(版權(quán)所有歸彭小東所有，違者必究) 【培訓目的】21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。企業(yè)銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。 【培訓收益】1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場的計劃和實施步驟；3、了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用；4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)【課程時長】兩天：9：00-17；00(12小時) 【課程結(jié)構(gòu)】 一．大客戶價值的三個分析： 什么是大客戶 企業(yè)應該在什么實施大客戶戰(zhàn)略的最佳時機 1.內(nèi)在價值型大客戶 2.只購買產(chǎn)品本身的價值。 3減少成本及采購努力。 外在型價值大客戶： 戰(zhàn)略價值型大客戶， 大客戶對公司的意義 大客戶銷售存在的五大誤區(qū)； 大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)， 銷售=推銷 營銷=行銷 二．大客戶營銷戰(zhàn)略增進客戶關系； 1.開展聯(lián)誼活動， 2.邀請領導走訪參觀或組織旅游，成本會議， 3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來， 4.冠名贊助。一舉多得， 5.贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。 6，建立客戶檔案，提供全程服務， 7.提供個性化的產(chǎn)品或服務， 8.回訪客戶。 高效提高客戶滿意度， 解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法； 關鍵人的5種類型； 5種買家；經(jīng)濟買家， 三．大客戶采購流程可以分為四個部分； 采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結(jié)算單， 1. 發(fā)現(xiàn)問題提出需求， 2，研究可行性，確定預算， 3，項目立項。建立采購小組， 4.建立采購標準， 5.招標初步篩選， 6，確定首選供應商， 7，商務談判， 8.簽約， 四．大客戶銷售顧問的七項工作； 1.激發(fā)擴大客戶需求， 2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY. 3.建立客戶關系，了解對手， 4.建立評估優(yōu)勢， 5.關注高層互動， 6.根據(jù)項目進程建立客戶關系， 7.經(jīng)歷項目采購3個階段； 找對人的4把金鑰匙， 搞定大客戶的三板斧： 客戶需求的三個層次： 拉近與客戶的距離； 五。大客戶建立良好的人際關系的五個層次： 1. 寒暄，2.表達事實，3.觀念認同，4.行為，習慣，5.價值觀， 客戶信任建立的三個方面: 客戶關系4種類型: 不同的人打交道方式方法 對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達到項目的成交， 打動客戶的幾大優(yōu)勢： 大客戶銷售的細節(jié)及禮儀 六。大客戶銷售技術交流的關鍵； 1.挖掘客戶需求， 2.引導客戶。 3.加深客戶關系。 4.為項目成功加一份籌碼。 七。不招標也能拿下大客戶項目的影響因素； 投標的決策和技巧： 評標中的注意點； 購買標書的技巧 認清標書中的幾大隱藏風險， 八。大客戶簽訂合同的五條注意事項： 1.認清審查對象的真實身份和履約能力， 2.審查合同公平與簽字人的身份， 3.審查合同各級條款，向?qū)I(yè)人員咨詢， 4.明確雙方應承擔的義務及違約責任， 5.遵守法律規(guī)定， 簽訂捆綁協(xié)議的注意點； 如何保障合同的執(zhí)行： 對于違約情況的處理（如進度，質(zhì)量） 九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務承諾. 1.明確客戶需要服務的原因, 2.清楚客戶服務的分類，有的放失。 3.保持誠懇的態(tài)度， 4.選擇適當?shù)臅r機解決異議， 大客戶服務的真諦， 如何提高增值服務， 如何擴大市場份額： 十。如何建立大客戶的忠誠度， :1.完美的采購經(jīng)歷。 2，培養(yǎng)真正的互動。 3.堅持理論， 4.使客戶參與決策， 5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠， 服務大客戶的4大價值： 如何應對新的競爭對手， 附件：大客戶的需求就像一座冰山， 這座冰山共有三層： 真正影響成交的因素，感受信任， 產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫， 微笑打先鋒，傾聽第一招， 贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機制 實際所有的拒絕只有三種， 第一種是拒絕銷售人員本身， 第二種是客戶本身有問題， 第三種，是對公司或者產(chǎn)品沒有信心， 銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！ 師資簡介: 彭小東老師 主要背景： 實戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練， 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經(jīng)驗： 十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業(yè)超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團，死海景區(qū)管理股份有限公司等