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中國(guó)廣告?zhèn)髅綄?shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師
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彭小東:五大秘訣經(jīng)營(yíng)中國(guó)戶(hù)外傳媒廣告公司
2016-01-20 64178

中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)顯示,過(guò)去3年,中國(guó)廣告業(yè)以30%的高速度在增長(zhǎng),隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇和中國(guó)加入世貿(mào)組織,國(guó)內(nèi)廣告企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,國(guó)外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)。要持續(xù)發(fā)展,應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營(yíng)之道呢? 彭小東老師根據(jù)自己多年的戶(hù)外傳媒企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),與大家共享以下五大秘訣:

  一、注重開(kāi)發(fā)與創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值
  必須以客戶(hù)需求作為導(dǎo)向,但僅此而已還不夠還要做到的就是開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。而開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值,首先要掌握目前市場(chǎng)細(xì)分的狀況。據(jù)國(guó)家工商總局的統(tǒng)計(jì)顯示:在當(dāng)前的媒介市場(chǎng)上,電視作為第一大媒體,占有了25.58%的市場(chǎng)份額,報(bào)紙占有了20.87%,而戶(hù)外廣告以13.06%的市場(chǎng)份額位居第三;在戶(hù)外媒體產(chǎn)品中,單立柱、大看板占有此類(lèi)產(chǎn)品份額的57%;其次是交通移動(dòng)媒體占有19%:其他分別是街道媒體、售點(diǎn)商場(chǎng)等等。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。
  在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之內(nèi),我們?nèi)匀幻鎸?duì)著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,為此,我們還必須以產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格等細(xì)分區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在眾多的廣告公司之中,高揚(yáng)起獨(dú)具特色的旗幟。這樣,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,我們才能夠清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,做到知己知彼;知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)的位置,也才知道我們的目標(biāo)客戶(hù)在哪里。

  企業(yè)在對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后,要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素,決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),從而明確企業(yè)的具體服務(wù)對(duì)象,并以此制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,這是開(kāi)通企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的必經(jīng)之路。從這個(gè)定義上,客戶(hù)是可以測(cè)量的,客戶(hù)是可以開(kāi)發(fā)的。企業(yè)的產(chǎn)品不可能取悅每一個(gè)人,也沒(méi)這個(gè)能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定義自己的目標(biāo)市場(chǎng),為自己的客戶(hù)服務(wù)。我們將從他們那里找到自己合理的利潤(rùn)點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)一旦確定,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就有了方向,當(dāng)然,這個(gè)方向不是一成不變的,我們還要注意它隨著市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的變化。

 彭小東老師認(rèn)為在了解市場(chǎng)和客戶(hù)的同時(shí),我們還必須知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),即做出自己的SWOT分析,通過(guò)SWOT分析,我們知道應(yīng)該怎樣改進(jìn)和完善自己;應(yīng)該怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短,規(guī)避危機(jī);知道我們的目標(biāo)客戶(hù)群,知道我們的努力方向。

  在開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值方面,還有一項(xiàng)重要的工作就是要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)清晰定位。在當(dāng)前很多廣告公司陷入惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情況下,我們?nèi)绾伪WC自己的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)?如何保證自己合理的利潤(rùn)點(diǎn)?這就需要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定位。這其中首先要打造完整的產(chǎn)品,不僅僅是為客戶(hù)提供一個(gè)簡(jiǎn)單的戶(hù)外廣告,而是要由此提供一系列完整的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)”。這就是對(duì)于打造完整產(chǎn)品的一個(gè)示意圖。

  做好產(chǎn)品與服務(wù)的定位的另一個(gè)重要方面,是要有自己獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。

  第一,我們要努力為客戶(hù)找到他的利益點(diǎn)。顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)服務(wù),是為了獲得某種利益,我們做廣告的最根本的目的就是要為客戶(hù)有效提升銷(xiāo)售。只有通過(guò)我們的服務(wù),形成了首先是客戶(hù)贏,其次是我們贏的雙贏局面,我們才能夠獲得客戶(hù),獲得訂單。

  第二,要與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也包括客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成獨(dú)特的差異,找到我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),也就是最大化地找到我們的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),形成強(qiáng)大的市場(chǎng)吸引力。

