客戶：中國(guó)廣告?zhèn)髅娇偛冒? 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2012/6/2 0:00:00 2012年06月02-03日應(yīng)戶外傳媒的邀請(qǐng)彭小東老師在成都香格里拉大酒店為來(lái)自全國(guó)50多名戶外傳媒營(yíng)銷(xiāo)精英CEO進(jìn)行為期兩天的《中國(guó)戶外傳媒營(yíng)銷(xiāo)CEO從優(yōu)秀到卓越》培訓(xùn)，該課程贏得了所有學(xué)員的高度好評(píng)。彭老師的課程太精彩了，你看我已經(jīng)做了好多筆記，回去一定好好消化，彭老師課程總結(jié)非常到位!尤其是在戶外傳媒企業(yè)自身品牌塑造和行銷(xiāo)思路上給了我們很好的啟迪。令人耳目一新。豁然開(kāi)朗，特別是在廣告行銷(xiāo)上的創(chuàng)新模式以及戰(zhàn)略上給了我們很到位的分析，非常準(zhǔn)確具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部課程所用案例都是彭老師親身實(shí)戰(zhàn)成功案例，這更是非常難得！ 課程部分精彩內(nèi)容：廣告銷(xiāo)售的三個(gè)階段：1.以銷(xiāo)售為中心 2.以與客戶互動(dòng)為中心 3.以客戶為中心1.需求點(diǎn) 2.興奮點(diǎn) 3.痛苦點(diǎn)；廣告銷(xiāo)售的三個(gè)層次：一.產(chǎn)品銷(xiāo)售 二.方案銷(xiāo)售 三.戰(zhàn)略銷(xiāo)售；客戶的三個(gè)顧問(wèn)一.傳媒顧問(wèn)二.品牌顧問(wèn)三.行銷(xiāo)顧問(wèn)；挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心一公心 二私心；學(xué)會(huì)建立自己的“醫(yī)學(xué)院” 1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案； 2.從客戶出發(fā)，界定哪類(lèi)常患這些?。?3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！ 傳媒顧問(wèn)式行銷(xiāo): 1.分析自己的媒體；2.媒體SOWT分析 3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 4.對(duì)客戶所在行業(yè)了解（包括發(fā)展現(xiàn)狀，趨勢(shì)，前景以及存在的問(wèn)題）5.該行業(yè)第一二名的成功之處（尤其是在媒體使用習(xí)慣和品牌推廣方面的成功經(jīng)驗(yàn)） 6. 選擇我們媒體非做不可的理由?。ㄍ纯帱c(diǎn)） 7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化 （怎樣投放） 8.找到屬于自己的客戶 9.客戶SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服務(wù) 12.簽合同收款 13.贏取承諾，（下一次合作） 中國(guó)戶外傳媒企業(yè)行銷(xiāo)要有自己獨(dú)特的銷(xiāo)售主張：第一，我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)。　第二，要與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也包括客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成獨(dú)特的差異，找到我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，也就是最大化地找到我們的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)吸引力。 第三，就是要通過(guò)我們的優(yōu)秀創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布以及一系列完整的服務(wù)，形成巨大的優(yōu)勢(shì)，形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)： 1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的。 2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的。 3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。戶外傳媒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還應(yīng)具備五方面的特征：1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。2.客戶價(jià)值。 3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。　　4.持續(xù)持久。5.難以模仿。彭小東老師認(rèn)為卓越的服務(wù)應(yīng)該有六項(xiàng)準(zhǔn)則：(1)想得比客戶深入。(2)做得比客戶預(yù)想的好得多；(3)信守承諾；(4)關(guān)愛(ài)客戶；(5)忠于客戶；(6)魚(yú)水相依，共塑品牌。戶外傳媒是依靠制度來(lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。1.零缺點(diǎn)工作制。2.形成全員考評(píng)，全公司管理的局面。 中國(guó)戶外傳媒企業(yè)的全方位營(yíng)銷(xiāo)：1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。絕不盲目地建架、盲目地脫離客戶需求制造產(chǎn)品，而是要做到：(1)先感應(yīng) 、后回應(yīng)，先客戶、后產(chǎn)品。即先探尋客戶需求，根據(jù)客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的需求再來(lái)制造我們的產(chǎn)品。(2)這個(gè)產(chǎn)品必須是為這個(gè)客戶量身定做的個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品。