中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師暨全球華人總裁卓越行銷力彭小東導(dǎo)師認(rèn)為在廣告銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽。

       彭小東導(dǎo)師指出：很多廣告銷售認(rèn)為top sales(頂尖廣告銷售)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。要做到一個(gè)很好的傾聽者，

      第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。

     最頂尖的廣告銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么使用現(xiàn)在的媒體投放廣告？”“你認(rèn)為好的廣告應(yīng)該是？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓客戶開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。

      因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。

     第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。

     第三是不斷地認(rèn)同客戶?？蛻糁v的不一定都是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開始認(rèn)同他。

     第四是NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。

    我們都知道人講話有快有慢，像彭小東導(dǎo)師個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的客戶是講話速度比較快的，而彭小東導(dǎo)師對(duì)講話比較慢的客戶就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。

     第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓客戶失去信賴感。

     第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他都是看書的封面來(lái)判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

     第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪客戶之前，徹底地了解客戶的背景，這樣客戶對(duì)你會(huì)更有信賴感。

     第八是最重要的，你必須使用客戶的見證。因?yàn)榭蛻舫３?huì)說(shuō)：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見證很重要。

      最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大客戶的名單。記得我剛開始在國(guó)內(nèi)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽你的？你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們嗎？”這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助北京人民廣播電臺(tái)，幫過(guò)新浪，幫過(guò)分眾的記錄?？蛻艨吹轿覀冇羞@種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有這些大客戶的見證，客戶可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。

      建立信賴感，彭小東導(dǎo)師剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請(qǐng)你把你的客戶名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。

     從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)客戶10分，他百分之百地相信我。這個(gè)客戶可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……

    假如你很明確地知道你跟客戶的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些客戶的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。

     還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些客戶對(duì)你有負(fù)面的意見或印象。廣告銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在廣告銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的客戶中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。

但只要你做這兩件事情，就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。

建立顧客信賴感的九個(gè)步驟:

第一、傾聽，問(wèn)很好的問(wèn)題；

第二、出自真誠(chéng)地贊美客戶，表?yè)P(yáng)客戶；

第三、不斷地認(rèn)同客戶；

第四、模仿客戶講話的速度；

第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；

第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；

第七、徹底地了解客戶的背景；

第八、使用客戶的見證；

第九、特別要有一些大客戶的名單....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場(chǎng)演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，亞洲華人核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)師，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷）