2012年06月16日至2012年06月17日，總裁行銷(xiāo)力導(dǎo)師，行銷(xiāo)力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng)暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)力培訓(xùn)第一彭小東老師在成都城市名人大酒店為來(lái)自全國(guó)60多名總裁進(jìn)行了為期兩天的《總裁卓越行銷(xiāo)力》課程訓(xùn)練；贏得了所有學(xué)員的高度贊譽(yù)與好評(píng)，彭老師的課程非常實(shí)用，彭老師指出了行銷(xiāo)力就是戰(zhàn)斗力就是創(chuàng)新力就是競(jìng)爭(zhēng)力，行銷(xiāo)力就是對(duì)核心客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在企業(yè)里財(cái)務(wù)，生產(chǎn)，研發(fā)，人才等都是為了行銷(xiāo)力服務(wù)，行銷(xiāo)力是決定企業(yè)和客戶(hù)生命周期最關(guān)鍵的因素；彭老師從產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)，市場(chǎng)，行銷(xiāo)，廣告，品牌，服務(wù)，人才全方位行銷(xiāo)力解讀；中國(guó)總裁行銷(xiāo)力的困惑，行銷(xiāo)力的范疇，行銷(xiāo)力的三個(gè)階段，行銷(xiāo)力的三個(gè)層次，行銷(xiāo)力的三個(gè)顧問(wèn)，行銷(xiāo)力提升的五大方法，行銷(xiāo)力的五種升級(jí)模式，行銷(xiāo)力的客戶(hù)心理學(xué)，由內(nèi)而外的行銷(xiāo)力，行銷(xiāo)力的差異點(diǎn)，行銷(xiāo)力的注意點(diǎn)，行銷(xiāo)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力；定位切割思維，定位切割行銷(xiāo)力，市場(chǎng)行銷(xiāo)力，廣告行銷(xiāo)力，品牌行銷(xiāo)力，人才行銷(xiāo)力，產(chǎn)品行銷(xiāo)力，服務(wù)行銷(xiāo)力，行銷(xiāo)力的方法，中小企業(yè)行銷(xiāo)力，總裁行銷(xiāo)力的十二大盈利模式，總裁行銷(xiāo)力賺取利潤(rùn)的十六大忠告等句句中肯，刀刀實(shí)用！

課后彭老師愉快并高興的接受了我們的采訪；

一．什么是行銷(xiāo)力？

什么是行銷(xiāo)力，行銷(xiāo)力就是差異點(diǎn)，就是與別人賣(mài)的不同比別人賣(mài)的更多賣(mài)的更好：而且在賣(mài)的過(guò)程中還要受到別人的尊重，整個(gè)行銷(xiāo)的過(guò)程就是要有尊嚴(yán)，驕傲，自信和有力量！彭老師認(rèn)為成功的企業(yè)，除了掌握財(cái)務(wù)、科技、全球化等能力之外，更重要的是行銷(xiāo)力。要比競(jìng)爭(zhēng)者更懂得掌握自己的核心顧客，讓他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品、服務(wù)或資訊時(shí)，把你當(dāng)成喜歡可信賴(lài)的品牌。行銷(xiāo)力在全球?qū)τ趥€(gè)人和企業(yè)都是核心競(jìng)爭(zhēng)力！

二．行銷(xiāo)力的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)？

彭小東老師認(rèn)為：明確企業(yè)的方向不在迷失，品牌定位，解決了在行業(yè)內(nèi)一直沒(méi)有地位的尷尬，行銷(xiāo)力體系，突破了企業(yè)績(jī)效平平的困惑與瓶頸，企業(yè)文化，統(tǒng)一了企業(yè)共同價(jià)值觀和行為模式，一個(gè)人的時(shí)間是有限的，而知識(shí)的海洋是無(wú)限的，如果一個(gè)人用有限的時(shí)間探索無(wú)限的知識(shí)海洋，至少代表著不太聰明，學(xué)習(xí)方向比學(xué)習(xí)力本身更重要，學(xué)習(xí)力是真正的改變是改變思考的方式；在成就背后你看別人都做了什么，成就大小與承擔(dān)責(zé)任大小有關(guān)，承擔(dān)，責(zé)任越大，成就就越大。同質(zhì)化時(shí)代努力做到與別人不一樣；營(yíng)造共性文化、個(gè)性文化、行銷(xiāo)力文化就要達(dá)到贏得目的，業(yè)績(jī)價(jià)值、管理價(jià)值、品牌價(jià)值