2、制定合適的價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的制定方法現(xiàn)在通行的有5種定價(jià)法：即（1）成本加成定價(jià)法，即成本＋利潤(rùn)；（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)；（3）需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本；（4）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格；（5）產(chǎn)品線定價(jià)法。 可行的做法是沒(méi)有得到客戶的感應(yīng)之前，決不報(bào)價(jià)。另外，也絕不為了追求所謂的營(yíng)業(yè)額而輕易降低價(jià)格而是要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”，保證公司的利潤(rùn)最大化。 3、方便快速的通路，以下就是通常推銷(xiāo)產(chǎn)品所用的直接渠道：（1）戶外就是載體；（2）電話推銷(xiāo)；（3）電子郵件、傳真；（4）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；（5）客戶資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；（6）協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟；（7）顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)；（8）郵寄資料。 　4、有效的傳播。通常的“廣告5說(shuō)”，用在戶外媒體公司身上也就成了：（1）對(duì)誰(shuí)說(shuō)？—確定目標(biāo)消費(fèi)群；（2）說(shuō)什么？—制定廣告策略；（3）如何說(shuō)？—?jiǎng)?chuàng)意與表現(xiàn)；（4）什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)？—媒介策略；（5）說(shuō)后的效果？—廣告評(píng)估。 5、全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴(kuò)大自己的影響，國(guó)外戶外傳媒企業(yè)通常是這樣做的：（1）制造新聞亮點(diǎn)、話題；（2）報(bào)紙軟文；（3）電視專(zhuān)題片；（4）出版專(zhuān)刊；（5）公眾演說(shuō)；（6）研討會(huì)；（7）贊助活動(dòng)；（8）公關(guān)事件等等。 　6、銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)。（1）開(kāi)場(chǎng)白；（2）探討需求；（3）說(shuō)明好處；（4）解除反對(duì)意見(jiàn)；（5）締結(jié)；（6）要求客戶轉(zhuǎn)介紹。7、大客戶服務(wù)的管理。根據(jù)“28定律”，我們80％的業(yè)務(wù)，包括80％的利潤(rùn)都來(lái)源于20％的客戶；因此，我們可將客戶分為A、B、C三類(lèi)：即A類(lèi)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大客戶；B類(lèi)有潛力大客戶；C類(lèi)長(zhǎng)期客戶。我們要做最有生產(chǎn)力事，不要把精力和時(shí)間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務(wù)上，一定要抓大放小。對(duì)A類(lèi)客戶采用專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)；B類(lèi)采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。 8、持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：（1）品牌需要管理；專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)、持續(xù)不斷。（2）品牌文化：精神理念、CI識(shí)別、出書(shū)、授課、社會(huì)公益。（3）品牌服務(wù)；只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品質(zhì)：零缺點(diǎn)工作制，成功學(xué)管理模式。（5）品牌需要經(jīng)營(yíng)：第一勝過(guò)更過(guò)，不創(chuàng)新，必滅亡。（6）品牌需要宣傳：成功的廣告，炒作不能產(chǎn)生品牌。 中國(guó)戶外傳媒企業(yè)應(yīng)該掌握的賺取利潤(rùn)的12條秘訣 ：1、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格?！?、每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn)。 3、要想方設(shè)法增加銷(xiāo)售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加一次消費(fèi)次數(shù)，銷(xiāo)售額就翻一倍。 4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢(qián)就越多。 5、提高品牌形象，就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加銷(xiāo)售。 6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶身上。7、學(xué)習(xí)的速度與賺錢(qián)的速度成正比。審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如，比爾•蓋茨學(xué)歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書(shū)》，他的母親是MBI的導(dǎo)師；李嘉誠(chéng)先生年事已高，又功成名就，但一直要堅(jiān)持每天花2個(gè)小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷地汲取新知識(shí)、新信息。否則，知識(shí)欠缺會(huì)成為我們進(jìn)步的障礙。 　8、第一勝過(guò)更好。9、開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤(rùn)就加倍，成本就減半。11、建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤(rùn)。12、“雙贏”，只有客戶賺錢(qián)，戶外傳媒企業(yè)也才能持續(xù)賺錢(qián)。。。。。。。（邀請(qǐng)彭小東老師授課助理專(zhuān)線：13076066155）