（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究） 此課程將解答你在廣告媒介銷售中的各種疑惑和困擾 助你成為一個(gè)優(yōu)秀而又卓越的廣告媒介銷售人員 此課程是彭小東老師結(jié)合自己十多年的廣告媒介銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和多年的媒介實(shí)體運(yùn)作的智慧結(jié)晶，并已在北京、上海、深圳、成都,福建等多個(gè)省市的廣告媒體代理運(yùn)營(yíng)策劃行銷機(jī)構(gòu)公司及媒介單位親身講授，并取得非常高的滿意率。作為廣告媒介銷售的您，是否渴望親臨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師彭小東老師的現(xiàn)場(chǎng)課堂？ 培訓(xùn)目標(biāo)：媒體賣的是什么。受眾和影響力，媒體賣的是感覺，弱勢(shì)媒體賣感覺，強(qiáng)勢(shì)媒體賣效果；但是在媒體銷售我們還是有很多困惑和無(wú)奈，客戶究竟怎么了？我什么都做了，可是客戶還是不與我簽單，在廣告媒介銷售中我們?cè)撜莆盏募?xì)節(jié)和自己該改進(jìn)的又是什么？廣告媒介銷售做了很多年，又該如何突破自己？ 【課程目標(biāo)】 通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景； 2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析； 3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法； 4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。 5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。 培訓(xùn)對(duì)象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時(shí)間：3天 課程大綱： 一． 請(qǐng)記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；” 1. 客戶已經(jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k， 2. 客戶告訴我們他們?cè)谑路莶庞形覀兊膹V告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介嗎？ 3. 我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說(shuō)完，就讓我下回再來(lái)？那么真的是我們的媒介產(chǎn)品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？ 4. 客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好 5. 我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？ 6. 客戶說(shuō)沒有廣告預(yù)算我們?cè)撛趺崔k？ 7. 如何回答客戶廣告效果？ 8. 同行在你們媒介上投放廣告后效果如何，我該如何回答？ 二． 廣告媒體銷售中請(qǐng)請(qǐng)聽懂客戶的話； 沒有廣告預(yù)算， 我們的廣告費(fèi)已經(jīng)用完了， 你的廣告媒介沒有效果， 我們的廣告剛剛投放， 我們的廣告負(fù)責(zé)人不在， 我們老板不同意， 開會(huì)討論沒有通過(guò), 改天我請(qǐng)你喝茶。。。。。。， 把資料放在這里，等我們有廣告需求時(shí)我一定會(huì)第一時(shí)間跟你聯(lián)系， 等我們有計(jì)劃時(shí)我會(huì)優(yōu)先考慮你， 我們投廣告時(shí)我會(huì)跟你聯(lián)系， 你回去幫我們做一個(gè)廣告媒體投放方案； 你改天再來(lái)我今天很忙。。。。。。 三． 廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來(lái)自于客戶的需求； 對(duì)你的廣告媒介產(chǎn)品缺乏信心； 對(duì)你個(gè)人不相信； 對(duì)你的專業(yè)不了解； 你是否真正了解過(guò)客戶的需求（A.對(duì)產(chǎn)品的需求B.廣告效果的需求C.個(gè)人的需求面上和面下的需求） 你如何兌現(xiàn)你對(duì)客戶的需求： 四． 讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌； 給自己取個(gè)好聽容易記住的名字 在給客戶介紹自己姓名時(shí)要有個(gè)性要與眾不同 要學(xué)會(huì)使用短消息， 要學(xué)會(huì)有效使用電話， 隨時(shí)隨地把自己的名字掛在口上。 要自己學(xué)會(huì)尊重自己的姓名 保護(hù)好自己的姓名 你要有思想或者想法讓客戶記住你 五．廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng) 什么是廣告媒體銷售的嗅覺 如何發(fā)現(xiàn)自己的廣告媒體銷售的嗅覺 如何在客戶的企業(yè)培養(yǎng)自己的眼線 廣告媒體銷售的嗅覺無(wú)處不在 好的眼線你就成功一半 六．廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷； 4分鐘廣告媒介銷售理念： 外在的專業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專業(yè)理念， 永遠(yuǎn)相信自己理念！ 