課程背景：

我們知道廣告?zhèn)髅桨l(fā)展的歷史證明，在媒體的成長歷程中，特別是在市場價值的體現(xiàn)過程中，一直以來，無論是在經(jīng)營資本的支持上，還是在市場風(fēng)險的分擔(dān)上；無論是在消費(fèi)數(shù)據(jù)的提供上，還是專業(yè)服務(wù)的保證上……廣告代理公司都為媒體從傳播力價值走向影響力價值，最終再升華至行銷力價值起到了不可替代和毋容置疑的引領(lǐng)和推動作用。這一點(diǎn)早已獲得了行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可和認(rèn)定。

　但是，在這個過程中，作為媒介產(chǎn)品和資源的提供者，媒體主始終是在困惑與搖擺中前行，特別是在媒體自身日益強(qiáng)大的今天，是自營還是代理？如何吸引真正優(yōu)秀的廣告代理公司？如何尋找如何選擇如何評估如何管理以及如何考核等等？如何正確看待媒體自身與廣告代理商的內(nèi)在關(guān)系等等，要看三點(diǎn)：資本、資歷、資源都是在媒體經(jīng)營管理者心頭，時常思考，時常判斷的重要命題！

培訓(xùn)收益

1、學(xué)習(xí)廣告?zhèn)髅绞袌鲆?guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，高效處理好媒體主與廣告代理公司之間關(guān)系，聚焦5類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場、焦點(diǎn)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選廣告代理公司的方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的看法，并學(xué)會在媒體發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的廣告代理公司。

3、學(xué)會根據(jù)媒體主的行銷力戰(zhàn)略，建立有效的廣告代理公司培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立廣告代理公司團(tuán)隊的方法，讓廣告代理公司全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種廣告銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對廣告代理公司的廣告銷售政策？如何幫助廣告代理公司制定針對直客和其他廣告公司的政策？

5、學(xué)會面對意向廣告代理公司，引導(dǎo)式的談判技巧，把媒體政策的作用發(fā)揮到最大化，吸引廣告代理公司的合作。學(xué)會激勵廣告代理公司的六種方法。

6、學(xué)習(xí)如何掌控廣告代理公司的各種手段，同一區(qū)域多家廣告代理公司的如何管理？分析我們媒體的庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學(xué)會對廣告代理公司進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格廣告代理公司安全“分手”的技巧。

培訓(xùn)形式：

理念方法工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：（2天共12小時）

第一單元：廣告?zhèn)髅綘I銷區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有廣告銷量”

難題三：“有廣告銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的媒體主都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做好區(qū)域市場的規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會媒體主的行銷力渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域廣告銷售經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《廣告行銷力方案與作戰(zhàn)地圖》？

第二單元：優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的選擇

一、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的戰(zhàn)略意義

一流的媒體二流的廣告代理公司=二流的市場

二流的媒體一流的廣告代理公司=一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司選擇5步驟：

第一步：明確公司廣告銷售政策和策略

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)廣告代理公司

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《廣告代理公司篩選工具》

第五步：談判簽約廣告代理公司

三、不同媒體階段，不同的廣告代理公司選擇策略和政策

案例分析：媒體成功打入K市并且廣告銷量月月飄紅的優(yōu)秀廣告代理公司選擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的廣告代理公司？

一、面對成熟市場，如何高效快速的撕破缺口？

二、教你五步法絕殺，成功策反對手廣告代理公司

三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：媒體深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)廣告代理公司“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、廣告銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場空白行業(yè)與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種廣告銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“五大問題”促成

1、5大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?

問題2：“你們的媒體投放形式單調(diào)，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?

問題4：“你們的媒體在這里沒有知名度?！?

問題5：“你們的媒體投放沒有廣告效果?！?

