尊敬的全球廣告?zhèn)髅酵剩?

大家好！

五月，本該是充滿生機(jī)與希望的季節(jié)，對(duì)于我們廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)而言，卻似乎仍在迷霧中摸索前行。

當(dāng)下，“卷” 成為了行業(yè)的最高頻詞，價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，眾多企業(yè)陷入困境。但請(qǐng)相信，這既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。

2025年的市場(chǎng)，是“大浪淘沙”與“逆風(fēng)翻盤(pán)”并存的時(shí)代。寒冬中，活下來(lái)的不一定是資源最豐厚的企業(yè)，而是那些敢于直面變革、以“人”為本的破局者。

今天，我想與諸位一同探討如何破局、防卷，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

今天，我想以最直白的語(yǔ)言，分享13條破局法則，助您從內(nèi)卷中突圍，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹！

我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，“卷” 的本質(zhì)并非媒體的競(jìng)爭(zhēng)，而是個(gè)人能力與企業(yè)戰(zhàn)略的博弈。媒體，只是我們實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞的工具，它本身并無(wú)所謂 “卷” 與 “不卷”。真正決定勝負(fù)的，是我們?nèi)绾芜\(yùn)用這一工具，如何在變化的市場(chǎng)中找準(zhǔn)方向。

一、破局之根：戰(zhàn)略聚焦，拒絕“假努力”

1. 戰(zhàn)略定生死，勤奮需對(duì)方向

廣告主預(yù)算縮減，但需求從未消失，只是更謹(jǐn)慎。與其盲目“跑量”，不如鎖定“黃金魚(yú)塘”——通過(guò)精準(zhǔn)客戶畫(huà)像（年齡、行業(yè)、痛點(diǎn)等），集中資源服務(wù)高價(jià)值客戶，放棄“低效內(nèi)耗”。

分眾傳媒的轉(zhuǎn)型啟示：從媒體集團(tuán)蛻變?yōu)槠放疲蛻魡?wèn)題）解決方案公司，靠的是“內(nèi)容智造+價(jià)值傳播”，而非單純賣(mài)點(diǎn)位。

2. 流程即護(hù)城河

“人+流程=人才”。麥當(dāng)勞的炸雞標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓實(shí)習(xí)生也能炸出80分產(chǎn)品。廣告銷(xiāo)售同理：制定拜訪、開(kāi)發(fā)、談判的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，讓平凡人創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)。

二、防卷之本：團(tuán)隊(duì)進(jìn)化，激活“人”的核動(dòng)力

1. 管理者做“導(dǎo)演”，而非“主演”

越大的廣告?zhèn)髅焦驹绞侨绱?，諸葛亮事必躬親，蜀國(guó)卻無(wú)人可用。廣告管理者需從“救火隊(duì)長(zhǎng)”轉(zhuǎn)型為“潛能激發(fā)者”：80%時(shí)間用于流程優(yōu)化、人才培養(yǎng)，而非親自談單。

設(shè)立“廣告銷(xiāo)售PK機(jī)制”：團(tuán)隊(duì)間公開(kāi)挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，失敗者向勝者支付“激勵(lì)金”。競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)狼性，內(nèi)卷轉(zhuǎn)為外拓。

2. 鈍感力：抗挫折才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

被客戶拒絕是常態(tài)，但頂級(jí)廣告銷(xiāo)冠/廣戰(zhàn)神?的秘訣是“拒絕即開(kāi)始”。每周復(fù)盤(pán)失敗案例，提煉話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略，將挫折轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)資產(chǎn)。

三、增長(zhǎng)之矛：客戶經(jīng)營(yíng)，從“交易”到“共生”

1. 成交是起點(diǎn)，服務(wù)無(wú)終點(diǎn)

老客戶復(fù)購(gòu)成本僅為新客的1/5！定期回訪、分享行業(yè)動(dòng)態(tài)、解決投放問(wèn)題，讓客戶成為“行走的廣告牌”。

案例：某戶外廣告公司通過(guò)“年度客戶答謝會(huì)”促成老客戶轉(zhuǎn)介新單，業(yè)績(jī)提升40%。

2. 嵌入客戶生意鏈

廣告銷(xiāo)售的最高境界是“幫客戶賺錢(qián)”。用數(shù)據(jù)證明投放ROI（如觸達(dá)率、轉(zhuǎn)化率），而非空談媒體優(yōu)勢(shì)。分眾的“品效合一”模型值得借鑒。