  第三,就是要通過(guò)我們的優(yōu)秀創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布以及一系列完整的服務(wù),形成巨大的優(yōu)勢(shì),形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。當(dāng)然,我們還有一套成熟的銷(xiāo)售方法及銷(xiāo)售技巧,彭小東老師在全國(guó)每年上百場(chǎng)的廣告媒介行銷(xiāo)技巧培訓(xùn)幫助很多廣告公司從優(yōu)秀到卓越,形成了自己媒體獨(dú)特廣告的銷(xiāo)售模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力,足以說(shuō)服客戶(hù),打動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,也形成了足夠的促銷(xiāo)力。

二、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

  所謂“核心競(jìng)爭(zhēng)力”這個(gè)概念是由布羅哈德和哈默于1990年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一篇論文中提出的。核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)長(zhǎng)期形成的,獨(dú)特的支撐企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)可持續(xù)獲得優(yōu)勢(shì)能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力影響到企業(yè)的全局與生死。可以說(shuō),核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的生命線,核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的企業(yè)絕對(duì)是市場(chǎng)的“核心”,缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)永遠(yuǎn)只能徘徊于市場(chǎng)邊緣。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn):
  1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的,并不能在一日之內(nèi)形成,短期內(nèi)可以提升競(jìng)爭(zhēng)力,但絕對(duì)形成不了核心。

  2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的,區(qū)別于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿,但是做不到相同。

  3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng),企業(yè)過(guò)去靠核心競(jìng)爭(zhēng)力盈利,現(xiàn)在也必須靠核心競(jìng)爭(zhēng)力盈利,未來(lái)也是這樣。如果不能保證企業(yè)持續(xù)獲利,則這種能力不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  另外,彭小東老師認(rèn)為戶(hù)外傳媒企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還應(yīng)具備五方面的特征:

1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一指標(biāo),只有保持了業(yè)務(wù)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有更大優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力,才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
  這一條經(jīng)常被許多企業(yè)忽視,試想沒(méi)有主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先,何以談核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  2.客戶(hù)價(jià)值。核心競(jìng)爭(zhēng)力能創(chuàng)造客戶(hù)需求,并能滿(mǎn)足客戶(hù)需求,不斷達(dá)成終身價(jià)值。

  3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)一無(wú)二的,在這方面要特別注意為客戶(hù)提供量身定做的個(gè)性化服務(wù)。

  4.持續(xù)持久。企業(yè)以核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得持續(xù)成長(zhǎng),并且一直以這種核心能力來(lái)強(qiáng)化其優(yōu)勢(shì)地位。我們要努力使客戶(hù)不斷地獲得我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加實(shí)效、實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù),使企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中區(qū)別開(kāi)來(lái)。

  5.難以模仿。核心競(jìng)爭(zhēng)力是模仿不了的。我們要通過(guò)品牌塑造和專(zhuān)利技術(shù)打造強(qiáng)大的口牌實(shí)力,形成最大最好的區(qū)隔。這樣,核心價(jià)值鏈的控制使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿不了。

  這就是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的五個(gè)特征,只有遵循這五個(gè)特征,企業(yè)才能精準(zhǔn)定義自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  作為一家經(jīng)營(yíng)戶(hù)外傳媒和以戶(hù)外媒體為主的廣告公司,我們是這樣理解自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力:

  從這一“樹(shù)型”理論可以看出,只有根深才能枝繁葉茂?!?/span>41的能力實(shí)際上是來(lái)源于國(guó)內(nèi)外前沿的戶(hù)外傳媒企業(yè)本身的學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力。
  三、追求卓越的服務(wù)

  智威湯遜的總裁說(shuō):“如果你的企業(yè)只能提供完善的服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,這個(gè)企業(yè)絕不是世界第一流的。要想成為世界第一流的公司,就是要提供物超所值的服務(wù),這就是變得無(wú)可替代”。
  追求無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì),就是要追求200%的完美服務(wù),其中100%是物質(zhì)上的滿(mǎn)足;另外,100%是精神上的滿(mǎn)足。彭小東老師認(rèn)為卓越的服務(wù)應(yīng)該有六項(xiàng)準(zhǔn)則:(1)想得比客戶(hù)深入。(2)做得比客戶(hù)預(yù)想的好得多;(3)信守承諾;(4)關(guān)愛(ài)客戶(hù);(5)忠于客戶(hù);(6)魚(yú)水相依,共塑品牌。

