01、彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競(jìng)合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?廣告銷售18個(gè)壞習(xí)慣毀業(yè)績(jī)！這18個(gè)壞習(xí)慣讓廣告銷售失去機(jī)會(huì)，趕緊自查！

1、目標(biāo)不明確

沒(méi)有明確的目標(biāo)，就像無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞。廣告銷售必須設(shè)定明確的目標(biāo)，并為之努力奮斗。只有這樣，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

很多廣告銷售每天都在忙碌，卻不知道自己究竟在忙什么。這就是因?yàn)槟繕?biāo)不明確。一個(gè)明確的目標(biāo)是成功的一半。

廣告銷售每天都在忙碌應(yīng)該設(shè)定清晰的業(yè)績(jī)目標(biāo)，并將目標(biāo)分解為每月、每周、每天的任務(wù)。只有這樣，你才能有的放矢，提高工作效率。

2、客戶定位不準(zhǔn)確

廣告銷售每天都在忙碌過(guò)程中，客戶定位至關(guān)重要。有些廣告銷售每天都在忙碌盲目開發(fā)客戶，導(dǎo)致大量時(shí)間和精力浪費(fèi)在無(wú)效客戶上。要想提高業(yè)績(jī)，首先要對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，精準(zhǔn)定位，了解客戶需求，挖掘潛在客戶。這樣才能事半功倍，提高成交率。

3、溝通技巧欠佳

溝通是廣告銷售的核心環(huán)節(jié)之一。缺乏溝通技巧會(huì)讓你在與客戶交流時(shí)感到力不從心。很多廣告銷售業(yè)績(jī)平平，就是因?yàn)闇贤记汕芳?。他們往往無(wú)法抓住客戶痛點(diǎn)，無(wú)法激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。

要想提升廣告銷售業(yè)績(jī)，廣告銷售修煉溝通技巧，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、提問(wèn)、贊美、談判等策略，讓客戶心甘情愿地選擇你簽合同。

4、拖延癥

廣告銷售行業(yè)瞬息萬(wàn)變，商機(jī)稍縱即逝。拖延只會(huì)讓你錯(cuò)失良機(jī)，影響業(yè)績(jī)。想要成功，必須克服拖延，做到今日事今日畢。

5、缺乏自信

自信是廣告銷售的必備品質(zhì)。缺乏自信會(huì)讓你在客戶面前顯得軟弱無(wú)力，難以說(shuō)服客戶。因此，廣告銷售必須樹立自信，相信自己能夠戰(zhàn)勝一切困難。

6、不注重細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗。在廣告銷售過(guò)程中，一個(gè)小小的疏忽可能導(dǎo)致整個(gè)交易的失敗。因此，廣告銷售必須注重細(xì)節(jié)，從客戶需求、媒體介紹到售后服務(wù)都要做到盡善盡美。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：廣告銷售尤其是大客戶廣告銷售拼到最后，就是拼的細(xì)節(jié)和少犯錯(cuò)誤！

7、不善于傾聽(tīng)

傾聽(tīng)是建立信任的關(guān)鍵。只有真正了解客戶的需求和疑慮，才能有針對(duì)性地提供解決方案。廣告銷售必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，用心感受客戶的聲音。

8、過(guò)于依賴公司資源

雖然公司資源對(duì)廣告銷售來(lái)說(shuō)非常重要，但過(guò)度依賴只會(huì)讓你失去獨(dú)立思考的能力。廣告銷售應(yīng)該學(xué)會(huì)利用公司資源的同時(shí)，也要積極開發(fā)自己的客戶資源。

9、缺乏耐心

廣告銷售是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要耐心和毅力。缺乏耐心會(huì)讓你在關(guān)鍵時(shí)刻放棄，錯(cuò)失成功的機(jī)會(huì)。因此，廣告銷售必須培養(yǎng)自己的耐心，堅(jiān)持到底就是勝利。

10、過(guò)于情緒化

情緒化是廣告銷售的大忌。過(guò)于情緒化會(huì)讓你在客戶面前失態(tài)，影響自己的形象。廣告銷售必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持冷靜和理智。

11、不善于團(tuán)隊(duì)合作

團(tuán)隊(duì)合作是成功的關(guān)鍵。不善于團(tuán)隊(duì)合作只會(huì)讓你在團(tuán)隊(duì)中顯得格格不入，影響自己的發(fā)展。廣告銷售必須學(xué)會(huì)與同事合作，共同完成任務(wù)。

12、不善于時(shí)間管理

時(shí)間就是金錢。不善于時(shí)間管理會(huì)讓你在繁忙的工作中迷失方向，影響工作效率。廣告銷售必須學(xué)會(huì)合理安排時(shí)間，提高工作效率。

13、缺乏誠(chéng)信

誠(chéng)信是廣告銷售的立足之本。缺乏誠(chéng)信會(huì)讓你在客戶心中失去信任，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。因此，廣告銷售必須保持誠(chéng)信，做到言行一致。

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售能走到最后都是因?yàn)槿似?，時(shí)間越長(zhǎng)越是如此。

14、不善于解決問(wèn)題

在廣告銷售過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)。不善于解決問(wèn)題只會(huì)讓你陷入困境，無(wú)法自拔。廣告銷售必須學(xué)會(huì)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，提高自己的應(yīng)變能力。