四、品牌之魂：1秒認(rèn)知?，搶占心智?高地，心域共振行銷(xiāo)力?,品牌心烙印

超級(jí)品牌=超級(jí)符號(hào)+超級(jí)廣告語(yǔ)+超級(jí)傳播

農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”、麥當(dāng)勞的“金拱門(mén)”，均靠“1秒記憶點(diǎn)”占領(lǐng)用戶心智。戶外廣告需強(qiáng)化視覺(jué)錘（如3D技術(shù)、動(dòng)態(tài)屏），讓品牌“一眼即識(shí)”。

工具：使用“FFS性格理論”分析團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，將“偵察員型”人才用于開(kāi)拓，“堅(jiān)守型”人才用于客戶維護(hù)。

五、趨勢(shì)之眼：國(guó)際化與數(shù)字化雙輪驅(qū)動(dòng)

1. 數(shù)據(jù)即生產(chǎn)力

通過(guò)大數(shù)據(jù)分析用戶行為，實(shí)現(xiàn)“千人千面”投放策略。某車(chē)企通過(guò)區(qū)域人群畫(huà)像，定向投放商圈LED屏，轉(zhuǎn)化率提升3倍。

2. 國(guó)際化破圈

借鑒“酒旅融合”“酒汽融合”模式（如茅臺(tái)鎮(zhèn)案例），跨界整合資源，打造場(chǎng)景化行銷(xiāo)力?新生態(tài)。

六、執(zhí)行之劍：工具化落地，拒絕空談

即學(xué)即用的4大工具

1. 客戶畫(huà)像模板：細(xì)化客戶行業(yè)、預(yù)算周期、決策鏈，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)。

2. 廣告銷(xiāo)售流程手冊(cè)：從破冰到成交的10步標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

3. 復(fù)盤(pán)表格：每日記錄“成功點(diǎn)+改進(jìn)點(diǎn)”，團(tuán)隊(duì)共享優(yōu)化。

4. 鈍感力訓(xùn)練清單：面對(duì)廣告銷(xiāo)售拒絕的20種應(yīng)對(duì)話術(shù)。

七、未來(lái)之誓：躬身入局，以“不變”應(yīng)萬(wàn)變

同仁們，媒體形式會(huì)變，但商業(yè)的本質(zhì)不變——為客戶創(chuàng)造價(jià)值。2025年，請(qǐng)牢記4字箴言：

根：深耕行業(yè)，做透區(qū)域市場(chǎng)；

專(zhuān)：成為客戶心中的“問(wèn)題解決專(zhuān)家”；

穩(wěn)：現(xiàn)金流為王，現(xiàn)款現(xiàn)貨防風(fēng)險(xiǎn)；

營(yíng)：經(jīng)營(yíng)個(gè)人IP，讓客戶因“信你”而“選你”。

八、洞察前沿趨勢(shì)，把握時(shí)代脈搏

在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，緊跟前沿趨勢(shì)是破局的關(guān)鍵。數(shù)字化浪潮正以前所未有的速度席卷全球，廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)也不例外。

線上線下融合已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，消費(fèi)者的注意力越來(lái)越分散，我們需要通過(guò)創(chuàng)新的方式，將線上的精準(zhǔn)行銷(xiāo)力?與線下的沉浸式體驗(yàn)相結(jié)合，為客戶打造全方位的傳播方案。

同時(shí)，人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，也為我們提供了更多的可能性。利用這些技術(shù)，我們可以實(shí)現(xiàn)廣告投放的精準(zhǔn)化，根據(jù)用戶的興趣、行為等數(shù)據(jù)，將廣告精準(zhǔn)地推送給目標(biāo)受眾，提高廣告效果和投資回報(bào)率。

九、拒絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提升服務(wù)價(jià)值

請(qǐng)記?。喝蛏虡I(yè)魔咒8個(gè)字“降價(jià)必死”！價(jià)格戰(zhàn)，從來(lái)都不是長(zhǎng)久之計(jì)。一味地降低價(jià)格，只會(huì)讓整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)微薄，甚至難以生存。我們應(yīng)該明白，客戶真正需要的，不僅僅是低廉的價(jià)格，更是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高價(jià)值的傳播效果。