  譬如,國(guó)內(nèi)有些經(jīng)營(yíng)好的戶(hù)外傳媒是依靠制度來(lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。

  1.零缺點(diǎn)工作制。這是實(shí)行了多年的一項(xiàng)基本制度。要求所有員工在做所有的工作時(shí),必須從嚴(yán)要求,第一次做好,次次做好,不許留下任何瑕疵。如果一旦發(fā)現(xiàn)品質(zhì)上有任何缺陷,責(zé)任人要受到處罰,包括分管的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)都要承擔(dān)連帶責(zé)任。另外,還有全面客戶(hù)體驗(yàn)管理(全方位,品牌接觸);第一負(fù)責(zé)制(首席責(zé)任制)等。

  2.形成全員考評(píng),全公司管理的局面。公司高度重視產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)管理,建立了嚴(yán)密的質(zhì)量管理體系,建立了相關(guān)的質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)和機(jī)制。要求全公司所有員工都要隨時(shí)隨地對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督,即對(duì)企業(yè)的每一項(xiàng)生產(chǎn)和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督,建立質(zhì)量反饋管理制度,直到客戶(hù)完全滿(mǎn)意為止。公司設(shè)立的質(zhì)量投訴電話,其中包括總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼。規(guī)定:凡是對(duì)質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行有效監(jiān)督,任何員工都可以得到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì);反之,造成質(zhì)量事故的部門(mén)、員工和領(lǐng)導(dǎo)都要承擔(dān)責(zé)任?!?/span>

四、全方位營(yíng)銷(xiāo)
  當(dāng)我們進(jìn)入21世紀(jì)的時(shí)候,我們的營(yíng)銷(xiāo)模式也應(yīng)該由原來(lái)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)模式,演變成為嶄新的全方位營(yíng)銷(xiāo)模式。只有這樣,才能適應(yīng)以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)。所謂全方位營(yíng)銷(xiāo),我們可以從八個(gè)方面來(lái)進(jìn)行:
  1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。絕不盲目地建架、盲目地脫離客戶(hù)需求制造產(chǎn)品,而是要做到:(1)先感應(yīng) 、后回應(yīng),先客戶(hù)、后產(chǎn)品。即先探尋客戶(hù)需求,根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng),根據(jù)客戶(hù)的需求再來(lái)制造我們的產(chǎn)品。(2)這個(gè)產(chǎn)品必須是為這個(gè)客戶(hù)量身定做的個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品。例如:要強(qiáng)調(diào)戶(hù)外媒體的創(chuàng)新,要努力為不同的客戶(hù)、不同的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)各種具有特色的、充滿(mǎn)個(gè)性的戶(hù)外媒體。

  2、制定合適的價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的制定方法現(xiàn)在通行的有5種定價(jià)法:即(1)成本加成定價(jià)法,即成本+利潤(rùn);(2)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法,即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn);(3)需求導(dǎo)向定價(jià)法,即先了解客戶(hù)愿承受的價(jià)格再限制成本;(4)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,即以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格;(5)產(chǎn)品線定價(jià)法。

  可行的做法是沒(méi)有得到客戶(hù)的感應(yīng)之前,決不報(bào)價(jià)。另外,也絕不為了追求所謂的營(yíng)業(yè)額而輕易降低價(jià)格而是要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”,保證公司的利潤(rùn)最大化。

  3、方便快速的通路,以下就是通常推銷(xiāo)產(chǎn)品所用的直接渠道:(1)戶(hù)外就是載體;(2)電話推銷(xiāo);(3)電子郵件、傳真;(4)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò);(5)客戶(hù)資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo);(6)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟;(7)顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì);(8)郵寄資料。

  4、有效的傳播。通常的“廣告5說(shuō)”,用在戶(hù)外媒體公司身上也就成了:(1)對(duì)誰(shuí)說(shuō)?—確定目標(biāo)消費(fèi)群;(2)說(shuō)什么?—制定廣告策略;(3)如何說(shuō)?—?jiǎng)?chuàng)意與表現(xiàn);(4)什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)?—媒介策略;(5)說(shuō)后的效果?—廣告評(píng)估。

  5、全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司,要更加善于公關(guān)宣傳,塑造自己的品牌,擴(kuò)大自己的影響,國(guó)外戶(hù)外傳媒企業(yè)通常是這樣做的:(1)制造新聞亮點(diǎn)、話題;(2)報(bào)紙軟文;(3)電視專(zhuān)題片;(4)出版專(zhuān)刊;(5)公眾演說(shuō);(6)研討會(huì);(7)贊助活動(dòng);(8)公關(guān)事件等等。

  6、銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)。(1)開(kāi)場(chǎng)白;(2)探討需求;(3)說(shuō)明好處;(4)解除反對(duì)意見(jiàn);(5)締結(jié);(6)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。以上6點(diǎn)是彭小東傳媒行銷(xiāo)教育集團(tuán)傳媒客戶(hù)部銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售的六個(gè)要點(diǎn)。我們根據(jù)多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),編制了《戶(hù)外傳媒銷(xiāo)售秘笈》等教材,對(duì)新員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn),培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶(hù)代表,以此打開(kāi)市場(chǎng),拓展業(yè)務(wù)。

  7、大客戶(hù)服務(wù)的管理。根據(jù)“28定律”,我們80%的業(yè)務(wù),包括80%的利潤(rùn)都來(lái)源于20%的客戶(hù)。因此,我們必須高度重視這20%的客戶(hù),這20%的大客戶(hù)往往就是我們所在區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)、主要企業(yè),他們支撐了區(qū)域的經(jīng)濟(jì),也構(gòu)成了我們媒體企業(yè)業(yè)績(jī)的重要成分。因此,我們可將客戶(hù)分為AB、C三類(lèi):即A類(lèi)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù);B類(lèi)有潛力大客戶(hù);C類(lèi)長(zhǎng)期客戶(hù)。我們要做最有生產(chǎn)力事,不要把精力和時(shí)間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務(wù)上,一定要抓大放小。例如,彭小東老師在多年的實(shí)踐中,形成了一套成熟的大客戶(hù)服務(wù)的理論和經(jīng)驗(yàn),通常的做法是我們對(duì)A類(lèi)客戶(hù)采用專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù);B類(lèi)采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。

  8、持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是:(1)品牌需要管理;專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)、持續(xù)不斷。(2)品牌文化:精神理念、CI識(shí)別、出書(shū)、授課、社會(huì)公益。(3)品牌服務(wù);只有客戶(hù)的成功,才有自己的成功,追求物超所值。(4)品牌品質(zhì):零缺點(diǎn)工作制,成功學(xué)管理模式。(5)品牌需要經(jīng)營(yíng):第一勝過(guò)更過(guò),不創(chuàng)新,必滅亡。(6)品牌需要宣傳:成功的廣告,炒作不能產(chǎn)生品牌。

五、掌握掘賺取利潤(rùn)的12條方法
  1、要增加價(jià)值,不要降低價(jià)格。這一點(diǎn)對(duì)于決策者和經(jīng)營(yíng)者非常重要,所謂增加價(jià)值,就是要增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的服務(wù),也就是我們通常所說(shuō)的“打包服務(wù)”
  2、每降低10%成本,就能創(chuàng)造100%的利潤(rùn)。

  3、要想方設(shè)法增加銷(xiāo)售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加一次消費(fèi)次數(shù),銷(xiāo)售額就翻一倍。

  4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上,盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤(rùn)產(chǎn)品,賺錢(qián)就越多。

  5、提高品牌形象,就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。品牌形象越好,越能深入人心,越能增加銷(xiāo)售。

  6、“28定律”,抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶(hù)身上。反之,有些產(chǎn)品利潤(rùn)雖低,但客戶(hù)的要求卻不會(huì)降低,你往往會(huì)事倍功半,得不償失。

  7、學(xué)習(xí)的速度與賺錢(qián)的速度成正比。審視成功人士的成功軌跡,都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如,比爾·蓋茨學(xué)歷雖低,但他9歲就讀完了《大英百科全書(shū)》,他的母親是MBI的導(dǎo)師;李嘉誠(chéng)先生年事已高,又功成名就,但一直要堅(jiān)持每天花2個(gè)小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí),不斷地汲取新知識(shí)、新信息。否則,知識(shí)欠缺會(huì)成為我們進(jìn)步的障礙。

  8、第一勝過(guò)更好??蛻?hù)只會(huì)給第一名最多的機(jī)會(huì),你一旦成為你的行業(yè)和你所在地區(qū)的第一名,你的機(jī)會(huì)就大大增加。因?yàn)?,客?hù)是不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的,他往往只相信經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的第一名。

  9、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是服務(wù)老客戶(hù)成本的5倍。美國(guó)管理學(xué)會(huì)分析,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)是維護(hù)老客戶(hù)費(fèi)用的56倍。說(shuō)明新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品,不僅要預(yù)支營(yíng)銷(xiāo)人員的訪問(wèn)費(fèi)用,透支營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)間,同時(shí)還要支付大量的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用;相反,維護(hù)老客戶(hù)就輕松得多。確保老顧客,是降低銷(xiāo)售成本的最好方法。

  10、更多使用媒體資產(chǎn),利潤(rùn)就加倍,成本就減半。對(duì)于戶(hù)外媒體公司,重要的一點(diǎn)就是要不斷地提高上架率,彭小東傳媒行銷(xiāo)教育集團(tuán)戶(hù)外傳媒事業(yè)部就要求今年的戶(hù)外媒體上架率要超過(guò)85%。

  11、建立四大人脈關(guān)系(政府、客戶(hù)、員工、外協(xié))就能賺取最大利潤(rùn)。例如,在這方面尤其是中國(guó)戶(hù)外傳媒企業(yè)要非常重視,建立對(duì)等的梯級(jí)形式的公關(guān)聯(lián)系制度。我們所說(shuō)的要搞好關(guān)系,不是說(shuō)靠什么“請(qǐng)客送禮”,甚至賄賂等手段,而是要靠我們搞好自己的業(yè)務(wù),遵紀(jì)守法;同時(shí)尊重、關(guān)心所有的社會(huì)關(guān)系,服務(wù)要發(fā)自?xún)?nèi)心,要具體;還要有一套客戶(hù)關(guān)系的檔案和管理方法。

  12、“雙贏”,只有客戶(hù)賺錢(qián),戶(hù)外傳媒企業(yè)也才能持續(xù)賺錢(qián)。

  作為戶(hù)外廣告公司,經(jīng)營(yíng)的策略還可以總結(jié)出很多,但這五條是最重要的制勝策略……(未完待續(xù);版權(quán)歸彭小東老師所有,如需轉(zhuǎn)載,敬請(qǐng)注明作者及出處;違者必究!更多精彩盡在彭小東老師
中國(guó)戶(hù)外傳媒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)兩天課程;彭小東,新聞學(xué)碩士,國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師,實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練,國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師。我國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師,中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師;MBA,資深廣告人,傳媒人,策劃人;“弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者,“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者;“可視化銷(xiāo)售,節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者!”中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng);行銷(xiāo)力國(guó)際教育集團(tuán)CEO.清華大學(xué),北京大學(xué),浙江大學(xué),中國(guó)傳媒大學(xué),武漢大學(xué)等特邀客座教授,專(zhuān)家(講師); 世界經(jīng)理人,哈佛商業(yè)評(píng)論,博銳管理在線,價(jià)值中國(guó),中國(guó)廣告,亞洲戶(hù)外等權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家,特約撰稿人;中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人;熟悉并精通各種廣告媒介行銷(xiāo),新聞策劃,銷(xiāo)售管理,炒作包裝等培訓(xùn);多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家;獲得各種大獎(jiǎng);培訓(xùn)過(guò)知名企業(yè)上百家,有數(shù)十萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功;彭小東課程預(yù)訂專(zhuān)線:13076066155   E_MAIL:PXD_2006@126.COM  <<彭小東老師>>搜索一下)

 

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