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的廣告銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)廣告代理公司制定針對直客廣告主的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同廣告銷售政策差異

案例分析：媒體主幫助廣告代理公司廣告銷量提升8倍的秘密。

第四單元：有效管理廣告代理公司的六大系統(tǒng)

一、廣告代理公司有效管理6大系統(tǒng)：

①選擇②培育③激勵④協(xié)調(diào)⑤評估⑥調(diào)整

二、廣告代理公司的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、廣告代理公司：廟小、錢少、活重

2、如何成為廣告代理公司專業(yè)化的高級經(jīng)營以及服務(wù)顧問？

3、如何幫助廣告代理公司打造一支適合我方媒體品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊？

4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播媒體品牌、廣告效果價值、專業(yè)策劃創(chuàng)意設(shè)計制作、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵廣告代理公司的積極性

1、明白廣告代理公司跟定你的三條件：

①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障

2、激活廣告代理公司的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”廣告代理公司的三大“死穴”及有效管控的五寶

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止廣告代理公司低價沖擊

2、同一市場多家廣告代理公司并存的管理策略

3、有效處理客戶中途停止廣告投放與廣告效果的公關(guān)技巧

4、五法擺平難題解決“甲地盤乙關(guān)系”的殺價問題

5、建立定期的廣告代理公司溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

五、做好廣告代理公司的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施廣告代理公司年/季考核與評估管理

4、用PDCA法與5W1H工具改善管理中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場廣告代理公司優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、廣告代理公司調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

第五單元：幫助廣告代理公司提升終端廣告銷售業(yè)績

一、廣告代理公司直客贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=廣告銷售方式組織構(gòu)成持續(xù)創(chuàng)新

2、互聯(lián)網(wǎng)時代廣告代理公司直客營銷模式的創(chuàng)新

3、廣告銷售的七種高效盈利直客模式

二、快速提升廣告銷售實戰(zhàn)技能

1、彭氏廣告銷售談判秘籍絕招暗器

2、廣告銷售的最高境界

3、廣告銷售的最佳兵器

4、廣告銷售的8“心”法

5、廣告銷售談判實戰(zhàn)技巧

6、廣告銷售疑難雜癥對癥下藥

7、廣告銷售顧問式專家式銷售

8、廣告銷售流程化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化

9、廣告銷售專業(yè)事業(yè)敬業(yè)職業(yè)

10、廣告銷售創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)智創(chuàng)作創(chuàng)造

11、廣告效果策劃實戰(zhàn)技巧

......

【師資簡介】

全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師親自授課！

彭小東導(dǎo)師：

22年廣告?zhèn)髅揭痪€實戰(zhàn)成功人生閱歷，江湖人送外號：“廣告銷冠小霸王”，“3高成交天王”（ 合同成交金額高業(yè)務(wù)利潤高客戶滿意度高）等：（1天簽訂3張廣告合同，1人完成公司50%銷售業(yè)績，3個月完成全年銷售任務(wù)），15年專業(yè)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)咨詢實戰(zhàn)經(jīng)歷！上海一家戶外廣告?zhèn)髅焦灸赇N售額從3000萬到100個億的突破；山西一家電臺的一個單一頻率銷售額從100萬左右到1200萬的增長,四川一家電視臺一個頻道的一檔汽車欄目在沒有增加一個記者一個編輯一個主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬到500萬的突破；北京一家網(wǎng)絡(luò)公司的房地產(chǎn)板塊全國年銷售額300萬到50億并完成上市的轉(zhuǎn)變；廣東一家期刊社年營業(yè)額500萬到5000萬到5個億的轉(zhuǎn)變;曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家，已發(fā)表專業(yè)文章超過500篇。

備注：根據(jù)現(xiàn)場適當(dāng)調(diào)整授課內(nèi)容，授課風(fēng)趣幽默，深入淺出，通俗易懂，易學(xué)易記易用，實用，實效，實操，實戰(zhàn)；全程互動參與，均以老師自身成功案例教學(xué)屬老師自己原創(chuàng)思考領(lǐng)悟創(chuàng)新實踐！廣告銷售疑難雜癥對癥下藥！