與其在價(jià)格上內(nèi)卷，不如在服務(wù)和價(jià)值上做文章。我們要深入了解客戶的需求，為他們提供定制化的解決方案，從廣告策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到投放執(zhí)行、效果評(píng)估，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到精益求精。通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的品牌形象，贏得客戶的信任和口碑。

十、聚焦核心業(yè)務(wù)，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)能力

在追求多元化發(fā)展的同時(shí)，我們不能忽視核心業(yè)務(wù)的重要性。每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，我們要聚焦這些核心業(yè)務(wù)，加大投入，不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

例如，對(duì)于戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)來(lái)說(shuō)，要注重媒體資源的優(yōu)化和創(chuàng)新，提升媒體的品質(zhì)和吸引力?？梢酝ㄟ^(guò)技術(shù)升級(jí)，打造智能戶外媒體，實(shí)現(xiàn)廣告內(nèi)容的實(shí)時(shí)更新和互動(dòng)體驗(yàn)；也可以在創(chuàng)意設(shè)計(jì)上發(fā)力，推出具有震撼力和感染力的廣告作品，吸引受眾的關(guān)注。

十一、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，激發(fā)員工活力

人，是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)無(wú)限的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，我們要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，吸引和留住優(yōu)秀人才。

一方面，要為員工提供良好的工作環(huán)境和發(fā)展空間，讓他們能夠充分發(fā)揮自己的才能；另一方面，要注重員工的實(shí)效培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提升他們的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。同時(shí)，通過(guò)建立合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，讓他們與企業(yè)共同成長(zhǎng)。

十二、開(kāi)展戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏

媒?，競(jìng)合力?，品牌心烙印，競(jìng)爭(zhēng)，合作，更有力更有利！是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。在行業(yè)內(nèi)，我們可以與其他企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

例如，廣告公司與媒體公司可以加強(qiáng)合作，共同為客戶提供一站式的廣告服務(wù)；不同區(qū)域的媒體企業(yè)可以通過(guò)聯(lián)盟的方式，整合資源，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍。

此外，我們還可以與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科技公司等跨行業(yè)跨界合作，借助他們的技術(shù)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

十三、創(chuàng)新商業(yè)模式，拓展盈利渠道

傳統(tǒng)的廣告?zhèn)髅缴虡I(yè)模式已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)的需求，我們需要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式，拓展盈利渠道。除了廣告投放收入外，我們還可以通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)作、活動(dòng)策劃、數(shù)據(jù)服務(wù)等方式增加收入來(lái)源。

例如，打造自己的內(nèi)容品牌，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的視頻、文章等內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注，然后通過(guò)廣告植入、付費(fèi)會(huì)員等方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)；舉辦各類(lèi)主題活動(dòng)，為客戶提供品牌推廣和行銷(xiāo)力?的平臺(tái)，同時(shí)收取活動(dòng)策劃和執(zhí)行費(fèi)用；利用積累的數(shù)據(jù)資源，為客戶提供市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)，收取相應(yīng)的費(fèi)用。

各位董事長(zhǎng)們，破局之路雖艱辛，但只要我們堅(jiān)定信心，勇于創(chuàng)新，積極變革，就一定能夠在困境中逆襲突圍，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。讓我們攜手共進(jìn)，以國(guó)際化的視野、前沿開(kāi)闊的邏輯思維，共同開(kāi)創(chuàng)廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)的美好未來(lái)！

最后，送各位一句話：

“冬天淘汰的是浮夸者，春天獎(jiǎng)勵(lì)的是深耕者。夏天是生長(zhǎng)，秋天是收獲，冬天是儲(chǔ)藏， 媒體只是工具，人才是破局的核動(dòng)力！愿你我以‘根’立命，以‘專(zhuān)’破卷，以‘穩(wěn)’御寒，以‘營(yíng)’制勝！”

行銷(xiāo)力 ? 傳播機(jī)構(gòu) I 董事長(zhǎng)兼總裁

廣戰(zhàn)神 ? 創(chuàng)始人兼全球總教練

中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)

彭小東

（本文方法論源自彭小東導(dǎo)師30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引用案例均經(jīng)企業(yè)授權(quán)）

數(shù)據(jù)支撐：行銷(xiāo)力?研究院、中華廣告媒介行銷(xiāo)力?中心