1、業(yè)績(jī)價(jià)值：

①消費(fèi)者意志

②市場(chǎng)的意志

③時(shí)代的潮流，掌握一、業(yè)績(jī)價(jià)值：

①消費(fèi)者意志

②市場(chǎng)的意志

③時(shí)代的潮流，掌握行銷(xiāo)力的內(nèi)在規(guī)律。

行銷(xiāo)力就是找規(guī)律、找感覺(jué)、找習(xí)慣

行銷(xiāo)沒(méi)做好是違背做企業(yè)最基本的規(guī)律

了解人是一切一切行銷(xiāo)力的根本，

行銷(xiāo)力就是經(jīng)營(yíng)和行銷(xiāo)，把需求變成引導(dǎo)消費(fèi)。

能力是與機(jī)會(huì)相匹配

 2、管理價(jià)值

精準(zhǔn)傳播、廣告與窄告

把精準(zhǔn)的信息傳遞給最精準(zhǔn)的人，無(wú)網(wǎng)不利

天網(wǎng)：品牌行銷(xiāo)力　　地網(wǎng)：渠道行銷(xiāo)力　　人網(wǎng)：團(tuán)隊(duì)行銷(xiāo)力

利益溝通員工、榮譽(yù)溝通中層、使命溝通高層

總裁行銷(xiāo)力：

建設(shè)系統(tǒng)行銷(xiāo)力

行銷(xiāo)的是--企業(yè)形象--愿景--未來(lái)--戰(zhàn)略

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行銷(xiāo)力--豪情--霸氣

對(duì)自己行銷(xiāo)力--品味--品質(zhì)--品牌

團(tuán)隊(duì)行銷(xiāo)力：

建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)

①高級(jí)行銷(xiāo)力人才的多少？

②終端客戶(hù)量多少？

③行銷(xiāo)力渠道的創(chuàng)新能力？資源整合

④終端溝通技術(shù)

個(gè)人行銷(xiāo)力：

靠的是狀態(tài)、方法、專(zhuān)業(yè)、氣度

利益共識(shí)、事業(yè)共識(shí)、命運(yùn)共識(shí)

 3、品牌價(jià)值：

滿(mǎn)意度--美譽(yù)度--口碑--名牌--品牌

如果客戶(hù)沒(méi)有滿(mǎn)意度，企業(yè)就不可能有品牌

行銷(xiāo)力是企業(yè)安身立命之本

離開(kāi)行銷(xiāo)力企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)

不是你有產(chǎn)品別人也有--重復(fù)消費(fèi)

增加服務(wù)顧客的人數(shù)

增加顧客消費(fèi)者頻率

增加顧客單次消費(fèi)的金額

三． 制約總裁卓越行銷(xiāo)力的因素是？

彭小東老師指出：制約總裁行銷(xiāo)力的三大因素：系統(tǒng)力，思考力，執(zhí)行力；總裁的系統(tǒng)力是指把握全局的能力；總裁系統(tǒng)力是指深刻分析的能力；總裁的系統(tǒng)力是指運(yùn)營(yíng)行銷(xiāo)推動(dòng)的能力?？偛玫南到y(tǒng)力是把握營(yíng)銷(xiāo)全局的能力，要求總裁做到對(duì)事物要有預(yù)見(jiàn)性，保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度。決定領(lǐng)導(dǎo)者行銷(xiāo)力的兩大魅力大因素是：第一、全局觀和對(duì)事物的預(yù)見(jiàn)性；第二、就是把握關(guān)鍵點(diǎn)的能力。系統(tǒng)力就是把握行銷(xiāo)力全局，要想能夠把握系統(tǒng)行銷(xiāo)力，這就要求企業(yè)總裁要綜合各種市場(chǎng)因素，不激進(jìn)、不冒進(jìn)、不極端；系統(tǒng)力的核心特征是講求平衡的意識(shí)，整體意識(shí)，整體推進(jìn)。系統(tǒng)思維和系統(tǒng)能力是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和領(lǐng)導(dǎo)者必修的一項(xiàng)能力，這項(xiàng)能力直接決定企業(yè)發(fā)展的均衡態(tài)勢(shì)，也影響著企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)局面。沒(méi)有全局意識(shí)沒(méi)有大局觀，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就自然會(huì)陷入沒(méi)有長(zhǎng)期性、沒(méi)有持續(xù)力。

總裁行銷(xiāo)力的思考力表現(xiàn)在深刻分析的能力，要具備這種能力，要求企業(yè)總裁首先要明白，當(dāng)今企業(yè)運(yùn)行中出現(xiàn)的任何問(wèn)題都不是問(wèn)題本身所產(chǎn)生的，都是體系缺失和系統(tǒng)缺失的產(chǎn)物，如不經(jīng)過(guò)深刻分析，反復(fù)論證，企業(yè)總裁就會(huì)變成救火隊(duì)員；在市場(chǎng)行銷(xiāo)問(wèn)題表現(xiàn)形式上演變成這邊按下去個(gè)葫蘆那邊冒起個(gè)瓢，甚至在解決個(gè)舊問(wèn)題的過(guò)程本是就在制造一個(gè)新問(wèn)題，這都是缺乏市場(chǎng)深刻分析的結(jié)果。怎么分析，彭老師指出六個(gè)字，多問(wèn)“為什么”，多想“怎么樣”。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果，反復(fù)問(wèn)，反復(fù)論證，怎么樣才能不出現(xiàn)這樣的結(jié)果，反復(fù)推敲。

企業(yè)總裁行銷(xiāo)力的執(zhí)行力表現(xiàn)在行銷(xiāo)力的推動(dòng)能力上，企業(yè)總要想做到這一點(diǎn)，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要做到：第一、一呼百應(yīng)。   之所以一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者能夠達(dá)成一呼百應(yīng)的影響，是因?yàn)槟泖攘湍芰Φ某浞终宫F(xiàn)，魅力可以讓人覺(jué)得值得追隨，能力可以讓人覺(jué)得與你相伴可以獲得實(shí)質(zhì)性的利益價(jià)值，而這兩項(xiàng)能力的綜合，恰恰是行銷(xiāo)力推動(dòng)的根本。第二、階段性成果呈現(xiàn)的能力。所有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，都需要細(xì)化為階段性的成果，所謂運(yùn)營(yíng)推動(dòng)就是要把整體的目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)成果進(jìn)行階段性分解，并且能把這種分解后的成果變成現(xiàn)實(shí)。而呈現(xiàn)成果的這一過(guò)程恰恰考驗(yàn)的就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)行銷(xiāo)力的推動(dòng)能力。

   真正要想讓企業(yè)總裁具備綜合的三點(diǎn)行銷(xiāo)力：行銷(xiāo)力的系統(tǒng)力，行銷(xiāo)力的思考力和行銷(xiāo)力的執(zhí)行力。如果每一點(diǎn)沒(méi)有達(dá)成預(yù)期想達(dá)到的結(jié)果，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就會(huì)變成這樣的一種情景：第一、東一頭西一頭沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有章法。第二、被很多行銷(xiāo)假象所迷惑，為了解決假象問(wèn)題付出太多。第三、想起來(lái)什么方法都對(duì)，都好，做起來(lái)什么方法都不對(duì)都不好。而這種情景的背后，恰恰是缺乏這三項(xiàng)能力的表現(xiàn)。

四．行銷(xiāo)力的秘訣是？

彭小東老師認(rèn)為：行銷(xiāo)最重要的秘訣是定位，其次是焦點(diǎn)。要明確定位，焦點(diǎn)來(lái)自定位。先定位，才知道顧客是誰(shuí)；定位是先選一個(gè)餅來(lái)吃，是給顧客的印象和感覺(jué)，公司=什么字眼。需要原創(chuàng)（看很多成功的案例加以改進(jìn)），不能模仿。焦點(diǎn)集中在自己專(zhuān)長(zhǎng)的領(lǐng)域。歸零的想法。假如現(xiàn)在重新創(chuàng)業(yè)，我該怎么做，我還會(huì)現(xiàn)在這樣做嗎？不會(huì)的話現(xiàn)在改變。成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，現(xiàn)金才是王。

五．行銷(xiāo)力的方法：

彭小東老師指出：行銷(xiāo)力的方法：定位、焦點(diǎn)、口號(hào)、速度、教育顧客、年費(fèi)服務(wù)、先收預(yù)付款、采用折扣戰(zhàn)、限量促銷(xiāo)、發(fā)傳單宣傳、采用電話行銷(xiāo)（主動(dòng)出擊，有良好的腳本）、持續(xù)追蹤、轉(zhuǎn)介紹、顧客終身價(jià)值、后續(xù)產(chǎn)品（一定要有后續(xù)產(chǎn)品，不然死得很慘）。任何公司需要注意的十件事情：品質(zhì)、服務(wù)、人脈關(guān)系的建立、形象、重視人才（挖角人才）、行銷(xiāo)力、重視員工訓(xùn)練（訓(xùn)練不會(huì)使一個(gè)人成功，正確地訓(xùn)練才去使一個(gè)人成功，分清是訓(xùn)練態(tài)度還是能力）、財(cái)務(wù)管理（現(xiàn)金為王）、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、未雨綢繆。成功的兩個(gè)特質(zhì)：態(tài)度和能力。越多的行銷(xiāo)方法越好，一家公司至少要用22種行銷(xiāo)方法。問(wèn)題是你的公司用了幾種；一個(gè)公司增加業(yè)績(jī)的方法只有3種：增加顧客服務(wù)的人數(shù)；增加顧客每次消費(fèi)的金額，增加顧客消費(fèi)的次數(shù)。（彭小東：總裁行銷(xiāo)力導(dǎo)師，行銷(xiāo)力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌建），弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)傳播者，可視化銷(xiāo)售，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者；E-mail:pxd_2006@126.com;電話：13076066155）