客戶：中國廣告?zhèn)髅娇偛冒? 地點：四川省 - 成都 時間：2012/6/2 0:00:00 2012年06月02-03日應(yīng)戶外傳媒的邀請彭小東老師在成都香格里拉大酒店為來自全國50多名戶外傳媒營銷精英CEO進行為期兩天的《中國戶外傳媒營銷CEO從優(yōu)秀到卓越》培訓，該課程贏得了所有學員的高度好評。彭老師的課程太精彩了，你看我已經(jīng)做了好多筆記，回去一定好好消化，彭老師課程總結(jié)非常到位!尤其是在戶外傳媒企業(yè)自身品牌塑造和行銷思路上給了我們很好的啟迪。令人耳目一新。豁然開朗，特別是在廣告行銷上的創(chuàng)新模式以及戰(zhàn)略上給了我們很到位的分析，非常準確具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部課程所用案例都是彭老師親身實戰(zhàn)成功案例，這更是非常難得！ 課程部分精彩內(nèi)容：廣告銷售的三個階段：1.以銷售為中心 2.以與客戶互動為中心 3.以客戶為中心1.需求點 2.興奮點 3.痛苦點；廣告銷售的三個層次：一.產(chǎn)品銷售 二.方案銷售 三.戰(zhàn)略銷售；客戶的三個顧問一.傳媒顧問二.品牌顧問三.行銷顧問；挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心一公心 二私心；學會建立自己的“醫(yī)學院” 1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案； 2.從客戶出發(fā)，界定哪類常患這些?。?3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！ 傳媒顧問式行銷: 1.分析自己的媒體；2.媒體SOWT分析 3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 4.對客戶所在行業(yè)了解（包括發(fā)展現(xiàn)狀，趨勢，前景以及存在的問題）5.該行業(yè)第一二名的成功之處（尤其是在媒體使用習慣和品牌推廣方面的成功經(jīng)驗） 6. 選擇我們媒體非做不可的理由?。ㄍ纯帱c） 7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化 （怎樣投放） 8.找到屬于自己的客戶 9.客戶SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服務(wù) 12.簽合同收款 13.贏取承諾，（下一次合作） 中國戶外傳媒企業(yè)行銷要有自己獨特的銷售主張：第一，我們要努力為客戶找到他的利益點?！〉诙c我們的競爭對手，也包括客戶的競爭對手形成獨特的差異，找到我們獨特的賣點，也就是最大化地找到我們的亮點和優(yōu)勢，形成強大的市場吸引力。 第三，就是要通過我們的優(yōu)秀創(chuàng)意、設(shè)計、制作、發(fā)布以及一系列完整的服務(wù)，形成巨大的優(yōu)勢，形成我們業(yè)務(wù)上的強有力的支持點。企業(yè)的核心競爭力有以下關(guān)鍵三點： 1.核心競爭力是長期培植的。 2.核心競爭力是獨特的。 3.核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長。戶外傳媒企業(yè)的核心競爭力還應(yīng)具備五方面的特征：1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。2.客戶價值。 3.獨特優(yōu)勢?！　?.持續(xù)持久。5.難以模仿。彭小東老師認為卓越的服務(wù)應(yīng)該有六項準則：(1)想得比客戶深入。(2)做得比客戶預(yù)想的好得多；(3)信守承諾；(4)關(guān)愛客戶；(5)忠于客戶；(6)魚水相依，共塑品牌。戶外傳媒是依靠制度來保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。1.零缺點工作制。2.形成全員考評，全公司管理的局面。 中國戶外傳媒企業(yè)的全方位營銷：1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品。絕不盲目地建架、盲目地脫離客戶需求制造產(chǎn)品，而是要做到：(1)先感應(yīng) 、后回應(yīng)，先客戶、后產(chǎn)品。即先探尋客戶需求，根據(jù)客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的需求再來制造我們的產(chǎn)品。(2)這個產(chǎn)品必須是為這個客戶量身定做的個性化服務(wù)的產(chǎn)品。2、制定合適的價格。關(guān)于價格的制定方法現(xiàn)在通行的有5種定價法：即（1）成本加成定價法，即成本＋利潤；（2）目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤；（3）需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本；（4）競爭導向定價法，即以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格；（5）產(chǎn)品線定價法。 可行的做法是沒有得到客戶的感應(yīng)之前，決不報價。另外，也絕不為了追求所謂的營業(yè)額而輕易降低價格而是要進行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”，保證公司的利潤最大化。 3、方便快速的通路，以下就是通常推銷產(chǎn)品所用的直接渠道：（1）戶外就是載體；（2）電話推銷；（3）電子郵件、傳真；（4）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；（5）客戶資料庫營銷；（6）協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟；（7）顧問專家團隊；（8）郵寄資料。 　4、有效的傳播。通常的“廣告5說”，用在戶外媒體公司身上也就成了：（1）對誰說？—確定目標消費群；（2）說什么？—制定廣告策略；（3）如何說？—創(chuàng)意與表現(xiàn)；（4）什么時間、地點說？—媒介策略；（5）說后的效果？—廣告評估。 5、全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響，國外戶外傳媒企業(yè)通常是這樣做的：（1）制造新聞亮點、話題；（2）報紙軟文；（3）電視專題片；（4）出版?？?；（5）公眾演說；（6）研討會；（7）贊助活動；（8）公關(guān)事件等等。 　6、銷售人員的直銷。（1）開場白；（2）探討需求；（3）說明好處；（4）解除反對意見；（5）締結(jié)；（6）要求客戶轉(zhuǎn)介紹。7、大客戶服務(wù)的管理。根據(jù)“28定律”，我們80％的業(yè)務(wù)，包括80％的利潤都來源于20％的客戶；因此，我們可將客戶分為A、B、C三類：即A類重點優(yōu)質(zhì)大客戶；B類有潛力大客戶；C類長期客戶。我們要做最有生產(chǎn)力事，不要把精力和時間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務(wù)上，一定要抓大放小。對A類客戶采用專業(yè)化團隊服務(wù)；B類采用項目負責制。 8、持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：（1）品牌需要管理；專人專業(yè)、持續(xù)不斷。（2）品牌文化：精神理念、CI識別、出書、授課、社會公益。（3）品牌服務(wù)；只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品質(zhì)：零缺點工作制，成功學管理模式。（5）品牌需要經(jīng)營：第一勝過更過，不創(chuàng)新，必滅亡。（6）品牌需要宣傳：成功的廣告，炒作不能產(chǎn)生品牌。 中國戶外傳媒企業(yè)應(yīng)該掌握的賺取利潤的12條秘訣 ：1、要增加價值，不要降低價格。　2、每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤。 3、要想方設(shè)法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加一次消費次數(shù)，銷售額就翻一倍。 4、把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多。 5、提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加銷售。 6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價值的客戶身上。7、學習的速度與賺錢的速度成正比。審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如，比爾•蓋茨學歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書》，他的母親是MBI的導師；李嘉誠先生年事已高，又功成名就，但一直要堅持每天花2個小時進行學習，不斷地汲取新知識、新信息。否則，知識欠缺會成為我們進步的障礙。 　8、第一勝過更好。9、開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。11、建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤。12、“雙贏”，只有客戶賺錢，戶外傳媒企業(yè)也才能持續(xù)賺錢。。。。。。。（邀請彭小東老師授課助理專線：13076066155）