15、缺乏熱情

熱情是廣告銷售的催化劑。缺乏熱情會(huì)讓你在客戶面前顯得冷漠無(wú)情，難以打動(dòng)客戶的心。廣告銷售必須保持熱情，用自己的熱情感染客戶。

彭小東導(dǎo)師：沒(méi)有知識(shí)的廣告銷售是浪費(fèi)客戶的時(shí)間，沒(méi)有激情是浪費(fèi)客戶的生命，這個(gè)社會(huì)有兩種東西可以傳染，瘟疫和情緒！

16、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是進(jìn)步的關(guān)鍵。不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)只會(huì)讓你在失敗中徘徊不前。廣告銷售必須學(xué)會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)自己的廣告銷售策略和技巧。

17、售后服務(wù)不到位

廣告銷售絕不等于一錘子買賣，簽單只是服務(wù)的開始，售后服務(wù)同樣重要。有些廣告銷售認(rèn)為，只要把媒體賣出去就萬(wàn)事大吉，忽視了售后服務(wù)。這樣做的后果是，客戶滿意度降低，口碑不佳，進(jìn)而影響后續(xù)廣告銷售。

優(yōu)秀的廣告銷售，廣告銷冠，廣告超級(jí)銷冠，廣戰(zhàn)神?都會(huì)非常重視售后服務(wù)，為客戶提供全方位深度的解決方案，從而提高客戶滿意度和復(fù)購(gòu)率。

18、不學(xué)習(xí)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣告銷售市場(chǎng)，記?。涸靥げ骄偷扔谕瞬健槭裁次业目蛻舨荒芎灤髥?，請(qǐng)問(wèn)客戶成長(zhǎng)，你成長(zhǎng)了嗎？客戶公司的營(yíng)業(yè)額從500萬(wàn)到50億，而你究竟做了什么？

有些廣告銷售業(yè)績(jī)平平，正是因?yàn)樽晕姨嵘蛔?。他們滿足于現(xiàn)狀，不愿學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能。要想在廣告銷售行業(yè)脫穎而出，廣告銷售必須不斷提升自己，充實(shí)專業(yè)知識(shí)，掌握各種廣告銷售技巧，更新廣告銷售知識(shí)，提高個(gè)人綜合素質(zhì)。

廣告銷售行業(yè)日新月異，只有不斷學(xué)習(xí)才能跟上時(shí)代的步伐。不善于學(xué)習(xí)只會(huì)讓你被淘汰出局。廣告銷售必須保持一顆求知的心，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能。

02 、彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競(jìng)合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?廣戰(zhàn)神“30條軍規(guī)”揭秘！廣戰(zhàn)神“30條軍規(guī)”，沒(méi)業(yè)績(jī)就好好看看！

1、第一印象是成功的關(guān)鍵

假如你能夠第一次見(jiàn)面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。廣告銷售在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過(guò)于前衛(wèi)或者佩戴過(guò)多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見(jiàn)客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣?duì)方第一感覺(jué)就是：你要賣他媒體，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺(jué)十分生硬。這是大家需要注意的問(wèn)題。

（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此，有一些問(wèn)題是你必須避免的，比如：說(shuō)話速度太快、語(yǔ)言粗俗、說(shuō)大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問(wèn)題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

（3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說(shuō)話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺(jué)得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

2、對(duì)自己的媒體要了如指掌、信心十足

媒體是你打仗的武器，你如果不熟悉媒體，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對(duì)自己的媒體都沒(méi)信心，那客戶則對(duì)你更沒(méi)信心。你的信心至少來(lái)源于3個(gè)方面：一是自己的廣告銷售能力，二是媒體的廣告效果，三是我們廣告?zhèn)髅焦镜膶?shí)力。

3、結(jié)合場(chǎng)景

無(wú)論多完美的廣告銷售語(yǔ)言，都沒(méi)有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見(jiàn)客戶時(shí)，不要只拿一些媒體的宣傳頁(yè)，你最好能把你們廣告?zhèn)髅娇蛻舻耐锌蛻粜Ч斗欧诺綀?chǎng)景里去演示，這樣結(jié)合場(chǎng)景去廣告銷售，會(huì)比較容易成交。

4、找準(zhǔn)最適合自己的客戶

你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶?？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶?，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。

尤其你作為一名廣告銷售新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，你越不容易出成績(jī)，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺(jué)。

5、保持一顆平常心

大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做廣告銷售的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問(wèn)次數(shù)的增加，可以增加訪問(wèn)的深度，這樣才有可能成交。

6、有備無(wú)患

跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來(lái)，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的廣告銷售計(jì)劃。

7、拜訪客戶有技巧

去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：

第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和媒體的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。

第二次拜訪：深入。去拜訪之前，帶上你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。

這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的媒體或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。

8、禮物是感情的潤(rùn)滑劑。

給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說(shuō)，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購(gòu)一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒(méi)太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對(duì)孩子成長(zhǎng)有好處名義送的，誰(shuí)會(huì)拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來(lái)會(huì)順暢很多。

9、在辦公室跟客戶要保持距離

即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見(jiàn)到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺(jué)得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。

10、中間人不是萬(wàn)能的

不要以為在一個(gè)大客戶廣告銷售中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺(jué)環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來(lái)支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

11、在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙

在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的媒體以及服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如，你們公司注冊(cè)資金是2000萬(wàn)元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1000萬(wàn)元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金最少1800萬(wàn)元，只這一條就完全足夠了（未完待續(xù)）。