處理等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的廣告銷售業(yè)績才是良性的，我們的廣告銷售業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

5、個人的能力是有限的，團隊的能力是無限的

要通過團隊的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達成廣告業(yè)績目標。很多廣告銷售個人能力很強，在市場碰到難題的時候，潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過團隊成員共同努力去克服苦難！正所謂“寸有所長，尺有所短！

每個團隊成員都有自己的核心優(yōu)勢與能力特點，如果把每個團隊成員的優(yōu)勢組合成一個整體優(yōu)勢，那么這個優(yōu)勢的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！

6、換位思考是有效溝通的唯一法寶

溝通是一門藝術(shù)。實際的廣告銷售過程中，很多廣告銷售抱怨媒體不適合，客戶太刁鉆，導(dǎo)致自己工作起來特別“吃力”。

其實不是別人的問題，很多時候我們需要站到對方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會有效果。

在與客戶溝通的過程中，適當?shù)倪\用換位思考更有說服力，更容易達到溝通的目的。

換成對方的角度來理解溝通的內(nèi)容，必定能快速而準確的理解溝通方的意圖和想法，切不可自以為是。

7、職業(yè)道德比能力更重要

從事廣告銷售工作很多時候會面對很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。

實際廣告銷售工作中，廣告銷售“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本。

8、頻繁跳槽絕不可取

眾所周知，廣告銷售的流動性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多廣告銷售主動頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無成。

9、用做事業(yè)的心態(tài)去做廣告銷售

無論你是出于興趣還是“被迫“從事了廣告銷售行業(yè)，我們都不要用簡單的“打工思維”去從事廣告銷售工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事廣告銷售工作。

廣告銷售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個人的能力，廣告銷售工作也最公平，只要你腳踏實地的去付出，也一定會取得相應(yīng)的回報！用做事業(yè)的心態(tài)去做廣告銷售，我們就會真正尋找到廣告銷售的快樂源泉。

10、永遠保持正向思維

正向思維就是永遠不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時候永遠思考解決問題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時候永遠樂觀、豁達，擁有正向思維，我們才會擁有快樂的廣告銷售人生。

Chapter. 05

廣告銷售的12大技巧

做廣告銷售，業(yè)績才是你的尊嚴，你是一個廣告銷售，可是你的廣告銷售業(yè)績非常之低，由于廣告銷售業(yè)績低，導(dǎo)致你的廣告銷售收入也很低。這時候你該問問自己以下這12條廣告銷售技巧你做到了嗎?

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1、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤。想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶了，收入高了，在親朋好友面前搶著買單的時候就有面子了。

2、開發(fā)新客戶時，拜訪次數(shù)要多，對拒絕不放棄，長期堅持。記住廣告銷售就是從拒絕開始的，關(guān)鍵要知道拒絕原因，下次去一定解決，客戶在反復(fù)拜訪中就大量被拿下。

3、對老客戶跟蹤時，一定會堅持服務(wù)和跟蹤，防止老客戶被對手撬走。

4、對廣告銷售進度和客戶量時刻關(guān)心，這才會形成更大的壓力鞭策自己。

5、關(guān)注同事的收入，更關(guān)心同事的是怎樣付出的，學(xué)習(xí)別人的好精神、好技能，變成自己的。

6、遇到問題思考解決之道，上繳給領(lǐng)導(dǎo)的全是辦法，給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題，而不是沒有答案的問題。

7、與客戶談判時，有理、有據(jù)、有節(jié)，讓客戶感覺專業(yè)，敬業(yè)，和你合作是非常好的選擇。

8、8小時工作外，主動加班，因為高收入者認為廣告銷售沒有時間約束。

9、虛心向?qū)κ?、同事、客戶等學(xué)習(xí)，揚長避短；積極主動學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)廣告銷售及其他相關(guān)知識，因為知識才是有效的武器。

10、細節(jié)做得非常好，每一個環(huán)節(jié)都會有流程與標準，每做過一次就不斷精進自己的流程與標準。

11、有一點狼性、有一點野性、更有一點匪性、膽量還大。

12、知道廣告銷售就是賣自己，讓自己變得非常專業(yè)，非常自信，非常有親和力，讓客戶一見到就喜歡，就相信，最后離不開你。