形成自己的廣告媒介銷售專業(yè)話術(shù)理念 沒有人比你自己更能銷售你自己理念： 喜歡上自己的六步驟理念： 世界上只有三名理念： 你賣自己給客戶理念： 消除恐懼的五項(xiàng)法則理念 五步驟熱忱訓(xùn)練計(jì)劃理念 10項(xiàng)記憶管理法則理念; 自我行銷中的4項(xiàng)基本原則理念： 自我行銷中應(yīng)避免的4項(xiàng)事情理念 銷售不是對(duì)著客戶講話而是與客戶一起談話理念： 言多必失，禍從口出理念： 尊重客戶要有底限理念：(客戶是上帝而不是皇帝) 不要被客戶反行銷理念； 細(xì)節(jié)決定成敗理念： 七．廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析； 1.發(fā)行量，收視率，收聽率高的廣告媒介就是好的廣告媒介嗎？ 2.同行業(yè)都有誰(shuí)在你們那里投放過(guò)廣告： 3.主流廣告媒介一定要多投廣告，輔助廣告媒介少投或不投廣告： 4. 廣告目的就是銷售目的 5.如何保證廣告效果； 6. 廣告效果好就一定是好的廣告媒介 7.廣告是萬(wàn)能的； 。。。。。。 八． 廣告媒介究竟賣什么？ 賣媒介的影響力和受眾， 賣個(gè)人的服務(wù)和品牌 銷售其實(shí)首先就是要把自己銷售出去 自己就是最好的產(chǎn)品。 沒有不好的廣告媒介產(chǎn)品只有不適合的廣告媒介產(chǎn)品 九． 玩廣告媒介銷售是一種境界； 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段 廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉 SIPN溝通與說(shuō)話的技巧: 5W2H原則: 十． 把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)； 全球廣告業(yè)的發(fā)展和趨勢(shì) 中國(guó)廣告業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和威脅 所謂的中國(guó)廣告代理制 網(wǎng)絡(luò)廣告的衡量指標(biāo) 新媒介是一個(gè)相對(duì)的概念: 廣告媒介行銷奪命七招: 十一． 廣告媒介銷售中請(qǐng)正確理解客戶的No 陌生拜訪就是強(qiáng)奸客戶的時(shí)間 客戶沒有接待你的義務(wù) 拒絕你是因?yàn)閷?duì)你的不了解 銷售是從拒絕開始的 沒有拒絕就沒有銷售 只有放棄客戶的業(yè)務(wù)員沒有放棄業(yè)務(wù)員的客戶 我們銷售yes還是no都是因?yàn)槟愕匿N售知識(shí)技巧和態(tài)度； 沒有激情的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)生命.沒有知識(shí)的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)時(shí)間! 十二。廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練； 請(qǐng)記住我們的大腦里有八個(gè)騙子； 廣告媒介銷售中給客戶提案的小技巧: 廣告媒介銷售中成功陳述的六個(gè)步驟: 走向成功的十條金科玉律 快樂成功的七件法寶: 十三。五步成功行銷廣告媒介； 媒體銷售成功的五大步就是銷售過(guò)程中的五步: 每個(gè)人都喜愛自己 廣告媒體銷售中的禁忌: 高效引發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 贏得注意:15點(diǎn) 客戶購(gòu)買信號(hào) 成交的秘訣 如何答復(fù)客戶反對(duì)意見, 銷售員最嚴(yán)重的10項(xiàng)錯(cuò)誤 媒體銷售成功六步驟 第一廣告人的忠告(喬.舒格曼) 十四。提升媒體銷售的11種心理技巧； 銷售就是互惠互利。 銷售就是要學(xué)會(huì)環(huán)境誘導(dǎo) 做銷售其實(shí)就是才華吸引 心靈滿足，給客戶最適合的心靈支持， 動(dòng)機(jī)激發(fā)，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望， 心理暗示，銷售人員最有效的自我激勵(lì)就是心理暗示 意志力，用心靈的氣勢(shì)威懾客戶 社會(huì)認(rèn)同，幫助客戶找到心靈的歸宿： 情緒引導(dǎo)，有效的控制客戶情緒和行為 承諾的力量，令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾 求之不得的圈套，讓客戶產(chǎn)生迫切購(gòu)買的心理 十五。媒體銷售的成功模式培養(yǎng)； 媒體銷售成功的五大因素 產(chǎn)品銷售 方案銷售 戰(zhàn)略銷售 顧問(wèn)性銷售 影響性銷售 策略性銷售 十六。要以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售 廣告主需要什么 媒體整合推廣理念 媒體成本是投資而不是花費(fèi) CEO的心態(tài)CEO的思維CEO的行動(dòng) 你為將來(lái)可以做到的10大投資 尋求代理公司的八大標(biāo)準(zhǔn) 影響廣告預(yù)算的因素: 失敗廣告的七宗罪: 采用廣告媒體組合策略需要注意 更多精彩盡在中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師彭小東老師激情演講！ 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；